【正文】 (與南側或較高建筑高度比） 〉 60176。 按平行布臵的居住建筑控制 30176。 日照間距 ：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時日照的間距。 建筑占地面積 = 基地面積 — 規(guī)劃紅線（道路） — 退界面積 建筑 總 面積 ： 是指一個建筑項 目，按“建筑面積計算規(guī)則”能計算建筑面積的總和 ，其中住宅建筑面積是實際銷售面積 。 建筑占地面積： 是指建筑底層所占的土地面積。 2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為： 1) 行列式（象公房、新村房） 2) 周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊） 3) 混合式（既有行列式，又有周邊式） 4) 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科） 3. 按照社區(qū)的層數(shù)結構可分為： 1) 別墅花園 2) 聯(lián)排別墅、排屋 3) 多層小區(qū) 4) 小高層小區(qū) 5) 高層小區(qū) 6) 混合式 4. 按照社區(qū)景觀組織方式： 1) 中心式（集中綠地） 2) 分散式（小區(qū)花園） 社區(qū)部分中需要了解的基本知識： 基地面積 ：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。 5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時按質完成。 3. 伙食：同仁飲食安排協(xié)調，訂盒飯（主要午飯），如遇強銷期需訂晚飯，要主動、及時訂餐。及時對柜臺區(qū)域的銷售資料補給，以及來人表、來電表的補充。以使每一個人承擔相應的責任，使工作 順利運作。 2) 格式： 見附表 《銷售日志》 。 記錄當天自己在工作當中遇到的問題及原因，并找出解決方法。 如何填寫 銷售日志 1) 內容： 當天 交易辦理 情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。列明當天工作內容，同時找出 工作中的不足之處并及時與項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 溝通，找出解決方法。 5. 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質。 3. 簽約金、補足、簽約時間一定要填寫清楚。 （目前上海已經(jīng)通過網(wǎng)上登記來處理相關流程） 填寫要求： 1. 字跡清晰，內容準確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價。 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 5. 接待人員 6. 帶看戶型 7. 來訪日期 8. 接待及追蹤情形： 包括未購因素， 指當日來訪客戶如未訂購產品的原因（最主要原因） ，并 在表頭 標識“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺?！边M行客戶 意向等級 分類， 以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進行改進方案。 3. 購房 總價：客戶購買房屋大致的預算。 ? 臵業(yè) 意向 分析類： 客戶對產品的要求以及預算，其中包括： 1. 購買用途 ：客戶購買產品的原因、出發(fā)點。 6. 居住現(xiàn)狀 ? 認知途徑 （可多選） 指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對 樓盤感興趣，至現(xiàn)場來訪的。 4. 工作 區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。 2. 職 業(yè) /職 位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔任 職務的情況。 客戶基本資料 部分 中其他 內容： 職業(yè) 職位 屬性、居住區(qū)域等 為業(yè)務員填寫，根據(jù)接待客戶過程中對客戶情況了解，做出相應正確選擇。 ? 客戶基本資料 部分： 客戶姓名、性別、生日 、 住址、郵編、聯(lián)系電話 （包括家庭電話、公司電話、手機）這些內容。 7. 業(yè)務員：接聽來電者 8. 來電時間 （二） 客戶資料登記 表填寫 客戶資料登記 表填寫時間： 初次來現(xiàn)場客戶接待完畢后及時正確填寫。 表格內容： 1. 咨詢重點：客戶問到有關產品問題 價格：指客戶預算大致范圍 2. 居住 區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。 （一） 來電 登記 表填寫 來電 登記 表填寫時間： 客戶第一次打電話至售樓處時，回答客戶問題同時完整 的填寫。 d) 完整：表單中的每項內容盡可能做到面面俱到，完整填寫。 b) 準確：正確引導客戶，要正確填寫。 3. 填寫要求：真實、準確、及時、完整、整潔。 2. 內容：《客戶資料登記表》 有客戶基本資料，如姓名、性別、 年齡、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域；有臵業(yè)意向，如購買意圖 及詢問重點等等。 (5) 五心精神即誠心、決心、信心、細心、愛心。 (3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴格、保證學到東西。 (1) 一套工作方法即目標、進度、品質、預算、成效。 6. 自覺維護現(xiàn)場紀律，保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序。 4. 配合現(xiàn)場同事做 SP，促進現(xiàn)場成交。 3. 成功銷售。 常規(guī)工作 1. 常規(guī)工作列表 性質 序號 工作內容 時間 執(zhí)行方式及必要性 日 常 規(guī) 1 現(xiàn)場衛(wèi)生工作 每天開工前 將自己負責包干區(qū)打掃干凈 2 案場晨會 每天開工前 熟悉銷控、當日銷售目標與工作安排 3 柜臺上接聽來電 隨時 現(xiàn)場銷售的第一步 4 輪接客戶 隨時 積累屬于自己的 “財富”名單 5 填寫銷售日志 每天下班前 完整記錄當日客戶接待情況 6 參加小組會 強銷期每天下班前 匯報當天工作，討論、解決銷售問題 7 追蹤客戶 隨時 不放棄任何一組客戶 8 完成工作任務 隨時 承擔為同事服務的責任 9 統(tǒng)計來人來電 下班之前 統(tǒng)計當天來人來電情況，進行分析 10 市調 案前、非強銷期 了解市場第一手數(shù)據(jù) 續(xù)上表 周 常 規(guī) 1 參加 甲方周例 會 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 匯報一周工作，提出、討論、解決工作問題。 