【正文】 2023年 3月 下午 4時 11分 :11March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:11:0216:11:0216:11Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 11分 2秒 下午 4時 11分 16:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 4時 11分 2秒 16:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:11:0216:11:0216:113/10/2023 4:11:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時 11分 :11March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 16:11:0216:11:0216:11Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:112023年 3月 10日星期五 4時 11分 2秒 謝謝各位！ 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 4時 11分 2秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個人。 ? 成功的方法千萬條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走 ,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。做大生意，要看政治觀局勢。 ? 成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。 ? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 ? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個念頭，就決定整個失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候 !:1116:11:02 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 16:1116:1116:11: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 謝謝 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 第一步 確定巡訪目標(biāo) 第二步 準(zhǔn)備助銷物料 第三步 準(zhǔn)備終端資料 第四步 終端檢查 第五步 業(yè)務(wù)交流 第六步 產(chǎn)品陳列 第七步 結(jié)果記錄 第八步 總結(jié)回顧 項(xiàng)目 內(nèi)容 產(chǎn)品陳列 保持貨架上陳列數(shù)量 產(chǎn)品陳列在消費(fèi)者一眼可以看到的位置 POP粘貼在合適的位置 充分利用助銷物料進(jìn)行生動化陳列 同一品牌集中成列，按包裝上輕下重，不同品牌按性能 或大小不同排成橫排 爭取與強(qiáng)勢品牌相鄰 保持貨架整潔 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 業(yè)務(wù)人員對終端巡訪了解到的信息應(yīng)及時進(jìn)行記錄，并保證信息的及時性和真實(shí)性。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 第一步 確定巡訪目標(biāo) 第二步 準(zhǔn)備助銷物料 第三步 準(zhǔn)備終端資料 第四步 終端檢查 第五步 業(yè)務(wù)交流 第六步 產(chǎn)品陳列 第七步 結(jié)果記錄 第八步 總結(jié)回顧 項(xiàng)目 內(nèi)容 終端資料 終端地圖 終端銷售記錄 終端庫存記錄 終端歷史拜訪記錄 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端巡訪前還應(yīng)該帶好與拜訪終端有關(guān)的資料。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 將每月銷售計(jì)劃分配至每個終端門店 將每月銷售指標(biāo)填入終端門店分配表 定 點(diǎn) 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 3 4 5 6 7 業(yè)務(wù)人員要將區(qū)域的銷售目標(biāo)分解至每個終端網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)終端銷售策略。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 根據(jù)終端等級設(shè)定拜訪頻率 不同的終端等級拜訪頻率不同 已 設(shè)定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實(shí)際工作 安排（如某終端門店舉行促銷活動）進(jìn)行 適當(dāng)調(diào)整 定 點(diǎn) 定 期 定 時 定 人 定 線 定 銷 量 定 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 3 4 5 6 7 確定業(yè)務(wù)人員對終端的拜訪周期。