【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 3時(shí) 42分 41秒 15:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 41秒 15:42:4129 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:4115:42Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。點(diǎn)值預(yù)測(cè)的結(jié)果形式上就是一個(gè)數(shù)值，例如某地區(qū)種子市場(chǎng)潛量預(yù)計(jì)達(dá)到 5個(gè)億，就屬于點(diǎn)值預(yù)測(cè)。潛在市場(chǎng)就是指那些表明對(duì)某個(gè)作物品種的種子有購(gòu)買興趣的顧客群體；有效市場(chǎng)是由一群對(duì)某個(gè)品種的種子有興趣、有購(gòu)買能力和有購(gòu)買途徑的潛在市場(chǎng)顧客所組成；目標(biāo)市場(chǎng)是種子企業(yè)決定要在合格有效市場(chǎng)上追求的那部分；滲透市場(chǎng)是指那些已經(jīng)買了這種商品種子的顧客群體。 2023/1/29 84 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 某企業(yè)在某地區(qū)的種子銷售額 單位萬元 年份 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 銷售額 30 40 25 50 45 55 65 計(jì)算如下： 2023/1/29 85 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） a=∑y/n =310/7≈ b=∑xy/∑x2=155/28≈ ?=+ x=+ 4≈(萬元 ) 預(yù)測(cè) 2023年的銷售額是 。 解 根據(jù)題意可知， St1=50萬元； xt1=52萬元 (1)取 α=， St = 52+()X 50=(萬元 ) (2)取 α=， St = 52+()X 50=51(萬元 ) (3)取 α=， St = 52+()X 50=(萬元 ) 2023/1/29 81 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 一般說來，在具有長(zhǎng)期觀察值即歷史資料齊全的情況下，可根據(jù)以下原則選取 α值： 如果觀察值的長(zhǎng)期趨勢(shì)變動(dòng)接近穩(wěn)定的常數(shù)，應(yīng)取居中的 α值； 如果觀察值呈現(xiàn)明顯的變動(dòng)時(shí)，宜取較大的 α值； 如果觀察值的長(zhǎng)期趨勢(shì)變動(dòng)較緩慢，則宜取較小的 α值。 運(yùn)用一次移動(dòng)平均法所求得的移動(dòng)平均值，存在著滯后偏差，特別是在時(shí)間序列數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出線性變化時(shí)，移動(dòng)平均值總是落后于實(shí)際數(shù)據(jù)的變化。 M3(1)=(x3+x2+x1)/3=(48+44+40)/3=44 Mt(1)要擺放在跨越期居中的位置，其余類推。定量預(yù)測(cè)法的特點(diǎn)是：數(shù)據(jù)資料齊全是條件，統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)模型是工具。 ⑴ 經(jīng)理人員意見法。對(duì)比類推法可分為品種類推法、區(qū)域市場(chǎng)類推法等。每個(gè)種子企業(yè)都可以利用這個(gè)渠道估算自己在本行業(yè)中的績(jī)效。 2023/1/29 60 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子銷售定額是針對(duì)某一品種的產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)事業(yè)部或銷售代表而設(shè)定的銷售目標(biāo)，它是一個(gè)明確和激勵(lì)種子銷售努力的基本管理工具。 種子市場(chǎng)總需求不是一個(gè)固定的數(shù)字，而是一個(gè)在一組條件下的函數(shù)，因此，它也被稱為種子市場(chǎng)需求函數(shù)。如果種子企業(yè)有一張全部潛在購(gòu)買者的清單和他們將購(gòu)買什么作物品種種子的可靠估計(jì)，則可直接應(yīng)用該法，可惜這些條件往往不是很容易就能獲得。 2023/1/29 47 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (一 ) 種子市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè) 種子市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)也稱為宏觀預(yù)測(cè)或經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，它是通過對(duì)各種影響種子市場(chǎng)環(huán)境因素如國(guó)家農(nóng)業(yè)政策、國(guó)家財(cái)政開支、進(jìn)出口貿(mào)易、通貨膨脹、失業(yè)狀況、企業(yè)投資及消費(fèi)者支出等因素的分析，對(duì)國(guó)民總產(chǎn)值和有關(guān)的總量指標(biāo)的預(yù)測(cè)。設(shè)計(jì)階段是指導(dǎo)調(diào)查工作順利執(zhí)行的詳細(xì)藍(lán)圖，主要內(nèi)容包括確定資料的來源和收集方法、收集資料的工具、樣本容量、調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算和時(shí)間進(jìn)度安排等。比如種子市場(chǎng)調(diào)查人員可以通過觀察消費(fèi)者的行為來測(cè)定品牌偏好和促銷的效果。當(dāng)問卷的測(cè)試工作完成，確定沒有必要再進(jìn)一步修改后，可以考慮定稿。問題的類型主要有自由問答題和兩項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題。從內(nèi)容上看，一份好的問卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求：?jiǎn)栴}具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好；確保問卷能完成調(diào)查的任務(wù)與目的；便于統(tǒng)計(jì)整理。 ④ 座談會(huì)。實(shí)地調(diào)查所取得直接資料中“直接”的涵義分兩種情況，一是調(diào)查人員真正到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，二是調(diào)查人員雖沒有親自到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，但以其他方式使其得到的信息源直接來自于現(xiàn)場(chǎng)。 (四 ) 種子市場(chǎng)調(diào)查有助于種子企業(yè)分析和預(yù)測(cè)種子市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)，把握種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律。 對(duì)目標(biāo)顧客在品種、品質(zhì)、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，研究如何開發(fā)新品種。 2023/1/29 12 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (二 ) 種子市場(chǎng)需求調(diào)查 由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、主要農(nóng)作物布局和新品種應(yīng)用情況將影響種子市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)，而從事種植業(yè)者的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、偏好、文化程度、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平等將直接影響種子市場(chǎng)需求，所以對(duì)消費(fèi)者的研究是種子市場(chǎng)需求調(diào)查的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容。 