【正文】 1500萬 新疆 100萬 湖北 1500萬 云南 300萬 蒙西 、 呼市 600萬 廣西 200萬 山西 1500萬 寧夏 250萬 貴州 100萬 河南 324萬 黑吉 800萬 四川 200萬 福建 500萬 北京 300萬 湖南 500萬 陜西 1000萬 2023年各地市場計(jì)劃銷售額 最后來自品牌 －－提升品牌價(jià)值，強(qiáng)勁拉動(dòng)銷量 通過我們對億佳能的品牌規(guī)劃，以及巨額的廣告投入，大力提升億佳能品牌的附加值。 同時(shí)挖掘億佳能產(chǎn)品鮮明的賣點(diǎn)，并通過差異化的廣告和新穎的促銷活動(dòng)，推拉結(jié)合，最大限度促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這也將成為我們新的銷量增長點(diǎn)。 第三部分 戰(zhàn)略原則 ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來突破。 突破點(diǎn)在于： ? 銷量必須有突破，市場地位要提升，必須盡快進(jìn)入 A類太陽能市場占有率的第一層。 集中化策略 總策略原則 （ 1）、產(chǎn)品開發(fā)的集中 抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉死狗產(chǎn)品，研發(fā)更多的問題產(chǎn)品，塑造新的明星和金牛產(chǎn)品。 集中精力打造“新一代”，以獨(dú)特的概念、鮮明的形象和非凡的品質(zhì)，從同質(zhì)化的競爭對手中脫穎而出，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 將目標(biāo)市場分為 A、 B、 C三類市場 。 把企業(yè)資源重點(diǎn)投入到 A類市場 ， 運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ ARS戰(zhàn)術(shù) ） ， 迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn) ， 建立樣板示范市場 ， 從而帶動(dòng) 、 輻射周邊縣市 。 （ 2）、目標(biāo)市場的集中 （ 3）、傳播與促銷的集中 以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效的集中在一個(gè)點(diǎn)上，傳播億佳能產(chǎn)品的差異化利益點(diǎn)，使消費(fèi)者形成鮮明的識別和記憶，強(qiáng)化億佳能良好的品牌形象。 （ 4）、資源的集中 整合企業(yè)內(nèi)外部資源，將主要的財(cái)力，人力，物力，都投入到重點(diǎn)市場中。 塑造一個(gè)鮮明的、個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化億佳能系列產(chǎn)品的形象識別。在終端，憑借極具特色的形象設(shè)計(jì)脫穎而出，并可在所有的公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)中，給消費(fèi)者以明確的記憶和識別，迅速建立產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場銷售。 （ 1）、形象差異化 差異化策略 （ 2）、品牌傳播差異化 雖然太陽能行業(yè)品牌眾多，但各大小品牌形象、廣告?zhèn)鞑ナ址ǖ耐|(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，所以億佳能不能停留在淺層次的品牌傳播中，而要賦予億佳能品牌以豐富、鮮明的內(nèi)涵，從而脫穎而出。 （ 3）、業(yè)務(wù)員素質(zhì)差異化 過去，億佳能的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能不強(qiáng)，和經(jīng)銷商、消費(fèi)者缺乏足夠的溝通，不能深入了解他們的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。 今后要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，使億佳能的業(yè)務(wù)員不僅具有豐富的市場知識，而且具有良好的服務(wù)意識，力爭成為專家型銷售人員，有力提升億佳能的品牌傳播和銷售業(yè)績。 （ 4）、銷售管理差異化 明確業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程和規(guī)范，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，改變以往銷售力量薄弱，對經(jīng)銷商疏于管理的局面，將經(jīng)銷商和公司的利益緊密結(jié)合，成為利益共同體，從而達(dá)到雙贏的局面。 第四部分 競爭戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價(jià)格 變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對其它公司起著 領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其 它競爭者，以奪取更多的市場份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略 它們只注重專業(yè)市場，并 把它做深做透，從中投入 較少的資源，獲取較大的 利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng) 先者。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 市場戰(zhàn)略定位的方式 在提示的情況下，消費(fèi)者知道的太陽能熱水器品牌18410 10 20 30 40 50 60 70皇明輝煌億佳能清華陽光華揚(yáng)桑普天普桑樂英豪陽光中榮四季沐歌美大華帝萬家樂力諾瑞特 億佳能 —— 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 以前我們主要跟隨皇明來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行市場運(yùn)作，現(xiàn)在我們要細(xì)分市場，開發(fā)具有差異化的產(chǎn)品，走人性化、現(xiàn)代時(shí)尚之路。在細(xì)分市場成為真正的挑戰(zhàn)者。 側(cè)翼戰(zhàn)原則 原則一：得讓顧客對你有新的觀念 。 對億佳能來說 ， 關(guān)鍵不是要生產(chǎn)出不同于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品 ， 而是我們的產(chǎn)品中有創(chuàng)新和獨(dú)特的部分 。 因此 ， 明年我們將推出全新風(fēng)格的“ 新一代 ” ， 以差異化的風(fēng)格 —— 人性化 、 現(xiàn)代感 ，搶占市場空間 。 原則二：戰(zhàn)術(shù)奇襲是計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分 。 從本質(zhì)上來說 ， 側(cè)翼戰(zhàn)是一種奇襲戰(zhàn) 。 