【正文】 對于新上市品牌，為配合超市現(xiàn)場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如持報紙廣告或在限定時間內(nèi)到超市購買該啤酒，可以得到抽獎或贈品等。如凡購指定品牌啤酒者可以免費選取場內(nèi)任何一種指定價格的商品等。所以針對消費者的不同選購目的，產(chǎn)品必須系列化，既要有物美價廉的適合居家消費的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時每個系列又要細化，滿足不同層次的消費需求。雖然有的超市收取價格不菲的進場費，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風(fēng)險還是比較小的。通過直接供貨，不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費用大大降低，使同啤酒產(chǎn)品在超市的銷售價格明顯低于經(jīng)銷商代理制的價格，對消費者更具有吸引力。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。另一方面，業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時了解終端的營銷情況，認(rèn)真聽取終端的意見和建議，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策。啤酒企業(yè)要用橫幅、門頭廣告、實物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品對終端進行布置，給消費者造成強烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，但應(yīng)注意宣傳品的合理搭配與使用，并不是越多越好，還要及時更換破損的宣傳品，給消費者的視覺沖擊應(yīng)是賞心悅目的，而不能使消費者產(chǎn)生反感情緒。啤酒企業(yè)要及時了解銷售終端出現(xiàn)的問題，如質(zhì)量問題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時解決使銷售終端沒有后顧之憂，集中精力搞好銷售。一方面要加強終端的配送服務(wù)。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。隨著終端營銷的發(fā)展，促銷在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，加強終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應(yīng)更加有效。 　　 制定科學(xué)的價格體系。啤酒企業(yè)要重視市場調(diào)查、加強質(zhì)量管理和產(chǎn)品開發(fā)，為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費者各種需求的產(chǎn)品，因為只有這樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營。越來越多的企業(yè)為了爭奪相對有限的終端資源，運用了各種競爭手段。許多企業(yè)抱著留得青山在，不怕沒柴燒的思想，不得不曲從終端。甚至唯一性，限制了消費者選擇自己喜愛的品牌的權(quán)利，二是促銷人員的強行推銷或飯店的強買強賣行為傷害了消費者的感情，影響了消費者的消費情緒。而城市中高檔啤酒市場競爭非常激烈，而且終端秩序非?；靵y，主要表現(xiàn)在： 　　 終端銷售權(quán)買斷現(xiàn)象日益增多。 　　八、 要充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。 　　七、 要進行科學(xué)的產(chǎn)品組合。 　　六、終端宣傳要跟上?？梢愿鶕?jù)終端單位時間內(nèi)的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發(fā)終端專一銷售某一品牌的積極性，努力使終端都發(fā)展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。在社區(qū)市場的開發(fā)初期可能市場投入要遠遠大于市場回報，但市場一旦完全啟動后，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非常可觀的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區(qū)終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。銷量較大的終端可以為其配備冰柜、展示柜等。啤酒企業(yè)必須建立一支肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通的營銷隊伍，能夠深入到城市社區(qū)對產(chǎn)品進行廣泛的宣傳的推廣。 　　四、社區(qū)終端經(jīng)營相對穩(wěn)定，經(jīng)營期限較長，每次接貨量較小，貨款回收風(fēng)險較小。 　　城市社區(qū)市場雖然終端店規(guī)模小、銷量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費觀念的變化，社區(qū)啤酒市場蘊含著巨大的潛力，有待有見識的啤酒企業(yè)開發(fā)和利用。為此啤酒企業(yè)必須建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍，提高營銷人員的服務(wù)意識，幫助客戶進行市場調(diào)研、策劃、促銷、鋪貨、產(chǎn)品組合等，增強客戶的業(yè)務(wù)能力，尤其要提高總經(jīng)銷直接向終端客戶的分銷能力，提高物流速度和營銷效率。大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績的快速增長，同時由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉(zhuǎn)過來向企業(yè)要利潤，使企業(yè)利潤率降低，但企業(yè)往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。 　　四、 加強客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理。每年都要在鄭州召開一次廠商聯(lián)誼會，對參會的客戶熱情招待，與其互相交流，共商大計。對A級客戶關(guān)系要重點加強，對B級客戶關(guān)系要進行鞏固，重點要提高幫助其經(jīng)營業(yè)績，對C級客戶要區(qū)別對待，經(jīng)營業(yè)績提升有希望的要以謹(jǐn)慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營業(yè)績，提高還款能力，對經(jīng)營無望的C級客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級客戶手中追回欠款，并對這些客戶進行淘汰，在其區(qū)域市場重新開發(fā)新客戶。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態(tài)管理。經(jīng)營者要樹立全心全意為消費者服務(wù)的經(jīng)營宗旨，真正認(rèn)識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。客戶是聯(lián)系企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，對以企業(yè)客戶消費者的營銷網(wǎng)絡(luò)模式為主要的中國啤酒業(yè)來說，加強客戶關(guān)系管理重是營銷管理的最主要內(nèi)容之一。 　　啤酒企業(yè)要根據(jù)實際情況進行科學(xué)的銷售網(wǎng)絡(luò)模式組合，通過網(wǎng)絡(luò)的整合，提高網(wǎng)絡(luò)的密度和廣度，提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和物流的高效性。 　　平臺式網(wǎng)絡(luò)模式：平臺式網(wǎng)絡(luò)模式是企業(yè)與經(jīng)銷商合作進行優(yōu)勢互補，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)模式方面不但要加強一批商的培養(yǎng)和管理，提高對區(qū)域內(nèi)的壟斷能力，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營，還需要在此基礎(chǔ)上完善二級聯(lián)銷體制的建設(shè)，更重要的是要引導(dǎo)培養(yǎng)各地的經(jīng)營大戶具備對二級網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能。啤酒企業(yè)要加強區(qū)域市場的管理，對各級經(jīng)銷商要劃分較為明確的銷售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。 　　三、提高經(jīng)銷商競爭意識和開拓市場能力。 　　二、加強價格控制，保持經(jīng)銷商應(yīng)有的利潤。啤酒企業(yè)要認(rèn)真對自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)進行評估，通過客觀的分析找出影響網(wǎng)絡(luò)高效性和穩(wěn)定性的問題，并據(jù)此制訂出科學(xué)可行的網(wǎng)絡(luò)改進方案。許多啤酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)都在向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端商大大增加了，無論是一批商還是企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的控制難度都增大了，而且網(wǎng)絡(luò)的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒有明顯增長，過高的網(wǎng)絡(luò)成本費用將成為企業(yè)和一批商沉重的包袱。越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開了終端爭奪戰(zhàn)，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。 有不少經(jīng)銷商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重