因果型調(diào)研即現(xiàn)象與影響因素之間呈何種對(duì)應(yīng)關(guān)系，一般是較大較全面的調(diào)研。 種子市場(chǎng)調(diào)查可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)查時(shí)間分為一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查、臨時(shí)性調(diào)查；按調(diào)查目的分為探測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查、預(yù)測(cè)性調(diào)查。 2023/1/29 9 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子市場(chǎng)因果關(guān)系調(diào)查的目的就是要尋找和驗(yàn)證種子市場(chǎng)各關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系。 2023/1/29 13 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (三 ) 種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查 種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查包括市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別和背景材料、種子市場(chǎng)上各競(jìng)爭(zhēng)者的品種、種子生產(chǎn)量、質(zhì)量、服務(wù)、成本、價(jià)格、利潤(rùn)、銷量、市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)效率、銷售區(qū)域、銷售網(wǎng)絡(luò)、付款方式、主要客戶、促銷情況、廣告費(fèi)用、新品種研發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)策略及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及種子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等。 2023/1/29 17 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） (五 ) 種子市場(chǎng)分銷渠道的調(diào)查 種子分銷渠道信息調(diào)查主要包括：調(diào)查種子市場(chǎng)銷售渠道和中間商的種類及各地的市場(chǎng)慣例，調(diào)查種子市場(chǎng)直接銷售、間接銷售的種類和特點(diǎn)，調(diào)查種子市場(chǎng)上各類中間商的背景資料，調(diào)查種子市場(chǎng)分銷渠道和中間商的發(fā)展趨勢(shì)等。 2023/1/29 22 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 第二節(jié) 種子市場(chǎng)調(diào)查的方法與程序 一、種子市場(chǎng)調(diào)查的方法 二、種子市場(chǎng)調(diào)查的程序 2023/1/29 23 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 一、種子市場(chǎng)調(diào)查的方法 種子市場(chǎng)調(diào)查的方法很多，如普查、抽樣調(diào)查、典型調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查。實(shí)地調(diào)查的主要方式包括：訪問法、觀察法、試驗(yàn)法等。 另外有條件的種子企業(yè)也可以通過自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查。問卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個(gè)部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語(yǔ)。問題的陳述應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，注意避免設(shè)計(jì)讓回答者很難準(zhǔn)確回答的問題，避免提一些對(duì)調(diào)查對(duì)象來說過于魯莽的問題，注意確定問題的順序。問卷定稿后就可以交付打印，正式投入使用。觀察法可以觀察到消費(fèi)者的真實(shí)行為特征，但是只能觀察到外部現(xiàn)象，無法觀察到調(diào)查對(duì)象的一些動(dòng)機(jī)、意向及態(tài)度等內(nèi)在因素。執(zhí)行階段就是把調(diào)查計(jì)劃付諸實(shí)施，主要包括實(shí)施調(diào)查收集資料，然后對(duì)資料進(jìn)行處理、分析和解釋，最后提交調(diào)查報(bào)告。環(huán)境預(yù)測(cè)是種子市場(chǎng)潛量與企業(yè)潛量預(yù)測(cè)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。 2023/1/29 52 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子企業(yè)銷售潛量是當(dāng)企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力增大時(shí)該企業(yè)銷售所能達(dá)到的極限。 2023/1/29 55 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子市場(chǎng)總需求與種子行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的關(guān)系 2023/1/29 56 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第七章） 種子企業(yè)需求是在種子市場(chǎng)營(yíng)銷努力基礎(chǔ)上估計(jì)的種子市場(chǎng)需求份額。種子企業(yè)建立銷售定額的基礎(chǔ)是企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，一般來說，種子銷售定額比預(yù)期的銷售額略高，以利于銷售努力的擴(kuò)展。假如一個(gè)種子企業(yè)在一年中增加了 5%的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長(zhǎng)率為 10%，那么這個(gè)種子企業(yè)實(shí)際上正在喪失行業(yè)中相應(yīng)的地位。例如種子企業(yè)在開發(fā)新品種和新市場(chǎng)時(shí)可以根據(jù)原有品種和市場(chǎng)的發(fā)展變化類推新品種和新市場(chǎng)未來發(fā)展前景。 經(jīng)理人員意見法是由熟悉種子市場(chǎng)情況的經(jīng)理人員根據(jù)已收集的信息資料和個(gè)人積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來種子市場(chǎng)作出主觀判斷和預(yù)測(cè)，最后由組織者把預(yù)測(cè)方案和意見集中起來，采用簡(jiǎn)單的算術(shù)平均法或加權(quán)平均法進(jìn)行綜合，最終取得預(yù)測(cè)結(jié)果的預(yù)測(cè)方法。其優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)結(jié)果精確度較高，并能在一定條件下指出誤差發(fā)生的范圍，比較科學(xué)地說明預(yù)測(cè)目標(biāo)未來發(fā)展的量度及其結(jié)構(gòu)關(guān)系。 第二步，分別以上年的移動(dòng)平均值為基礎(chǔ)，計(jì)算變動(dòng)趨勢(shì)