xx推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來(lái) C. 預(yù)測(cè) ——現(xiàn)實(shí) 4. 確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷(xiāo)：推大放小 （ 1） . 從推銷(xiāo)觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念 推銷(xiāo)知識(shí) 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣(mài) A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買(mǎi)主 推銷(xiāo)觀念：企業(yè)賣(mài) A顧客買(mǎi) A 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：顧客要 A企業(yè)賣(mài) A 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：注意環(huán)保、社會(huì)公益 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C—— 顧客 M—— 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) H—— 人力資源部門(mén) P—— 生產(chǎn)部門(mén) T—— 技術(shù)部門(mén) F—— 財(cái)務(wù)部門(mén) 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) —— SCC S C C S——社會(huì)（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費(fèi)環(huán)境分析 目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 △ 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷(xiāo)。莫徹爾 案例 4. 愛(ài)心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 社交禮儀知識(shí) （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱(chēng)呼、握手 通信、電話(huà)、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時(shí)、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說(shuō)三分聽(tīng)七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開(kāi)河 東拉西扯、顧左右而言其他 √ √ √ √ （ 1）介紹： 向上級(jí)介紹 （ 2）稱(chēng)呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱(chēng)呼、握手 向長(zhǎng)輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務(wù)身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經(jīng)理、主任、所長(zhǎng) （ 1）通信： A. 書(shū)寫(xiě)規(guī)范 B. 語(yǔ)氣真誠(chéng)、熱情 （ 2）電話(huà)： C. 文字簡(jiǎn)練、得體 D. 內(nèi)容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話(huà) B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來(lái)電詢(xún)問(wèn) D. 通話(huà)簡(jiǎn)短、切題 A. 準(zhǔn)時(shí)出席 B. 儀表莊重大方 C. 點(diǎn)頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話(huà)、赴宴 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片 5. 要有專(zhuān)業(yè)精神 ☆專(zhuān)業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 ☆如何培育專(zhuān)業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來(lái) （ 3）活到老學(xué)到老 6. 推銷(xiāo)家任務(wù) ◇ 成為激勵(lì)大師 ◇ 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ◇ 注重開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù) ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶(hù) 第二講 客戶(hù)服務(wù)技巧 1. 制作客戶(hù)資料卡 2. 分級(jí)管理潛在客戶(hù) 3. 創(chuàng)造潛在客戶(hù)來(lái)源 4. 開(kāi)拓潛在客戶(hù)作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶(hù)拒絕的應(yīng)對(duì)方法 7. 運(yùn)用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話(huà)拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶(hù)資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運(yùn)用 范例（見(jiàn)下頁(yè)） —— 保密 —— 客 戶(hù) 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務(wù) /職稱(chēng) 電 話(huà) 傳 真 手 機(jī) 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛(ài) 好 消費(fèi)習(xí)慣 近 況 購(gòu)買(mǎi)歷史 2. 分級(jí)管理潛在客戶(hù) 現(xiàn) 在 的 客 戶(hù) 有購(gòu)買(mǎi)力卻不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 散 失 的 老 客 戶(hù) 潛 在 客 戶(hù) 1 2 3 4 完善服務(wù) 開(kāi)發(fā)個(gè)性化需求 滿(mǎn)足個(gè)性化獨(dú)特服務(wù) 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶(hù)的親歷體驗(yàn)說(shuō)話(huà) 修補(bǔ)關(guān)系，校正形象 喚醒感情認(rèn)同 創(chuàng)造需求 多樣
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