【正文】 圍市場有四個縣，每個縣配 2－ 3名業(yè)務(wù)員。主管負(fù)責(zé)，已開發(fā)客戶的維護。名煙名酒店主管一名，由寶豐配備， 2名業(yè)務(wù)人員，在旺季的時候協(xié)助做促銷團購公關(guān)部主管一名，由寶豐配備， 3名業(yè)務(wù)人員從社會招聘有社會資源的人擔(dān)任。商超主管一名：由寶豐公司配備，商超促銷員根據(jù)季節(jié)調(diào)整，旺季配備要增加 增加人數(shù)，平時選一家較為旺銷的商超配一名促銷。經(jīng)銷商 /廠家辦事處 1+1的組織設(shè)計 .廠方主要承擔(dān)市場開拓，推廣與管理的職責(zé)，商家主要承擔(dān)人脈引進(jìn)，渠道網(wǎng)絡(luò)資源提供，配送與回款的職責(zé)，聯(lián)合辦事處由雙方共建共管，代表雙方職責(zé)，是實施與執(zhí)行的載體，即充分發(fā)揮商家的優(yōu)勢（如資金、網(wǎng)絡(luò)、配送、人際等）又充分發(fā)揮廠家在市場運作方面專注專業(yè)的優(yōu)勢，通過資源整合、優(yōu)勢嫁接、實行統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一考核，以任務(wù)與目標(biāo)為導(dǎo)向，構(gòu)建聯(lián)合辦事處這一市場運作平臺來履行市場運作職能，從而真正實現(xiàn) 1+1大于 2的資源整合優(yōu)勢。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運營又不能有效的掌控終端。促銷形式買寶豐不同檔次的酒，送不同檔次的菜品。促銷形式瓶瓶有紅包，打開紅包刮獎每個紅包中，內(nèi)有刮刮卡一張、梅蘭竹菊元素卡一張刮卡可能刮得 “蘇杭游 ”促銷時間： 08年 1月 —08 年 5月針對渠道：名煙名酒促銷對象：消費者戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略廣告語品寶豐好酒，吃 大菜促銷目的促進(jìn)寶豐酒在酒店的銷量。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷主題領(lǐng)略蘇杭美景 細(xì)品寶豐清香促銷目的把寶豐品牌形象和蘇杭清秀俊雅聯(lián)系在一起，提升寶豐品牌形象。 80分兌換一份四件套 (價值 180元左右 ) 160分兌 MP3一個 (價值 399元 )。 10分兌飄柔洗發(fā)水一瓶 (價值 12元左右 )。檔次級別 擺放種類 擺放數(shù)量 擺放位置 宣傳物料陳列A 四種產(chǎn)品以上 十瓶以上 中間平視高度 物料陣列整齊，醒 目、數(shù)量多B 兩種產(chǎn)品 6－ 10瓶 旁邊，可看見但不 是一眼能看到 物料擺放較齊C 一種或沒有 六瓶以下 角落 很少物料陳列戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略累計銷售獎勵活動對象：名煙名酒店老板活動時間： 9月－ 11月活動主要內(nèi)容：對累計銷售達(dá)一定數(shù)量的終端進(jìn)行獎勵。凡得到 1個 A的終端，獎勵 88元新品兩瓶。活動預(yù)算： 1002（ 30＋ 50） 2個月 每月三次＝ 96000元凡得到 3個 A的終端，獎 198元新品兩瓶。監(jiān)察人員 :市場部監(jiān)察人員活動操作：每月對酒店進(jìn)行三次考核，時間不固定。活動對象： 30家核心酒店和 50家核心名煙名酒店。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略終端促銷 — 終端陳列獎勵活動時間：從新產(chǎn)品上市兩個月時間。? 推力部分主要渠道做促銷，而拉力部分主要是針對消費者所做的促銷。挖掘?qū)氊S文化和釀造工藝。? 地面廣告主做 198和 138元。時期：高端新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，很難在各個渠道形成動銷。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略對核心消費者贈酒目的：通過贈酒達(dá)到對核心消費者的口感培育，并提升品牌好感度，最終使消費者能購買此產(chǎn)品。