【正文】 人員培訓(xùn)，每期有一個(gè)主題．比如對(duì)營(yíng)銷人員，我們要進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)．采納金色陽(yáng)光計(jì)劃：人 源 力 對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測(cè)評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。略 企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，而且人才流動(dòng)性較弱，造成了人力資源的限制，同時(shí)，也沒(méi)有很好的開(kāi)發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。源 力 對(duì)肖爾布拉克來(lái)說(shuō)，就是要建立一個(gè) “人性化 ”的公司。傳 播整 合 傳 播動(dòng)態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足整 合 傳 天高云淡根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級(jí)媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹(shù)立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體整 傳 播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 合 傳 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性整 傳 播一個(gè)聲音一種境界一種酒整 合 播一個(gè)聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過(guò)程中， “ 思與境偕 ” 、“ 情與景冥 ” ，悟到人生 “ 天高云淡 ” 的至高境界。合 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價(jià)值觀念的體現(xiàn)。傳 播整 合 在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產(chǎn)品訴求和品牌理念或形象代言人將會(huì)貫穿始終。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷商一接到底服務(wù)計(jì)劃簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷商渠道策略渠道策略 渠道伙伴之經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)；信息處理決策等。如管理滲透、參股經(jīng)營(yíng)，聘請(qǐng)經(jīng)銷商當(dāng)顧問(wèn)，成立商會(huì)等承諾給客戶賺錢(qián)，轉(zhuǎn)變成承諾提高客戶賺錢(qián) ―― 經(jīng)營(yíng)管理能力，強(qiáng)調(diào)分銷的效率。渠道策略在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道成員由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單契約關(guān)系、松成員由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單契約關(guān)系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I(yíng)銷的戰(zhàn)散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I(yíng)銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴略聯(lián)盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關(guān)系緊密化，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，信息共享的一體化經(jīng)營(yíng)體系，通過(guò)實(shí)施電子網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)一線實(shí)時(shí)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)。南疆其他州市市場(chǎng)的經(jīng)銷商由南疆大區(qū)直接負(fù)責(zé)，其區(qū)域經(jīng)銷商由原來(lái)的二級(jí)上升為一級(jí)，直接享受公司返利。渠道策略 南疆市場(chǎng)分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場(chǎng)空白點(diǎn)弱化南疆經(jīng)銷商的代理功能，分化為庫(kù)爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。改造伊犁地區(qū)強(qiáng)化二級(jí)，弱化一級(jí)的模式值得推廣。烏魯木齊市場(chǎng)渠道策略升級(jí)配送中心功能，使之轉(zhuǎn)化為區(qū)域經(jīng)銷商或單品分銷商。網(wǎng)絡(luò)升級(jí)渠道策略分析烏市采用的多元化網(wǎng)絡(luò)管理，在客觀上提升了鋪市率，但是同時(shí)也造成了管理上的混亂和信息傳遞的不順暢；必須進(jìn)行重新規(guī)劃。中心下移 價(jià) 天高云淡之云酒 ―― 高價(jià)值策略問(wèn)題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來(lái)的品牌形象通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)個(gè)性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第第 3小節(jié)小節(jié) 價(jià)格策略價(jià)格策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略高 中 低 (價(jià)格 )高中低價(jià) 品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同質(zhì)化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰(zhàn)略命名差異化肖爾布拉克從產(chǎn)品命名上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒天高云淡之山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 形象差異化天高云淡 自然純凈的釀酒環(huán)境三臺(tái)老窖、三臺(tái)陳香、銀鉆三臺(tái)、三臺(tái)王子酒等。品牌戰(zhàn)略定位差異化新疆酒文化：純潔靈性的天山雪水、天然綠色的五谷冬糧、傳統(tǒng)質(zhì)樸的老五甑工藝、豪放直爽的西部性格、熱情絢麗的民族風(fēng)情，新疆酒 純糧釀造、高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略 策略差異化肖爾布拉克 與伊力特系出同源肖爾布拉克 低檔酒的形象品牌的內(nèi)涵很難支持高檔產(chǎn)品的價(jià)格品牌戰(zhàn)略策略差異化推出其他命名產(chǎn)品，肖爾布拉克作為背推出其他命名產(chǎn)品，肖爾布拉克作為背書(shū)品牌的品牌策略書(shū)品牌的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺(tái)古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陳酒等。