【正文】 2023年 3月 5日星期日 5時 15分 15秒 17:15:155 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 下午 5時 15分 15秒 17:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:15:1517:15:1517:153/5/2023 5:15:15 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 15分 :15March 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :15:1517:15Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據(jù)被評估員工的以下幾項展開：業(yè)務管理能力、專業(yè)知識和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨立性、工作品質(zhì)、計劃、分配工作目標的能力、培養(yǎng)和輔導下屬、新思想及持續(xù)改進的能力、環(huán)保及安全意識銷售目標完成狀況等其他指標。具體通過“ Setting Work Objectives”（建立工作目標）來實現(xiàn)。市場每刻在變化，營銷知識快速更新，不學習就會被市場、消費者遺忘。 調(diào)整人才結構 企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強，而且人才流動性較弱，造成了人力資源的限制，同時，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。 比如：聯(lián)合消費者協(xié)會搞一次環(huán)保中國行的活動，讓消費者參與近來，將品牌形象很好地傳播出去。 活動 — 通過一波接一波的促銷活動及大型公關活動，在當?shù)匦? 成焦點效應，吸引消費者的關注，從而達到品牌認知及 對產(chǎn)品概念的深入了解的效果。 電臺廣告 — 主要以地方電臺為主，輔助電視廣告，提 升億佳能品牌形象，同時配合各階段的促銷活動，將 活動信息及時地傳達給消費者。 免費電話號碼， 信件，銷售人員， 顧客服務，互聯(lián)網(wǎng) 接受者： 顧客或其他 利益相關者 信息： 同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進行廣告 、 公關 、促銷的整合 。我們將推出全新服務概念 —— “全程熱情” 溫暖第一步：購買后的詳細使用指導； 溫暖第二步： 24小時服務熱線， 48小時服務到位，節(jié)假日照常服務； 溫暖第三步：定期清洗，三年內(nèi)免費維修； 溫暖第四步：終身維修； 三、促銷策略 1） 大促銷 。 B. 總結收集原有和現(xiàn)有工程項目中存在的問題，有針對性地設立攻關課題，落實到每個課題負責人，限期完成； C. 對公司內(nèi)部人員、營銷人員和經(jīng)銷商進行工程方面的知識培訓，包括開發(fā)工程的意義，可供選擇的標準解決方案，承攬工程的談判技巧和怎樣才能爭取到工程等。 二、渠道策略 加強科學管理 （ 1） 扁平化 、 重心下移 ， 加大人力 、 物力 、 財力的支持； （ 2），以有吸引力的經(jīng)銷商政策進一步擴大渠道網(wǎng)絡；優(yōu)化經(jīng)銷商質(zhì)量 （ 3）加強對經(jīng)銷商的激勵，加大經(jīng)銷商的利潤空間，提高積極性，建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系； （ 4）協(xié)助經(jīng)銷商作市場，增強對各級市場的滲透 度； 渠道擴張 （ 1）明年的主要精力用于渠道擴張，再建 500個網(wǎng)點，達到 800900個。 二是必須制定更合理的價格策略。 品牌結構第三層 — 自我表現(xiàn)型利益 感受一種全新、現(xiàn)代的生活方式 情感性利益令消費者在情感上對億佳能產(chǎn)生偏好，與億佳能一起實現(xiàn)對現(xiàn)代生活的追求，令每一位億佳能的消費者都得到現(xiàn)代洗浴新享受。 組織聯(lián)想 原產(chǎn)地 使用者形象 象征符號（視覺 /聲音） 品牌結構第二層 — 洋蔥中間層 原產(chǎn)地： ? 弱化產(chǎn)地因素 組織聯(lián)想 （負或正面） ? 高品質(zhì) + ? 世界銀行投資 + ? 皇明 +/ 品牌結構第二層 — 產(chǎn)地、組織聯(lián)想 精英人群： 生活領袖＋高度自信 年齡： 3545 經(jīng)濟： ￥ 3000元 /月以上，事業(yè)有成，衣食無憂 學歷： 大學以上 職業(yè)： 企業(yè)家、政府官員、教授、外企高層 精神狀態(tài)： 不斷挑戰(zhàn)更高層次，講究生活品質(zhì) 個性： 自信、穩(wěn)重、會享受 希望： 得到社會的尊重，彰顯自己的身份與高人一等的價值 品牌結構第二層 — 目標群 白領一族： 享受生活＋精致品味 年齡： 2535 經(jīng)濟： ￥ 1000元 /月以上 學歷： 大專以上 職業(yè)： 白領 精神狀態(tài)： 追求自我價值的實現(xiàn)，及時體驗生活樂趣 個性： 自信、獨立、小資情結 希望： 搶先一步引領消費潮流，體現(xiàn)自己的生活態(tài)度與品味 。 消費者對億佳能品牌形象的感覺695101分 2分 3分 4分 5分人性化 科技感 現(xiàn)代感 厚重感 活力 檔次感 包裝新品，帶動形象 我們的品牌形象要通過產(chǎn)品而落地有聲。 “熱力沖出來”是對產(chǎn)品全新概念的提升，一個“沖”字，將產(chǎn)品卓越的聚熱效能，提升到熱情四射的感性體驗，給人很好的聯(lián)想。 據(jù)此，我們將圍繞這兩點來開發(fā)億佳能的新品，全力推出 新一代 以新產(chǎn)品的鮮明賣點，來吸引升級的顧客、潛在的顧客和流失的顧客。 目前，億佳能黑馬系列是企業(yè)唯一的金牛產(chǎn)品，因此我們要采取維持策略，延長其生命周期，使它繼續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流?！鞍l(fā)展”目標特別適用于問題類業(yè)務，如果它們要成為明星產(chǎn)品類業(yè)務，其市場份額必須有較大的增長。 注意：一個失衡的業(yè)務組合就是有太多的狗類或問題類產(chǎn)品 /或太少的明星類和金牛類業(yè)務。 金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。 總 經(jīng) 理 市場信息中 心 銷售管理中 心 綜合服務中 心 行政助理 稽核助理 銷售管理組 工程組 企業(yè)文化組 市場廣告組 信息組 人力資源組 招商組 儲運組 售后服務組 內(nèi)務 組 辦事處 三、新組織結構圖 該組織架構是一個扁平的、矩陣型的、有機的、彈性的結構： 行政助理 綜服中心 稽核助理 市 場 信 息 中心 銷 售 管 理 中心 各地銷售分公司 支持平臺 業(yè)務平臺 總經(jīng)理 三 大 中 心 辦事處 市場 辦事處直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務指標；三大中心是辦事處強大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關的后勤保障支持；總經(jīng)理對辦事處的管理一部分通過三大中心來實現(xiàn)，一部分通過直接管理來實現(xiàn)。 第六部分 組織戰(zhàn)略 一、集團與億佳能營銷公司的關系 億佳太陽能營銷公司 生產(chǎn)制造平臺 技術研發(fā)平臺 人力資源平臺 財務平臺 稽核平臺 …… 支持平臺 業(yè)務平臺 營銷中心 銷售處 售后服務 儲運處 綜合處 各分中心 工程員 內(nèi)勤 統(tǒng)計員 市場處 市場管理員 信息處理員 統(tǒng)計員 銷售調(diào)度員 結算員 開票員 統(tǒng)計分析員 各中心倉庫 成品庫 信息員 培訓員 檔案管理員 統(tǒng)計分析結算 廣告管理員 策劃員 結算員 市場監(jiān)察員 市場技術處 二、老組織結構圖 這種組織架構是典型的推銷型組織架構，是以生產(chǎn)為導向，以控制為原則進行設計的。 派出幾類銷售人員以 “ 銷售與服務雙先鋒 ”的角色 ， 從不同的方面對 A類市場進行拓展維護： ? 針對常規(guī)家庭產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售代表； ? 針對工程應用客戶的工程銷售代表； ? 進行分銷管理的服務代表； ? 指導產(chǎn)品應用和消費者問題解決的技術代表； ? 還有所屬服務中心的其他銷售支持人員 。 A類 集中 ARS—— 區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過 ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點的細分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當于競爭對手 ，選擇明星經(jīng)銷商，建立明星網(wǎng)點，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細分市場最大的市場份額。 設專人督導促銷 、 巡貨 、 終端維護等 。 第五部分 區(qū)域市場戰(zhàn)略 目前在區(qū)域市場上億佳能對市場的管理是比較粗糙的 ， 在實行分類管理上做得還不夠 ， 而競爭對手在這方面同樣有許多不足之處 ， 只要我們尋找競爭對手的不足 ， 在目標區(qū)域市場進行精耕細作 ， 億佳能就有足夠力量在區(qū)域市場上搶占份額 ， 并逐步實現(xiàn)擴張 。 原則二：戰(zhàn)術奇襲是計劃里的一個重要組成部分 。在細分市場成為真正的挑戰(zhàn)者。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場領先者和其 它競爭者，以奪取更多的市場份額， 提升自己，有可能取代領導者的地位。 （ 3）、業(yè)務員素質(zhì)差異化 過去，億佳能的業(yè)務員業(yè)務技能不強，和經(jīng)銷商、消費者缺乏足夠的溝通，不能深入了解他們的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。 （ 4）、資源的集中 整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將主要的財力，人力，物力，都投入到重點市場中。 集中精力打造“新一代”，以獨特的概念、鮮明的形象和非凡的品質(zhì)，從同質(zhì)化的競爭對手中脫穎而出，帶動產(chǎn)品的銷售。 第三部分 戰(zhàn)略原則 ? 集中資源，利用差異化策略，以點帶面來突破。 在 A類市場，以新產(chǎn)品帶動銷售，以明星終端帶動整體終端，會帶來快速的市場增長；同時逐步強化 B類市場，精耕細作，獲取銷售增長。 其次來自產(chǎn)品 弗麗特 黑馬 1。 三、銷量增長點 其次來自產(chǎn)品 新一代 1。 加