【正文】 式還是科技？ —— 二者哪一個(gè)更重要？并且是針對(duì)哪些細(xì)分市場的客戶？ —— 摩托羅拉城商店的特點(diǎn)是，把高檔手機(jī)都陳設(shè)在玻璃盒中， 同時(shí)店內(nèi)還展出奔馳車：他們要傳達(dá)的信息是什么？ 細(xì)分的含義？ ? 細(xì)分市場是擁有獨(dú)特的需求、欲望以及購買行為的一組消費(fèi)者?？铺乩詹┦? 市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的特征 ? 所有部門都在努力為價(jià)值鏈上的所有客戶創(chuàng)造價(jià)值 （里茨 .卡爾頓） ? 公司與其渠道客戶聯(lián)盟，幫助他們?cè)谑袌錾腺昧? 勝利（卡特彼勒；卡夫公司 ? 公司在向其細(xì)分市場營銷時(shí)，是基于真實(shí)的人群和 專業(yè)化的使用環(huán)境，而不僅僅是價(jià)位（ Neutrogena) ? 預(yù)測客戶需求，并對(duì)所提供的附加價(jià)值獲取真正回 報(bào)（杜邦公司） ? 尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，以引導(dǎo)市場潮流，并成為首選的供 應(yīng)商（松下自行車公司和松下） ? 不斷研究客戶需求和欲望 (迪斯尼 。” 菲利浦 以樂凱為例： —— 質(zhì)量 /科技和價(jià)格： 柯達(dá)富士（ 67%） 樂凱（ 25%） 目標(biāo)： 33% 識(shí)別關(guān)鍵性營銷問題的三大步驟（ 2） ? 評(píng)估企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力，密切關(guān)注那些可控制的因素（例如企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢） —— 質(zhì)量 —— 品牌權(quán)益 —— 分銷 —— 現(xiàn)有客戶基數(shù)的大小及增長潛力 樂凱是否擁有這種能力？或者說，樂凱是否需要重新確定它的營銷目標(biāo)？ 識(shí)別關(guān)鍵性營銷問題的三大步驟 (3) ? 公司是否需要重新評(píng)估其營銷目標(biāo)？ —— 開拓新市場？ —— 改變現(xiàn)有市場？ —— 深度滲透現(xiàn)有市場？ —— 多元化？ —— 擴(kuò)大產(chǎn)品的功能或服務(wù)？ —— 進(jìn)行市場擴(kuò)張？ 重新定義市場：青島啤酒（ 1） 原有市場： 價(jià) 格 高 低 質(zhì)量 低 百威 青島 燕京 營銷問題： ？ 新市場（？） 重新定義市場：青島啤酒（ 2） 新市場： 價(jià) 格 高 低 質(zhì)量 低 百威 青島： 大眾品牌 青啤進(jìn)軍特級(jí)市場并不是通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、而是針對(duì)不同的細(xì)分市場提供不同質(zhì)量的產(chǎn)品：他們改變了市場。 價(jià)值是 客戶能察覺到的 價(jià)值：是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶某種需求和欲望的能力 消費(fèi)者市場細(xì)分的基礎(chǔ) 一 人口細(xì)分 行為細(xì)分 消費(fèi)心理細(xì)分 年齡 購買時(shí)機(jī) 生活方式 家庭大小 尋求利益 個(gè)性 性別 使用率 地理細(xì)分 收入 忠誠度 區(qū)域 職業(yè) 購買準(zhǔn)備 所在城市規(guī)模 教育程度 態(tài)度 采用 商業(yè)市場價(jià)值的含義 在商業(yè)市場上，從貨幣的角度而言，價(jià)值是客戶為獲得技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)以及社會(huì)等方面的利益，而愿意付出以作為交換的成本。 25%的啤酒消費(fèi)者喝掉了 75%的啤酒（消費(fèi)行為細(xì)分：“重量級(jí) 客戶”） 確定市場細(xì)分基礎(chǔ) ? 