【正文】 公司第二年年初準備在某再開設兩家分店。預計第一年銷量達到6100盆，收入約924150元。在技術上儲存一定的優(yōu)勢，留待日后不斷地吸引客戶；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；導入企業(yè)形象識別（CI），在產(chǎn)品上貼上“馨碧”的企業(yè)形象識別標志。二、發(fā)展戰(zhàn)略作為一家主要經(jīng)營組合盆栽的新型公司，市場策略為占領中高端盆栽市場份額,建立自己的品牌“馨碧”，積累自己的無形資產(chǎn)。在完成產(chǎn)品系列化的基礎上，根據(jù)市場需求，對已有的組合盆栽系列進行篩選，通過轉(zhuǎn)讓的方式淘汰一批銷量較小的品種。公司所研發(fā)的新產(chǎn)品繼續(xù)采用單一品牌“馨碧”，使用原有的商標、銷售實力、分銷渠道和交易地位來建立新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。（5）個性化的裝飾材料與組合盆栽的相互輝映。新的觀賞型植物與某農(nóng)業(yè)大學花卉遺傳育種試驗室合作開發(fā)，作為公司獨家經(jīng)營的植株種類。提高強調(diào)員工的服務意識，將服務作為企業(yè)生存的要訣與命脈。 公司初期的標準化戰(zhàn)略建立在高質(zhì)量的供應商和中間商、差異化的產(chǎn)品、高質(zhì)量的客戶和出色的銷售網(wǎng)絡基礎之上，并以產(chǎn)品自身的特性獲得獨特的賣點，從而擴大市場份額。馨碧根據(jù)市場需求開發(fā)、改進產(chǎn)品，設計不同風格、價位、品位的產(chǎn)品迎合顧客對組合盆栽審美的消費偏好。六、市場開發(fā)與進入馨碧采取差異性市場戰(zhàn)略，細分定位產(chǎn)品和服務市場，差異化和個性化是馨碧市場開發(fā)、開拓的精髓與靈魂。對于門面直銷和電子化市場，馨碧已經(jīng)實現(xiàn)了對零售終端的控制，價格的制定根據(jù)兩者物流費用和運營費用的不同，通過門面直銷與電子化市場出售的產(chǎn)品價格差控制在8%—12%。馨碧將通過全面的信息系統(tǒng)，快速反應，重新調(diào)整客戶定位和產(chǎn)品定位，適應并且利用宏觀環(huán)境的變化。影響價格變化的因素和對策市場復雜多變，馨碧組合盆栽在銷售過程中價格必然會遇到一些因素（促銷措施外），使其產(chǎn)生波動性。（其中加權值是按照預計銷售量比例，成品取中間價格。 P=C(1+R)+Q各個檔次定價的差距主要體現(xiàn)在C包含的成本費用和Q所包含的附加值中。隨著本地非同業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑯I(yè)競爭者和外地同業(yè)企業(yè)進入本地市場，馨碧組合盆栽的定價策略將進行適當調(diào)整，根據(jù)競爭者的定價適當調(diào)整價格。馨碧中后期的合作伙伴還包括學校和電子化平臺的協(xié)作商。馨碧永遠致力于與銷售商伙伴關系的鞏固，提高合作默契。馨碧的銷售商包括某月星家具城、百安居、宜家家居。馨碧通過批量化的定購、及時穩(wěn)妥的結算機制，建立與原材料供應商的長期合作關系。為了達到這些目標，馨碧組合盆栽有限責任公司擬采取如下措施進行政府公關：●為政府會議提供會場布置服務，酌情收取少量費用，宣傳企業(yè)；●為政府辦公室、辦公樓提供美化裝飾服務，酌情收取少量費用；●分發(fā)優(yōu)惠券給政府工作人員；●為政府倡導的衛(wèi)生環(huán)保事業(yè)捐款?！窕I建DIY盆栽制作協(xié)會，由愛好盆栽制作的顧客組成，開展經(jīng)驗交流會、成品制作展等主題活動，至長期時，蘇寧滬地區(qū)可以一起巡回展出。②公司運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認知，提高產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽度。●承辦大型活動的會場布置裝飾業(yè)務●可以承辦綠色環(huán)?；顒樱c媒體聯(lián)合承辦宣傳綠色生活理念的節(jié)目。