【正文】 敢招很能干的業(yè)務(wù)員。 人員流動(dòng)性過大。 業(yè)務(wù)人員為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為終端客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨，塞滿倉(cāng)庫(kù)，甚至謊稱“產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的是老板。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 擺正經(jīng)銷商的位置 故事 兔子為什么比狐貍更強(qiáng)大！ 優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷商 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 2）找到經(jīng)銷商價(jià)值所在 廠家之所以需要經(jīng)銷商，是因?yàn)榻?jīng)銷商有下列價(jià)值： 熟悉本地市場(chǎng)、 有下線客戶、 提供融資（拿現(xiàn)金進(jìn)貨）、 有政商關(guān)系、 貨物分銷 ?? 其中最重要的、無法為廠家所替代的能力，就是： 低成本的分銷能力。 案例點(diǎn)評(píng)： 我們協(xié)助客戶做市場(chǎng)，并不是簡(jiǎn)單的下任務(wù)、提要求。 其次每天記錄進(jìn)銷存報(bào)表，并形成一種制度化。 —— 你不賒，別人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借此機(jī)會(huì)搶走你的客戶。 “勤”：經(jīng)常要賬。但老板真實(shí)資產(chǎn)一般不喜歡被過多關(guān)注。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 案例 2. X地 X客戶經(jīng)銷我公司 B產(chǎn)品，該客戶一直以來有要向廠家要政策的習(xí) 慣。 案例點(diǎn)評(píng)： 對(duì)于客戶提出的所謂“為了操作市場(chǎng)而主動(dòng)申請(qǐng)政策”的要求，一定要到市場(chǎng)實(shí)地考察，如果監(jiān)督不嚴(yán)格，經(jīng)銷商會(huì)得到錯(cuò)誤的引導(dǎo)。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)巢湖銷售部 占情春 提供素材整理） 案例 1： X地 X客戶為本品 8度雪花啤酒塑箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，該產(chǎn)品上月對(duì)終端執(zhí)行 8贈(zèng) 1促銷政策 ，本月競(jìng)品為搶占終端庫(kù)存，率先對(duì)市場(chǎng)執(zhí)行了 5贈(zèng) 1促銷活動(dòng)。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 如何對(duì)經(jīng)銷商是否執(zhí)行公司政策進(jìn)行有效監(jiān)督 ? 實(shí)地終端核查 ? 對(duì)終端廣泛宣傳促銷政策 ? 物流表的監(jiān)控、收條 ? 和客戶共同執(zhí)行 ? 電話核查執(zhí)行的效果 ? 客戶庫(kù)存管理 ? 與客戶業(yè)務(wù)人員交談了解信息 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 第五節(jié) 經(jīng)銷商有效溝通 如何提高經(jīng)銷商對(duì)自己的認(rèn)可度 ? 對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的深入了解 ? 抓住經(jīng)銷商的市場(chǎng)盲點(diǎn)（業(yè)務(wù)薄弱點(diǎn)） ? 協(xié)助其處理具體市場(chǎng)問題 ? 協(xié)助其進(jìn)行內(nèi)部管理 ? 重承諾答應(yīng)的事情給予兌現(xiàn) ? 做好應(yīng)該給客戶服務(wù)好的事情 ? 共同探討市場(chǎng)問題 ? 處理好與客戶家人間的關(guān)系 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 （以下案例根據(jù)六安銷售部 陳培 提供素材整理） 案例： 小陳是新進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)人員，在 **區(qū)域負(fù)責(zé)幾個(gè)客戶，小陳剛到這些經(jīng)銷商那里， 總是感覺到這些客戶根本沒有把他作為廠家的業(yè)務(wù)代表來看待，從不與他商量和溝通市場(chǎng)上的事情，更不用說服從他管理了， 在這些客戶的眼里，他只是個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)員。雪花促銷員投入 5家，展示柜投入 40家。 大批青島合作店或被撬或被挖或被我雪花啤酒混淆，雪花啤酒市場(chǎng)覆蓋率迅速提高，客戶銷量明顯增長(zhǎng)。 ? 有合理的產(chǎn)品組合但仍要求上新產(chǎn)品 向經(jīng)銷商表明 。經(jīng)銷商管不了，導(dǎo)致小張工作中自信心、責(zé)任心嚴(yán)重下降 ，客戶之間相互竄貨、砸價(jià)，小張也就敷衍了事， 后來想管也管不了 。但事后由于該競(jìng)品客戶被瓦解過來，前期雪花客戶的促銷政策也沒有批下來。