成熟產(chǎn)品 —— 商業(yè)客戶：利用日益增長的市場細(xì)分基礎(chǔ)，搞清楚什么 樣的客戶通過使用產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)所獲得的回報(bào)最大 消費(fèi)市場細(xì)分研究 細(xì)分方法： 消費(fèi)者分組、分組因子及結(jié)合技巧 都有賴于大規(guī)模的消費(fèi)者調(diào)研，才能產(chǎn)生按相互關(guān)聯(lián)的消費(fèi)者特征結(jié)合在一起的消費(fèi)者群。 * 克萊斯勒 PT的創(chuàng)新設(shè)計(jì)在市場上引起了轟動(dòng)；然而，這一 成果能否把克萊斯勒有代表性的客戶帶給自己的經(jīng)銷商呢？ （同樣的：道奇蝰蛇車？） —— 企業(yè)是否有從目標(biāo)細(xì)分市場得到公正價(jià)值的計(jì)劃？ * 大眾汽車通過甲殼蟲汽車吸引年輕人一購買他們的實(shí)用轎 車（捷達(dá)和帕薩特），獲得了額利潤。 技術(shù)愛好者占總?cè)丝诘?10%，并且擁有富裕消費(fèi)市場的 40%的比例 主流消費(fèi)者雖然是人口總數(shù)的 90%，但是 ?? 目標(biāo)決策 對(duì)主流市場還可做進(jìn)一步的細(xì)分，得到兩個(gè)次級(jí)細(xì)分市 場： ? 注重設(shè)計(jì)的市場：占整個(gè)主流市場的 70%；占富裕市場的 40% ? 注重方便性的市場：占主流市場的 30%；占富裕市場的 20% 分析中剔除了純粹以價(jià)格為導(dǎo)向的那部分細(xì)分市場 對(duì)貴公司的新產(chǎn)品而言，誰是最好的目標(biāo)客戶？（請(qǐng)翻 到下一頁的工作表） 目標(biāo)決策：工作表 細(xì)分市場 需求 /欲望 吸引力 SWOT分析 目標(biāo)市場 技術(shù)愛好者 最先進(jìn)的技術(shù) *占人口總數(shù)的 10% *占富裕人口的 40% *在這一細(xì)分市場不存在品牌權(quán)益 *在研發(fā)方面不存在長期的競爭優(yōu)勢 注重設(shè)計(jì)的 出色的設(shè)計(jì) *占人口總數(shù)的 63% *占富裕人口的 40% *目前的客戶中有 10%是注重設(shè)計(jì)的 *在這一細(xì)分市場中有中等程度的品牌價(jià)值 *設(shè)計(jì)增加了 10%的生產(chǎn)成本 注重便利的 有用且容易使用的特性 *占人口總數(shù)的 27% *占富裕人口的 20% *目前客戶中 40%的注重便利性的 *在這一細(xì)分市場有良好的品牌價(jià)值 *成本比注重設(shè)計(jì)的細(xì)分市場低 15%，比技術(shù)愛好者細(xì)分市場低 50% 定 位 ? 定位指的是：為了使企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)（提供物）在目標(biāo)客戶的心目中占據(jù)一個(gè) 有差別 、 有意義 的地位，而對(duì)它們清晰地加以區(qū)分的行為。 ? 沃爾伍德公司于是決定，把每一包的封口處用膠粘住，從而實(shí)現(xiàn)無鋼絲包裝，盡管工廠擔(dān)心粘住的地方在運(yùn)輸過程中會(huì)破裂，或者化學(xué)膠劑會(huì)弄臟紙張。 ? VRT根據(jù)所用的客戶拆線流程等，把潛在客戶分為四組。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時(shí) 49分 25秒 20:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 49分 25秒 下午 8時(shí) 49分 20:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2520:49:25February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 49分 25秒 下午 8時(shí) 49分 20:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