【正文】 而往往是經(jīng)銷商做越大，一旦資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問題所給經(jīng)銷商帶來的危害性也就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 2）、經(jīng)銷商倉儲管理可能存在的問題 a、經(jīng)銷商有多個(gè)庫房，只有整體的進(jìn)庫單，沒有分庫記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫房過期。 c、即期品沒有單獨(dú)存放 d、沒有對出庫數(shù)據(jù)分析，不了解暢銷品和滯銷品種類 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 3）、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、庫存管理 （ 1）管好進(jìn)銷存 首先經(jīng)銷商要想有效的管好自己的進(jìn)銷存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進(jìn)銷存當(dāng)成自己在 經(jīng)營管理 中的頭等重要大事來抓。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進(jìn)貨量、庫存量、包括銷售出去的產(chǎn)品的售價(jià)、總銷售額都要記錄在冊，并在每周、月末進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預(yù)測整個(gè)市場發(fā)展趨勢，對自己的庫存也是非常清楚。 經(jīng)銷商名稱 進(jìn)貨產(chǎn)品組合 回款效率 退換貨情況 后期服務(wù) 成本 總評 XX分銷商 /終端 高利潤產(chǎn)品居多 較為平均 低利潤產(chǎn)品居多 回款期短 平均 回款期長 很少 平均 較多 低 平均 高 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （ 3） 從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商的資金主要壓在廠家的進(jìn)貨款，下線客戶應(yīng)收款，倉庫的壓貨等方面。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 該經(jīng)銷商在 倉庫壓貨 和 應(yīng)收款 方面占壓的資金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，并且已經(jīng)擠占了預(yù)留的周轉(zhuǎn)資金，萬一這個(gè)時(shí)候有個(gè)方面突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。 應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。 —— 行業(yè)特點(diǎn)，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無法立足。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 應(yīng)收款也是投資 賒銷作用： 開發(fā)更多的客戶； 提高市場覆蓋率； 促成長期合作 ； 增進(jìn)銷售量； 風(fēng)險(xiǎn)： 經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張； 呆帳； 壞賬； 市場中被動； 利潤低； 經(jīng)營失去信心?；乜铋_始于銷售之前。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷期在 60天之內(nèi)，要回的可能性接近 100％；在 100天之內(nèi)，要回的可能性為 80％；在 180天內(nèi)，要回的可能性為 50％；超過 12個(gè)月，要回的可能性為 10％。 纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款； 適當(dāng)?shù)嘏c賒款者的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，隨時(shí)了解對方財(cái)務(wù)狀況； 不要輕易許下會對收款造成影響的諾言，以免給對方留下借口； 隨時(shí)觀察賒款客戶經(jīng)營動向：長時(shí)間 不進(jìn)貨，或者 無理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習(xí)、資金鏈出問題 …… 利用人情關(guān)系，借助別人施壓； 建立內(nèi)部相應(yīng)的應(yīng)收款制度，按流程管理，明確責(zé)任人和獎(jiǎng)懲措施； ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 合理控制應(yīng)收款賬期 先期談判時(shí)注意對賬期的約定； 明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷 ? 特殊政策換取特殊賬期； 為不同終端設(shè)置放款額度； 做好結(jié)款人員的公關(guān)工作 ?? ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系 經(jīng)銷商夫妻關(guān)系： ? 家和萬事興 ? 半邊天也能一手遮天 ? 支票由誰來兌現(xiàn) ? 枕邊風(fēng)威力很大 尊重、并溝通好背后的另一半！ ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系： ? 