【正文】 搏戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍。終端的競(jìng)爭(zhēng)是無序、混亂、初級(jí)的新疆白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是新疆酒之間的競(jìng)爭(zhēng)。品牌美譽(yù)度亟需提高是中低檔酒的代表快速成長(zhǎng)的中型白酒企業(yè)在新疆有較高的知名度和一定的市場(chǎng)占有率的區(qū)域性品牌。新營(yíng)銷的六個(gè)變化結(jié) 論 六 新營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成圖渠道伙伴品牌建設(shè)整合傳播激勵(lì)體系 新營(yíng)銷管理營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié) 論 七營(yíng)銷戰(zhàn)略基本因素構(gòu)成營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 戰(zhàn)略方針第二部分第二部分 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略方針營(yíng)銷變革不是一個(gè)部門所能做的事情，也不是由企業(yè)高層一時(shí)的支持下就可以付諸實(shí)踐的。沒有建立科學(xué)的組織體系和組織發(fā)展戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略政策不穩(wěn)定，人為主觀因素較多。低檔酒的印象。 7063億元1。 0688億元營(yíng) 銷 回 顧但是，縱向?qū)Ρ葋砜?……增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡，部分地區(qū)增長(zhǎng)緩慢， 2023年，個(gè)別地區(qū)有下滑的趨勢(shì)新源市場(chǎng)蘭州市場(chǎng)南疆大區(qū)營(yíng) 銷 回 顧銷售量在上升，但利潤(rùn)及利潤(rùn)率卻在下降營(yíng) 銷 回 顧中高端產(chǎn)品市場(chǎng)份額小，中低端產(chǎn)品受到來自其他小品牌的蠶食和攻擊藍(lán)色三角形代表新疆市場(chǎng)構(gòu)成，紅色線框內(nèi)部分代表肖爾布拉克市場(chǎng)份額，黃線、粉線部分代表其他中小品牌。包裝比較差。激勵(lì)政策未兌現(xiàn)或不及時(shí)影響經(jīng)銷商積極性有令不行情況。如果是那樣的話，所有這些動(dòng)作都會(huì)明顯地表現(xiàn)為權(quán)宜之計(jì)，是為維護(hù)經(jīng)銷商和企業(yè)之間關(guān)系而被迫做出的行動(dòng)。務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)激情描述一描述二描述三白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析走勢(shì)市場(chǎng)份額相對(duì)穩(wěn)定2023年領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷量在普遍下降或者增長(zhǎng)趨 啟示白酒市場(chǎng)簡(jiǎn)析新產(chǎn)品研發(fā)要符合市場(chǎng)的需求中高檔產(chǎn)品存在機(jī)會(huì)點(diǎn)啟示消費(fèi)消費(fèi)者對(duì)本地產(chǎn)品的偏好是觀念、價(jià)格與選擇上的出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)品牌，但沒有統(tǒng)領(lǐng)全疆的高檔 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略。品牌在白酒競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著巨大的力量。白酒消費(fèi)的特點(diǎn)和白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表明，新品牌總是能找到適合自己成長(zhǎng)的土壤。優(yōu)勢(shì)：上市公司，形象鮮明，傳播持久，生產(chǎn)力強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)：靈活，價(jià)格掌控自主性大，劣勢(shì)：短期行為，實(shí)力有限。肖爾布拉克肖爾布拉克簡(jiǎn)析品質(zhì) 服務(wù)品牌 渠道人員價(jià)格 促銷 終端機(jī)制市場(chǎng)占有率 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力競(jìng)爭(zhēng)要素投入程度新疆白酒企業(yè)戰(zhàn)略圖紅色 — 伊力特 利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。金牛類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率緩慢，利潤(rùn)率不高，但保持較大的市場(chǎng)份額，是主要的現(xiàn)金收入。產(chǎn)品分析金牛問題 問題類產(chǎn)品缺乏概念包裝，風(fēng)險(xiǎn)大。 品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同質(zhì)化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰(zhàn)略命名差異化肖爾布拉克從產(chǎn)品命名上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒天高云淡之山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 形象差異化天高云淡 自然純凈的釀酒環(huán)境天高云淡之云酒 ―― 高價(jià)值策略問題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。中心下移 改造伊犁地區(qū)強(qiáng)化二級(jí)，弱化一級(jí)的模式值得推廣。如管理滲透、參股經(jīng)營(yíng)，聘請(qǐng)經(jīng)銷商當(dāng)顧問，成立商會(huì)等承諾給客戶賺錢，轉(zhuǎn)變成承諾提高客戶賺錢 ―― 經(jīng)營(yíng)管理能力，強(qiáng)調(diào)分銷的效率。播整 合 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性整 傳 合 播整 略 企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，而且人才流動(dòng)性較弱，造成了人力資源的限制，同時(shí)，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。略 調(diào)整人才結(jié)構(gòu)定期聘請(qǐng)專業(yè)人員或企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人才對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)，每期有一個(gè)主題．比如對(duì)營(yíng)銷人員，我們要進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)．采納金色陽光計(jì)劃：人 比如可以定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，可以邀請(qǐng)專家或內(nèi)部管理人員。