論重點(diǎn)開(kāi)發(fā)形象產(chǎn)品重點(diǎn)開(kāi)發(fā)形象產(chǎn)品第第 2小節(jié)小節(jié) 品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略伊力特：英雄本色，兵團(tuán)文化，奮斗精神。 明星類 10%阻擊產(chǎn)品 自然淘汰部分死狗類產(chǎn)品。 明星產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)定位 措施 類別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過(guò)產(chǎn)品包裝改造、提升， 產(chǎn)品分析金牛問(wèn)題 問(wèn)題類產(chǎn)品缺乏概念包裝，風(fēng)險(xiǎn)大。金牛類產(chǎn)品過(guò)度集中在低檔產(chǎn)品，沒(méi)有形成層次，存在現(xiàn)金流的隱患。金牛類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率緩慢，利潤(rùn)率不高，但保持較大的市場(chǎng)份額，是主要的現(xiàn)金收入。明星類，利潤(rùn)較高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。即全面的差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒 伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。才能保證肖爾布拉克不是白酒市場(chǎng)上的過(guò)客和流星。肖爾布拉克與其他中小品牌的關(guān)系肖爾布拉克要通過(guò)戰(zhàn)略定位的差異化迅速?gòu)闹行∑放频年嚑I(yíng)中跳出來(lái)。市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 結(jié) 論 一各種買(mǎi)斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場(chǎng)角色伊力特：新疆白酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結(jié) 論 二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營(yíng)中，被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭(zhēng)奪。 利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者?！　　　　　　?　 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。但存在機(jī)制、服務(wù)和市場(chǎng)反應(yīng)力等方面的弱點(diǎn)。肖爾布拉克肖爾布拉克簡(jiǎn)析品質(zhì) 服務(wù)品牌 渠道人員價(jià)格 促銷 終端機(jī)制市場(chǎng)占有率 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力競(jìng)爭(zhēng)要素投入程度新疆白酒企業(yè)戰(zhàn)略圖紅色 — 伊力特 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)大的理想，奮斗的精神劣勢(shì)：戰(zhàn)略不清晰，系統(tǒng)不完善，經(jīng)驗(yàn)有待總結(jié)，產(chǎn)品研發(fā)隨意，思想發(fā)生轉(zhuǎn)變。自飲的選擇。印象描述：價(jià)格實(shí)惠，低檔酒中的代表，一般宴飲劣勢(shì)：缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，品牌積累不足其他地產(chǎn)酒目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析肖爾布拉克：快速發(fā)展的新疆酒的新秀，市場(chǎng)快速擴(kuò)張，發(fā)展。伊犁河目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析克拉瑪依酒：新出地產(chǎn)酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場(chǎng)的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價(jià)格低。優(yōu)勢(shì)：靈活，價(jià)格掌控自主性大，劣勢(shì)：短期行為，實(shí)力有限。三臺(tái)與古城目標(biāo)對(duì)手簡(jiǎn)析伊犁河：買(mǎi)斷品牌的后起之秀產(chǎn)品描述：名稱有特色，緊扣酒鄉(xiāng)印象描述：新面孔。古城：悠久的釀酒史。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。優(yōu)勢(shì)：上市公司，形象鮮明，傳播持久，生產(chǎn)力強(qiáng)。印象描述：有面子，有檔次，口感好。酒市場(chǎng)。使之成為 在全國(guó)地區(qū)有較好的市場(chǎng)占有率，很高的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的全國(guó)性知名品牌，未來(lái)中國(guó)白酒十強(qiáng)企業(yè)，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終進(jìn)入資本市場(chǎng)。白酒消費(fèi)的特點(diǎn)和白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表明，新品牌總是能找到適合自己成長(zhǎng)的土壤。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)必須向品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化新產(chǎn)品仍然有機(jī)會(huì)白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析全國(guó)市場(chǎng)新現(xiàn)象啟示買(mǎi)斷商的成功與引發(fā)的思考高檔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功使白酒營(yíng)銷模式發(fā)生了變化。區(qū)域市場(chǎng)的防御戰(zhàn)比新市場(chǎng)的開(kāi)拓更重要白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析全國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)啟示區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品消費(fèi)繼續(xù)呈流行化趨勢(shì)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致部分消費(fèi)群持續(xù)流失。品牌在白酒競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著巨大的力量。資本開(kāi)始介入白酒市場(chǎng)80%的利潤(rùn)集中在 20%的品牌企業(yè) 帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略。在戰(zhàn)略原則的指導(dǎo)下，我們將疆內(nèi)任務(wù)具體化， 分解成以下五方面的具體目標(biāo)，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)：提銷量： 完成全年銷售目標(biāo) 2個(gè)億 。結(jié) 論 三 肖爾