【正文】 合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。 其法律后果是產(chǎn)生新的合同 關(guān)系。 70 合同變更與解除特點(diǎn) 合同變更的特點(diǎn)： 合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。 69 合同變更與解除內(nèi)容 合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí) 而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律行為。 ? 以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？ 68 三、商務(wù)談判合同變更、解除 在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行 之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其 條款，就產(chǎn)生了合同的變更。由于時(shí)間太緊，無(wú)法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。 合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序 通知債務(wù)人 辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù) 合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序 經(jīng)債務(wù)人同意 辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù) 67 ? 練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓 ? 情境：游客張先生和國(guó)際旅行社簽訂了出境游合同。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。 ? 當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)， 承擔(dān)連帶債務(wù)。 義務(wù)轉(zhuǎn)讓 65 ? 當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同 中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。法律、行政法規(guī)規(guī) 定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對(duì)債權(quán)人無(wú)效力 。 ? 問(wèn)題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問(wèn)題 ?? ？ 63 ? 有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓 根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的， 按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的， 依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。旅行社通知張小姐，請(qǐng)她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌?jí)酒店兩夜，三亞三星級(jí)酒店二夜。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住?？诙羌?jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。 合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。 必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。 61 合同轉(zhuǎn)讓條件 必須有合法有效的合同關(guān)系存在。合同轉(zhuǎn) 讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合 同權(quán)利義務(wù)本身并沒(méi)有發(fā)生變化。甲公司經(jīng)乙公 司同意將乙公司購(gòu)買(mǎi)合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合 同主體的變化。 分為三類(lèi)：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓?zhuān)贤x務(wù)轉(zhuǎn) 讓?zhuān)贤瑱?quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。王先生按客戶(hù)要求按時(shí)送貨上門(mén)，對(duì)方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。 ? 情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，他新開(kāi)發(fā)東蕪一家新客戶(hù)，雙方就供貨事宜達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議。 合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款。 加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。 ? 討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷(xiāo)售中出了什么問(wèn)題 ?? ？ 56 買(mǎi)方賣(mài)方合同履行責(zé)任內(nèi)容 交付貨物 移交與貨物有關(guān)的單據(jù) 轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán) 合同履行中買(mǎi)雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的 支付貨款 受領(lǐng)貨物 履約責(zé) 任內(nèi)容 賣(mài)方 責(zé)任 NOTE 買(mǎi)方 責(zé)任 57 履行合同時(shí)要注意時(shí)效性，防止和規(guī)避違約。十天前客戶(hù)第一個(gè)訂單傳真了過(guò)來(lái)，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶(hù)，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門(mén)。 ? 情境：王峰是國(guó)內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，新開(kāi)發(fā)了一家全球知名跨國(guó)公司客戶(hù)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長(zhǎng)期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶(hù)。 53 合同履行原則 是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的 基本準(zhǔn)則。 合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成 合同義務(wù)的行為。 51 商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽 訂合法的合同后，按照合同約定的買(mǎi)賣(mài) 行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交 付或約定服務(wù)的履行。 49 一、合同 履行 二、合同轉(zhuǎn)讓 三、合同變更、解除 四、合同糾紛處理 模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理 50 一、商務(wù)談判合同履行 合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝? 成其合同義務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到 完全實(shí)現(xiàn)。 大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。 。這是條約簽 字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字 儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端， 新聞媒體及時(shí)公開(kāi)報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn) 協(xié)議提供了保障。 ? 美國(guó)人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)。美國(guó)人 怎么辦？ ?? ? 美國(guó)人認(rèn)為 李承晚 不敢再 ?；ㄕ?了。 古往今來(lái)這類(lèi)事件在重要的政治儀式中屢見(jiàn)不鮮 ，那時(shí) 后果將不堪設(shè)想 。 44 朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題 ， 一個(gè)多月前本 已 預(yù)定 了 簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件， 導(dǎo) 使簽字推遲。 ? 違約責(zé)任具體明確。 41 擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求 ? 條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。 40 簽訂協(xié)議 ? 起草無(wú)硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。 35 模塊三 :成交階段的技巧 在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字 第三者 沒(méi)能力 專(zhuān)業(yè)知識(shí) …… 36 模塊四 :簽定商務(wù)談判 備忘錄及協(xié)議 最后的回顧 起草商務(wù)談判備忘錄 37 一． 最后的回顧 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 38 二． 起草商務(wù)談判備忘錄 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方 簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成 了；備忘錄最好雙方共同起草。 。 ? 速達(dá)公司 業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)， 每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談 ?? 34 開(kāi)始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì) 方這一要求擋回去，后來(lái)打交道多了之后， 就干脆在談判的過(guò)程中預(yù)期留二項(xiàng)，專(zhuān)門(mén)等 待對(duì)方經(jīng)理來(lái)談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大 歡喜。 ? 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭(zhēng)，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。 33 速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶(hù)有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶(hù)公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 三． 劣勢(shì)條件下的促成 ? 處于劣勢(shì)條件的原因 ? 對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ?? ? 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) ?? ? 市場(chǎng)供過(guò)于求，買(mǎi)方可從容選擇賣(mài)方，要求賣(mài)方提供各種優(yōu)惠 ?? 三． 劣勢(shì)條件下的促成 ? 改變談判中的劣勢(shì) ? 維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。