【正文】 業(yè)務(wù)員職責(zé)：循環(huán)拜訪終端，維護(hù)終端生動化，收集銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員做促銷活動等。分系統(tǒng)進(jìn)行核心人員的公關(guān)。優(yōu)點(diǎn) :充分發(fā)揮廠商的各自優(yōu)勢 ,更利于區(qū)域市場的長期深耕 .廠家對經(jīng)銷商和區(qū)域市場有更大的控制權(quán)缺點(diǎn) :對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人脈等要求較高，適合于中高檔產(chǎn)品的運(yùn)作組織保障－許昌營銷組織主做市內(nèi)的經(jīng)銷商 寶豐許昌辦事處商超業(yè)務(wù)部主管 /促銷員酒店業(yè)務(wù)部主管 /促銷員名煙名酒店業(yè)務(wù)主管團(tuán)購公關(guān)部主管 /業(yè)務(wù)員促銷管理部主管許昌地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理一名，由許昌地區(qū)寶豐負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。促銷時間08年 3月 —08 年 5月促銷對象：消費(fèi)者針對渠道：酒店戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷活動排期促銷力活動內(nèi)容完成時間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎累計銷售獎二次兌獎獎勵計劃拉力買酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 沒有充足的資源，建立直分銷模式是不可能的。宣傳寶豐的四個主元素－－梅蘭竹菊，提升國色清香系列在消費(fèi)者心目中的形象。 20分兌品牌唇膏一支 (價值 38元 ) 40分兌品牌化裝品一套 (價值 80元左右 )。凡是有一項指標(biāo)得 C或三項指標(biāo)全是 B的終端，不與獎勵。對酒店和名煙名酒店的考核如果能滿足我們的陳列要求，即實(shí)現(xiàn)兌獎?；顒幽康模罕ＷC終端陳列的生動性，加大寶豐產(chǎn)品在消費(fèi)者視線中出現(xiàn)的概率，維護(hù)寶豐產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品形象。炒作銷售業(yè)績和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運(yùn)用應(yīng)按以下次序排列：終端傳播； 軟文傳播； 夾報信息告知廣告（結(jié)合促銷活動使用）終端物料1）印刷類：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡（冊）、消費(fèi)鑒賞手冊、海報、吊旗（牌）2）制作類：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷小姐服飾、條幅3）采購類：煙缸、酒杯、打火機(jī)等促銷品4）文字類：促銷小姐講解說辭5）產(chǎn)品類：小瓶裝贈品酒 戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 促銷活動主要分為拉力和推力兩個方面。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道推廣和地面廣告相結(jié)合來完成品牌推廣? 我們在酒店和流通渠道的主推產(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。產(chǎn)品的優(yōu)勢概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場品牌認(rèn)知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運(yùn)作的時候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略品鑒會具體操作方向會議前準(zhǔn)備：對邀請對象進(jìn)行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行 “會前會 ”，或者單獨(dú)公關(guān)！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團(tuán)體的了解，獲取針對該團(tuán)體細(xì)致的公關(guān)方案，三爭取讓他成為該團(tuán)體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色 —— 意見領(lǐng)袖！