【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 59分 20秒 12:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 59分 20秒 12:59:201 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:2023:59Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :59:2023:59 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 12:59:2023: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。結(jié)果每次他到客戶那里， 客戶都會(huì)要求他兌現(xiàn)前期許諾的政策， 結(jié)果可想而知， 客戶認(rèn)為他不講誠信 ，對(duì)他再要求的市場(chǎng)工作極不配合，最終不得不將其調(diào)離該區(qū)域。導(dǎo)致渠道矛盾日益加劇，各項(xiàng)工作沒有達(dá)到公司預(yù)想的目標(biāo)，小張也受到了領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)?，F(xiàn)有產(chǎn)品做好了，量自然就提高了，利潤也隨之而來。個(gè)別客戶同期比翻了一番。 有了一手資料，小張找到了該客戶交流：“徐總，我們的區(qū)域的目前的現(xiàn)狀是這樣的 ????., 我們離公司的差距是 ?????.,我認(rèn)為這樣做可行，目前需要你的支持是 ???.. ”老徐聽完后，豎起大拇指說“ 我總以為我的市場(chǎng)已經(jīng)做的很到位了，今天才知道還有很大潛力啊，我待會(huì)就把業(yè)務(wù)經(jīng)理喊來，咱們一起再研究下 ?? 以后你一定要經(jīng)常過來指導(dǎo)??！” 案例點(diǎn)評(píng)： 對(duì)于一些老客戶，他們對(duì)市場(chǎng)操作的時(shí)間比較長、了解的也比較多，往往看不起我們的業(yè)務(wù)人員，但我們只要認(rèn)真去了解市場(chǎng)，了解客戶的市場(chǎng)薄弱點(diǎn)，并能提出合理化建議，那樣一定能得到客戶的認(rèn)可和信任。 但小陳堅(jiān)定信心，一定要自己負(fù)責(zé)的客戶相信自己，改變對(duì)自己的看法。為提高終端庫存量，打擊競(jìng)品，穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)，銷售部決定本月 5日 15日對(duì)終端執(zhí)行 6贈(zèng) 1促銷活動(dòng) 。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 如何處理經(jīng)銷商對(duì)廠家陽奉陰違 ? 考核其市場(chǎng)操作結(jié)果 ? 控制費(fèi)用投放 ? 盯著客戶已經(jīng)答應(yīng)的事情，給以時(shí)間限制和及時(shí)跟蹤 ? 找出原因，了解其深層次的問題，打消其顧慮 ? 發(fā)展?jié)撛诳蛻? ? 資源投向改變 ? 熟悉掌控終端，及時(shí)了解實(shí)際情況 ? 對(duì)促銷政策由廠家人員進(jìn)行宣傳 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)亳州銷售部 彭介文 提供素材整理） 案例： 2023年 11月，公司進(jìn)行大品種推廣， 我們先通過給經(jīng)銷商和分銷 商開會(huì)，完整的傳達(dá)了公司方向及銷售管理部下達(dá)區(qū)域內(nèi)鋪貨率指標(biāo)， 并且參會(huì)的經(jīng)銷商和分銷商都表示全力支持。在今年 4月份又向我們提出： 競(jìng)品幾個(gè)主導(dǎo)紙箱產(chǎn)品在市場(chǎng)上執(zhí)行 16 元 /箱并且 10贈(zèng) 1促銷活動(dòng)，我 B產(chǎn)品目前動(dòng)銷緩慢，針對(duì) B產(chǎn)品提出申請(qǐng) 。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與其它廠家人員關(guān)系： ? 老板與不同廠家人員之間關(guān)系親疏有別 ? 第三方影響力不可小視，老板往往會(huì)咨詢第三方業(yè)務(wù)人員關(guān)于自己的決策 ? 與其它廠家業(yè)務(wù)人員有競(jìng)爭（飲料），也有合作（白酒），共同點(diǎn)是希望經(jīng)銷商不斷發(fā)展壯大 可迅速了解老板喜好、風(fēng)格，多在市場(chǎng)操作方面學(xué)習(xí)、交流。 纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。 —— 行業(yè)特點(diǎn)，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無法立足。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進(jìn)貨量、庫存量、包括銷售出去的產(chǎn)品的售價(jià)、總銷售額都要記錄在冊(cè)，并在每周、月末進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)自己的庫存也是非常清楚。 同時(shí)要協(xié)助客戶作好具體的工作 ，當(dāng)我們主動(dòng)協(xié)助客戶進(jìn)行例如鋪貨工作時(shí)，能讓客戶感受到廠家的直接支持，給予其更大信心。 