一、 業(yè)務員 工作職責與心態(tài) 業(yè)務員的角色定位 是現(xiàn)場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。 合格業(yè)務員的條件 遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔起銷售職責，完成銷售任務。 2 參加 銷售 部周會 (上海及周邊地區(qū) ) 項目經(jīng)理（案場經(jīng)理） 積極參與、了解部門動態(tài) 月 常規(guī) 1 參加公司月會 每月定期 了解公司、部門動態(tài) ，總結上月工作，分派下月工作任務 2. 接受現(xiàn)場培訓，熟練掌握產品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。明確 個人業(yè)績目標，完成并且超越自己的目標。 5. 每年年終時撰寫全年工作總結，并且參加公司年終檢討。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二個理念、三大保證、四項要求、五心精神做為工作 的標準。 (2) 二個理念即團隊合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。 (4) 四項要求即誠實、熱情、專業(yè)、負責。 二、客戶資料登記 表 、來電登記表 的正確填寫 1. 作用：真實反映每 組 客戶的實際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調整銷售策略、評價 媒體效果。 《 來電 登記 表 》有咨詢 重點、 居住 區(qū)域、 需求面積、 媒體、客戶基本信息 等。 a) 真實：內容據(jù)實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想當然隨便亂填。 c) 及時：每接一通來電、一組來人都要及時填寫，并且放入指定專用文件夾。 e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計人員的工作難度及工作強度。 表頭內容： 日期：填寫 客戶來電 當天的日期。 3. 需求面積：指客戶需求面積范圍 4. 媒體：指客戶得知產品的媒介物是哪種，直接詢問 5. 客戶 姓名 6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和 客戶通訊地址。如果客戶再次回現(xiàn)場購買也需要填寫，同時注明“回頭客已購”。這 部分 最好讓客戶詳細填寫，以便將來進入客戶資料庫，以及后期銷售追蹤。 1. 籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護照 ， 所屬國家。 3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。 5. 年齡層次：客戶年齡段。 每種媒體吸引不同客戶層次，反映當前客戶對產品的要求。 2. 面積 房型 ：客戶所需房屋的面積大小。 4. 詢問重點（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。登記表上沒有標示的其他客戶需求。 三、房屋認購確認單的正確填寫 房屋 認購 確認 單的作用：相當于客戶訂購房子的臨 時憑證及預約金的臨時收據(jù)。 2. 定購戶別、總價要和實際一致。 4. 業(yè)務員簽字 、項目經(jīng)理（案場經(jīng)理）簽字 和請客戶簽字確認，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯(lián)單 據(jù) 交客戶并交待 客戶補足時帶來，另三聯(lián)留柜臺 或銷售秘書處 。 四、 填寫 銷售日志 填寫銷售日志 目的 每日必須填寫 《銷售日志》 。檢查當天工作質量，記錄清楚接待來人、來電情況及當天 交易辦理 情況，同時檢討業(yè)績目標完成情況，并對第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。檢 討業(yè)績目標。 在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天 工作計劃， 需要公司提供的支持等。 五 、現(xiàn)場值班安排及值班表 進入案場，會有 項目經(jīng)理（ 案 場經(jīng)理） 制定每個人的工作 值班表 。 業(yè)務員主要負責以下 方面工作： 1. 資料整理：印刷品歸位、整理、清點、結案資料庫存。 2. 水電管理：水電開啟、維護、空調控制、水源補充（飲水的補充）。 4. 音樂： 現(xiàn)場音樂播放 。 六、 社區(qū) 基本常識 社區(qū)部分 1. 按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋? 1) 居住區(qū) 8000～ 萬人 2) 居住小區(qū) 3000～ 5000 人 3) 居住組團 800～ 1500 人 （按照各地戶均人數(shù)不同，基本上 3～ 人 /戶 ） 以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級的。 即開發(fā)商購買土地面積。 開發(fā)商建筑用地。 容積率 ：建筑 總 面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2 以內 高層 3 以上 間距 ：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。 附 ： 住宅建筑間距控制規(guī)定 （多、低層） 建筑間距規(guī)定 朝 向 建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)） 市 區(qū) 浦東新區(qū)等 平行布臵 南北向 [正南向、南偏 東（西）≤ 45℃ ] (與南側建筑高度比） 東西向 [正南向、東（西）偏南≤45℃ ] (與較高建筑高度比） 垂直布臵 南北向 [同平行布臵 ] (與南側建筑高度比） 東西向 [同平行布臵 ] (與較高建筑高度比） 非平行非垂直布臵 兩幢建筑的夾角≤ 30176。 〈夾角〈 60176。 按垂直布臵的居住建筑控 制 對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經(jīng)規(guī)劃部門批準可適當按規(guī)定間距縮小 10％。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于 18 米、滿足日照要求。 其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上 較為流行。具體計算以國家 頒發(fā)的“建筑面積計算規(guī)則”為準。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。當分戶門內的廳和過道的面積超過 6 平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。 c. 層高超過 米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店