【正文】 2023年 2月 下午 8時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 49分 25秒 下午 8時(shí) 49分 20:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時(shí) 49分 25秒 20:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。該團(tuán)隊(duì)從早期的用戶樣本中收集了一些資料。 定位說(shuō)明 如何給海爾 CCT手機(jī)定位 一 定位模板 ——海爾 CCT“超輕型 ”手機(jī) 目標(biāo)客戶 ： 商業(yè)環(huán)境 ： 價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ： 價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持： 價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ： 定位說(shuō)明： 制勝的定位戰(zhàn)略 Neutrogena香皂 ? 溫和、能徹底清除污漬、 PH值中性的肥皂（利益） ? 11種有效成分，將對(duì)皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕? ? 緩慢而簡(jiǎn)單的成型過(guò)程，確保質(zhì)量（質(zhì)量 /生產(chǎn)過(guò)程） ? 主要通過(guò)藥房進(jìn)行分銷（渠道） ? 幾乎沒(méi)有提價(jià) ? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細(xì)介紹 常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? 無(wú)意義定位：一些不現(xiàn)實(shí)或不相關(guān)的思路 （有時(shí)候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬(wàn)寶路牛仔在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為喝啤酒可以令他們更顯性感？） ? 定位是基于 需求 而不是 欲望 （ Intelligent Cuisine） ? 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場(chǎng)上很常見(jiàn) ——如“追求對(duì)投資更好的回報(bào)”，“追求更大的規(guī)?！钡鹊? 商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通 ? 建立一個(gè)客戶價(jià)值模型 ? 組織一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì) ? 選擇最有可能成功的細(xì)分市場(chǎng) ? 爭(zhēng)取客戶的合作 商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通 準(zhǔn)備并著手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研究 ? 對(duì)客戶從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的回報(bào)及春所付出的代價(jià)，價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)要列出全面清單 ? 到客戶中間搜集數(shù)據(jù)資料 ? 與最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，計(jì)算客戶投資在本公司的產(chǎn)品或服務(wù)上所得的全部投資回報(bào)率 ? 建立不同客戶的數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶價(jià)值模式（ 1） ? 加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購(gòu)買商仍把它當(dāng)作一種日用品。 那么，客戶市場(chǎng)就分為兩大塊：技術(shù)愛(ài)好者首先看重的是手機(jī)先進(jìn) 的特性，其次是使用方便，然后才是款式，而主流消費(fèi)看重的是款 式、聲望和便利性。 ? PRIZM法的生活方式消費(fèi)者群就是根據(jù)消費(fèi)者的地理位置和家庭收入細(xì)分的，有“金錢和智力，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)”等等 ? VALS法：現(xiàn)實(shí)者，經(jīng)驗(yàn)者等等 商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分研究 任何市場(chǎng)細(xì)分都是建立在價(jià)值基礎(chǔ)之上： ? 內(nèi)部工程評(píng)估 ? 某領(lǐng)域內(nèi)所使用的價(jià)值評(píng)估 ? 焦點(diǎn)小組 ? 調(diào)查：組合分析或權(quán)衡分析 選擇客戶目標(biāo) ? 有效選擇客戶目標(biāo)的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： —— 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求和欲望 —— 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —— 企業(yè)的 SWOT分析 * S：優(yōu)勢(shì) * W：劣勢(shì) * O：機(jī)會(huì) * T：威脅 以上 4個(gè)因素均可用于每一次細(xì)分。 