委派團(tuán)購公關(guān)人員與其溝通、聯(lián)絡(luò)會議中要強(qiáng)調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會場選址、會場布置、會議內(nèi)容、會議流程、人員分工、確定主持人）在團(tuán)購業(yè)務(wù)員數(shù)量保證的前提下，會議中每個團(tuán)購業(yè)務(wù)員要與自己負(fù)責(zé)的對象相互結(jié)識，建立關(guān)系，為以后的公關(guān)、團(tuán)購工作打下基礎(chǔ)會后及時追蹤：會議后，對核心消費(fèi)群名單進(jìn)行再梳理和確認(rèn)！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團(tuán)購公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)。通過在核心酒店的盤中盤，配合團(tuán)購和名煙名酒的烘托，市場氛圍會很快被帶動起來。 252。 38 252。 58 252。 138 252。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團(tuán)購渠道A類終端 B類終端 C類特色 A類終端 B類終端198 252。產(chǎn)品品名 運(yùn)作費(fèi)用空間 出廠價名煙名酒店價格導(dǎo)入價 零售價 返利現(xiàn)返 階段促銷產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品團(tuán)購費(fèi)用運(yùn)作分解產(chǎn)品系列 出廠價 團(tuán)購價 廠家運(yùn)作費(fèi)用空間 團(tuán)購業(yè)務(wù)員提成客戶提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說明 :1. 團(tuán)購費(fèi)用涉及客情費(fèi)用、客情贈酒、以及品鑒會組織等費(fèi)用，作為前置投入費(fèi)用，需要辦事處成立團(tuán)購部門負(fù)責(zé)運(yùn)作投放2. 團(tuán)購操作由經(jīng)銷商和辦事處的團(tuán)購部合作完成。 定價保護(hù)酒店渠道 ,使酒店渠道的導(dǎo)入價最低 .團(tuán)購價格的設(shè)置低于商超表現(xiàn)價而高于商超導(dǎo)入價 ,激勵團(tuán)購 .216。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 價格體系規(guī)劃：必須采用剛性的價格體系，嚴(yán)格控制各個層級的表現(xiàn)價格，把更大的操作空間掌握在廠家的手里，保證渠道面和促銷的費(fèi)用投入。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 產(chǎn)品線規(guī)劃：許昌市場的主流價位為 20－ 50元，但是，寶豐在許昌市場面臨著品牌提升的問題，所以，必須推出高端產(chǎn)品提升品牌形象，并推出相應(yīng)的處于主流價位的產(chǎn)品上量。? 不能僅僅依靠廣告來提高品牌價值，品牌價值的提升是一個循序漸進(jìn)的過程，并且要全方位立體式的完成。 ? 加快產(chǎn)品線的更新速度。? 經(jīng)銷商在市區(qū)市場力量不足。? 包裝過時簡陋。? 寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應(yīng)努力擴(kuò)展婚宴市場。? 銷量也有一定基礎(chǔ)。? 消費(fèi)者品牌忠誠度不高。? 婚宴用酒低度化趨勢。寶豐酒許昌市場的 SWOT分析機(jī)會（ O）? 消費(fèi)升級帶來的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤加大。這樣的后果是：a. 我們的主銷產(chǎn)品低檔化從而給消費(fèi)者的影響是寶豐就是低檔酒，沒能很好的展示出品牌形象。 銷售情況? 主要的濃香產(chǎn)品， 90％的銷量來自一件 30元左右的產(chǎn)品，主要是良緣、福滿堂、世紀(jì)蓮花、新世紀(jì)蓮花和普香寶豐老窖。 ? 渠道推力有限，主要是沒有嚴(yán)密的計劃和充足的資源作為支撐。? 這說明寶豐的包裝過于普通，沒有什么能夠引人注目的亮點(diǎn)。? 經(jīng)過寶豐在傳播中對產(chǎn)品香型的推廣，大部分人對寶豐香型的認(rèn)知比較明確（對寶豐香型的認(rèn)知與寶豐在當(dāng)?shù)赝茝V產(chǎn)品一致性較高）。這就需要我們加大渠道推力，向消費(fèi)者主動推銷我們的產(chǎn)品。洋河 ? 在許昌有辦事處，協(xié)銷模式，開始運(yùn)作的時間不長，在做酒店盤中盤，在各個酒店見的不多，但在一家酒店（三國大酒店 B＋）卻表現(xiàn)的很強(qiáng)勢，主打產(chǎn)品是 138元的洋河大曲藍(lán)色瓷瓶，開瓶費(fèi)是 25，并且有二次兌獎，還給服務(wù)員送小禮品，給酒店送燈籠。白云邊 ? 只是有經(jīng)銷商在這邊，廣告非常不錯。? 單品占領(lǐng)市場，雖然現(xiàn)有市場占有率比較高，但隨著單品生命周期的衰竭，如果沒有后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，勢頭必然越來越弱。? 促銷力度比較大，走低端和外圍市場，剛好和我們現(xiàn)有的