【正文】 大渠道開發(fā)力度，真正實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)成線，由線帶面的市場占位，將市場全面啟動。 知名度 知名度快速提升，在 A類市場知名度達(dá)到 70％以上。 威 脅 T （ 2）現(xiàn)有顧客的忠誠度不高，億佳能的品牌還沒有深入到消費(fèi)者心中。 劣 勢 W （ 2）營銷系統(tǒng)較薄弱，專業(yè)的管理和營銷人才缺乏 ， 強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍還未建立。 消費(fèi)者對太陽能的價(jià)格接受范圍分布1000元以下 10011499元15002023元20232499元25003000元30013500元35004000元40004500元4500元以上?消費(fèi)者最接受的太陽能價(jià)格在中等偏下水平，雜牌軍以低價(jià)沖擊市場，對億佳能形成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 太陽能熱水器市場競爭現(xiàn)狀 低 市 場 占 有 率 高 高 市場吸引力 低 皇明 力諾 萬家樂 陽光 億佳能 華揚(yáng) 雜牌 雜牌 三、億佳能 SWOT分析 （ 1）生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品基礎(chǔ)較好，產(chǎn)品研發(fā)力量強(qiáng)，企業(yè)有較好的市場意識和品牌意識。 優(yōu) 勢 S （ 2）組織架構(gòu)靈活，“船小好調(diào)頭” ，使決策與變革能夠快速形成。 （ 3）品牌知名度尚低，沒有形成強(qiáng)勢品牌效應(yīng)。 （ 3）品牌資產(chǎn)微薄，僅有一定的品牌知名度，對產(chǎn)品銷售未能形成很好的助力。 市場占有 率 在 1－ 3年內(nèi)市場占有率達(dá)到 35％ 。 加大工程開發(fā)力度，對經(jīng)銷商的工程開發(fā)給予政策傾斜，帶來大幅的銷量增長。 6 新一代 1。 6 黑馬 1。 從上表可以看出 區(qū)域 計(jì)劃銷量 區(qū)域 計(jì)劃銷量 區(qū)域 計(jì)劃 銷量 山東 3000萬 鄂渝 272萬 上海 500萬 江蘇 3000萬 甘肅 、 青海 、西藏 1000萬 德州 200萬 安徽 1000萬 遼寧 、 蒙樂 1250萬 天津 100萬 江西 400萬 廣東 200萬 河北 1100萬 浙江 1500萬 新疆 100萬 湖北 1500萬 云南 300萬 蒙西 、 呼市 600萬 廣西 200萬 山西 1500萬 寧夏 250萬 貴州 100萬 河南 324萬 黑吉 800萬 四川 200萬 福建 500萬 北京 300萬 湖南 500萬 陜西 1000萬 2023年各地市場計(jì)劃銷售額 最后來自品牌 －－提升品牌價(jià)值，強(qiáng)勁拉動銷量 通過我們對億佳能的品牌規(guī)劃，以及巨額的廣告投入，大力提升億佳能品牌的附加值。 突破點(diǎn)在于： ? 銷量必須有突破，市場地位要提升，必須盡快進(jìn)入 A類太陽能市場占有率的第一層。 將目標(biāo)市場分為 A、 B、 C三類市場 。 塑造一個(gè)鮮明的、個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化億佳能系列產(chǎn)品的形象識別。 今后要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，使億佳能的業(yè)務(wù)員不僅具有豐富的市場知識，而且具有良好的服務(wù)意識，力爭成為專家型銷售人員，有力提升億佳能的品牌傳播和銷售業(yè)績。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng) 先者。 側(cè)翼戰(zhàn)原則 原則一：得讓顧客對你有新的觀念 。 從本質(zhì)上來說 ， 側(cè)翼戰(zhàn)是一種奇襲戰(zhàn) 。 ABC法則 市場等級 區(qū)域市場 A類市場 B類市場 C類市場 山東、山西、江蘇、安徽、河南、河北、浙江、陜西、湖北、遼寧 福建、廣東、云南、吉林、上海、北京、湖南、蒙西、江西、甘肅、 青海、西藏、新疆、廣西、四川、貴州、重慶、黑龍江、天津 億佳能區(qū)域市場分類表 根據(jù) ABC法則將目前區(qū)域市場形成分類管理，實(shí)施 重點(diǎn)市場集中聚焦戰(zhàn)略。 在部分大城市率先建立明星店 ， 以點(diǎn)帶面 ， 擴(kuò)大市場份額 。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細(xì)分市場，直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場份額，這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，使銷量有一個(gè)顯著的提升。 在很多方面對經(jīng)銷商而言，銷售人員更像一個(gè)“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的內(nèi)部和外部資源，促進(jìn)經(jīng)銷商銷售增長。這種模式在市場經(jīng)濟(jì)早期具有一定的科學(xué)性和合理性，但隨著市場競爭的加劇，這一模式的弊端便暴露出來。 第七部分 從產(chǎn)品到品牌 波士頓矩陣分析 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。 