五年內(nèi)的廣告預算將達到三十萬，不超過三十五萬。第一年產(chǎn)品剛進入市場，利用廣播、電視、雜志的媒體宣傳組合，對產(chǎn)品進行密集高頻率的宣傳攻勢，將產(chǎn)品定位在“新生活 新感受 高品位”，在市場上樹立起不同于以往花卉盆栽消費的新感受形象，開發(fā)消費者的組合盆栽消費需求，在短期內(nèi)分割花卉盆栽原有的市場份額。到第五年，利用媒體組合將馨碧組合盆栽公司的企業(yè)形象深入人心，將企業(yè)“家”文化深入到消費者心中。廣告(1)企業(yè)形象廣告在大眾傳媒和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息表達準確到位，同時配以產(chǎn)品介紹來取得更好的效果。雙方通過兩種方式進行合作：一方面在雙方各自進行的促銷活動中，宣傳合作伙伴；另一方面雙方一起策劃宣傳活動，為共同合作承辦。具體措施如下：(1) 價格差額 以低于市場價格15%20%的價格出售成品給家居市場。 (2) 根據(jù)中外節(jié)日，特別是春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，推出節(jié)日特別組合盆栽系列，并給予優(yōu)惠。銷售量預計占到10—20%。對于GPRS用戶，提供將圖片下載到手機的服務。這三家公司在某地區(qū)有穩(wěn)定的消費群體，良好的企業(yè)形象，并且已經(jīng)形成了一定的規(guī)模效應。二 、銷售渠道 本公司的銷售渠道以多元化為主要特征，主次分明。(3) 現(xiàn)代中年人由于子女和父母的雙重壓力，對于非生活必需品消費通常持謹慎態(tài)度，本公司主要致力于開發(fā)中年人的家庭裝飾市場，銷售組合盆栽成品；對于收入較高的高級白領，本公司通過開發(fā)制作過程簡易的舒緩型DIY產(chǎn)品和完善的售后服務，開發(fā)擴大中年人DIY制作市場；針對中年父母對子女智力開發(fā)和教育的重視，宣傳DIY制作開發(fā)智力和培養(yǎng)動手能力的功用，吸引少年兒童加入DIY制作的行列，少年兒童的團體消費通過與學校聯(lián)合開發(fā)。從市場目標角度講，結合市場分析與競爭分析，本公司將針對客戶群做以下定位：(1) 年輕人具有強烈的好奇心，愛好追趕時髦與特立獨行，勇于嘗試新事物，但是由于年輕人與其他年齡層相比，耐心不足。 第六章 市場營銷一、市場營銷概述 馨碧組合盆栽有限責任公司總體市場計劃如下：從營銷區(qū)域角度講，本公司將從某啟航，在2007年籌建第一家馨碧組合盆栽作坊——馨碧苑，通過初期的市場開拓，醞釀陸續(xù)在三年內(nèi)開設四家連鎖店；經(jīng)過三年打造馨碧的品牌效應，銷售區(qū)域從某擴展到蘇州、上海兩地，從第三年末開始分別在兩地籌建馨碧苑，展開新一輪的營銷推廣，并且在第四年結合市場調(diào)研各增開兩家分店，形成集聚。馨碧產(chǎn)品主要依靠時尚的盆栽設計，因此，公司對盆栽設計師有一定程度的依賴。馨碧的劣勢在于：尚沒有固定客戶群體，市場經(jīng)驗匱乏。馨碧的優(yōu)勢有：熟悉某市場和某消費者的特點；經(jīng)營模式靈活，除了DIY作坊外，公司還銷售盆栽制成品、出租盆栽產(chǎn)品，和家居裝飾市場合作等。馨碧可以在DIY模式不變的前提下，對DIY模式的實現(xiàn)方式等細節(jié)進行調(diào)整和改進；并在此基礎上，不斷推出新的產(chǎn)品或服務，留住我們的顧客。馨碧要通過講座、VIP活動等形式大力宣傳公司的經(jīng)營理念，讓高品位的消費深入人心。公司售后服務人員也可以上門幫助消費者養(yǎng)護盆栽。因此公司需要有高級盆栽設計師，這些高級盆栽設計師一旦離開，將會給馨碧帶重大損失。三、技術風險組合盆栽產(chǎn)品不存在技術壟斷，很容易被模仿。公司可以向某花卉、普通盆栽企業(yè)，日本、臺灣等地組合盆栽DIY企業(yè)學習經(jīng)驗，也可以在實際經(jīng)營過程中總結自己的經(jīng)驗。⑶ 在不同的時間、地點、場合，顧客會選擇不同的盆栽產(chǎn)品消費方式，如婚禮、慶典、裝飾新房、饋贈親友，等。公司提供不同價位、不同品位、不同款式的各種盆栽產(chǎn)品和DIY設計方案，能滿足各收入群體的需求。