【正文】 1500萬(wàn) 新疆 100萬(wàn) 湖北 1500萬(wàn) 云南 300萬(wàn) 蒙西 、 呼市 600萬(wàn) 廣西 200萬(wàn) 山西 1500萬(wàn) 寧夏 250萬(wàn) 貴州 100萬(wàn) 河南 324萬(wàn) 黑吉 800萬(wàn) 四川 200萬(wàn) 福建 500萬(wàn) 北京 300萬(wàn) 湖南 500萬(wàn) 陜西 1000萬(wàn) 2023年各地市場(chǎng)計(jì)劃銷售額 最后來(lái)自品牌 －－提升品牌價(jià)值，強(qiáng)勁拉動(dòng)銷量 通過(guò)我們對(duì)億佳能的品牌規(guī)劃，以及巨額的廣告投入，大力提升億佳能品牌的附加值。 同時(shí)挖掘億佳能產(chǎn)品鮮明的賣點(diǎn)，并通過(guò)差異化的廣告和新穎的促銷活動(dòng)，推拉結(jié)合，最大限度促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這也將成為我們新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。 第三部分 戰(zhàn)略原則 ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來(lái)突破。 突破點(diǎn)在于： ? 銷量必須有突破，市場(chǎng)地位要提升，必須盡快進(jìn)入 A類太陽(yáng)能市場(chǎng)占有率的第一層。 集中化策略 總策略原則 （ 1）、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中 抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉死狗產(chǎn)品，研發(fā)更多的問(wèn)題產(chǎn)品，塑造新的明星和金牛產(chǎn)品。 集中精力打造“新一代”，以獨(dú)特的概念、鮮明的形象和非凡的品質(zhì)，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、 B、 C三類市場(chǎng) 。 把企業(yè)資源重點(diǎn)投入到 A類市場(chǎng) ， 運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ ARS戰(zhàn)術(shù) ） ， 迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn) ， 建立樣板示范市場(chǎng) ， 從而帶動(dòng) 、 輻射周邊縣市 。 （ 2）、目標(biāo)市場(chǎng)的集中 （ 3）、傳播與促銷的集中 以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效的集中在一個(gè)點(diǎn)上，傳播億佳能產(chǎn)品的差異化利益點(diǎn)，使消費(fèi)者形成鮮明的識(shí)別和記憶，強(qiáng)化億佳能良好的品牌形象。 （ 4）、資源的集中 整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將主要的財(cái)力，人力，物力，都投入到重點(diǎn)市場(chǎng)中。 塑造一個(gè)鮮明的、個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化億佳能系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。在終端，憑借極具特色的形象設(shè)計(jì)脫穎而出，并可在所有的公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)中，給消費(fèi)者以明確的記憶和識(shí)別，迅速建立產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售。 （ 1）、形象差異化 差異化策略 （ 2）、品牌傳播差異化 雖然太陽(yáng)能行業(yè)品牌眾多，但各大小品牌形象、廣告?zhèn)鞑ナ址ǖ耐|(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，所以億佳能不能停留在淺層次的品牌傳播中，而要賦予億佳能品牌以豐富、鮮明的內(nèi)涵，從而脫穎而出。 （ 3）、業(yè)務(wù)員素質(zhì)差異化 過(guò)去，億佳能的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能不強(qiáng)，和經(jīng)銷商、消費(fèi)者缺乏足夠的溝通，不能深入了解他們的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。 今后要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，使億佳能的業(yè)務(wù)員不僅具有豐富的市場(chǎng)知識(shí)，而且具有良好的服務(wù)意識(shí)，力爭(zhēng)成為專家型銷售人員，有力提升億佳能的品牌傳播和銷售業(yè)績(jī)。 （ 4）、銷售管理差異化 明確業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程和規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，改變以往銷售力量薄弱，對(duì)經(jīng)銷商疏于管理的局面，將經(jīng)銷商和公司的利益緊密結(jié)合，成為利益共同體，從而達(dá)到雙贏的局面。 