【正文】 既要考慮成本，也要考慮客戶的價(jià)格承受能力。 全力推進(jìn)營銷 （四）以市場為核心全力推進(jìn)營銷 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 營銷一般分為六個(gè)階段： 一 ? 市場調(diào)研 二 ? 細(xì)分市場進(jìn)行市場定位 三 ? 在定位指導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì) 四 ? 制定銷售渠道、宣傳推廣等營銷策略 五 ? 項(xiàng)目的銷售執(zhí)行和營銷策略調(diào)整 六 ? 銷售之后的后營銷 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 營銷組織對于項(xiàng)目成功運(yùn)作尤為重要。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 ? 營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的最重要環(huán)節(jié)。 ? 選好施工單位和監(jiān)理單位，建立質(zhì)量保障體系。由于房地產(chǎn)具有長期使用性，有些消費(fèi)者在購房時(shí)將質(zhì)量看得比價(jià)格和位臵更重要。四是完成市政配套設(shè)施，主體竣工驗(yàn)收，按期向業(yè)主交樓，避免延緩交樓賠償。 ? 防止設(shè)計(jì)變更。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 經(jīng)濟(jì) ? 經(jīng)濟(jì)就是要在工程建設(shè)階段節(jié)省建造成本，保證產(chǎn)品的成本控制在合理限度之內(nèi)。 ? 四要配臵適度超前，幫助客戶延長產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命。 因此我們要以人為本，關(guān)注平面設(shè)計(jì)。項(xiàng)目建設(shè)檔次要控制在合理的范圍內(nèi)。 ? 供電應(yīng)盡量設(shè)臵在中心，減少低壓供電距離。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 南海保利花園 集中部分土地提高開發(fā)強(qiáng)度 調(diào)劑部分土地做高品質(zhì)的產(chǎn)品 沿街應(yīng)設(shè)立商鋪、提高售價(jià)，如廣州心語花園 。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 重慶小泉別墅 貴州溫泉新城 重慶高爾夫花園 以經(jīng)濟(jì)效益為中心進(jìn)行方案優(yōu)選。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，除了要注意創(chuàng)造自然舒適，方便的居住環(huán)境外，更重要的是要盡可能地滿足目標(biāo)客戶群的偏好。 ? 這個(gè)定位是項(xiàng)目本身?xiàng)l件和市場需求的結(jié)合。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 ? 成本領(lǐng)先策略、聚焦策略和差異化策略是美國管理學(xué)者邁克爾 ?波特提出的市場競爭的三個(gè)基本戰(zhàn)略。 ? 對市場沒把握，先做價(jià)值最大的地塊，以產(chǎn)品品質(zhì)吸引消費(fèi)者。 ? 由于地質(zhì)不同，基坑支護(hù)，選擇基礎(chǔ)形式不同，會有些差異，但進(jìn)入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是統(tǒng)籌兼顧科學(xué)安排。 編制開發(fā)計(jì)劃 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 組織工程建設(shè) 全力推進(jìn)營銷 廣州天河北項(xiàng)目開發(fā)總流程圖 廣州天河北項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程圖 廣州天河北項(xiàng)目工程流程圖 廣州天河北項(xiàng)目銷售流程圖 廣州天河北項(xiàng)目主體進(jìn)度 ? 大部分工作簡單看有先有后，互為前提，但更多的是互相交錯，各項(xiàng)工作要主動提前介入，提前準(zhǔn)備，提前工作。而且要在一定階段促使產(chǎn)品盡快達(dá)到可售條件，便于公司及時(shí)主動占領(lǐng)市場先機(jī)。一定要維護(hù)利潤目標(biāo)計(jì)劃的嚴(yán)肅性。我們要根據(jù)立項(xiàng)報(bào)告，將成本控制目標(biāo)分解到每個(gè)環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)企業(yè)的成功在于利用財(cái)務(wù)杠桿，以小搏大，用 30－ 40％左右的實(shí)投資金，通過銀行貸款和銷售回收滾動發(fā)展，完成全額投資。重點(diǎn)要把握資金籌措、成本控制和利潤目標(biāo)三大項(xiàng)。 ? 同時(shí)投資決策應(yīng)履行嚴(yán)格的決策程序，應(yīng)該召集經(jīng)營班子和全體相關(guān)人員進(jìn)行集體研究，議定后再報(bào)董事會或上級公司審批。 使自己既不期望過高的售價(jià)水平，也不期望過低的開發(fā)成本。 ? 任何事都有風(fēng)險(xiǎn)。 ? 成本上升風(fēng)險(xiǎn)。 ? 房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在投入資金的安全性，期望收益的可靠性，投資項(xiàng)目的變現(xiàn)性和資產(chǎn)管理復(fù)雜性。如果兩年做完，年投資回報(bào)率 20%，如果四年做完，年投資回報(bào)率僅為10%。 ％投資總額利潤總額稅前成本利潤率＝ 100?市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 投資年回報(bào)率。房地產(chǎn)開發(fā)最關(guān)心的兩個(gè)核心指標(biāo)包括： 稅前成本利潤率。 ? 根據(jù)目前情況來看，項(xiàng)目已于 08年 5月取得銀行貸款 10億元， 2023年 7月再取得 ，至此股東已全部收回。 ? 項(xiàng)目資金缺口最高值、時(shí)點(diǎn)及解決辦法。 銷售收入合計(jì) 14719元 /平方米 202765萬元 住宅 14000元 /平方米 180265萬元 配套商業(yè) 25000元 /平方米 22500萬元 資產(chǎn)（地下車庫） 292元 /平方米 4027萬元 北京百合花園立項(xiàng)收入預(yù)測表 市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 財(cái)務(wù)分析之三 —— 現(xiàn)金流量分析。 