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正文內(nèi)容

產(chǎn)品市場定位與差異化營銷-wenkub.com

2025-02-13 19:25 本頁面
   

【正文】 區(qū)別本身就是一種優(yōu)勢,是唯一一種獲得長久競爭優(yōu)勢的途徑 ? 顧客心理、產(chǎn)品差異化、定位三者之間是一個互相配合的關(guān)系,而不是單向的決定與被決定的關(guān)系 如果沒有差異化或差異化不大? ? 如何競爭? ——降價 ? 今天的飼料行業(yè)因普遍缺乏定位,才導致惡性的價格戰(zhàn) ? 多數(shù)中小企業(yè)在簡單的模仿競爭對手,沒有戰(zhàn)略定位,沒有建立自己的核心競爭力,沒有創(chuàng)新,只懂得降價,導致快速降低行業(yè)平均獲利水平,正在走向自殺道路 ? 適應求生存,創(chuàng)新求發(fā)展 我們今天在賣什么? 誤 區(qū) 我有什么就賣什么 顧客需要什么就賣什么 賣功能 賣品牌 賣價格 賣包裝 賣服務 …… ??? 一、基本理念 推銷員常犯的錯誤 ——特征推銷 成功推銷的金科玉律 ——差異化利益推銷 ? 推銷員不應該向顧客推銷產(chǎn)品,而應該向顧客推銷差異化利益 ? 顧客購買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的差異化利益 第一步 鑒別顧客差異化利益 顧客成本 =貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +精神成本 顧客價值 =產(chǎn)品價值 +服務價值 + 人員價值 +形象價值 顧客利益內(nèi)涵 顧客利益 =顧客價值 — 顧客成本 顧客差異化利益分類 按范圍分 按性質(zhì)分 顧客利益分類 直接利益 延伸利益 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 如何提高顧客差異化利益 ? 途徑一:在顧客成本一定的情況下,不斷增加顧客差異化價值; ? 途徑二:在顧客差異化價值一定的情況下
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