第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格 變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著 領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場(chǎng)，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤(rùn)，成為專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng) 先者。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位的方式 在提示的情況下，消費(fèi)者知道的太陽(yáng)能熱水器品牌18410 10 20 30 40 50 60 70皇明輝煌億佳能清華陽(yáng)光華揚(yáng)桑普天普桑樂(lè)英豪陽(yáng)光中榮四季沐歌美大華帝萬(wàn)家樂(lè)力諾瑞特 億佳能 —— 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 以前我們主要跟隨皇明來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，現(xiàn)在我們要細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)具有差異化的產(chǎn)品，走人性化、現(xiàn)代時(shí)尚之路。在細(xì)分市場(chǎng)成為真正的挑戰(zhàn)者。 側(cè)翼戰(zhàn)原則 原則一：得讓顧客對(duì)你有新的觀念 。 對(duì)億佳能來(lái)說(shuō) ， 關(guān)鍵不是要生產(chǎn)出不同于市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品 ， 而是我們的產(chǎn)品中有創(chuàng)新和獨(dú)特的部分 。 因此 ， 明年我們將推出全新風(fēng)格的“ 新一代 ” ， 以差異化的風(fēng)格 —— 人性化 、 現(xiàn)代感 ，搶占市場(chǎng)空間 。 原則二：戰(zhàn)術(shù)奇襲是計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分 。 從本質(zhì)上來(lái)說(shuō) ， 側(cè)翼戰(zhàn)是一種奇襲戰(zhàn) 。 奇襲的程度越強(qiáng) ， 迫使領(lǐng)先者做出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長(zhǎng) 。 億佳能應(yīng)對(duì)某些市場(chǎng)發(fā)動(dòng)奇襲 ， 尤其是某些對(duì)手較強(qiáng) ， 而我們較弱的地方 ， 發(fā)動(dòng)奇襲 ， 讓對(duì)手措手不及 。 第五部分 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略 目前在區(qū)域市場(chǎng)上億佳能對(duì)市場(chǎng)的管理是比較粗糙的 ， 在實(shí)行分類管理上做得還不夠 ， 而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面同樣有許多不足之處 ， 只要我們尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足 ， 在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作 ， 億佳能就有足夠力量在區(qū)域市場(chǎng)上搶占份額 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張 。 ABC法則 市場(chǎng)等級(jí) 區(qū)域市場(chǎng) A類市場(chǎng) B類市場(chǎng) C類市場(chǎng) 山東、山西、江蘇、安徽、河南、河北、浙江、陜西、湖北、遼寧 福建、廣東、云南、吉林、上海、北京、湖南、蒙西、江西、甘肅、 青海、西藏、新疆、廣西、四川、貴州、重慶、黑龍江、天津 億佳能區(qū)域市場(chǎng)分類表 根據(jù) ABC法則將目前區(qū)域市場(chǎng)形成分類管理，實(shí)施 重點(diǎn)市場(chǎng)集中聚焦戰(zhàn)略。 在 A類設(shè)辦事處 ， 及時(shí)執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃并反饋市場(chǎng)信息 。 在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員 ， 統(tǒng)一進(jìn)行專業(yè)及素質(zhì)培訓(xùn) ， 大力開(kāi)拓市場(chǎng) ， 并降低維持費(fèi)用 。 設(shè)專人督導(dǎo)促銷 、 巡貨 、 終端維護(hù)等 。 在部分大城市率先建立明星店 ， 以點(diǎn)帶面 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 。 提升銷量和市場(chǎng)開(kāi)拓能力 ， 人員的管理能力 ，形成品牌窗口 。 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù) ， 搶占區(qū)域品牌第一 。 A類 集中 ARS—— 區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略，它是指通過(guò) ABC法則，在區(qū)域市場(chǎng)中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，選擇明星經(jīng)銷商，建立明星網(wǎng)點(diǎn)，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細(xì)分市場(chǎng)，直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場(chǎng)份額，這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，使銷量有一個(gè)顯著的提升。 