確定市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ) ? 新產(chǎn)品或新技術(shù) —— 消費(fèi)者市場(chǎng)：早期客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) —— 使用最新推出 PC 的客戶是那些游戲玩家和多媒體使用者 —— 商業(yè)市場(chǎng)：要從產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)目標(biāo)的重要性來(lái) 看 —— Anystream公司（媒體管理軟件）的早期客戶都是專 注于使用創(chuàng)新媒體渠道而建立品牌的 確定市場(chǎng)細(xì)分 基礎(chǔ) ? 成熟產(chǎn)品 —— 消費(fèi)者市場(chǎng)：要從消費(fèi)心理（生活方式）和消費(fèi)行為來(lái)看， 以了解為形象差異化、品牌延伸、渠道擴(kuò)散擴(kuò)散及每人所增 加的消費(fèi)量而提供的機(jī)會(huì) 百事針對(duì)年輕一代（消費(fèi)心理） 臂錘牌烘焙蘇打粉曾被用來(lái)潔齒，所以該公司就順勢(shì)進(jìn)入了牙 膏行業(yè)（消費(fèi)行為） 很多人都想買床墊，卻很少有商店經(jīng)營(yíng)這種商品（消費(fèi)行為細(xì) 分）。 ? 細(xì)分是把市場(chǎng)細(xì)分為幾類獨(dú)特的消費(fèi)者群的過(guò)程，每一群的消費(fèi)者都有相同的購(gòu)買行為方式，或者具有相似的購(gòu)買需求和購(gòu)買欲望。索尼 ) ? 公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略性計(jì)劃建立起忠誠(chéng)的客戶群，并集 中精力留住客戶 (沃爾瑪 ) 當(dāng)代營(yíng)銷的制勝之道 ? 以 IT解決方案為基礎(chǔ)的批量定制（亞馬遜；天涯公司；松下自行車公司； Paris Miki） ? 提升客戶的期望并實(shí)現(xiàn)之（索尼游戲站；諾基亞的設(shè)計(jì)；偉哥； Goretex) ? 增加客戶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額（平安連鎖店） ? 根據(jù)客戶需求，持續(xù)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（摩托羅拉的 6∑） 當(dāng)代營(yíng)銷的制勝之道 ? 從交易型銷售轉(zhuǎn)變到以價(jià)值為基礎(chǔ)的銷售（國(guó)際紙業(yè) —無(wú)線包裝和激光打印紙） ? 把品牌管理作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而把那些對(duì)于創(chuàng)造客戶價(jià)值并不必要的職能進(jìn)行外包 （耐克； Lee牌服飾） 當(dāng)代營(yíng)的制勝銷之道 ? 客戶忠誠(chéng)度和終生價(jià)值（ harrah’ s Casinos） ? 直接營(yíng)銷（亨氏食品） ? 戰(zhàn)略公關(guān)（斯沃琪手表） ? 客戶定制： Paris Miki公司運(yùn)用所擁有的 Mikisinnes設(shè)計(jì)系統(tǒng)，根據(jù)客戶的面部特征，做出適合不同客戶的造型設(shè)計(jì) 當(dāng)代營(yíng)銷制勝的之道 新經(jīng)濟(jì)的教訓(xùn)： ? 品牌并不是建立在廣告基礎(chǔ)之上，而是建立在信任品牌價(jià)值承諾的基礎(chǔ)之上（亞馬遜） ? 證明所擁有的價(jià)值： SciQuest ? 價(jià)格防御：美國(guó)在線 ? 建立與舊經(jīng)濟(jì)的橋梁 ? 杠桿協(xié)同作用：美國(guó)在線 —時(shí)代華納 ? “鼠標(biāo) +水泥”模式：美國(guó)玩具反斗城 當(dāng)代營(yíng)銷的制造之道 來(lái)自 2023Holiday Season的教訓(xùn)： ? 純粹互聯(lián)網(wǎng)站定單平均增長(zhǎng)為 25% ? “鼠標(biāo) +水泥”模式的網(wǎng)站，定單平均增長(zhǎng)達(dá) 135% 中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 不段擴(kuò)大的對(duì)外開(kāi)放 ? 行業(yè)及其分銷不健全 ? 所擁有的營(yíng)銷資源不及洋品牌（寶潔沾到市場(chǎng)總銷額的 25% ? 價(jià)格戰(zhàn) ? 渠道變化 —— 出現(xiàn)更多的便利店（ 711便利店； Lawson； Kedi） —— 出現(xiàn)更多超大型市（法國(guó)的家樂(lè)福，德國(guó)的麥德龍，美國(guó)的 沃爾瑪山姆會(huì)員店） —— 出現(xiàn)更多的廠商直銷店（柯達(dá)快??；摩托羅拉城商店） ? 洋品牌帶來(lái)的壓力在增長(zhǎng)（惠爾普卷土重來(lái)；愛(ài)克發(fā)和柯尼卡可能進(jìn)駐膠卷市場(chǎng)） 成功的關(guān)鍵 ? 以客戶細(xì)分為中心 ? 品牌定位 ? 定價(jià)要以價(jià)值為基礎(chǔ) ? 渠道進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 低成本產(chǎn)品的創(chuàng)新戰(zhàn)略 如何評(píng)估本公司的營(yíng)銷管理技能？ 弱 適中 強(qiáng) 研究 ——公司是否監(jiān)控： ? 客戶細(xì)分？ —— —— —— ? 客戶滿意度？ —— —— —— ? 留住客戶？ —— —— —— 戰(zhàn)略計(jì)劃 ——戰(zhàn)略與下列活動(dòng)中： 所含的客戶需求和欲望一致： ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 —— —— —— ? 品牌管理