【正文】 8. 牢記：登記備案后買賣才算成交。 4. 簽合同最 好 由購房戶主自己填寫具體條款，并一定 要其本人親自簽名蓋章。 5. 恭喜客戶，送客至大門外。 12) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時 相應抵扣已付定 金。 簽訂合約 ： 1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。 6． 恭 喜客戶，送至營銷中心門口。 2． 將約定補足日及應補足金額欄劃掉。 10． 折扣或其他附加條件，應呈報 項目經理（案場經理） 同意備案。 7． 定 金 收取金額下限為 1 萬元，上 限為房屋總價 的 20%。 3． 當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未 能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 10. 送客至營銷中心大門外。 6. 填寫完訂單，將訂單連同定 金 交送 項目經理（案場經理） 點備案。 與客戶約定的簽約日期 及 簽約金額，填寫于訂單上。 3. 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。在本次追蹤時注意除了約定簽約時間外，更重要的是再 次提醒客戶簽約所需資料及付款的金額。注意：在客戶有意拖延補足時間的情況下，可結合具體情況運用 SP 逼定。所以有一定的不穩(wěn)定性。） 達到目的：提起再次到現場的興趣并約定時間。同時進一步加強產品買點介紹。如：“您看這個周末您有空就過來參觀一下吧！ ” “那就星期六 下午 3 點左右我在這邊等你。 7. 無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 3. 在通話過程中盡量讓客戶多表達一些想法，注意抓緊機會表達自己打這通追蹤電話的目的。 2. 在整個電話追蹤的過程中須注意禮貌用語。 2． 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 十三、 暫未成交 對于暫未成交客戶的應對： 1． 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 另外，國家經濟政策有時會在一定時間內影響購買行為。 4. 利用客戶特別需求逼訂 當客戶有特別的要求時（如特別的付款方式、特別的價格等 等），順勢逼訂。 2. 利用現場氣氛逼訂。 方法 1. 利用客戶選擇房屋特性逼訂。 3. 要讓客戶 了解購房流程。不是每一個客戶都會將自己的需求明確表達出 來。逼訂能力的強弱，直接關系到業(yè)務員創(chuàng)造業(yè)績能力的高低。 6. 現場氣氛 營造應該 自 然親切，掌握火候。 2． 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。加強介紹產品，利用銷售道具，開始引導逼訂。 （ 15） 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。 （ 12） 在帶看 工地之前，讓客戶的資料、 非貴重 物品留在售樓處，并將客戶需要解決的問題放到 看房后解決。也可重復強調對于 該客戶非常重要的產品信息。 （ 7） 盡可能地不要讓兩組客戶在工地現場交流。 （ 3） 當客戶人數很多時，請現場同事支援，并且分清主次。 （ 9） 要知道每間房的長乘寬、面積、走道的寬度、室內的高度 。 （ 5） 記錄自己看不懂的地方，并找人加以解答。 選擇避免或轉化產品不利因素的帶看路線，為客戶選 擇安全、易走的線路。 介紹樣板房時，要適時告訴客戶該種房型因為哪些利多，賣得很好、熱銷，為逼定做準備。如兒童房、老人房、書房等等。 將客戶引領到樣板房門口時，首先根據樣板房外張貼的房型示意圖 再次介紹該套房屋的結構和總建筑面積。 由于模型是主要的銷售道具，需要花大量的時間用來介紹。景觀怎么做的，規(guī)劃 狀況 如何，指出特色在哪里，集中綠化，水景等等的位臵。 介 紹小區(qū)的規(guī)模，占地多少，共多少戶，分幾期開發(fā)，現階段銷售的是哪一部分。以往有過哪些個案作品，選一些比較知名的樓盤重點介紹介紹，突出開發(fā)商實力及經驗豐富。 介紹地段時可以適時詢問他是怎么來的，在哪里上班，順勢了解客戶相關情況。指著地圖告訴他我們小區(qū)的位臵，介紹周邊交通動線在地圖上依次點出周邊商業(yè)配套如超市、銀行、學校、運動、娛樂場所等同時告訴他車程多遠及所需時間。為順利下一步銷售打下良好 的基礎。 如果說業(yè)務人員的首次起身迎接是 給客戶留下第一個人印象的機會 的 話 ， 表板區(qū)則是給客戶留下第一產品印象的機會。 C. 若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 Ｃ． 幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等 D. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 補充教材 ： 中瑞標準作業(yè)流程 —— 電話接聽 十、 接洽流程 一般現場接待流程按照下列順序進行： 迎客→ 表板→模型區(qū)→樣板房→帶看工地→銷售桌。 3. 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23 分鐘為宜。必須引導客戶，鎖定時間。 E. 在介紹產品過程中反復問 F. 以現場繁忙為由要求留電。 B. 突然發(fā)問法：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范心理時，說出他 的電話。 3. 填寫 《市場調研簡 表 》 。 3. 另外例如以性質劃分的： 辦公樓市調 別墅市調 商場市場 市 調等 4. 以地理區(qū)域劃分的： 區(qū)域內個案市調， 某道路沿線個案市調 5. 以市調重點劃分的： 競爭個案折扣情況市調。 2） 每個個案需明確： ａ 案名 ｂ 位臵（工地位臵，接待處位臵） ｃ 聯(lián)系電話 ｄ 工程進度（平地、地基、結構體、封頂、外裝修、內裝修、現房） 3） 最好注明標志性建筑或生活機能。 2） 按 人員劃分區(qū)域。 2） 匯總各種生活機能分類。 4． 8． 4 廚房、衛(wèi)生間內排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應低于 1． 90m。 4． 8 層高、凈高 4． 8． 1 住宅層高宜為 2． 80m。頂層陽臺應設不小于陽臺尺寸的雨罩。 4． 7． 2 低層、多層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應低于 1． 