【正文】 ? 購(gòu)房群體實(shí)力雄厚 在售樓盤(pán)客戶群主要為、政府、事業(yè)單位人員、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主及周邊市縣高收入家庭，團(tuán)購(gòu)、定向開(kāi)發(fā)情況較多。 85 71 ? 城市地位不斷上升，城市實(shí)力不斷增強(qiáng) 菏澤是山東省東西協(xié)調(diào)發(fā)展的西部經(jīng)濟(jì)重要增長(zhǎng)極，以能源化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工和商貿(mào)物流為主的區(qū)域性中心城市，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，流動(dòng)性人口增加，房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。 菏澤很多房子都看過(guò)，考慮東部環(huán)境較好， 距自己店鋪較近的房子，同時(shí)考慮未來(lái)有升值潛力 。 中產(chǎn)階層 權(quán)利階層 私營(yíng)業(yè)主 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 養(yǎng)老客戶 外地客戶 知富、精英意識(shí)、 70后、高學(xué)歷、城市主人、品質(zhì)品味、關(guān)注家庭 權(quán)力、隱性收入、身份感、尊貴感、架子、面子、貴而不顯 …… 財(cái)富、炫耀、占有、攀比、品牌、彰顯、私有 …… 儉樸、收入較好但不穩(wěn)定、資金運(yùn)轉(zhuǎn)、小居室、扎堆、零通勤 …… 退休、分巢、子母房、宜居 …… 生意往來(lái)、子女期許、區(qū)域中心化、畢業(yè)、落腳 …… 客群細(xì)分 58 中產(chǎn)階層 73 59 城市中產(chǎn)精英 — 置業(yè)偏好 置業(yè)偏好 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 無(wú)置業(yè)經(jīng)歷，或在城區(qū)有一套住房； ?置業(yè)目的： 改善居住換房、婚房 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 產(chǎn)品品質(zhì)：外立面材質(zhì)、社區(qū)風(fēng)格、色彩時(shí)尚和諧統(tǒng)一 社區(qū)環(huán)境：較好的外部生態(tài)環(huán)境，自然的、生態(tài)的社區(qū)園林， 如小橋、流水、綠植 區(qū)域升值：有發(fā)展利好，未來(lái)升值潛力顯著； 生活配套：社區(qū)有基本的生活配套，高檔物品可出外購(gòu)買(mǎi)； 品牌與實(shí)力：具有較高的建筑品質(zhì)，開(kāi)發(fā)商有一定實(shí)力； ?產(chǎn)品需求： 120平米三居室， 90平米兩居室，偏好多層，但不抗拒高層 ?客戶地源： 主要集中在菏澤中心區(qū) 74 中產(chǎn)階層 60 城市權(quán)力階層 — 客戶特征 75 權(quán)力階層 61 城市權(quán)力階層 — 置業(yè)偏好 置業(yè)偏好 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 多處房產(chǎn)，有福利分房； ?置業(yè)目的： 提高生活品質(zhì)，保值 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境：較好的外部生態(tài)環(huán)境，自然的、生態(tài)的社區(qū)園林， 如小橋、流水、綠植 區(qū)域升值：有發(fā)展利好，未來(lái)升值潛力顯著； 生活配套：社區(qū)有基本的生活配套，高檔物品可出外購(gòu)買(mǎi)； 物業(yè)管理：較為關(guān)注社區(qū)安全性； ?產(chǎn)品需求： 洋房，多層產(chǎn)品，面積在 130以上； ?客戶地源： 主要集中在菏澤中心區(qū)及人民路市政府區(qū)域； 76 權(quán)力階層 62 價(jià)格敏感性較低，占據(jù)稀缺地段，優(yōu)勢(shì)資源，以彰顯身份 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 多處房產(chǎn)，如天闊逸城、香格里拉； ?置業(yè)目的： 彰顯身份，占據(jù)優(yōu)勢(shì)資源，保值 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 樓盤(pán)具有較好的知名度，占據(jù)城市優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品形式能夠標(biāo)定身份， ?產(chǎn)品需求： 低密度，洋房，知名大盤(pán)面積在 120以上的戶型； ?客戶地源： 市中心汽車 火車站商圈居多，與菏澤有業(yè)務(wù)往來(lái)的周邊縣鎮(zhèn)； 77 私營(yíng)業(yè)主 63 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)生活質(zhì)量要求不高，置業(yè)投資謹(jǐn)慎、保守 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 租住房屋，或購(gòu)置實(shí)用性價(jià)比較高的房屋； ?置業(yè)目的： 自住 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 價(jià)格較為敏感，保值能力，高性價(jià)比能夠刺激其購(gòu)買(mǎi)； ?產(chǎn)品需求： 緊湊實(shí)惠的三居室； ?客戶地源： 花都大市場(chǎng)、青年路路上的批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)街區(qū)； 78 個(gè) 體 戶 64 有一定的積蓄和養(yǎng)老福利，生活相對(duì)儉樸但注重生活質(zhì)量，對(duì)社區(qū)環(huán)境和基本生活配套關(guān)注 ?客戶背景： 50歲以上的老兩口，退休或者即將退休，與子女同住或子女偶爾前往探望； ?置業(yè)目的： 頤養(yǎng)天年 ?收入狀況： 有一定的積蓄或有穩(wěn)定的養(yǎng)老福利； ?置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、醫(yī)療配套、基本生活配套、完善的物業(yè)管理； ?產(chǎn)品需求： 與子女同?。簝删踊蛉邮?