【正文】 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 59分 20秒 12:59:201 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :59:2023:59Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 59分 20秒 12:59:201 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:2023:59:20February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。” 12:5912:59::59 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 2023年 2月 1日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 用他，就要信任他 。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 管理就是決策。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 :5912:59:20 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 請大家就本章課件內(nèi)容“ 經(jīng)銷商管理技巧”討論 在本章節(jié)中，還有哪些大家在經(jīng)銷商管理中遇到的問題，沒有涉及到的，請列舉出來； 對哪些具體內(nèi)容有疑問的，或者不清楚、需要再詳細(xì)說明的請列出來； 關(guān)于本章節(jié)還有什么建議請列出來； （ 15分鐘時(shí)間討論總結(jié)） 各組組長負(fù)責(zé)將組員就以上 3條所寫內(nèi)容進(jìn)行整理，要求越詳細(xì)越具體越好，不能太大太空。 客戶信以為真。 案例點(diǎn)評： 經(jīng)銷商都是很現(xiàn)實(shí)的，只有敢于要求，敢于管理，只要市場做好了，客戶銷量上去了，物流、價(jià)格有序。 ? 向客戶傳遞不正確的信息 ? 利用私人交情濫用公司資源和職權(quán) ? 當(dāng)傳話筒、挑撥離間 ? 接受客戶的好處 ? 不要有任何經(jīng)濟(jì)往來 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)六安銷售部 陳培 提供素材整理） 案例： 小張由于剛從學(xué)校畢業(yè)分配到 **市場，性格內(nèi)向，與經(jīng)銷商溝通很膽怯， 一味的對經(jīng)銷商示軟，因此經(jīng)銷商對小張本人也就愛理不理。 ? 要求削減其他經(jīng)銷商同檔次產(chǎn)品 公司的發(fā)展方向，不同的產(chǎn)品不同的渠道，互不影響。（或說服經(jīng)銷商自己兌現(xiàn)） ? 要求廠家承擔(dān)市場公關(guān)費(fèi)用 向經(jīng)銷商說明廠家的資源投入已經(jīng)最大化（列舉所投具體費(fèi)用）。而工作壓力減輕的同時(shí)心中充滿了自豪感。 第二， 高強(qiáng)度拓展終端點(diǎn)。過后我了解了，起先他們是看在方師傅的面子才對我客氣，對此我清醒的認(rèn)識到 —— 我的能力并沒有得到客戶認(rèn)可?？蛻糁笨鼐W(wǎng)點(diǎn) 400家。從那以后，很自然的取得所負(fù)責(zé)客戶的信任。 案例點(diǎn)評： 作為業(yè)務(wù)人員尤其對于經(jīng)銷商政策執(zhí)行問題，必須主動進(jìn)行抽查，并以 事實(shí)為依據(jù) ，及時(shí)糾正客戶的違規(guī)做法。當(dāng)時(shí)打電話給該分銷商時(shí)， 其推辭說只是個(gè)別終端可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)員問題，沒有執(zhí)行到位。 案例點(diǎn)評： 針對部分客戶出現(xiàn)陽奉陰違的行為后，一定要仔細(xì)分析其背后 的原因，同時(shí)可利用胡蘿卜加大棒的方法，督促協(xié)助其完成公司要求。同 時(shí) 考慮他區(qū)域里網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，均在城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此也造成他的畏難情緒 大，于是我們及時(shí)向公司申請針對 薄弱網(wǎng)點(diǎn)（鋪貨難度大，混銷店）投入展 示資源 ：同時(shí) 我們還幫助其制定了鋪貨進(jìn)度表 ，由我方人員協(xié)助其業(yè)務(wù)人員進(jìn) 行鋪貨。得到了一線 市場信息后，把事實(shí)擺出來，打消了客戶惡意要政策的念頭。（本品 B產(chǎn)品對大二批終端執(zhí)行 17元 /箱 10贈 1策）， 針對客戶提出的要求?！? 案例點(diǎn)評： 針對部分客戶喜歡跟廠家要政策來進(jìn)行市場操作，對此，可以幫助客戶算算帳，并詳細(xì)分析對其利益何在，引導(dǎo)其主動對市場進(jìn)行投入。客戶主動提出對該產(chǎn)品 3月 10日 20日開展 10贈 1促銷活動，并向銷售部提出了政策申請要求。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與財(cái)務(wù)關(guān)系： ? 財(cái)務(wù)一般都是老板親戚 ? 財(cái)務(wù)掌握著老板真實(shí)資金情況 ? 財(cái)務(wù)最了解酒店生意好壞 ? 財(cái)務(wù)最關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，對老板決策有很大影響 了解財(cái)務(wù)真實(shí)情況，對于合理搶占資金非常有用。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款； 適當(dāng)?shù)嘏c賒款者的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，隨時(shí)了解對方財(cái)務(wù)狀況； 不要輕易許下會對收款造成影響的諾言，以免給對方留下借口； 隨時(shí)觀察賒款客戶經(jīng)營動向：長時(shí)間 不進(jìn)貨，或者 無理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習(xí)、資金鏈出問題 …… 利用人情關(guān)系，借助別人施壓； 建立內(nèi)部相應(yīng)的應(yīng)收款制度，按流程管理，明確責(zé)任人和獎懲措施； ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 合理控制應(yīng)收款賬期 先期談判時(shí)注意對賬期的約定； 明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷 ? 特殊政策換取特殊賬期； 為不同終端設(shè)置放款額度； 做好結(jié)款人員的公關(guān)工作 ?? ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系 經(jīng)銷商夫妻關(guān)系： ? 家和萬事興 ? 半邊天也能一手遮天 ? 支票由誰來兌現(xiàn) ? 枕邊風(fēng)威力很大 尊重、并溝通好背后的另一半！ ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系： ? 業(yè)務(wù)員是紅花，送貨員是綠葉 ? 送貨員并不只是送貨，有時(shí)也是業(yè)務(wù)替補(bǔ)隊(duì)員 ? 送貨員有時(shí)更能掌握終端動態(tài) ? 送貨員往往不被人重視 很多時(shí)候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷期在 60天之內(nèi)，要回的可能性接近 100％；在 100天之內(nèi)，要回的可能性為 80％；在 180天內(nèi)，要回的可能性為 50％；超過 12個(gè)月，要回的可能性為 10％。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 應(yīng)收款也是投資 賒銷作用： 開發(fā)更多的客戶； 提高市場覆蓋率； 促成長期合作 ； 增進(jìn)銷售量； 風(fēng)險(xiǎn)： 經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張； 呆帳； 壞賬； 市場中被動； 利潤低； 經(jīng)營失去信心。 應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。 經(jīng)銷商名稱 進(jìn)貨產(chǎn)品組合 回款效率 退換貨情況 后期服務(wù) 成本 總評 XX分銷商 /終端 高利潤產(chǎn)品居多 較為平均 低利潤產(chǎn)品居多 回款期短 平均 回款期長 很少 平均 較多 低 平均 高 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （ 3） 從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商的資金主要壓在廠家的進(jìn)貨款，下線客戶應(yīng)收款，倉庫的壓貨等方面。