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正文內(nèi)容

產(chǎn)品市場定位與差異化營銷-在線瀏覽

2025-03-19 19:25本頁面
  

【正文】 才導致惡性的價格戰(zhàn) ? 多數(shù)中小企業(yè)在簡單的模仿競爭對手,沒有戰(zhàn)略定位,沒有建立自己的核心競爭力,沒有創(chuàng)新,只懂得降價,導致快速降低行業(yè)平均獲利水平,正在走向自殺道路 ? 適應求生存,創(chuàng)新求發(fā)展 我們今天在賣什么? 誤 區(qū) 我有什么就賣什么 顧客需要什么就賣什么 賣功能 賣品牌 賣價格 賣包裝 賣服務 …… ??? 一、基本理念 推銷員常犯的錯誤 ——特征推銷 成功推銷的金科玉律 ——差異化利益推銷 ? 推銷員不應該向顧客推銷產(chǎn)品,而應該向顧客推銷差異化利益 ? 顧客購買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的差異化利益 第一步 鑒別顧客差異化利益 顧客成本 =貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +精神成本 顧客價值 =產(chǎn)品價值 +服務價值 + 人員價值 +形象價值 顧客利益內(nèi)涵 顧客利益 =顧客價值 — 顧客成本 顧客差異化利益分類 按范圍分 按性質(zhì)分 顧客利益分類 直接利益 延伸利益 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 如何提高顧客差異化利益 ? 途徑一:在顧客成本一定的情況下,不斷增加顧客差異化價值; ? 途徑二:在顧客差異化價值一定的情況下,不斷降低顧客成本 如何增加顧客差異化價值 ? 增加產(chǎn)品差異化價值 ? 增加服務差異化價值 ? 增加人員差異化價值 ? 增加形象差異化價值 差異化價值變量 產(chǎn)品 服務 人員 形象 特征 送貨 能力 標志 性
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