市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 財(cái)務(wù)分析之二 —— 收入測算。 市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 項(xiàng)目 總額 單價(jià) 比例 備注 總建單價(jià) 可售單價(jià) 一 土地費(fèi)用 110315 6408 8008 % 1 土地中標(biāo)價(jià)格 104800 6088 7607 2 契稅 3144 183 228 按總地價(jià)的 3％ 3 補(bǔ)交出讓金及契稅 2371 138 172 補(bǔ)交地上商業(yè)地價(jià)款 二 前期費(fèi)用 1333 77 97 % 1 勘探設(shè)計(jì)費(fèi)用 861 50 62 50元 /平方米 2 地下管線遷移 300 17 22 3 臨水臨電安裝等前期費(fèi) 172 10 12 10元 /平方米 三 土建建設(shè)投資 31327 1820 2274 % 1 土建安裝 30864 1793 2240 土建總承包 22895 1330 1662 甲方分包 5302 308 385 包括電梯、消防、門窗等 甲供材料設(shè)備 2668 155 194 包括外墻材料、電箱電表等 2 工程監(jiān)理費(fèi) 309 18 22 基建造價(jià)的 1% 3 質(zhì)檢監(jiān)測費(fèi) 154 9 11 基建造價(jià)的 % 北京百合花園立項(xiàng)成本測算表（一） 項(xiàng)目 總額 單價(jià) 比例 備注 總建單價(jià) 可售單價(jià) 四 紅線內(nèi)市政配套工程 5178 301 376 % 1 供電 2066 120 150 六通一平，暫定 120元 /平方米 2 自來水工程 516 30 37 六通一平，暫定 30元 /平方米 3 雨污水工程 516 30 37 六通一平，暫定 30元 /平方米 4 燃?xì)夤こ? 430 25 31 六通一平，暫定 25元 /平方米 5 熱力工程 766 45 56 六通一平，暫定 45元 /平方米 6 道路工程 258 15 19 六通一平，暫定 15元 /平方米 7 園林綠化工程 624 36 45 綠化面積 250元 五 政府收費(fèi) 3099 180 225 % 1 城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi) 2754 160 200 按 160元 /平方米 2 報(bào)建報(bào)批費(fèi) 344 20 25 20元 /平方米 六 不可預(yù)見費(fèi) 819 48 59 % 二至五的 2% 一至六項(xiàng)合計(jì) 152070 8834 11039 % 七 管理費(fèi)用 800 46 58 % 800萬 八 財(cái)務(wù)費(fèi)用 10942 636 794 % 按實(shí)際資金情況 九 銷售費(fèi)用 4055 236 294 % 銷售額 2％ 總投資合計(jì) 167868 9752 12185 100% 北京百合花園立項(xiàng)成本測算表（二） ? 經(jīng)測算項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)總建筑面積 ，可售面積 平方米。如果要求快速銷售、快速回收資金，價(jià)格應(yīng)定得低一些。 市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 在和競爭項(xiàng)目比較時(shí)，要注意三點(diǎn)： ? 要摸清競爭項(xiàng)目的實(shí)際成交價(jià)。然后依據(jù)初步規(guī)劃設(shè)計(jì)，對項(xiàng)目進(jìn)行本體優(yōu)劣勢分析，并對周邊的競爭項(xiàng)目進(jìn)行對比分析。房地產(chǎn)投資一般都是幾億，甚至幾十億，市場調(diào)研的準(zhǔn)確與否直接影響到投資決策的正確與否。 ? 已獲規(guī)劃許可數(shù)量，從城市規(guī)劃和用地計(jì)劃來分析。 ? 調(diào)查當(dāng)前的存量、過去的走勢和未來可能的供給。我們要堅(jiān)定做好主業(yè)的信心！ 市場分析 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 ? 市場供應(yīng)分析。如果是樂觀的，居民改善居住條件的愿望變得強(qiáng)烈，對住房的需求就會增加。從城市發(fā)展總進(jìn)程來看，對房地產(chǎn)需求是旺盛的，但也不排除其需求隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展而波動。劃分中高收入人群主要依據(jù)是現(xiàn)行房價(jià)與年可支配收入相比，年收入能匹配的家庭可以說是中等收入層，高于的為高收入者。 市場供求分析 競爭項(xiàng)目分析 財(cái)務(wù)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 投資決策 （二）市場供求關(guān)系分析 市場分析 ? 家庭收入。 影響市場需求的四個(gè)主要因素有： ? 人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)。社會文化環(huán)境在很大程度上決定著人們的價(jià)值觀念和購買行為，因此影響著消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機(jī)、種類、方式。我們在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，必須關(guān)注這些政策對項(xiàng)目的影響。 房地產(chǎn)投資屬于高度競爭的市場運(yùn)作，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場環(huán)境為前提。通過對兩種轉(zhuǎn)讓方式的分析比較，我們發(fā)現(xiàn)收購股權(quán)相當(dāng)于按照地價(jià) 97萬元 /畝進(jìn)行土地過名轉(zhuǎn)讓。前面三個(gè)問題通過設(shè)臵付款條件和要求提供有效擔(dān)保加以化解，但土地溢價(jià)后的稅務(wù)負(fù)擔(dān)將對項(xiàng)目產(chǎn)生重大影響。 ? 從當(dāng)前土地使用者手中獲取土地則有許多種操作方式，如買斷土地過名，收購公司股權(quán)。 ? 還要關(guān)注設(shè)計(jì)條件的可行性。 ? 如用途。 ? 地塊的高差情況。 ? 不同地塊周圍