02—— 劃分的區(qū)域編號（理論上可劃分為 99個小區(qū)域） ? 216。 茌平營銷中心 大賣場 批發(fā) 團(tuán)購 通過業(yè)務(wù)人員的“七定” “八步驟”固化模式管理，實(shí)現(xiàn)對終端的掌控和服務(wù) 副食 餐飲 終端維護(hù) 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 終端掌控和服務(wù)的流程。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 孟嘗君酒茌平市場產(chǎn)品線整合方案 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔 已開發(fā) 老朋友 老五星 紅五星 一帆風(fēng)順 青花瓷 黑 /白陶 待開發(fā) 158元 468元 產(chǎn)品檔次 產(chǎn)品區(qū)隔 開發(fā)建議：“緊縮橫向擴(kuò)張，放開縱向延伸”原則 1. “緊縮橫向”目的：加強(qiáng)產(chǎn)品線“一體化”和“系列化”，強(qiáng)迫產(chǎn)品線延伸向縱向擴(kuò)張，有利于形成“一致”的貨價形象，同時能“累積品質(zhì)概念資產(chǎn)”帶來的消費(fèi)者忠誠度。 該區(qū)間是中檔與中高檔市場之間的補(bǔ)充價格區(qū) 間 ， 屬于高不成 、 低不就的價格定位 ， 處于培育階段 ， 隨著消費(fèi)的不斷升級 ， 未來該區(qū)間潛力不小 ， 該區(qū)間無強(qiáng)勢產(chǎn)品 ， 競品天贊青花瓷 、 雙溝小青花 、 瀘州老窖精品頭曲等市場表現(xiàn)均平平； 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 主流價格區(qū)間 5： 110元～ 170元。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 本 案 架 構(gòu) 第一部分：茌平市場調(diào)研 ? 茌平市場概況 ? 市場競爭格局 ? 主要競品分析 ? 消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 渠道特點(diǎn)分析 ? 經(jīng)銷商分析 第二部分：茌平市場產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 茌平市場主流價位分析 ? 孟嘗君酒茌平市場產(chǎn)品線整合方案 第三部分：茌平市場營銷模式設(shè)計(jì) ? 1＋ 1營銷模式設(shè)計(jì) ? 基于模式下的營銷組織設(shè)計(jì) 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 茌平市場主流價位分析 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 市場主流價位分析 主要競爭品牌產(chǎn)品線市場競爭力曲線 市場價格機(jī)會分析模型 孟嘗君主流產(chǎn)品未來競爭力曲線 備注：以副食、酒行渠道價格為依據(jù) 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 市場主流價位分析 市場價格主流區(qū)間分析0 50 100 150 200 250 300 350 400市場價格市場表現(xiàn)◆ ■ ● ★ ▲ 孟嘗君 瀘州老窖 全興 郎酒 老口子 ■ 紅高粱 ● 天贊 ★ 洋河藍(lán)色經(jīng)典 ▲ 舍得 ■ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ● ● ★ ★ ★ ★ ▲ ● ● ★ ▲ 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 主流價格區(qū)間 1： ～ 5元。 第二，廠家持續(xù)不斷的市場策略支持。 第三，大量開發(fā)買斷產(chǎn)品，產(chǎn)品線缺少規(guī)劃，產(chǎn)品眾多。 第五，追求單個產(chǎn)品利潤最大化。他們很容易被眼前利益所左右，什么產(chǎn)品賺錢就做哪個，哪個廠家政策好，就跟哪個廠家合作。對產(chǎn)品的銷售助力和品牌建設(shè)目前還是依靠產(chǎn)品自身的資源影響力。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 餐飲渠道促銷員派駐 由于餐飲渠道的影響力薄弱，渠道交易機(jī)會較小的原因，只有在個別高檔 A+店有派駐促銷小姐的情況，如正泰酒店，發(fā)現(xiàn)洋河和雙溝的促銷小姐進(jìn)駐，但是店內(nèi)酒水部人員反饋信息，他們經(jīng)理最近正在考慮清場，原因是促銷小姐讓客人就餐很尷尬。由于只有老五星一只明星產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品線品牌影響力薄弱，無法有效發(fā)揮品牌聯(lián)動勢能，對于其他的產(chǎn)品帶動效應(yīng)沒有彰顯，自身沒有填補(bǔ)市場空白，來自其他競品的不斷向下打壓。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 2P 勢能 特點(diǎn) 2P茌平縣的 2P商供貨輻射能力較強(qiáng)，一般對于暢銷的產(chǎn)品 2P商會在年終訂貨會時敢于壓倉，比如針對于孟嘗君酒業(yè)的老五星產(chǎn)品，會在擁有訂貨政策的情況下視產(chǎn)品情況大量進(jìn)貨，甚至在手頭賬戶資金不足的情況下，通過貸款或者融資等手段獲取壓倉資金，這也是導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品容易出現(xiàn)亂價和市場砸價的原因所在。