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2025-08-02 05:11 本頁面
【正文】 網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。網(wǎng)絡 系統(tǒng)管理 具體功能 實現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務 技能，知識和相關經(jīng)驗 應用軟件 系統(tǒng) amp。服務 技能，知識和相關經(jīng)驗 ?相對簡單的案子 ?向客戶提供解決方案結構藍圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 ?商機所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制 ?“行動快速，思路清晰” ?相對復雜的案子 ?得到客戶的承諾和積極的投入 ?結構清晰簡明易懂 ?從中體現(xiàn)能為銷售團隊和客戶帶來的價值 ?展現(xiàn)出銷售團隊的專來 ?將客戶對風險的擔心降到最低 27 滿足客戶的價值期望 引導客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 銷售 價值 細化的價值 陳述 贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 28 四、履行價值承諾 :完成交易 完成交易、實施解決方案 解決顧慮并做出決定 ?對解決方案進行必要的細節(jié)完善，確定驗收標準 ?解決任何影響客戶最終批準的問題，重新研究其會地 IBM團隊產生的風險 ?在合同部門和法務部的幫助下，就最終條款和條件進行談判 ?準備合同，并完成雙主的合同簽署 客戶與 IBM團隊簽訂合同，實現(xiàn)雙贏，并實施解決方案 ?已簽訂的合同和工作說明書 ?公布實施團隊并確立項目計劃 ?更新商機階段 =贏 ?更新銷售管道預測 ?更新商機計劃 ?項目確立，協(xié)調啟動實施團隊 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 29 滿足客戶的價值期望 理解并引導 客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價值 細化的價值 陳述 承諾并贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 Time 交付 價值 評估 收益 30 五、確認價值承諾 監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望 評估結果 ?客戶業(yè)務受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益 ?管理客戶期望值 ?與客戶一起定期評審 ,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望 ?尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法 ?與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展 ,進一步推進與客戶的關系 客戶認識到銷售團隊解決方案的價值 ,并創(chuàng)造出額外的客戶關系資本 ?客戶簽署項目完成報告 ,并認可滿足其期望 ?交付結果調研 (目標 =非常滿意 ) ?客戶同意該項目作為參考案例 ?創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商 ?納入案例分享系統(tǒng) (知識管理 ) ?更新客戶計劃 ?創(chuàng)建新商機階段 (關注 )和銷售管道預測 當客戶： 業(yè)務代表 的工作： 完成標志 可驗證的成果 內部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： ?Indicates Worldwide Standard 31 滿足客戶的價值期望 理解并引導 客戶對 價值的認識 初始的價值 陳述 發(fā)現(xiàn)并銷售 價值 細化的價值 陳述 承諾并贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認同在不斷增加 時間 Time 交付 價值 評估 收益 確認 價值 增進關系 32 案例分享 call 客戶
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