產(chǎn)品市場定位與差異化營銷-全文預覽
【正文】 者舉證 應避免的六大陷阱 賣顧客利益的問題，實質上是尋求差異化的過程。 人腦與電腦的記憶區(qū)別 ? 共同點：記憶和儲藏 ? 不同點：電腦通存，人腦是簡化、選擇、分類、儲藏同類的有限性（最多七個品牌） 定位的三個步驟 ? 第一步：找出與競爭對手之間的可能的差別，包括產(chǎn)品、服務、人事、形象（產(chǎn)品差異化） ? 第二步：運用一定的標準來選擇最重要的差別（定位選擇） ? 第三步：有效地向目標市場說明它與競爭對手之間如何不同（定位溝通） 定位操作步驟 選擇目標市場 對什么人定位？ ? 判斷顧客及其對產(chǎn)品的需要有多大的差異 ? 對顧客的需要加以歸類 ——市場細分 ? 對細分市場進行篩選 ? 選定目標市場 ? 顧客購買時看重的利益是什么 定位操作步驟 認識產(chǎn)品 ——拿什么來定位？ ? 從三個層次分析產(chǎn)品 —核心、形式、延伸產(chǎn)品 ? 分析產(chǎn)品的價格 —質量特性 ? 分析產(chǎn)品的種類極其組合 定位操作步驟 分析競爭者 ——支持定位訴求的優(yōu)勢在哪？ ? 建立競爭情報收集體系 ? 認定現(xiàn)實和潛在的競爭對手 ? 對競爭者戰(zhàn)略戰(zhàn)術的把握和追蹤 ? 和競爭者加以比較，有什么優(yōu)勢、劣勢 定位操作步驟 產(chǎn)品差異化 ——建立定位的立足點 ? 通過產(chǎn)品實現(xiàn)差異化 ? 通過服務實現(xiàn)差異化 ? 通過人事實現(xiàn)差異化 ? 通過形象實現(xiàn)差異化 定位操作步驟 定位的類型的選擇 ——對競爭的基本態(tài)度 ? 避強定位 ? 迎頭定位 ? 重新定位 定位的操作步驟 對企業(yè)整體進行定位的策略 ? 市場領導者 ? 市場追隨者 ?
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