【正文】 式還是科技？ —— 二者哪一個更重要？并且是針對哪些細分市場的客戶？ —— 摩托羅拉城商店的特點是，把高檔手機都陳設在玻璃盒中， 同時店內還展出奔馳車：他們要傳達的信息是什么？ 細分的含義？ ? 細分市場是擁有獨特的需求、欲望以及購買行為的一組消費者。科特勒博士 市場驅動型企業(yè)的特征 ? 所有部門都在努力為價值鏈上的所有客戶創(chuàng)造價值 （里茨 .卡爾頓） ? 公司與其渠道客戶聯(lián)盟，幫助他們在市場上嬴得了 勝利（卡特彼勒；卡夫公司 ? 公司在向其細分市場營銷時，是基于真實的人群和 專業(yè)化的使用環(huán)境，而不僅僅是價位（ Neutrogena) ? 預測客戶需求，并對所提供的附加價值獲取真正回 報（杜邦公司） ? 尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，以引導市場潮流，并成為首選的供 應商（松下自行車公司和松下） ? 不斷研究客戶需求和欲望 (迪斯尼 。” 菲利浦 以樂凱為例： —— 質量 /科技和價格： 柯達富士（ 67%） 樂凱（ 25%） 目標： 33% 識別關鍵性營銷問題的三大步驟（ 2） ? 評估企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力，密切關注那些可控制的因素（例如企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢） —— 質量 —— 品牌權益 —— 分銷 —— 現(xiàn)有客戶基數(shù)的大小及增長潛力 樂凱是否擁有這種能力？或者說，樂凱是否需要重新確定它的營銷目標？ 識別關鍵性營銷問題的三大步驟 (3) ? 公司是否需要重新評估其營銷目標？ —— 開拓新市場？ —— 改變現(xiàn)有市場？ —— 深度滲透現(xiàn)有市場？ —— 多元化？ —— 擴大產(chǎn)品的功能或服務？ —— 進行市場擴張？ 重新定義市場：青島啤酒（ 1） 原有市場： 價 格 高 低 質量 低 百威 青島 燕京 營銷問題： ？ 新市場（？） 重新定義市場：青島啤酒（ 2） 新市場： 價 格 高 低 質量 低 百威 青島： 大眾品牌 青啤進軍特級市場并不是通過提高產(chǎn)品質量、而是針對不同的細分市場提供不同質量的產(chǎn)品：他們改變了市場。 價值是 客戶能察覺到的 價值：是產(chǎn)品或服務能滿足客戶某種需求和欲望的能力 消費者市場細分的基礎 一 人口細分 行為細分 消費心理細分 年齡 購買時機 生活方式 家庭大小 尋求利益 個性 性別 使用率 地理細分 收入 忠誠度 區(qū)域 職業(yè) 購買準備 所在城市規(guī)模 教育程度 態(tài)度 采用 商業(yè)市場價值的含義 在商業(yè)市場上，從貨幣的角度而言，價值是客戶為獲得技術、經(jīng)濟、服務以及社會等方面的利益，而愿意付出以作為交換的成本。 25%的啤酒消費者喝掉了 75%的啤酒（消費行為細分：“重量級 客戶”） 確定市場細分基礎 ? 成熟產(chǎn)品 —— 商業(yè)客戶：利用日益增長的市場細分基礎，搞清楚什么 樣的客戶通過使用產(chǎn)品及其相關服務所獲得的回報最大 消費市場細分研究 細分方法： 消費者分組、分組因子及結合技巧 都有賴于大規(guī)模的消費者調研，才能產(chǎn)生按相互關聯(lián)的消費者特征結合在一起的消費者群。 * 克萊斯勒 PT的創(chuàng)新設計在市場上引起了轟動；然而，這一 成果能否把克萊斯勒有代表性的客戶帶給自己的經(jīng)銷商呢？ （同樣的：道奇蝰蛇車？） —— 企業(yè)是否有從目標細分市場得到公正價值的計劃？ * 大眾汽車通過甲殼蟲汽車吸引年輕人一購買他們的實用轎 車（捷達和帕薩特），獲得了額利潤。 技術愛好者占總人口的 10%，并且擁有富裕消費市場的 40%的比例 主流消費者雖然是人口總數(shù)的 90%，但是 ?? 目標決策 對主流市場還可做進一步的細分，得到兩個次級細分市 場： ? 注重設計的市場：占整個主流市場的 70%；占富裕市場的 40% ? 注重方便性的市場：占主流市場的 30%；占富裕市場的 20% 分析中剔除了純粹以價格為導向的那部分細分市場 對貴公司的新產(chǎn)品而言，誰是最好的目標客戶？（請翻 到下一頁的工作表） 目標決策：工作表 細分市場 需求 /欲望 吸引力 SWOT分析 目標市場 技術愛好者 最先進的技術 *占人口總數(shù)的 10% *占富裕人口的 40% *在這一細分市場不存在品牌權益 *在研發(fā)方面不存在長期的競爭優(yōu)勢 注重設計的 出色的設計 *占人口總數(shù)的 63% *占富裕人口的 40% *目前的客戶中有 10%是注重設計的 *在這一細分市場中有中等程度的品牌價值 *設計增加了 10%的生產(chǎn)成本 注重便利的 有用且容易使用的特性 *占人口總數(shù)的 27% *占富裕人口的 20% *目前客戶中 40%的注重便利性的 *在這一細分市場有良好的品牌價值 *成本比注重設計的細分市場低 15%，比技術愛好者細分市場低 50% 定 位 ? 定位指的是：為了使企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務（提供物）在目標客戶的心目中占據(jù)一個 有差別 、 有意義 的地位，而對它們清晰地加以區(qū)分的行為。 ? 沃爾伍德公司于是決定，把每一包的封口處用膠粘住，從而實現(xiàn)無鋼絲包裝，盡管工廠擔心粘住的地方在運輸過程中會破裂，或者化學膠劑會弄臟紙張。 ? VRT根據(jù)所用的客戶拆線流程等，把潛在客戶分為四組。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 49分 25秒 20:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 49分 25秒 下午 8時 49分 20:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:49:2520:49:2520:49Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:49:2520:49:2520:492/4/2023 8:49:25 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :49:2520:49:25February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 49分 25秒 下午 8時 49分 20:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