馨碧可以通過調(diào)查問卷、電話訪問、現(xiàn)場訪問、網(wǎng)絡等方式，及時了解到顧客需求的變化。(4) 馨碧熱衷公益事業(yè)，將有助于提升公司的企業(yè)形象。公司競爭策略(1) 大力推廣DIY模式，因為DIY是其他企業(yè)所沒有的，也是馨碧打開市場、吸引顧客的金鑰匙。馨碧苑有一套標準化的服務體系，讓每一位走進馨碧苑的顧客都能享受到馨碧專業(yè)化、高品質(zhì)的服務。馨碧有自己專業(yè)的盆栽設計師，能為每一位顧客設計出精美的盆栽產(chǎn)品，并指導顧客完成組合盆栽制作；且專業(yè)的盆栽技術人員，能耐心地解答顧客提出的有關盆栽制作、植被養(yǎng)護等方面的問題，也能向顧客傳授一些相關的園藝知識。(2) 組合盆栽產(chǎn)品的原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，其存儲、運輸?shù)某杀竞芨撸幸欢ǖ娘L險。(2) 某地區(qū)高收入人群的逐年增加，也就是說將有越來越多的人消費得起高品位、高附加值的組合盆栽產(chǎn)品。⑤逐步建立自己的培育植株和制作基地，降低原材料成本，擁有更多價格優(yōu)勢。(2) 中后期，同業(yè)競爭者出現(xiàn)后，馨碧的優(yōu)勢有：①連鎖經(jīng)營凸現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，具有品牌效應，擁有大批忠實客戶群。③公司引進優(yōu)質(zhì)、健康的盆栽植物，不僅美化室內(nèi)環(huán)境，亦對室內(nèi)空氣起到凈化作用。潛在進入者特點：；；。第五年生產(chǎn)規(guī)模進一步擴大，由于在某、上海、蘇州三地已經(jīng)形成連鎖規(guī)模效應，通過高額的促銷活動和銷售網(wǎng)絡的健全，三地組合盆栽的消費習慣已經(jīng)養(yǎng)成，預計將能夠占領寧滬地區(qū)組合盆栽市場3540%的市場份額，因此預計三地高、中、低檔組合盆栽銷售量及銷售額分別為：8900、35600、44500（盆）；3337500、6586000、3560000（元）。其中高、中、低檔組合盆栽的銷售量及銷售額分別：1860、749300（盆）；697500、1376400、744000（元）。若市場完全打開，按每盆平均成本200元計算，稅前利潤達56850540元。由于高檔組合盆栽制作工藝比較復雜，DIY銷售量主要分布在中低檔組合盆栽銷售量中。而中高收入群體對價格敏感度低, 對生活質(zhì)量有高層次要求，迫切希望并有能力改善自己的居住環(huán)境，他們最容易成為組合盆栽的消費者，也是我公司產(chǎn)品的主要的消費群體。因此，組合盆栽的生命周期較長。）采用這種特殊的市場定位，具體來說基于以下原因：禮品市場品種繁雜，從鮮花到普通禮品店所售商品到高檔煙酒等等，消費者選擇范圍極廣，決策過程千差萬別，不確定因素過多，很難保證在市場份額，銷售量搖擺不定；即使一時興起，新鮮感過去，即走向衰退，生命周期過短。就此可以看出，現(xiàn)有花商將組合盆栽市場定位在禮品市場。而組合盆栽既具有鮮切花的外觀特點——顏色豐富多彩，具有良好的裝飾作用，可組合搭配，并賦予不同的寓意；又具有普通盆栽的生物屬性——能生長，可長時間擺放，對空氣亦有凈化作用。他們是生活在我們周圍的高收入群體，他們經(jīng)濟收入豐厚，生活富足，消費能力強、檔次高，住房寬敞，熱衷于文化娛樂消費。，%；，%。因此，作為一項新生事物，她填補市場空白，在很大程度上有助于花卉文化的發(fā)展,有利于提高人們的生活質(zhì)量，是非常有前景的產(chǎn)業(yè)分支。其次，從一國的花卉消費文化上分析，西方國家比較喜歡“快餐消費”，而且在花卉消費上注重外形的美觀艷麗，所以，歐美國家鮮切花消費比重往往都很大；而亞洲國家注重意韻，喜歡持久的自然美，“國色天香”乃東方人們對花卉的最高贊譽，這就是亞洲國家日本、韓國、臺灣地區(qū)熱衷盆花特別是組合盆栽的原因。首先，影響花卉消費的主要因素是消費者的收入水平。以歐共體、美國和日本3個花卉消費市場為中心，其進口量約占世界花卉貿(mào)易總額的99%，其花卉主要從荷蘭進口。對由于工作人員失誤而導致產(chǎn)品和服務不能到位的情況將給與顧客合理的賠償，以保證公司的信譽。