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 餐飲渠道 勢能 特點(diǎn) 餐飲渠道 餐飲渠道的影響力比較薄弱，結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)分析來看，終端表現(xiàn)價格在 40元以上的產(chǎn)品幾乎都會被消費(fèi)者選擇自帶，幾乎不會在餐飲終端購買，極個別情況除外，終端表現(xiàn)價格在 40元以下的產(chǎn)品自帶率有所較低，尤其是裸瓶酒產(chǎn)品，原因主要是因?yàn)橄M(fèi)者礙于面子問題。 單品售價 8元 老朋友、紅高粱、小刀、古崖居、老村長等。 孟嘗君老五星 單品售價 20元 40元 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 低端消費(fèi)特點(diǎn)分析 1 2 3 4 5 消費(fèi)習(xí)慣 選擇產(chǎn)品考量因素 消費(fèi)人群 選擇產(chǎn)品 首選產(chǎn)品 5 選擇價位 低端消費(fèi)者一般情況下是朋友聚飲、自飲等 2種情況。 單品售價 60元 110元 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 中低端消費(fèi)特點(diǎn)分析 1 2 3 4 5 消費(fèi)習(xí)慣 選擇產(chǎn)品考量因素 消費(fèi)人群 選擇產(chǎn)品 首選產(chǎn)品 5 選擇價位 中低端消費(fèi)者一般情況下是朋友聚飲、自飲、低端年節(jié)、婚宴送禮消費(fèi)等 4種情況。 品牌知名度、價格、消費(fèi)從眾心理、包裝表現(xiàn)、其他。 品牌知名度、包裝表現(xiàn)、價格、消費(fèi)從眾心理、其他。 品牌知名度、包裝表現(xiàn)、消費(fèi)從眾心理、價格、其他。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 消費(fèi)特點(diǎn)分析 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 消費(fèi)者消費(fèi)行為掃描 消費(fèi)者按照日常所消費(fèi)的酒水檔次和所對位的消費(fèi)習(xí)慣共計(jì)分為： 高端消費(fèi)者、中高端消費(fèi)者、中端消費(fèi)者、中低端消費(fèi)者、低端消費(fèi)者。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 茌平縣地區(qū)主要白酒品牌銷售數(shù)據(jù) 4,000,000 20,000,000 2,000,000 2,000,000 信發(fā)集團(tuán)天贊酒廠 10,000,000 20,000,000 1,500,000 2,000,000 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 1,000,000 丌詳 丌詳 丌詳 其他 丌詳 1,000,000 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 茌平縣白酒空間總體容量 1億元 以上 100,000,000＞ 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 茌平縣白酒市場特點(diǎn) 1 亂：市場價格體系混亂，尤其是眾多產(chǎn)品采用倒掛式價格體系，產(chǎn)品砸價行為較為普遍。 茌平縣所轄 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 博平鎮(zhèn)、肖莊鄉(xiāng)、洪屯鄉(xiāng)、楊屯鄉(xiāng)、胡屯鄉(xiāng)、馮屯鄉(xiāng)、廣平鄉(xiāng)、樂平鎮(zhèn)、赫集、孫橋、杜郎口鎮(zhèn)等 千村萬店工程的代理商和加盟商。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 終端數(shù)據(jù)采集樣本 116個 茌平縣縣城 商超（含煙酒行）樣本 72個，餐飲樣本 18個 振興路 商超樣本 18個，餐飲樣本 2個 新政路 商超樣本 15個，餐飲樣本 1個 順河街 商超樣本 11個 棗鄉(xiāng)街 商超樣本 9個，餐飲樣本 6個 中心街 商超樣本 10個，餐飲樣本 3個 文化路 商超樣本 1個，餐飲樣本 6個 市場街 商超樣本 4個 公交路 商超樣本 4個 茌平縣所轄 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 商超（ 95%為加盟商）樣本 18個，代理商樣本 5個，餐飲樣本 3個 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 影像數(shù)據(jù)采集 421張 / 還有更多 ………..…………………………………………………………………………………………………………………… 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務(wù) 專 家 內(nèi)部數(shù)據(jù)訪談采集樣本 11個 孟嘗君酒業(yè) 內(nèi)部人員 城區(qū)