【正文】 品質價值 世界領先三高真空管 品牌結構第一層 — 功能性利益（ USP） 運用歐盟的“三高太陽芯”真空管制造技術，吸收比為 ~，發(fā)射比為~，超吸收，熱損少，升溫快，滿足對太陽熱水器的更高需求。億佳能要在明年建立起鮮明的品牌形象，就要將整合所有的資源主推新品 — “新一代”，通過新一代的全新賣點與形象，將我們的品牌定位傳達給消費者。 因此，我們要獨辟蹊徑，以“人性化、現(xiàn)代感”的獨特聲音，突圍而出。 新一代優(yōu)美的曲線、更新?lián)Q代的氣象，有什么能媲美？ 跳水 －－ 那美麗的身軀在空中翻飛所造成的美感、那 從跳板上充滿張力的一躍、跳水體壇上正是新人換舊 人后浪推前浪之時－－ 只有這些方可媲美新一代的豐富內涵。同時，它代表著太陽能行業(yè)發(fā)展的新氣象，是太陽能產品的“新一代”。 （ 5）、新產品戰(zhàn)略 新一代釋義 這是個為新生命喝彩的時代，每一次的飛躍，都來自新的力量。 根據(jù)前期的調研結果，我們發(fā)現(xiàn)消費者對億佳能的品牌人性化、現(xiàn)代感的內涵有很高的認同感。 （ 3）加強： 億佳能目前的明星類產品太少，只有雪豹一個系列，因此，我們要加快新品開發(fā)，大力推廣“新一代”，使之成為億佳能更大更亮的明星。這一目標適用于強大的金牛類業(yè)務，讓它們繼續(xù)產生大量的現(xiàn)金流量。因此，億佳能新一代要采取發(fā)展策略，力求把它塑造為一顆閃亮的明星。 問題產品 三、產品戰(zhàn)略 公司下一步的工作是為每個戰(zhàn)略業(yè)務單位確定目標，并決定它們需要何種支持，因此公司可以采取不同的目標： （ 1）發(fā)展： 目的是擴大戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，甚至不惜放棄近期收入來達到這一目標。 二、產品線規(guī)劃 （ 1）明年將新一代從問題產品轉向明星產品 ,進而成為金牛產品： 問題產品 明星產品 金牛產品 (2)弗麗特作為高檔占位產品 ,樹立高端形象 ,提升億佳能品牌地位。 （ 3）金牛產品只有一個，長此以往，企業(yè)的現(xiàn)金流將難以支撐，無法支持其它三類產品。 低 相關市場份額 高 一、產品分析 低 相關市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 黑馬系列 皂 雪豹 弗麗特 新一代 億佳能波士頓矩陣分析 天馬、世紀、臥龍 從以上的波士頓矩陣分析，我們可以看出在億佳能的產品線中存在很多危險 （ 1）問題產品很少，死狗產品較多，明星產品缺乏。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產品。 第七部分 從產品到品牌 波士頓矩陣分析 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產品的市場成長率高，相對市場份額低。 其次，市場功能很弱，對于市場機會、消費者、競爭對手、市場變化趨勢均不能反映出來，市場競爭策略、產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的制定，缺乏組織的保證，亦不能有效的制定中長期的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。這種模式在市場經濟早期具有一定的科學性和合理性，但隨著市場競爭的加劇，這一模式的弊端便暴露出來。 在 A類城市建立辦事處 、 在市場密集區(qū)建立服務中心 ， 來最大程度地保證市場反應速度 ，用一系列的流程來指導銷售行為 ， 在重點城市甚至可以直接滲透到 “ 寸土寸金 ” 的大賣場和一些輔助渠道 B/C類 改造Ｂ類和 C類市場，投入少而精的市場人員， 通過電視廣告輔助宣傳銷售， 同時，配合公司的統(tǒng)一行動進行有效的促銷活動。 在很多方面對經銷商而言，銷售人員更像一個“服務人員”，他所要做的，就是綜合不同的內部和外部資源，促進經銷商銷售增長。 與經銷商簽訂的年度經銷合同僅僅是權利與義務的界定 ， 實際經營中 ， 我們要作的更多的是： 合同外的分銷服務 、 技術輔導和市場支持 。當鞏固了該細分市場的領先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細分市場，直至獲得在整個該區(qū)域的市場份額，這種戰(zhàn)略的運用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，使銷量有一個顯著的提升。 運用 ARS戰(zhàn)術 ， 搶占區(qū)域品牌第一 。 