， 90120平米；獨(dú)居：兩居室 90平米； 79 養(yǎng)老客戶 65 經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，城市中心化是吸引菏澤周邊縣鎮(zhèn)客戶到菏澤工作置業(yè)的根本原因 ?客戶分類： 與菏澤有業(yè)務(wù)往來(lái)的私營(yíng)業(yè)主和生意人；對(duì)大城市生活向往，對(duì)子女期許的周邊縣鎮(zhèn)城市中產(chǎn)；在菏澤參加工作的外地青年，并有一定積蓄和父母資助； ?置業(yè)目的： 自住、投資；獲得戶口和入學(xué)資格；落腳、婚房； ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、通達(dá)性、升值潛力、物業(yè)管理、性價(jià)比； ?產(chǎn)品需求： 90平米兩居室； 120平米三居室； 80 外地客戶 66 總結(jié)六類客戶的細(xì)分需求 客戶類型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 中產(chǎn)階層 偏好洋房、但不抗拒高層、小高層 90平米兩居， 120130三居 產(chǎn)品品質(zhì)： 外立面材質(zhì)、整體社區(qū)的風(fēng)格與色調(diào)和諧統(tǒng)一； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 生活配套： 滿足基本生活需要如便利店、餐廳、銀行等； 升值潛力： 區(qū)域發(fā)展利好； 品牌與實(shí)力： 高品質(zhì)建筑和園林； 權(quán)力階層 偏好洋房、多層 130以上大戶型 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 品牌與實(shí)力： 知名開(kāi)發(fā)商； 生活配套： 基本生活配套設(shè)施； 原生態(tài)資源： 原生樹(shù)木、河流； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 私企業(yè)主 偏好別墅、洋房 三居或四居 區(qū)位與地段： 城市優(yōu)勢(shì)資源或升值潛力大的區(qū)域； 資源占有： 能夠?qū)坝^、自然資源占有優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目知名度： 形成較好的市場(chǎng)口碑； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 觀景戶型： 居住舒適，能夠有較好的景觀資源； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 核心客群 重點(diǎn)客群 81 67 客戶類型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 個(gè)體戶 多層、高層、小高層 90平米兩居， 120平米三居 距離： 與生意點(diǎn)距離近； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 養(yǎng)老客戶 偏好多層，但對(duì)品質(zhì)較好的小高層、高層不抗拒 90平米兩居， 120平米三居 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 生活配套： 滿足基本生活配套設(shè)施； 醫(yī)療配套： 有社區(qū)醫(yī)院或周邊有較為完善的醫(yī)院； 健身場(chǎng)所： 有公園或社區(qū)內(nèi)有較為完備的健身設(shè)施； 外地客戶 多層、高層、小高層，要求性價(jià)比高的產(chǎn)品形式 兩居或三居 區(qū)位與地段： 城市核心地段或升值潛力大的區(qū)域； 交通便利性： 形與工作地點(diǎn)或?qū)W校等交通便利； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 教育資源： 市內(nèi)知名的小學(xué)、中學(xué)等；送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 邊緣客群 82 總結(jié)六類客戶的細(xì)分需求 68 鎖定 客戶 。 客戶的年齡集中在 30— 50歲左右 ，開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)基層、政府公務(wù)員及醫(yī)生、教師，市中心私營(yíng)業(yè)主等，有 穩(wěn)定的收入 。 ? 八一東路、丹陽(yáng)東路目前尚未與市內(nèi)連通，周邊項(xiàng)目交通狀況不佳，相比之下本案位于長(zhǎng)江路沿線，目前進(jìn)入市區(qū)較為便利。 ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主力戶型面積集中在 110130㎡ 之間，因單價(jià)較低， 150㎡ 以上大戶型也有一定量銷售，小戶型產(chǎn)品較少。 評(píng)價(jià)： 該項(xiàng)目距離鐵路較近，環(huán)境嘈雜，區(qū)內(nèi)配套較完善價(jià)格較低。 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間23002500260028003 0 0 0 以上0501001501 2 3 4 5 6 7周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主力戶型面積戶型面積47 ?菏澤房地產(chǎn)市場(chǎng)指標(biāo)性特征分析 ?菏澤房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 ?開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)域板塊市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 ?核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 聚焦 市場(chǎng) 。 開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目建筑形態(tài)主要為多層、小高層、高層，主力戶型面積為 1 130㎡ 左右的三室戶型，均價(jià)在 2500元 /㎡ 左右。或者在周邊工作的年輕人。 41 細(xì)分市場(chǎng)分析 開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)域：板塊細(xì)分市場(chǎng)分析 項(xiàng)目名稱 所屬區(qū)域 橡樹(shù)灣 長(zhǎng)江路沿線