ARS戰(zhàn)術(shù) A類市場(chǎng)建設(shè)細(xì)則 以 “ 顧問(wèn)式銷售 ” 的服務(wù)姿態(tài) ， 積極引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商： 制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能僅靠一紙合同來(lái)維持和平衡 。 與經(jīng)銷商簽訂的年度經(jīng)銷合同僅僅是權(quán)利與義務(wù)的界定 ， 實(shí)際經(jīng)營(yíng)中 ， 我們要作的更多的是： 合同外的分銷服務(wù) 、 技術(shù)輔導(dǎo)和市場(chǎng)支持 。 派出幾類銷售人員以 “ 銷售與服務(wù)雙先鋒 ”的角色 ， 從不同的方面對(duì) A類市場(chǎng)進(jìn)行拓展維護(hù)： ? 針對(duì)常規(guī)家庭產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售代表； ? 針對(duì)工程應(yīng)用客戶的工程銷售代表； ? 進(jìn)行分銷管理的服務(wù)代表； ? 指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費(fèi)者問(wèn)題解決的技術(shù)代表； ? 還有所屬服務(wù)中心的其他銷售支持人員 。 在很多方面對(duì)經(jīng)銷商而言，銷售人員更像一個(gè)“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的內(nèi)部和外部資源，促進(jìn)經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)。 按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，能使每個(gè)人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長(zhǎng)，從而讓經(jīng)銷商效益最大化，使 A類市場(chǎng)獲得更大的增長(zhǎng)。 在 A類城市建立辦事處 、 在市場(chǎng)密集區(qū)建立服務(wù)中心 ， 來(lái)最大程度地保證市場(chǎng)反應(yīng)速度 ，用一系列的流程來(lái)指導(dǎo)銷售行為 ， 在重點(diǎn)城市甚至可以直接滲透到 “ 寸土寸金 ” 的大賣場(chǎng)和一些輔助渠道 B/C類 改造Ｂ類和 C類市場(chǎng)，投入少而精的市場(chǎng)人員， 通過(guò)電視廣告輔助宣傳銷售， 同時(shí)，配合公司的統(tǒng)一行動(dòng)進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。 第六部分 組織戰(zhàn)略 一、集團(tuán)與億佳能營(yíng)銷公司的關(guān)系 億佳太陽(yáng)能營(yíng)銷公司 生產(chǎn)制造平臺(tái) 技術(shù)研發(fā)平臺(tái) 人力資源平臺(tái) 財(cái)務(wù)平臺(tái) 稽核平臺(tái) …… 支持平臺(tái) 業(yè)務(wù)平臺(tái) 營(yíng)銷中心 銷售處 售后服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)處 綜合處 各分中心 工程員 內(nèi)勤 統(tǒng)計(jì)員 市場(chǎng)處 市場(chǎng)管理員 信息處理員 統(tǒng)計(jì)員 銷售調(diào)度員 結(jié)算員 開(kāi)票員 統(tǒng)計(jì)分析員 各中心倉(cāng)庫(kù) 成品庫(kù) 信息員 培訓(xùn)員 檔案管理員 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)算 廣告管理員 策劃員 結(jié)算員 市場(chǎng)監(jiān)察員 市場(chǎng)技術(shù)處 二、老組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織架構(gòu)是典型的推銷型組織架構(gòu)，是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以控制為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)的。這種模式在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早期具有一定的科學(xué)性和合理性，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一模式的弊端便暴露出來(lái)。 首先，體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和管理上，因?yàn)檫@種組織架構(gòu)不是建立在市場(chǎng)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，而是以職能實(shí)現(xiàn)為目的的，管理鏈條過(guò)長(zhǎng)，所以對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和顧客的需求存在滯后現(xiàn)象，往往在競(jìng)