【正文】 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 41秒 15:42:4129 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :42:4115:42Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 41秒 15:42:4129 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:4115:42:41January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。例如， 95%的置信度下，某種子企業(yè)種子銷售額的預(yù)測(cè)值在 5 500萬元至 6 500萬元之間。 2023/1/29 93 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (六 ) 種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果評(píng)價(jià) 種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果得到以后，還要通過對(duì)預(yù)測(cè)值與實(shí)際情況的差距比較分析以及對(duì)預(yù)測(cè)模型進(jìn)行理論分析，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠程度進(jìn)行檢驗(yàn)和分析評(píng)價(jià)，找出預(yù)測(cè)與實(shí)際之間誤差的大小，并根據(jù)誤差的大小及其原因，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正。根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)選擇預(yù)測(cè)農(nóng)作物品種的壽命周期、種子加工設(shè)備更新周期、種子質(zhì)量的偏差界限、種子銷售價(jià)格界限、新品種更新?lián)Q代速度、種子市場(chǎng)需求量及其發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容。 不確定因素 (E)，包括自然災(zāi)害等偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，影響種子市場(chǎng)的因素很多，使之呈現(xiàn)出不同形狀的曲線變動(dòng)趨勢(shì)，如二次曲線、三次曲線、戈珀茲曲線和指數(shù)曲線等。根據(jù)已知?dú)v史資料數(shù)據(jù)，運(yùn)用最小二乘法可求出 a和 b。商品種子的銷售 (或需求 )增長(zhǎng)規(guī)律和新品種更新?lián)Q代規(guī)律等，均可用其趨勢(shì)增長(zhǎng)線來描述，進(jìn)行預(yù)測(cè)。 指數(shù)平滑法是一種特殊的加權(quán)移動(dòng)平均法，它的特點(diǎn)是加大了近期觀察值對(duì)預(yù)測(cè)值的作用，并可通過對(duì)平滑常數(shù) α的選值來改變權(quán)數(shù)的變化速率。它適用于時(shí)間序列呈線性趨勢(shì)變化的預(yù)測(cè)。 2023/1/29 77 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑵ 二次移動(dòng)平均法。 第三步，計(jì)算平均趨勢(shì)值。其計(jì)算公式如下： Mt(1)=(xt+xt1+xt2+…+x tN+1)/n 式中： xt為時(shí)間 t的觀察值， Mt(1)為時(shí)間序列中時(shí)間為 t的一次移動(dòng)平均值， n為每一移動(dòng)平均值的跨越期。 2023/1/29 73 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法是將同一變數(shù)的一組觀察值 (如銷售額 )，按時(shí)間順序加以排列，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析其變動(dòng)規(guī)律，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展變化趨勢(shì)的方法。 2023/1/29 71 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 在新品種投放市場(chǎng)或老品種開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。 2023/1/29 68 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑵ 銷售人員綜合判斷法。正常情況下，先后性品種、互補(bǔ)性品種之間的需求關(guān)系往往呈現(xiàn)同方向變化，而替代性品種之間的需求關(guān)系往往呈反方向變化。 2023/1/29 66 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑵ 相關(guān)類推法。 2023/1/29 63 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 二、種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用 (一 ) 種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于種子企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位 (二 ) 種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于種子企業(yè)實(shí)施正確的市 場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 2023/1/29 64 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 第四節(jié) 種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法與程序 一、種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 二、種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序 2023/1/29 65 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 一、種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 (一 ) 種子市場(chǎng)定性預(yù)測(cè)法 ⑴ 對(duì)比類推法。 2023/1/29 62 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (四 ) 品種資源預(yù)測(cè) 品種資源預(yù)測(cè)，是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)銷售的某作物品種資源總量及其構(gòu)成變動(dòng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。也就是說，它還必須辨認(rèn)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和估計(jì)出競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額。 種子銷售預(yù)算是對(duì)預(yù)期銷售量的一種保守估計(jì)，它主要為當(dāng)前的種子市場(chǎng)營(yíng)銷決策服務(wù)。