低 相關(guān)市場份額 高 一、產(chǎn)品分析 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 黑馬系列 皂 雪豹 弗麗特 新一代 億佳能波士頓矩陣分析 天馬、世紀(jì)、臥龍 從以上的波士頓矩陣分析，我們可以看出在億佳能的產(chǎn)品線中存在很多危險(xiǎn) （ 1）問題產(chǎn)品很少，死狗產(chǎn)品較多，明星產(chǎn)品缺乏。 二、產(chǎn)品線規(guī)劃 （ 1）明年將新一代從問題產(chǎn)品轉(zhuǎn)向明星產(chǎn)品 ,進(jìn)而成為金牛產(chǎn)品： 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 (2)弗麗特作為高檔占位產(chǎn)品 ,樹立高端形象 ,提升億佳能品牌地位。因此，億佳能新一代要采取發(fā)展策略，力求把它塑造為一顆閃亮的明星。 （ 3）加強(qiáng)： 億佳能目前的明星類產(chǎn)品太少，只有雪豹一個(gè)系列，因此，我們要加快新品開發(fā)，大力推廣“新一代”，使之成為億佳能更大更亮的明星。 （ 5）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略 新一代釋義 這是個(gè)為新生命喝彩的時(shí)代，每一次的飛躍，都來自新的力量。 新一代優(yōu)美的曲線、更新?lián)Q代的氣象，有什么能媲美？ 跳水 －－ 那美麗的身軀在空中翻飛所造成的美感、那 從跳板上充滿張力的一躍、跳水體壇上正是新人換舊 人后浪推前浪之時(shí)－－ 只有這些方可媲美新一代的豐富內(nèi)涵。億佳能要在明年建立起鮮明的品牌形象，就要將整合所有的資源主推新品 — “新一代”，通過新一代的全新賣點(diǎn)與形象，將我們的品牌定位傳達(dá)給消費(fèi)者。 品牌結(jié)構(gòu)第二層 — 目標(biāo)群 讓一億家庭用上太陽能 品牌結(jié)構(gòu)第二層 — 核心傳播語 人性化、現(xiàn)代感 品牌結(jié)構(gòu)第二層 — 品牌的核心價(jià)值 億佳能的品牌傳播帶著濃郁的人性化色彩，散發(fā)著時(shí)尚的氣息，彰顯一種追求創(chuàng)新與個(gè)性的生活態(tài)度； 品牌結(jié)構(gòu)第二層 — 品牌的核心價(jià)值 情感性利益 自我表現(xiàn) 型利益 品牌個(gè)性 品牌和消費(fèi) 者的關(guān)系 品牌外延 品牌結(jié)構(gòu)第三層 — 洋蔥外層 品牌個(gè)性首先是品牌核心價(jià)值的集中體現(xiàn)，最大化地張揚(yáng)了品牌價(jià)值；其次，品牌個(gè)性是品牌差異化的關(guān)鍵；最后，品牌個(gè)性可以升華品牌形象，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上造成共鳴氛圍。 品牌結(jié)構(gòu)第三層 — 情感性利益 第八部分 營銷組合 一、價(jià)格策略 億佳能目前的價(jià)格策略過于單一 ， 產(chǎn)品都實(shí)行溢價(jià)策略 ， 以致將更多的價(jià)格空間讓給了競爭對手 。 產(chǎn)品質(zhì)量 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略： 新一代 ―― 高價(jià)值策略 新一代系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場，提升品牌強(qiáng)度。 首先把市場內(nèi)所有的客戶分類，然后對每類客戶進(jìn)行銷售潛力、產(chǎn)品及其所需服務(wù)進(jìn)行分析，制訂不同的長期及近期開發(fā)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，有系統(tǒng)地使產(chǎn)品在渠道內(nèi)的鋪貨更廣，更容易被消費(fèi)者買得到，從而提高銷量。 D. 對經(jīng)銷商接工程，給予系列的政策傾斜。 整合有效的資源 ， 采用新穎的促銷手法來進(jìn)行統(tǒng)一的全國性大促銷 ， 尤其在新品上市時(shí) ， 策劃一些大型促銷活動 。 整合的原則 整合傳播原則 在這次傳播過程中 ， 我們不僅僅針對消費(fèi)者進(jìn)行整合傳播 ， 將經(jīng)銷商 、 促銷人員 、 營銷人員都作為我們的對象進(jìn)行傳播 ， 各有側(cè)重 ， 各有互補(bǔ) ， 形成真正意義上的整合傳播 。 問題 公司 反饋： ５ＲＳ 反應(yīng)，搜集資料， 識別，贊賞，加強(qiáng) 建立顧客導(dǎo)向的傳播模式 噪音： 繁忙的信號，公司延誤，信息不完整 一個(gè)媒體網(wǎng)絡(luò)平臺 在全國范圍內(nèi)進(jìn)行媒體購買，建立一個(gè)強(qiáng)大的媒 體網(wǎng)絡(luò)平臺，既可為我們的品牌傳播服務(wù)，又可以通過 媒介運(yùn)營產(chǎn)生效益，達(dá)到一舉兩得的效果； 加大廣告力度（特別是地方廣告），確立強(qiáng)勢品 牌的地位： （ 1）在市場發(fā)展的不同階段制定不同的廣告策略與媒 體組合； （ 2）因地制宜地制訂廣告策略：制訂各省、市、縣的 廣告計(jì)劃，并加強(qiáng)對廣告實(shí)施的監(jiān)控； （ 3）加強(qiáng)對廣告效果的評估與分析。 中 中間傳播 報(bào)紙，包括軟文、硬廣等 雜志廣告 報(bào)紙 — 選擇各省發(fā)行量、影響最廣的報(bào)紙如〈齊魯晚報(bào)〉、 〈揚(yáng)子晚報(bào)〉、〈錢