人性化的服務手段：(1) 為每一件（批）產(chǎn)品都提供回執(zhí)單業(yè)務；(2) 公司網(wǎng)站上提供模擬“組合盆栽DIY制作”的平臺。盆栽植物是活體，儲存過程自然要注意養(yǎng)護，部分質(zhì)地的花盆如陶土花盆等也是易碎物品，儲運過程都要小心，避免碰撞.五、服務簡介馨碧的服務宗旨是以“以情服務，用心動人，為您架起健康的橋梁”。每一連鎖店的初期投資以五十萬元為標準，由于本產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)尚屬于新興產(chǎn)業(yè)，各大城市的消費水平也在不斷增長，估計公司年生產(chǎn)量（以年銷售量為參照）將會呈逐年遞增的態(tài)勢。我們同時也得到了來自某農(nóng)業(yè)大學園藝學院觀賞園藝教研組給與技術上的指導。是本公司在上三角地區(qū)長期發(fā)展的有力保障。(3) 某農(nóng)業(yè)大學芳華園藝中心簡介：芳華園藝中心有著強大的高校給與技術支持，且花材質(zhì)量好，品種新穎。 四、產(chǎn)品生產(chǎn) 資源及原材料供應 (1) 某御皇花卉中心 簡介：某御皇花卉中心是一家專業(yè)從事花卉、綠色植物租賃及銷售的單位。知識產(chǎn)權策略及無形資產(chǎn)對于公司生產(chǎn)研發(fā)人員自主設計的系列作品的設計風格和名稱要予以保護，另外公司與某農(nóng)大合作研發(fā)的新的花卉及觀賞植株品種要申請專利保護。(6) 環(huán)保世界：在現(xiàn)代人的環(huán)保意識逐漸抬頭之際,您是否也想到應用一些環(huán)保素材來創(chuàng)作新的組合盆栽作品呢？舉凡日常生活中的蛋糕盒、礦泉水瓶、玻璃罐、廢棄碗盤等，均可以透過您的巧思再加利用，再在盆器外輔以綢帶、葉片、麻繩、噴漆、海砂等裝飾一番，不就做成了一個充滿創(chuàng)意的盆器了嗎？最后再將鮮綠繽紛的花草植入，何其美也！研發(fā)計劃及時間表 在新觀賞植株的研發(fā)方面，公司計劃長期與某農(nóng)業(yè)大學花卉遺傳育種試驗室合作開發(fā)新的花卉及觀賞植株品種，作為公司獨家經(jīng)營的植株種類。正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介 公司需要不斷設計開發(fā)新的組合盆栽款式，引導時尚、綠色的DIY制作潮流，以迎合人們不斷變化的欣賞水平和需求。但一份好的組合盆栽不僅需要設計者有專業(yè)的園藝植物方面的專業(yè)知識，還要有一顆飽含創(chuàng)意和文化藝術底蘊的頭腦。這方面主要還是依附于某農(nóng)業(yè)大學等科研單位。其視覺上的沖擊力決不亞于單純的觀葉植物?！八参铩鳖櫭剂x是需要水才能生長的植物，也由于水生植物必需生長于水中，為能清楚觀賞其姿態(tài)，必需選擇像玻璃、塑料、壓克力等材質(zhì)做成的容器種植，而這些容器中，又以玻璃為最佳選擇，因其具有通透性，可以讓我們清楚觀賞到植物的生長形態(tài)。另外，“仙人掌”還可以防止電腦輻射。因此，專業(yè)化并富有創(chuàng)意色彩的設計將是我們公司產(chǎn)品的最大賣點，也是提升公司檔次、擴大銷售的基礎。 DIY產(chǎn)品的創(chuàng)新設計。生產(chǎn)上它是一種將單元植物經(jīng)組合培養(yǎng)而成的產(chǎn)品，它周期短、成本低、品種多樣化、替代性高、附加價值大；銷售上它是一種商品，可針對時令、節(jié)慶、對象及價格進行設計，推陳出新創(chuàng)造出受歡迎的品；藝術作品的角度而言，組合盆栽結合植物、容器、環(huán)境空間、人文思想，以創(chuàng)新的精神，滿足消費者無止境的創(chuàng)意需求；生活用品而言，組合盆栽因人、事、時、地、物、被塑成調(diào)劑身心、美化空間、促進人際關系的物件?！叭w員工把顧客視為上帝，管理人員則視員工為上帝！”形成和諧的上下級關系和內(nèi)外關系。寬容的對待顧客，實現(xiàn)顧客滿意最大化，在內(nèi)部形成互相理解、互相支持、團結奮進的氛圍。馨碧公司的企業(yè)文化為“以勤為本、以忍求和、團結共事、共鑄輝煌！”具體體現(xiàn)在“勤、忍、誠、