產(chǎn)品市場(chǎng)定位與差異化營(yíng)銷-全文預(yù)覽
【正文】 者舉證 應(yīng)避免的六大陷阱 賣顧客利益的問題，實(shí)質(zhì)上是尋求差異化的過程。 人腦與電腦的記憶區(qū)別 ? 共同點(diǎn)：記憶和儲(chǔ)藏 ? 不同點(diǎn)：電腦通存，人腦是簡(jiǎn)化、選擇、分類、儲(chǔ)藏同類的有限性（最多七個(gè)品牌） 定位的三個(gè)步驟 ? 第一步：找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的可能的差別，包括產(chǎn)品、服務(wù)、人事、形象（產(chǎn)品差異化） ? 第二步：運(yùn)用一定的標(biāo)準(zhǔn)來選擇最重要的差別（定位選擇） ? 第三步：有效地向目標(biāo)市場(chǎng)說明它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間如何不同（定位溝通） 定位操作步驟 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)什么人定位？ ? 判斷顧客及其對(duì)產(chǎn)品的需要有多大的差異 ? 對(duì)顧客的需要加以歸類 ——市場(chǎng)細(xì)分 ? 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行篩選 ? 選定目標(biāo)市場(chǎng) ? 顧客購買時(shí)看重的利益是什么 定位操作步驟 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 ——拿什么來定位？ ? 從三個(gè)層次分析產(chǎn)品 —核心、形式、延伸產(chǎn)品 ? 分析產(chǎn)品的價(jià)格 —質(zhì)量特性 ? 分析產(chǎn)品的種類極其組合 定位操作步驟 分析競(jìng)爭(zhēng)者 ——支持定位訴求的優(yōu)勢(shì)在哪？ ? 建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集體系 ? 認(rèn)定現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的把握和追蹤 ? 和競(jìng)爭(zhēng)者加以比較，有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 定位操作步驟 產(chǎn)品差異化 ——建立定位的立足點(diǎn) ? 通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化 ? 通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化 ? 通過人事實(shí)現(xiàn)差異化 ? 通過形象實(shí)現(xiàn)差異化 定位操作步驟 定位的類型的選擇 ——對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的基本態(tài)度 ? 避強(qiáng)定位 ? 迎頭定位 ? 重新定位 定位的操作步驟 對(duì)企業(yè)整體進(jìn)行定位的策略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 市場(chǎng)追隨者 ?
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