跨文化管理第五章跨文化談判-wenkub.com
2024-11-08 19:56 本頁面
【正文】 人們在進行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。 談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。因此 ,在國際商務(wù)談判中 ,對時間觀念差異應(yīng)有所準備。 談判時限的控制也很重要。 另外談判方式也因文化而異。其中談判背景又包括談判地點 ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數(shù) ,聽眾 ,交流渠道和談判時限?！? 三、 如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異 18 承認和包容文化差異 ,才能在談判全過程中采取響應(yīng)對策 ,包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異 ,談判中正確處理文化差異 ,談判后針對文化差異搞好后續(xù)交流。當合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時 ,日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑 ,而是愿意坐下來重新協(xié)商 。而大多數(shù)西方人卻恰恰相反 ,他們更多的是從法律上考慮問題。由于英國人很重視地位 ,頭銜對他們也是十分重要。 英國 商人在從事商業(yè)活動時比世界其他國家商人更重視正規(guī) ,也更為保守。他們在商務(wù)活動中往往直截了當 ,急于求成 ,談生意開門見山 ,總是撥個電話就談 ,坐下來沒有寒暄 ,單刀直入 ,他們以小時和天數(shù)來計算進度 ,往往使他們的對手感到壓力。 而西方型的談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。 韓國人 性格倔強 ,在談判中往往堅持己見 ,不會輕易讓步。如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系 ,本方地位較高的負責人拜訪對方企業(yè)中同等地位的負責人是十分重要的 ,他會促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。 東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格 ,其中以日本、韓國為典 型代表 :日商 保守 ,注重身份地位 ,重視信用和初次合作 ,講究互相依賴關(guān)系 ,精于談判。 談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的意思。 文化差異還會導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。文化的差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異 ,甚至 ,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文 13 化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。國際商務(wù)活動的語言差異也是最直接明了的。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過文化的差異 ,無誤地揭示、了解對方的目的與 行為 ,并使自己被對方所接受 ,最終達成一致的協(xié)議。最 終代表團沒簽下合同 ,不是 12 因為美國人“罵”人 ,而是因為他們對工作太粗心 ,連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清。可當代表團高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時。 1992 年，來自中國商務(wù)談判代表和其他 1 2名不同專業(yè)的專家組成一個代表團 ,去美國采購約 3000萬美元的化工設(shè)備和技 術(shù)。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數(shù)據(jù)說話 ,而事實和數(shù)據(jù)是通用的。但也不必因為文化差異的存在而一味順應(yīng)對方。 因此，談判雙方必須對最后簽署的合同有共識，才不會導(dǎo)致合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國談判上有時反而是對達成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時滿足雙方利益的解決方案。 美國人常常重事不重人，不愿意在與人建立關(guān)系上“浪費時間”；而中國人常常重人不重事，花很多時間在了解對方 談判代表上。 談判中非語言溝通行為的跨文化差異 與談判相關(guān)的非語言媒介有：談判場所和布置、談判座位安排、談判的正式與隨意、肢體語言等 。 （ 8） 承諾：我會做你要我做的事。 8 （ 4） 警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事。艾德樂（ Adler,2020）總結(jié)了 11 項口頭談判技巧。這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且還將會對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。其談判活動的根本區(qū)別源于談判者與談判活動以及談判協(xié)議履行的不同環(huán)境背景下的文化差異 。盡管國內(nèi)談判和 跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流， 取 與 予 兼而有之的過程。 其 過程通常是復(fù)雜的，因為談判過程 涉及到了不同文化規(guī)范的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規(guī)范
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