【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 3時 42分 41秒 15:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 3時 42分 41秒 15:42:4129 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:4115:42Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。點值預測的結果形式上就是一個數(shù)值，例如某地區(qū)種子市場潛量預計達到 5個億，就屬于點值預測。潛在市場就是指那些表明對某個作物品種的種子有購買興趣的顧客群體；有效市場是由一群對某個品種的種子有興趣、有購買能力和有購買途徑的潛在市場顧客所組成；目標市場是種子企業(yè)決定要在合格有效市場上追求的那部分；滲透市場是指那些已經(jīng)買了這種商品種子的顧客群體。 2023/1/29 84 種子市場營銷學（第七章） 某企業(yè)在某地區(qū)的種子銷售額 單位萬元 年份 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 銷售額 30 40 25 50 45 55 65 計算如下： 2023/1/29 85 種子市場營銷學（第七章） a=∑y/n =310/7≈ b=∑xy/∑x2=155/28≈ ?=+ x=+ 4≈(萬元 ) 預測 2023年的銷售額是 。 解 根據(jù)題意可知， St1=50萬元； xt1=52萬元 (1)取 α=， St = 52+()X 50=(萬元 ) (2)取 α=， St = 52+()X 50=51(萬元 ) (3)取 α=， St = 52+()X 50=(萬元 ) 2023/1/29 81 種子市場營銷學（第七章） 一般說來，在具有長期觀察值即歷史資料齊全的情況下，可根據(jù)以下原則選取 α值： 如果觀察值的長期趨勢變動接近穩(wěn)定的常數(shù)，應取居中的 α值； 如果觀察值呈現(xiàn)明顯的變動時，宜取較大的 α值； 如果觀察值的長期趨勢變動較緩慢，則宜取較小的 α值。 運用一次移動平均法所求得的移動平均值，存在著滯后偏差，特別是在時間序列數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出線性變化時，移動平均值總是落后于實際數(shù)據(jù)的變化。 M3(1)=(x3+x2+x1)/3=(48+44+40)/3=44 Mt(1)要擺放在跨越期居中的位置，其余類推。定量預測法的特點是：數(shù)據(jù)資料齊全是條件，統(tǒng)計方法和數(shù)學模型是工具。 ⑴ 經(jīng)理人員意見法。對比類推法可分為品種類推法、區(qū)域市場類推法等。每個種子企業(yè)都可以利用這個渠道估算自己在本行業(yè)中的績效。 2023/1/29 60 種子市場營銷學（第七章） 種子銷售定額是針對某一品種的產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)事業(yè)部或銷售代表而設定的銷售目標，它是一個明確和激勵種子銷售努力的基本管理工具。 種子市場總需求不是一個固定的數(shù)字，而是一個在一組條件下的函數(shù)，因此，它也被稱為種子市場需求函數(shù)。如果種子企業(yè)有一張全部潛在購買者的清單和他們將購買什么作物品種種子的可靠估計，則可直接應用該法，可惜這些條件往往不是很容易就能獲得。 2023/1/29 47 種子市場營銷學（第七章） (一 ) 種子市場環(huán)境預測 種子市場環(huán)境預測也稱為宏觀預測或經(jīng)濟預測，它是通過對各種影響種子市場環(huán)境因素如國家農(nóng)業(yè)政策、國家財政開支、進出口貿(mào)易、通貨膨脹、失業(yè)狀況、企業(yè)投資及消費者支出等因素的分析，對國民總產(chǎn)值和有關的總量指標的預測。設計階段是指導調(diào)查工作順利執(zhí)行的詳細藍圖，主要內(nèi)容包括確定資料的來源和收集方法、收集資料的工具、樣本容量、調(diào)查經(jīng)費預算和時間進度安排等。比如種子市場調(diào)查人員可以通過觀察消費者的行為來測定品牌偏好和促銷的效果。當問卷的測試工作完成，確定沒有必要再進一步修改后，可以考慮定稿。問題的類型主要有自由問答題和兩項或多項選擇題。從內(nèi)容上看，一份好的問卷調(diào)查表至少應該滿足以下幾方面的要求：問題具體、表述清楚、重點突出、整體結構好；確保問卷能完成調(diào)查的任務與目的；便于統(tǒng)計整理。 ④ 座談會。實地調(diào)查所取得直接資料中“直接”的涵義分兩種情況，一是調(diào)查人員真正到達現(xiàn)場進行調(diào)查，二是調(diào)查人員雖沒有親自到達現(xiàn)場，但以其他方式使其得到的信息源直接來自于現(xiàn)場。 (四 ) 種子市場調(diào)查有助于種子企業(yè)分析和預測種子市場未來的發(fā)展趨勢，把握種子市場營銷活動的規(guī)律。 對目標顧客在品種、品質(zhì)、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測，研究如何開發(fā)新品種。 