奇襲的程度越強(qiáng) ， 迫使領(lǐng)先者做出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長 。 億佳能應(yīng)對某些市場發(fā)動(dòng)奇襲 ， 尤其是某些對手較強(qiáng) ， 而我們較弱的地方 ， 發(fā)動(dòng)奇襲 ， 讓對手措手不及 。 第五部分 區(qū)域市場戰(zhàn)略 目前在區(qū)域市場上億佳能對市場的管理是比較粗糙的 ， 在實(shí)行分類管理上做得還不夠 ， 而競爭對手在這方面同樣有許多不足之處 ， 只要我們尋找競爭對手的不足 ， 在目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作 ， 億佳能就有足夠力量在區(qū)域市場上搶占份額 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張 。 ABC法則 市場等級 區(qū)域市場 A類市場 B類市場 C類市場 山東、山西、江蘇、安徽、河南、河北、浙江、陜西、湖北、遼寧 福建、廣東、云南、吉林、上海、北京、湖南、蒙西、江西、甘肅、 青海、西藏、新疆、廣西、四川、貴州、重慶、黑龍江、天津 億佳能區(qū)域市場分類表 根據(jù) ABC法則將目前區(qū)域市場形成分類管理，實(shí)施 重點(diǎn)市場集中聚焦戰(zhàn)略。 在 A類設(shè)辦事處 ， 及時(shí)執(zhí)行公司營銷計(jì)劃并反饋市場信息 。 在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員 ， 統(tǒng)一進(jìn)行專業(yè)及素質(zhì)培訓(xùn) ， 大力開拓市場 ， 并降低維持費(fèi)用 。 設(shè)專人督導(dǎo)促銷 、 巡貨 、 終端維護(hù)等 。 在部分大城市率先建立明星店 ， 以點(diǎn)帶面 ， 擴(kuò)大市場份額 。 提升銷量和市場開拓能力 ， 人員的管理能力 ，形成品牌窗口 。 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù) ， 搶占區(qū)域品牌第一 。 A類 集中 ARS—— 區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過 ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競爭對手 ，選擇明星經(jīng)銷商，建立明星網(wǎng)點(diǎn)，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場最大的市場份額。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細(xì)分市場，直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場份額，這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，使銷量有一個(gè)顯著的提升。 ARS戰(zhàn)術(shù) A類市場建設(shè)細(xì)則 以 “ 顧問式銷售 ” 的服務(wù)姿態(tài) ， 積極引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商： 制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能僅靠一紙合同來維持和平衡 。 與經(jīng)銷商簽訂的年度經(jīng)銷合同僅僅是權(quán)利與義務(wù)的界定 ， 實(shí)際經(jīng)營中 ， 我們要作的更多的是： 合同外的分銷服務(wù) 、 技術(shù)輔導(dǎo)和市場支持 。 派出幾類銷售人員以 “ 銷售與服務(wù)雙先鋒 ”的角色 ， 從不同的方面對 A類市場進(jìn)行拓展維護(hù)： ? 針對常規(guī)家庭產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售代表； ? 針對工程應(yīng)用客戶的工程銷售代表； ? 進(jìn)行分銷管理的服務(wù)代表； ? 指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費(fèi)者問題解決的技術(shù)代表； ? 還有所屬服務(wù)中心的其他銷售支持人員 。 在很多方面對經(jīng)銷商而言，銷售人員更像一個(gè)“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的內(nèi)部和外部資源，促進(jìn)經(jīng)銷商銷售增長。 按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，能使每個(gè)人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長，從而讓經(jīng)銷商效益最大化，使 A類市場獲得更大的增長。 在 A類城市建立辦事處 、 在市場密集區(qū)建立服務(wù)中心 ， 來最大程度地保證市場反應(yīng)速度 ，用一系列的流程來指導(dǎo)銷售行為 ， 在重點(diǎn)城市甚至可以直接滲透到 “ 寸土寸金 ” 的大賣場和一些輔助渠道 B/C類 改造Ｂ類和 C類市場，投入少而精的市場人員， 通過電視廣告輔助宣傳銷售， 同時(shí)，配合公司的統(tǒng)一行動(dòng)進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。 第六部分 組織戰(zhàn)略 一、集團(tuán)與億佳能營銷公司的關(guān)系 億佳太陽能營銷公司 生產(chǎn)制造平臺 技術(shù)研發(fā)平臺 人力資源平臺 財(cái)務(wù)平臺 稽核平臺 …… 支持平臺 業(yè)務(wù)平臺 營銷中心 銷售處 售后服務(wù) 儲運(yùn)處 綜合處 各分中心 工程員 內(nèi)勤 統(tǒng)計(jì)員 市場處 市場管理員 信息處理員 統(tǒng)計(jì)員 銷售調(diào)度員 結(jié)算員 開票員 統(tǒng)計(jì)分析員 各中心倉庫 成品庫 信息員 培訓(xùn)員 檔案管理員 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)算 廣告管理員 策劃員 結(jié)算員 市場監(jiān)察員 市場技術(shù)處 二、老組織結(jié)構(gòu)圖 這種組織架構(gòu)是典型的推銷型組織架構(gòu)，是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以控制為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)的。這種模式在市場經(jīng)濟(jì)早期具有一定的科學(xué)性和合理性，但隨著市場競爭的加劇，這一模式的弊端便暴露出來。 首先，體現(xiàn)在對市場的反應(yīng)和管理上，因?yàn)檫@種組織架構(gòu)不是建立在市場為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，而是以職能實(shí)現(xiàn)為目的的，管理鏈條過長，所以對市場的反應(yīng)和顧客的需求存在滯后現(xiàn)象，往往在競