【正文】 如鋪貨工作時，能讓客戶感受到廠家的直接支持，給予其更大信心。 另外，如果廠家人員陪客戶去對一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶鋪貨，會起到更好的效果。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 協(xié)助經(jīng)銷商對財務(wù)和倉儲管理 1）經(jīng)銷商財務(wù)可能存在的問題 a、財務(wù)意識淡薄，“肉爛在鍋里”思想，“公私”不分 b、只關(guān)注銷量，不關(guān)注銷售成本和應(yīng)收賬款 c、有賬本，不分析 回款減少：產(chǎn)品動銷差、業(yè)務(wù)員未及時催要、新品鋪底較多 ?? 應(yīng)收款增多：是超市還是酒店、可否縮短賬期 ?? d、不注意現(xiàn)金流管理 生意大了，手頭錢少了，有政策卻沒錢拉貨 ?? ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 資金運轉(zhuǎn)是經(jīng)銷商的生命線，一旦資金運轉(zhuǎn)出問題往往就直接危及到經(jīng)銷商的生存狀況； 而往往是經(jīng)銷商做越大，一旦資金運轉(zhuǎn)出問題所給經(jīng)銷商帶來的危害性也就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。 而我們有責(zé)任、有義務(wù)去協(xié)助經(jīng)銷商進行資金的管理。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 2）、經(jīng)銷商倉儲管理可能存在的問題 a、經(jīng)銷商有多個庫房，只有整體的進庫單，沒有分庫記錄，嚴重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫房過期。 b、長期不盤庫，不知道一年到底賣了多少。 c、即期品沒有單獨存放 d、沒有對出庫數(shù)據(jù)分析，不了解暢銷品和滯銷品種類 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 3）、如何加強經(jīng)銷商財務(wù)、庫存管理 （ 1）管好進銷存 首先經(jīng)銷商要想有效的管好自己的進銷存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進銷存當成自己在 經(jīng)營管理 中的頭等重要大事來抓。 其次每天記錄進銷存報表，并形成一種制度化。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進貨量、庫存量、包括銷售出去的產(chǎn)品的售價、總銷售額都要記錄在冊，并在每周、月末進行一次統(tǒng)計，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預(yù)測整個市場發(fā)展趨勢，對自己的庫存也是非常清楚。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （ 2） 從財務(wù)角度評估有價值的下游客戶 下線客戶一大群，哪些是好同志，哪些只是雞肋？這些問題從直觀上是比較難以分析出來的，必須從進貨的產(chǎn)品組合，回款效率，退換貨情況，后期服務(wù)成本等方面，進行綜合的評估才能知道真實的答案。 經(jīng)銷商名稱 進貨產(chǎn)品組合 回款效率 退換貨情況 后期服務(wù) 成本 總評 XX分銷商 /終端 高利潤產(chǎn)品居多 較為平均 低利潤產(chǎn)品居多 回款期短 平均 回款期長 很少 平均 較多 低 平均 高 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （ 3） 從財務(wù)角度控制資金風(fēng)險 經(jīng)銷商的資金主要壓在廠家的進貨款，下線客戶應(yīng)收款，倉庫的壓貨等方面。 如果管理不謹，三方的壓款過大，很快就能使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境，財務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占壓款項達到一定的比例后及時提出警報，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 該經(jīng)銷商在 倉庫壓貨 和 應(yīng)收款 方面占壓的資金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，并且已經(jīng)擠占了預(yù)留的周轉(zhuǎn)資金，萬一這個時候有個方面突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （ 4）應(yīng)收款管理問題 不少經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個客戶一共累計欠自己多少錢，哪個欠賬客戶已經(jīng)消失，完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。 應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。 —— 你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借此機會搶走你的客戶。 —— 行業(yè)特點，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無法立足。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，只是一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 應(yīng)收款也是投資 賒銷作用： 開發(fā)更多的客戶； 提高市場覆蓋率； 促成長期合作 ； 增進銷售量； 風(fēng)險： 經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張； 呆帳； 壞賬； 市場中被動； 利潤低； 經(jīng)營失去信心。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 追款的智慧 —— 收款基本原則 “預(yù)”：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！ “快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷期在 60天之內(nèi)，要回的可能性接近 100％；在 100天之內(nèi)，要回的可能性為 80％；在 180天內(nèi)，要回的可能性為 50％；超過 12個月，要回的可能性為 10％。 “勤”：經(jīng)常要賬。 纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷體的精神。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 收款相關(guān)策略 盡可能地全面了解賒款客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款； 適當?shù)嘏c賒款者的財務(wù)人員搞好關(guān)系，隨時了解對方財務(wù)狀況； 不要輕易許下會對收款造成影響的諾言，以免給對方留下借口； 隨時觀察賒款客戶經(jīng)營動向：長時間 不進貨，或者 無理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習(xí)、資金鏈出問題 …… 利用人情關(guān)系，借助別人施壓； 建立內(nèi)部相應(yīng)的應(yīng)收款制度，按流程管理，明確責(zé)任人和獎懲措施； ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 合理控制應(yīng)收款賬期 先期談判時注意對賬期的約定； 明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷 ? 特殊政策換取特殊賬期； 為不同終端設(shè)置放款額度； 做好結(jié)款人員的公關(guān)工作 ?? ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系 經(jīng)銷商夫妻關(guān)系： ? 家和萬事興 ? 半邊天也能一手遮天 ? 支票由誰來兌現(xiàn) ? 枕邊風(fēng)威力很大 尊重、并溝通好背后的另一半！ ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系： ? 業(yè)務(wù)員是紅花，送貨員是綠葉 ? 送貨員并不只是送貨，有時也是業(yè)務(wù)替補隊員 ? 送貨員有時更能掌握終端動態(tài) ? 送貨員往往不被人重視 很多時候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 業(yè)務(wù)部門之間關(guān)系： ? 既合作又競爭 ? 信息是否相互溝通順暢 ? 是否內(nèi)耗過大 ? 利益分配是否合理 ? 只有分工不同，沒有貴賤之分，對于廠家一樣重要 絕不參與其內(nèi)部紛爭，保持廠家身份，就事論事。 ? 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間關(guān)系： ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理是老板的得力助手 ? 老板最信任的人，是老板利益的代言人 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理一般唱