【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 55分 :55January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:55:3303:55:3303:55Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 55分 33秒 上午 3時(shí) 55分 03:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 55分 33秒 03:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:55:3303:55:3303:551/23/2023 3:55:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 55分 :55January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:55:3303:55:3303:55Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效 99 談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書 100 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ... ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 93 白紙黑字 第三者 沒(méi)能力 專業(yè)知識(shí) …… 94 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 95 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 成交 談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致 闡述觀點(diǎn)的一方須 有表達(dá)確定性傾向、 思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言 大型談判成交出 現(xiàn)往往在一剎那 90 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 認(rèn)真準(zhǔn)備 證據(jù)資料 除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。 查明損害 實(shí)際情況 分清責(zé)任 與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。 方法 不同 要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問(wèn)題。 索賠與理賠 在商品交易活動(dòng)中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需要審慎對(duì)待。在無(wú)法進(jìn)行調(diào)解的情況下，法院以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩作出判決。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請(qǐng)求以及事實(shí)根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。 仲裁處理途徑 仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。 調(diào)解處理途徑 這種化解矛盾的方式也常被人們用來(lái)處理糾紛。爭(zhēng)議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。 ? 問(wèn)題 1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？ ? 問(wèn)題 2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么 74 在合同履行過(guò)程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生 條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭(zhēng)論，這 就是合同糾紛?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r(shí)間緊，只能給 10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。 合同變更與解除程序 73 ? 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除 ? 練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購(gòu)置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購(gòu)，雙方達(dá)成協(xié)議。 一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。 一方嚴(yán)重違約。 其法律后果具有消滅原合同 的效力。 改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表 現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。 合同的解除是指合同履行前或者未完成 履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。 ? 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。 64 ? 債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。 62 ? 練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓 ? 廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi) 。 合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。 合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜 ?? ? 討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問(wèn)題 ?? ？ 59 二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓 合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是 指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù) 全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。 58 ? 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。 合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。 合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過(guò)程 中的行為。如交付約定標(biāo)的物、完成約 定工作并交付成果等。 。 ? 美國(guó)人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ?? 45 美國(guó)人連連叫好，很快接受。 1953年 7月 26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場(chǎng)簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場(chǎng)可允許新聞?dòng)浾呷雸?chǎng)。 42 商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核 審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互 利、等價(jià)有償，必須具備主要條款 約首 主文 約尾 43 商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成 ? 約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱 ? 主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任 ? 約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開(kāi)戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。 ? 在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。 在談判收尾階段，能掌握對(duì)手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。 ? 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒(méi)有優(yōu)惠點(diǎn)了。 ? 盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào) ,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。 – 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。 ?? 一． 均衡條件下成交促成 均衡條件：