在部分大城市率先建立明星店 ， 以點帶面 ， 擴大市場份額 。 在當?shù)卣衅笜I(yè)務員 ， 統(tǒng)一進行專業(yè)及素質培訓 ， 大力開拓市場 ， 并降低維持費用 。 ABC法則 市場等級 區(qū)域市場 A類市場 B類市場 C類市場 山東、山西、江蘇、安徽、河南、河北、浙江、陜西、湖北、遼寧 福建、廣東、云南、吉林、上海、北京、湖南、蒙西、江西、甘肅、 青海、西藏、新疆、廣西、四川、貴州、重慶、黑龍江、天津 億佳能區(qū)域市場分類表 根據(jù) ABC法則將目前區(qū)域市場形成分類管理，實施 重點市場集中聚焦戰(zhàn)略。 億佳能應對某些市場發(fā)動奇襲 ， 尤其是某些對手較強 ， 而我們較弱的地方 ， 發(fā)動奇襲 ， 讓對手措手不及 。 從本質上來說 ， 側翼戰(zhàn)是一種奇襲戰(zhàn) 。 因此 ， 明年我們將推出全新風格的“ 新一代 ” ， 以差異化的風格 —— 人性化 、 現(xiàn)代感 ，搶占市場空間 。 側翼戰(zhàn)原則 原則一：得讓顧客對你有新的觀念 。 市場戰(zhàn)略定位的方式 在提示的情況下，消費者知道的太陽能熱水器品牌18410 10 20 30 40 50 60 70皇明輝煌億佳能清華陽光華揚桑普天普桑樂英豪陽光中榮四季沐歌美大華帝萬家樂力諾瑞特 億佳能 —— 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 以前我們主要跟隨皇明來開發(fā)產品和進行市場運作，現(xiàn)在我們要細分市場，開發(fā)具有差異化的產品，走人性化、現(xiàn)代時尚之路。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤，成為專業(yè)市場的領 先者。 第四部分 競爭戰(zhàn)略 領導者戰(zhàn)略 公司的相關產品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格 變化、新產品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著 領導作用。 今后要加強對業(yè)務人員的專業(yè)培訓，使億佳能的業(yè)務員不僅具有豐富的市場知識，而且具有良好的服務意識，力爭成為專家型銷售人員，有力提升億佳能的品牌傳播和銷售業(yè)績。 （ 1）、形象差異化 差異化策略 （ 2）、品牌傳播差異化 雖然太陽能行業(yè)品牌眾多，但各大小品牌形象、廣告?zhèn)鞑ナ址ǖ耐|化現(xiàn)象非常嚴重，所以億佳能不能停留在淺層次的品牌傳播中，而要賦予億佳能品牌以豐富、鮮明的內涵，從而脫穎而出。 塑造一個鮮明的、個性化的產品形象，強化億佳能系列產品的形象識別。 （ 2）、目標市場的集中 （ 3）、傳播與促銷的集中 以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效的集中在一個點上，傳播億佳能產品的差異化利益點，使消費者形成鮮明的識別和記憶，強化億佳能良好的品牌形象。 將目標市場分為 A、 B、 C三類市場 。整合產品線，砍掉死狗產品，研發(fā)更多的問題產品，塑造新的明星和金牛產品。 突破點在于： ? 銷量必須有突破，市場地位要提升，必須盡快進入 A類太陽能市場占有率的第一層。這也將成為我們新的銷量增長點。 從上表可以看出 區(qū)域 計劃銷量 區(qū)域 計劃銷量 區(qū)域 計劃 銷量 山東 3000萬 鄂渝 272萬 上海 500萬 江蘇 3000萬 甘肅 、 青海 、西藏 1000萬 德州 200萬 安徽 1000萬 遼寧 、 蒙樂 1250萬 天津 100萬 江西 400萬 廣東 200萬 河北 1100萬 浙江 1500萬 新疆 100萬 湖北 1500萬 云南 300萬 蒙西 、 呼市 600萬 廣西 200萬 山西 1500萬 寧夏 250萬 貴州 100萬 河南 324萬 黑吉 800萬 四川 200萬 福建 500萬 北京 300萬 湖南 500萬 陜西 1000萬 2023年各地市場計劃銷售額 最后來自品牌 －－提升品牌價值，強勁拉動銷量 通過我們對億佳能的品牌規(guī)劃，以及巨額的廣告投入，大力提升億佳能品牌的附加值。 區(qū)域 銷量 區(qū)域 銷量 區(qū)域 銷量 山東 1253萬 鄂渝 272萬 上海 江蘇 530萬 甘肅 235萬 德州 20萬 安徽 319萬 遼寧 263萬 江西 48萬 廣東 、 廣西 浙江 224萬 新疆 39萬 云貴川 84萬 蒙西 184萬 山西 584萬 寧夏 115萬 河南 324萬 黑吉 146萬 福建 22萬 京津冀 347萬 湖南 13萬 陜西 286 萬