略 搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)幫助員工明確自己的位置和方向。略 員工目標(biāo)規(guī)劃 B類目標(biāo)是為了確保 A類目標(biāo)的成就而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險(xiǎn)、問題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)； 然后，還得將這些目標(biāo)變成可實(shí)行的 “步驟 ” ，并給每個(gè)步驟計(jì)劃上時(shí)間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的 “ 時(shí)間表 ” ，計(jì)劃出你要申請(qǐng)的相應(yīng) “ 資源 ” 。人 織 組織架構(gòu)中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來制訂，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理。 改革職能部門。戰(zhàn) 2023年肖受到地產(chǎn)品牌康慶坊等的挑戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)策略（蘭州）蘭州市場(chǎng)戰(zhàn)略思想二、西安二、西安區(qū)域市場(chǎng)策略（西安）區(qū)域市場(chǎng)策略（西安）三、天津三、天津區(qū)域市場(chǎng)策略（天津）區(qū)域市場(chǎng)策略（天津）四、杭州四、杭州區(qū)域市場(chǎng)策略（杭州）區(qū)域市場(chǎng)策略（杭州）從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無誤的突出肖爾布拉克的戰(zhàn)略重點(diǎn)：強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。 品牌 差異化從品牌核心理念和視覺形象識(shí)別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中凸現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力服務(wù)差異化 人員差異化? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變? 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化，提高市場(chǎng)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。略 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作。 在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。消費(fèi)者正是通過它，形成自己的購(gòu)買決策。策 略自帶性自帶性服務(wù)服務(wù)附加性附加性服務(wù)服務(wù)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容?咨詢；咨詢；?送貨；送貨； 服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)消費(fèi)者服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)消費(fèi)者）） ?24小時(shí)熱線小時(shí)熱線；；?數(shù)據(jù)庫；數(shù)據(jù)庫；?禮品贈(zèng)送；禮品贈(zèng)送；?其它其它?不定期回訪不定期回訪咨詢；咨詢；?送貨；送貨；服 策 17,17,上午 09:44:27二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。9:44:2709:44:271717,17,上午 09:44:27二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。9:44:2709:44:271717,17,20239:44:279:44:2709:44:27172023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 二月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 09:44:2709:44:2709:442/17/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 二月 21二月 2109:44:2709:44:27February 09:44:2709:44:2709:442/17/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 二月 21二月 2109:44:2709:44:27February 09:44:2709:44:2709:442/17/2023策 服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)經(jīng)銷商）服務(wù)內(nèi)容（針對(duì)經(jīng)銷商） ?營(yíng)銷培訓(xùn)；?數(shù)據(jù)庫建設(shè)；?營(yíng)銷指導(dǎo)；?親情關(guān)懷；?門店裝修；?車輛提供；?促銷員管理等服 務(wù) 策 終 策 略終端的長(zhǎng)期化　　 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作。端 ? 針對(duì)消費(fèi)者：我與肖爾布拉克的故事有獎(jiǎng)?wù)魑牡热娌町惢瘧?zhàn)略（續(xù)）結(jié) 論 三僅僅是差異化還不足夠，肖爾布拉克應(yīng)該尋找更多的成長(zhǎng)性空白市場(chǎng)，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展 。 結(jié) 加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場(chǎng)反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。戰(zhàn) 組 略 肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 面向市場(chǎng)的意識(shí)。資 力 將個(gè)人目標(biāo)分解到半年度，成為每個(gè)人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的 A、 B兩類工作目標(biāo)。鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。資 對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測(cè)評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用 。對(duì)肖爾布拉克來說，就是要建立一個(gè) “人性化 ”的公司。合 傳 播 整合傳播原則 第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整 喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求 “ 品味自然，凈化精神 ” 價(jià)值觀念的體現(xiàn)。合 渠道成員的管理和監(jiān)控