種子市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期、一定市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的某作物品種種子的銷售額 (量 )占市場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷售額 (量 )的比例。 方程式： Qi = SiQ 式中： Qi = 種子企業(yè) i的需求 Si = 種子企業(yè) i的市場(chǎng)份額 Q =種子市場(chǎng)總需求 2023/1/29 57 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 假定一個(gè)品種在一定的地理區(qū)域和一定時(shí)期內(nèi)，種子企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其種子市場(chǎng)營(yíng)銷努力成正比，營(yíng)銷努力與營(yíng)銷費(fèi)用支出成正比例： Si=Mi/ΣMi 式中： Mi為 i種子企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，ΣMi為全行業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用 2023/1/29 58 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 由于不同種子企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用支出所取得的效果不同，種子企業(yè)的市場(chǎng)需求份額取決于該企業(yè)的作物品種、服務(wù)、價(jià)格等與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。種子企業(yè)銷售預(yù)測(cè)是在一定的環(huán)境下和一定的營(yíng)銷方案下，種子企業(yè)預(yù)期的銷售水平。當(dāng)種子企業(yè)取得 100%的市場(chǎng)，即該企業(yè)已成為市場(chǎng)的獨(dú)占者時(shí)，企業(yè)銷售潛量和市場(chǎng)潛量相等。 2023/1/29 51 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子企業(yè)面臨的問題是選擇最佳區(qū)域，并在這些區(qū)域最適當(dāng)?shù)胤峙浞N子市場(chǎng)營(yíng)銷資源預(yù)算，因此需要估計(jì)各個(gè)不同地區(qū)的市場(chǎng)潛量。 2023/1/29 48 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (二 ) 種子市場(chǎng)潛量與企業(yè)潛量預(yù)測(cè) 種子市場(chǎng)潛量是從行業(yè)角度考慮某作物品種種子的市場(chǎng)需求極限值，企業(yè)潛量則是從企業(yè)角度考慮某作物品種的種子在市場(chǎng)上所占的最大市場(chǎng)份額。 附錄一般包括種子市場(chǎng)調(diào)查所用的工具、數(shù)據(jù)、計(jì)算處理結(jié)果和參考資料等。 2023/1/29 39 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (一 ) 確定種子市場(chǎng)調(diào)查的問題和目標(biāo) (二 ) 確定種子市場(chǎng)調(diào)查范圍 (三 ) 擬定種子市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目 (四 ) 確定種子市場(chǎng)信息的來源 (五 ) 確定調(diào)查預(yù)算 (六 ) 制定調(diào)查方案，部署調(diào)查人員，安排調(diào)查進(jìn)度 (七 ) 實(shí)施調(diào)查 (八 ) 資料的整理和匯總 (九 ) 撰寫調(diào)查報(bào)告 (十 ) 跟蹤調(diào)查效果 2023/1/29 40 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 什么時(shí)候可以做市場(chǎng)調(diào)研？ ?開展市場(chǎng)調(diào)研： 時(shí)間可行性，數(shù)據(jù)可用性，決策性質(zhì)、效益 /成本 ?市場(chǎng)調(diào)研循環(huán)鏈： 新產(chǎn)品開發(fā)前 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售前 進(jìn)入市場(chǎng)后評(píng)估 成熟過程中的調(diào)研 2023/1/29 41 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 確認(rèn)問題與研究目標(biāo) （試探性調(diào)查） 經(jīng)過初步情況分析和非正式調(diào)查，使調(diào)查的問題明確、具體、中心突出和主次分明，便于調(diào)查人員確定調(diào)查的主題，保證種子市場(chǎng)調(diào)查工作有的放矢和確有成效。 2023/1/29 38 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 二、種子市場(chǎng)調(diào)查的程序 種子市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、設(shè)計(jì)階段和執(zhí)行階段。這種方法費(fèi)用大，對(duì)種子市場(chǎng)調(diào)查者要求也更高。觀察法分人工觀察和非人工觀察，是由調(diào)查人員直接到種子展銷會(huì)、訂貨會(huì)、零售店等現(xiàn)場(chǎng)，具體可通過錄音、錄像或直接觀察等方式，收集原始資料。 2023/1/29 34 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑦ 問卷的評(píng)價(jià)。 問卷的初稿設(shè)計(jì)工作完畢之后，不要急于投入使用，特別是對(duì)于一些大規(guī)模的問卷調(diào)查，最好的辦法是在小范圍內(nèi)先組織問卷的測(cè)試，如果發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)修改。 2023/1/29 32 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑤ 問卷的排版和布局。 確定了需要的信息之后，就要確定在問卷中要提出哪些問題或包含哪些調(diào)查項(xiàng)目。其中調(diào)查內(nèi)容是問卷的核心部分，是每一份問卷必不可少的內(nèi)容，而其他部分則根據(jù)設(shè)計(jì)者需要可取可舍。 2023/1/29 29 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ② 確定問卷的基本結(jié)構(gòu)。 2023/1/29 28 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） ⑵ 問卷的設(shè)計(jì)。 ② 電話訪問。 2023/1/29 26 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 訪問法是種子市場(chǎng)調(diào)查中使用最普遍的一種調(diào)查方法，它把種子市場(chǎng)調(diào)查人員事先擬訂的調(diào)查項(xiàng)目或問題以某種方式向具有代表性的被調(diào)查者提出，要求給予答復(fù)，由此獲取被調(diào)查者或消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、意向、態(tài)度等方面的原始信息資料。 這種方法與實(shí)地調(diào)查法相比，具有可以大量地節(jié)省調(diào)查費(fèi)用和縮短調(diào)查時(shí)間的優(yōu)點(diǎn)，