特殊的、針對性的市場服務(wù) 在運作的時候要注意對餐飲終端的客情維護，定人、定時間地對酒店進(jìn)行拜訪利用價值鏈調(diào)動廣泛的通路積極性 寶豐在價格體系設(shè)計的時候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。終端盤中盤的操作 在許昌市場的運作的啟示終端盤中盤適合中高檔白酒的市場推廣和銷售管理模式以寶豐新推出的國色清香系列中的198元和 138元產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。渠道布局 — 終端構(gòu)建計劃 市場階段 市場建設(shè)期 市場發(fā)展期 市場擴張期 市場維護期 9月－ 10月 11月－ 1月 2月－ 5月 5月－ 9月 餐飲終端 A類 3家 5家 5家 5家B類 10家 50家 50家 50家名煙名酒店 30家 100家 200家 200家說明：框格中的數(shù)字表示在一定時期，已有的終端數(shù)量。 252。 28 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。3. 在名煙名酒重點做好寶豐常規(guī)產(chǎn)品的陳列和生動化。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略渠道規(guī)劃1. 重點做好團購渠道，利用經(jīng)銷商和名煙名酒店的社會關(guān)系，擴大團購的消費量，做好消費者盤中盤。? 針對名煙名酒店的促銷費用由廠家承擔(dān) ,依產(chǎn)品的費用運作空間操作。 鑒于名煙名酒店獨特的地位 ,對名煙名酒店實施特殊返利政策寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品酒店費用運作分解出廠價 運作空間 瓶蓋費 二次兌獎 宣傳物料 經(jīng)銷商返利 階段性促銷100 60 30 10 5 6 960％ 50％ ％ % 10％ 15%70 42 20 5 2 60% % % % 10％ %32 19 10 2 2% % % % 10% %22 13 6 3 1 59% % 23% % 10% 13%17 8 5 1 47% % % 10% 15%1. 市場投入由辦事處直接掌控，經(jīng)銷商只承擔(dān)配貨和結(jié)款職能，終端維護、開瓶費兌現(xiàn)、終端物料投放、促銷活動實施均由辦事處人員執(zhí)行2. 團購公關(guān)涉及市場投入會體現(xiàn)在具體運作方案中，但總的運作空間不變3. 名煙名酒店運作前期重點在終端促銷，強化終端推力，具體運作分解在促銷方案中體現(xiàn)經(jīng)銷商利益層級分配 原則 :“ 順價銷售 ” 模式，返利實現(xiàn)利潤品名 總經(jīng)銷總空間 經(jīng)銷商利益空間 (總經(jīng)銷的利益空間為 50%)總經(jīng)銷應(yīng)承擔(dān)市場投入空間總經(jīng)銷商運作成本 總經(jīng)銷商獲利產(chǎn)品一 20%(20元 /瓶 )10%(2元 /瓶 )40%(8元 /瓶 )50% (10元 /瓶 )產(chǎn)品二 20％（ 16元 /瓶）10％（ /瓶）40％（ /瓶）50％(8元 /瓶 )產(chǎn)品三 ％(10元 /瓶 )10％(1元 /瓶 )40％(4元 /瓶 )50％(5元 /瓶 )產(chǎn)品四 ％(8元 /瓶 )10％( /瓶 )40％( /瓶 )50％(4元 /瓶 )產(chǎn)品五 %(5元 /瓶 )10%( /瓶 )40%(2元 /瓶 )50% ( /瓶 )說明：經(jīng)銷商利潤分為兩部分 :一部分是順位價差的 40%,一部分是返點和運輸補助 ,順位價差的 50%要用來投入市場運作。 本價格體系設(shè)置為全渠道價格設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)品市場運作前期只在少數(shù)渠道運作，其他渠道定價作為參考依據(jù)216。? 價格體系見下表：寶豐 許昌導(dǎo)入 產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品 出廠價 酒店導(dǎo)入價 酒店表現(xiàn)價 名煙名酒店導(dǎo)入價 名煙名酒店表現(xiàn)價 團購價產(chǎn)品一 100 120 198 130 148 135產(chǎn)品二 70 86 138 92 118 100產(chǎn)品三 32 40 58 42 48 －產(chǎn)品四 22 27