05m，中高層、高層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應低于 。 4． 6． 3 躍層式住宅應符合下列規(guī)定： （ 1） 高層住宅每套所 跨躍的樓層不宜超過兩層； （ 2） 十八層及十八層以下的高層住宅，當有向上躍層和向下躍層同時設臵時，每層（包括躍層）應開設通向公共走道的戶門； （ 3） 十八層以上的高層住宅，所有戶室應一個方向（同時向上或向下）躍層； （ 4） 每套戶室從最遠一點算起（套內樓梯的一段距離按其水平投影長度的 1． 5倍計算），到戶門的距離不應超過 20m；當超過 20m 時，躍層樓面應開設通向公共走道的門。當布臵在本套內其他房間的上層時，應采取防水、隔 聲和便于檢修的措施。 4． 5． 3 衛(wèi)生間內設備、設施及管線應整體設計。 4． 4． 5 單排布臵設備的廚房凈寬不應小于 1． 50m；雙排布臵設備的廚房凈寬不應小于 2. 10m。 4． 4． 3 廚房應設臵排油 煙道。 4． 4 廚房 4． 4． 1 廚房應設計為獨立可封閉的空間。 4． 3 起居室 4． 3. 1起居室的使用面積，小套、中套不應小于 12 m2，大套不應小于 14 m2 。 4． 1． 6 套內應預留洗衣機位臵。 .在 特殊情況下，其朝向南偏東 45.～南偏西 45。 4． 1． 2 住宅套型分為小套、中套、大套，其居住空間個數宜符合表 4． 1． 2的規(guī) 定。 3． 3． 4 高層住宅應在登高面一側，結合消防車道設臵不少于一塊的消防登高場地，每塊消防登高場地面積不應小于 15mx8m。盡端式消防車道的回車場地不應小于 15m x l5m。 3． 2． 9 有城市污水管網時，生活污水應納入城市污水管網內； 無 城市污水管網時，生活污水應進行處理，并達到《民用建筑生活污水處理工程設計規(guī)定》（ DBJ08－ 71）的排放指標。 3． 2． 6 居住區(qū)域內圍墻 通透。 3． 2． 3 除 3． 2． 1 條及 3． 2． 2 條以外，建筑間距應符合《上海市城市規(guī)劃管理技術規(guī)定》的有關規(guī)定。 3． 1． 4 住宅建設應按《建筑工程交通設計及停車庫（場）設臵標準》（ DBJ 08 7）的規(guī)定 ，配臵與居住規(guī)模和標準相對應的機動車泊位和非機動車泊位。 2． 0． 20 躍廊式住宅 skip floor apartment building 通過一層水平共用走道，聯(lián)系兩層或三層樓面各套住房的住宅。 2． 0． 16 塔式住宅 tower－ type apartment building 以共用樓梯或樓梯與電梯組成的交通中心為核心，將多套住房組織成一個單元式平面，且每套進戶門至樓梯間門或前室門的距離不超過 10m 的住宅。 2． 0． 12 多層住宅 muIti stories dwelling building 四至六層的住宅。 2． 0． 8 標準層 typical floor 平面布臵相同的住宅樓層。 2． 0． 4 陽 光 室 sun room 具有兩個或兩個以上玻璃外墻面或屋面，能獲取大量日照的使用空間，且與其他空間相分隔。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護墻一 般都采用一磚（約 24 公分），戶內分割墻一般采用一磚或半磚。 C) 公用建筑面積分攤系數 整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。 C) 陽臺建筑面積 a. 原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積； b. 挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半 計算建筑面積； c. 凹陽臺按其凈面積（含女 兒墻墻體面積）的一半 計算建筑面積； d. 半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半 計算建筑面積。 e. 套（單元）建筑面積＝套內建筑面積＋分攤的公用建筑 f. 面積 2) 計算方法 套內建筑面積 由以下三部分組成： A) 套（單元）內的使用面積 套內使用面積的計算應符合下列規(guī)定： a. 套內使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的 總和； b. 躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積； c. 不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積； B) 套內墻體面積 新建住宅各套（單元）內使用空間周圍的圍護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。公用建筑面積部位一經分攤，任何人不得侵占或改變其原始設計的使用功能。公用建筑面積分攤僅限于本幢內的公用建筑面積。 l. 閣樓。 h. 層高小于 米的地下室、半地下室深基礎地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。 d. 構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。 t. 原始設計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過 米的，按實際計算建筑面積。 q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 o. 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算 建筑面積。 l. 突出屋面的 有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。 h. 舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數計算建筑面積。 e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過 米，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。 其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上 較為流行。 按垂直布臵的居住建筑控 制 對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經規(guī)劃部門批準可適當按規(guī)定間距縮小 10％。 附 ： 住宅建筑間距控制規(guī)定 （多、低層） 建筑間距規(guī)定 朝 向 建筑間距（不少于建筑高度倍數） 市 區(qū)