【正文】 的銷售量 .去年許昌地區(qū)的銷售額為 600多萬。中低檔白酒消費群 品牌形象分析寶豐給許昌消費者的印象主要是一個老牌子，品牌形象的其它各項指標都不理想；相比較而言，宋河在許昌消費者心中的形象最好，尤其是名牌效應、品牌檔次和品牌活力方面許昌的消費者對宋河最為認可；結(jié)合寶豐的表現(xiàn)和競爭對手的表現(xiàn)來看，對于寶豐來講，許昌市場在品牌形象方面最需要解決的是品牌形象的活化。 ? 地面宣傳投入較大，但明顯鋪貨率不足，宣傳和渠道沒有形成呼應，效果不佳，投入過于盲目。雙溝 ? 表現(xiàn)一般，依靠單品沖擊市場，占市場的 15％。? 依靠地源優(yōu)勢，深耕根據(jù)地市場，發(fā)展直營掌控終端，在許昌有很強的競爭力。廣告媒體宣傳? 廣告宣傳多為地面宣傳，主要是墻體、車體和燈箱廣告。? 許昌市人跟風嚴重，對品牌忠誠度不是很高。? 許昌消費兩極分化，一小部分高端人群消費超高端酒，而普通消費者的消費能力只停留在 50元以下的產(chǎn)品。 B類店的自帶酒水率偏高，所以注意 B類店的同時，要注意酒店集中區(qū)域的名煙名酒店。? 主要產(chǎn)品酒店的表現(xiàn)價大概是 38－ 40－ 68－ 108， 38元和 40元賣的很好，40元的產(chǎn)品在做活動，抽獎可以贈元寶。? 促銷力度比較大，走低端和外圍市場，剛好和我們現(xiàn)有的主力產(chǎn)品重疊，也是我們需要關注的一個重點。白云邊 ? 只是有經(jīng)銷商在這邊，廣告非常不錯。這就需要我們加大渠道推力，向消費者主動推銷我們的產(chǎn)品。? 這說明寶豐的包裝過于普通，沒有什么能夠引人注目的亮點。 銷售情況? 主要的濃香產(chǎn)品， 90％的銷量來自一件 30元左右的產(chǎn)品，主要是良緣、福滿堂、世紀蓮花、新世紀蓮花和普香寶豐老窖。寶豐酒許昌市場的 SWOT分析機會（ O）? 消費升級帶來的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤加大。? 消費者品牌忠誠度不高。? 寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應努力擴展婚宴市場。? 經(jīng)銷商在市區(qū)市場力量不足。? 不能僅僅依靠廣告來提高品牌價值，品牌價值的提升是一個循序漸進的過程，并且要全方位立體式的完成。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 價格體系規(guī)劃：必須采用剛性的價格體系，嚴格控制各個層級的表現(xiàn)價格，把更大的操作空間掌握在廠家的手里，保證渠道面和促銷的費用投入。產(chǎn)品品名 運作費用空間 出廠價名煙名酒店價格導入價 零售價 返利現(xiàn)返 階段促銷產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導入產(chǎn)品團購費用運作分解產(chǎn)品系列 出廠價 團購價 廠家運作費用空間 團購業(yè)務員提成客戶提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說明 :1. 團購費用涉及客情費用、客情贈酒、以及品鑒會組織等費用，作為前置投入費用，需要辦事處成立團購部門負責運作投放2. 團購操作由經(jīng)銷商和辦事處的團購部合作完成。 138 252。 38 252。通過在核心酒店的盤中盤，配合團購和名煙名酒的烘托，市場氛圍會很快被帶動起來。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道推廣和地面廣告相結(jié)合來完成品牌推廣? 我們在酒店和流通渠道的主推產(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。活動目的：保證終端陳列的生動性，加大寶豐產(chǎn)品在消費者視線中出現(xiàn)的概率，維護寶豐產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品形象。凡是有一項指標得 C或三項指標全是 B的終端，不與獎勵。宣傳寶豐的四個主元素－－梅蘭竹菊，提升國色清香系列在消費者心目中的形象。優(yōu)點 :充分發(fā)揮廠商的各自優(yōu)勢 ,更利于區(qū)域市場的長期深耕 .廠家對經(jīng)銷商和區(qū)域市場有更大的控制權缺點 :對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、資金、人脈等要求較高，適合于中高檔產(chǎn)品的運作組織保障－許昌營銷組織主做市內(nèi)的經(jīng)銷商 寶豐許昌辦事處商超業(yè)務部主管 /促銷員酒店業(yè)務部主管 /促銷員名煙名酒店業(yè)務主管團購公關部主管 /業(yè)務員促銷管理部主管許昌地區(qū)業(yè)務經(jīng)理一名，由許昌地區(qū)寶豐負責人負責。業(yè)務員職責：循環(huán)拜訪終端，維護終端生動化，收集銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務員做促銷活動等。分系統(tǒng)進行核心人員的公關。促銷時間08年 3月 —08 年 5月促銷對象：消費者針對渠道：酒店戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷活動排期促銷力活動內(nèi)容完成時間9月10月11月12月1月2月3月4月5月推力終端陳列獎累計銷售獎二次兌獎獎勵計劃拉力買酒送菜蘇杭游戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 沒有充足的資源，建立直分銷模式是不可能的。 20分兌品牌唇膏一支 (價值 38元 ) 40分兌品牌化裝品一套 (價值 80元左右 )。對酒店和名煙名酒店的考核如果能滿足我們的陳列要求，即實現(xiàn)兌獎。炒作銷售業(yè)績和氛圍傳播手段組合根據(jù)企業(yè)資源投入狀況，各種傳播手段運用應按以下次序排列：終端傳播； 軟文傳播； 夾報信息告知廣告（結(jié)合促銷活動使用）終端物料1）印刷類：產(chǎn)品單頁、瓶頸吊卡（冊）、消費鑒賞手冊、海報、吊旗（牌）2）制作類：餐桌立卡、易拉寶、陳列架、促銷小姐服飾、條幅3）采購類：煙缸、酒杯、打火機等促銷品4）文字類：促銷小姐講解說辭5）產(chǎn)品類：小瓶裝贈品酒 戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 促銷活動主要分為拉力和推力兩個方面。產(chǎn)品的優(yōu)勢概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場品牌認知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運作的時候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略品鑒會具體操作方向會議前準備：對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關系 …… ），確定核心聯(lián)絡人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡人進行 “會前會 ”，或者單獨公關！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細致的公關方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡人的角色 —— 意見領袖！委派團購公關人員與其溝通、聯(lián)絡會議中要強調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會場選址、會場布置、會議內(nèi)容、會議流程、人員分工、確定主持人）在團購業(yè)務員數(shù)量保證的前提下，會議中每個團購業(yè)務員要與自己負責的對象相互結(jié)識，建立關系，為以后的公關、團購工作打下基礎會后及時追蹤：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團購公關部的業(yè)務人員及時跟進。 252。 58 252。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團購渠道A類終端 B類終端 C類特色 A類終端 B類終端198 252。 定價保護酒店渠道 ,使酒店渠道的導入價最低 .團購價格的設置低于商超