業(yè)務(wù)員是紅花，送貨員是綠葉 ? 送貨員并不只是送貨，有時(shí)也是業(yè)務(wù)替補(bǔ)隊(duì)員 ? 送貨員有時(shí)更能掌握終端動態(tài) ? 送貨員往往不被人重視 很多時(shí)候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間關(guān)系： ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理是老板的得力助手 ? 老板最信任的人，是老板利益的代言人 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理一般唱紅臉，老板唱白臉 ? 對老板決策有很大影響力 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理會很關(guān)注個(gè)人利益 適當(dāng)要與業(yè)務(wù)經(jīng)理建立情感溝通，取得工作中的支持。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與財(cái)務(wù)關(guān)系： ? 財(cái)務(wù)一般都是老板親戚 ? 財(cái)務(wù)掌握著老板真實(shí)資金情況 ? 財(cái)務(wù)最了解酒店生意好壞 ? 財(cái)務(wù)最關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，對老板決策有很大影響 了解財(cái)務(wù)真實(shí)情況，對于合理搶占資金非常有用。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與其它廠家人員關(guān)系： ? 老板與不同廠家人員之間關(guān)系親疏有別 ? 第三方影響力不可小視，老板往往會咨詢第三方業(yè)務(wù)人員關(guān)于自己的決策 ? 與其它廠家業(yè)務(wù)人員有競爭（飲料），也有合作（白酒），共同點(diǎn)是希望經(jīng)銷商不斷發(fā)展壯大 可迅速了解老板喜好、風(fēng)格，多在市場操作方面學(xué)習(xí)、交流?？蛻糁鲃犹岢鰧υ摦a(chǎn)品 3月 10日 20日開展 10贈 1促銷活動，并向銷售部提出了政策申請要求。 并向其進(jìn)行思想宣傳：“你看， A產(chǎn)品開票價(jià)格為 24元 /箱，你對終端執(zhí)行 30元 /箱，中間有 6元毛利，產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)公司有運(yùn)補(bǔ)，你的運(yùn)費(fèi)只需個(gè)人承擔(dān) /箱，你做 10贈 1促銷政策，單箱費(fèi)用 /箱，再減去你的運(yùn)營成本 ,業(yè)務(wù)員提成等 ,你至少還有 2元的純利潤 ?！? 案例點(diǎn)評： 針對部分客戶喜歡跟廠家要政策來進(jìn)行市場操作，對此，可以幫助客戶算算帳，并詳細(xì)分析對其利益何在，引導(dǎo)其主動對市場進(jìn)行投入。在今年 4月份又向我們提出： 競品幾個(gè)主導(dǎo)紙箱產(chǎn)品在市場上執(zhí)行 16 元 /箱并且 10贈 1促銷活動，我 B產(chǎn)品目前動銷緩慢，針對 B產(chǎn)品提出申請 。（本品 B產(chǎn)品對大二批終端執(zhí)行 17元 /箱 10贈 1策）， 針對客戶提出的要求。競品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍執(zhí)行 17元 /箱， 10贈 1促銷活動。得到了一線 市場信息后，把事實(shí)擺出來，打消了客戶惡意要政策的念頭。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 如何處理經(jīng)銷商對廠家陽奉陰違 ? 考核其市場操作結(jié)果 ? 控制費(fèi)用投放 ? 盯著客戶已經(jīng)答應(yīng)的事情，給以時(shí)間限制和及時(shí)跟蹤 ? 找出原因，了解其深層次的問題，打消其顧慮 ? 發(fā)展?jié)撛诳蛻? ? 資源投向改變 ? 熟悉掌控終端，及時(shí)了解實(shí)際情況 ? 對促銷政策由廠家人員進(jìn)行宣傳 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)亳州銷售部 彭介文 提供素材整理） 案例： 2023年 11月，公司進(jìn)行大品種推廣， 我們先通過給經(jīng)銷商和分銷 商開會，完整的傳達(dá)了公司方向及銷售管理部下達(dá)區(qū)域內(nèi)鋪貨率指標(biāo)， 并且參會的經(jīng)銷商和分銷商都表示全力支持。同 時(shí) 考慮他區(qū)域里網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，均在城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此也造成他的畏難情緒 大，于是我們及時(shí)向公司申請針對 薄弱網(wǎng)點(diǎn)（鋪貨難度大，混銷店）投入展 示資源 ：同時(shí) 我們還幫助其制定了鋪貨進(jìn)度表 ，由我方人員協(xié)助其業(yè)務(wù)人員進(jìn) 行鋪貨。 通過以上工作，客戶有了信心，也有了壓力，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，該分 銷商精制酒的銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其去年全年精制酒的銷售量。 案例點(diǎn)評： 針對部分客戶出現(xiàn)陽奉陰違的行為后，一定要仔細(xì)分析其背后 的原因，同時(shí)可利