通路經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于他們的分銷能力，只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力，遲早會(huì)退出商業(yè)舞臺(tái)。 市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，從不放到心上，這跟他的工資沒關(guān)系。 激勵(lì)制度不合理（鋪貨、回款）、兌現(xiàn)不及時(shí)、管理不到位 ?? 人員沒有授權(quán)，不能成長。 第四階段：老板 +業(yè)務(wù)主管 +業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 +服務(wù)人員 +會(huì)計(jì)。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)作用不大。 很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象；能力太差，不管用；能力太強(qiáng)，不敢用。 結(jié)果： 除了核對(duì)業(yè)代的銷售額，對(duì)業(yè)務(wù)人員再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)由此而生。 更有甚者早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺 —— 反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。我們便與客戶溝通， 要求其先提貨，銷售部人員分組，并責(zé)任到人，準(zhǔn)備全力配合客戶進(jìn)行鋪貨。 b、長期不盤庫，不知道一年到底賣了多少。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （ 4）應(yīng)收款管理問題 不少經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個(gè)客戶一共累計(jì)欠自己多少錢，哪個(gè)欠賬客戶已經(jīng)消失，完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！ “快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與倉管關(guān)系： ? 倉管一般都是老板的心腹 ? 倉管最了解庫存和物流情況 ? 倉管對(duì)老板進(jìn)貨量有一定話語權(quán) ? 倉管一般得不到太多重視 ? 倉管也是聯(lián)系廠家和經(jīng)銷商的重要紐帶 小恩惠對(duì)他們確實(shí)很有效，也能夠給自己工作帶來便利。另外做促銷之后， 市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)固了，產(chǎn)品銷量增大了，你的錢又多賺了，還是你劃算呀。 通過市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商為要政策，向我們?nèi)隽酥e。于是該分銷 商對(duì)銷售精制酒的信心大大增加了。打破他的推辭，并嚴(yán)令要求其統(tǒng)一執(zhí)行公司新活動(dòng)，否則取消其分銷資格。其中二批 10家，本品二批 7家，競(jìng)品二批 3家。 同時(shí)注重私人感情的培養(yǎng)?；馄渑c經(jīng)銷商之間因不兌現(xiàn)出現(xiàn)的矛盾。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 如何激發(fā)經(jīng)銷商積極性 ? 描述美好前景，規(guī)劃藍(lán)圖 ? 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)，拓展渠道，增加網(wǎng)點(diǎn) ? 通過經(jīng)銷商例會(huì)，給予精神激勵(lì) ? 及時(shí)處理經(jīng)銷商與廠家的賬務(wù) ? 解決客戶存在的一些實(shí)際問題 ? 穩(wěn)定市場(chǎng)物流、價(jià)格 ? 對(duì)做好的經(jīng)銷商，適當(dāng)增加區(qū)域，增加產(chǎn)品 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 與經(jīng)銷商交往中的注意事項(xiàng) ? 向經(jīng)銷商抱怨自己得到公司不公待遇 ? 一味的對(duì)經(jīng)銷商示軟 ? 沒有把握的曾諾 ? 向客戶提前透露公司的促銷政策。 ? 啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)合肥銷售 1部 余忠堂 提供素材整理） 案例 :合肥某業(yè)務(wù)員在 5月份市場(chǎng)拜訪中，發(fā)現(xiàn)近期青島鋪貨厲害，由原來的 5%的鋪貨率發(fā)展到了 15%的鋪貨率，該業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)此中情況， 沒有回到銷售部匯報(bào)此事，而是立馬跑到客戶那 說：“競(jìng)品現(xiàn)在鋪貨較厲害，公司將給你提供 5贈(zèng) 1的原汁麥的促銷政策進(jìn)行打擊”。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。