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 12:5912:59: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 12:59:2023:59:2023:592/1/2023 12:59:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 12時(shí) 59分 20秒 下午 12時(shí) 59分 12:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 12時(shí) 59分 :59February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :59:2023:59:20February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 59分 :59February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時(shí) 59分 20秒 下午 12時(shí) 59分 12:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:59:2023:59:2023:592/1/2023 12:59:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:59:2023:59:2023:59Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 2023年 2月 1日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 59分 20秒 ? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 案例點(diǎn)評(píng)： 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)情況應(yīng)第一時(shí)間向銷售部匯報(bào)，在銷售部的指示下，形成文字報(bào)告請(qǐng)示后再跟客戶溝通，絕不能輕易向客戶許諾。 從這之后，小張總結(jié)、反省認(rèn)為銷售人員應(yīng)該自信心要強(qiáng)，和客戶溝通不能一味的示軟，要把握溝通的尺度，不可以讓客戶牽著自己走，一定要牽著客戶走，從此他改變以往的形象，對(duì)經(jīng)銷商敢于要求，敢于堅(jiān)持自己的原則， 結(jié)果市場(chǎng)管理有序，公司銷量目標(biāo)達(dá)成，客戶反而對(duì)他感謝有加，認(rèn)為他很能干，更愿意服從他管理?；蚬居幸欢ㄒ蟆? 措施執(zhí)行一段時(shí)間后，當(dāng)我再去客戶那里協(xié)調(diào)工作或是陪客戶到終端送貨，感覺如同在 “串門子”，“走親戚”一般 。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 (以下案例摘錄自徐州普酒 張艷陽 工作總結(jié) ) 起先方師傅將我?guī)У娇蛻裟抢铮⒁灰唤榻B，客戶的態(tài)度都是非常的好，但是后來個(gè)別客戶態(tài)度明顯改變，對(duì)我不理睬。于 是他每天早出晚歸，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家 ，功夫不付有心人，經(jīng)過一段時(shí)間的努力， 他解決了客戶市場(chǎng)上的一些終端盲點(diǎn)，包括幾個(gè)被客戶認(rèn)為很難去合作的終端 ，隨著小陳開發(fā)盲點(diǎn)數(shù)不斷增加，客戶們終于被小陳吃苦精神和市場(chǎng)開拓能力征服了。 6日，一鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市 X終端，因客戶送貨來不及打電給本品業(yè)務(wù)員時(shí)，才知道該分銷商針對(duì)該集市終端仍在做 8贈(zèng) 1促銷。 可第二天，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)員下去協(xié)助經(jīng)銷商與分銷鋪貨時(shí)，有個(gè)客戶不是 說沒時(shí)間就是說不好鋪等原因，遲遲不肯行動(dòng)，面對(duì)的他的陽奉陰違，不去執(zhí) 行， 我們及時(shí)找該客戶談心溝通， 分析大品種推廣后可以帶給他利潤(rùn)增加。 要求公司給予 月度達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)政策 1元 /箱支持，其在市場(chǎng)上也執(zhí)行 16元 / 箱 10贈(zèng) 1促銷政策。 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 第四節(jié) 如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想 如何處理經(jīng)銷商只要政策不干活的思想 ? 描述遠(yuǎn)景，付出就會(huì)有回報(bào) ? 宣傳公司的促銷政策，公司制度的約束 ? 保證金管理和考核，促銷政策及獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)銷量掛鉤 ? 帶領(lǐng)客戶到市場(chǎng)了解一線情況，激發(fā)客戶市場(chǎng)意識(shí) ? 建立獎(jiǎng)懲措施：鼓勵(lì)先進(jìn)者（勞動(dòng)競(jìng)賽） ? 冷處理：讓其明白市場(chǎng)質(zhì)量和銷量是公司評(píng)判客戶做的好壞的依據(jù)，但要注意火候 ? 必要的懲罰：如劃產(chǎn)品，劃區(qū)域，增加潛在客戶給與刺激 ? 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列