2023/1/29 12 種子市場營銷學（第七章） (二 ) 種子市場需求調(diào)查 由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構、主要農(nóng)作物布局和新品種應用情況將影響種子市場規(guī)模和市場需求結構，而從事種植業(yè)者的數(shù)量、結構、偏好、文化程度、購買行為、購買力水平等將直接影響種子市場需求，所以對消費者的研究是種子市場需求調(diào)查的一項重點內(nèi)容。 因果型調(diào)研即現(xiàn)象與影響因素之間呈何種對應關系，一般是較大較全面的調(diào)研。 種子市場調(diào)查可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調(diào)查時間分為一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查、臨時性調(diào)查；按調(diào)查目的分為探測性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關系調(diào)查、預測性調(diào)查。 2023/1/29 9 種子市場營銷學（第七章） 種子市場因果關系調(diào)查的目的就是要尋找和驗證種子市場各關聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關系。 2023/1/29 13 種子市場營銷學（第七章） (三 ) 種子市場競爭狀況的調(diào)查 種子市場競爭狀況的調(diào)查包括市場上主要競爭者的識別和背景材料、種子市場上各競爭者的品種、種子生產(chǎn)量、質(zhì)量、服務、成本、價格、利潤、銷量、市場占有率、生產(chǎn)效率、銷售區(qū)域、銷售網(wǎng)絡、付款方式、主要客戶、促銷情況、廣告費用、新品種研發(fā)、競爭策略及其優(yōu)勢和劣勢以及種子市場的競爭結構和競爭強度等。 2023/1/29 17 種子市場營銷學（第七章） (五 ) 種子市場分銷渠道的調(diào)查 種子分銷渠道信息調(diào)查主要包括：調(diào)查種子市場銷售渠道和中間商的種類及各地的市場慣例，調(diào)查種子市場直接銷售、間接銷售的種類和特點，調(diào)查種子市場上各類中間商的背景資料，調(diào)查種子市場分銷渠道和中間商的發(fā)展趨勢等。 2023/1/29 22 種子市場營銷學（第七章） 第二節(jié) 種子市場調(diào)查的方法與程序 一、種子市場調(diào)查的方法 二、種子市場調(diào)查的程序 2023/1/29 23 種子市場營銷學（第七章） 一、種子市場調(diào)查的方法 種子市場調(diào)查的方法很多，如普查、抽樣調(diào)查、典型調(diào)查、重點調(diào)查。實地調(diào)查的主要方式包括：訪問法、觀察法、試驗法等。 另外有條件的種子企業(yè)也可以通過自己的網(wǎng)站進行網(wǎng)上調(diào)查。問卷的基本結構一般包括四個部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結束語。問題的陳述應盡量簡潔，注意避免設計讓回答者很難準確回答的問題，避免提一些對調(diào)查對象來說過于魯莽的問題，注意確定問題的順序。問卷定稿后就可以交付打印，正式投入使用。觀察法可以觀察到消費者的真實行為特征，但是只能觀察到外部現(xiàn)象，無法觀察到調(diào)查對象的一些動機、意向及態(tài)度等內(nèi)在因素。執(zhí)行階段就是把調(diào)查計劃付諸實施，主要包括實施調(diào)查收集資料，然后對資料進行處理、分析和解釋，最后提交調(diào)查報告。環(huán)境預測是種子市場潛量與企業(yè)潛量預測、市場預測和企業(yè)預測的基礎。 2023/1/29 52 種子市場營銷學（第七章） 種子企業(yè)銷售潛量是當企業(yè)相對于競爭者的營銷努力增大時該企業(yè)銷售所能達到的極限。 2023/1/29 55 種子市場營銷學（第七章） 種子市場總需求與種子行業(yè)營銷費用的關系 2023/1/29 56 種子市場營銷學（第七章） 種子企業(yè)需求是在種子市場營銷努力基礎上估計的種子市場需求份額。種子企業(yè)建立銷售定額的基礎是企業(yè)銷售預測，一般來說，種子銷售定額比預期的銷售額略高，以利于銷售努力的擴展。假如一個種子企業(yè)在一年中增加了 5%的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長率為 10%，那么這個種子企業(yè)實際上正在喪失行業(yè)中相應的地位。例如種子企業(yè)在開發(fā)新品種和新市場時可以根據(jù)原有品種和市場的發(fā)展變化類推新品種和新市場未來發(fā)展前景。 經(jīng)理人員意見法是由熟悉種子市場情況的經(jīng)理人員根據(jù)已收集的信息資料和個人積累的經(jīng)驗，對未來種子市場作出主觀判斷和預測，最后由組織者把預測方案和意見集中起來，采用簡單的算術平均法或加權平均法進行綜合，最終取得預測結果的預測方法。其優(yōu)點是預測結果精確度較高，并能在一定條件下指出誤差發(fā)生的范圍，比較科學地說明預測目標未來發(fā)展的量度及其結構關系。 第二步，分別以上年的移動平均值為基礎，計算變動趨勢