【正文】 后 記鑒于本報(bào)告為與貴公司初次接洽后提供的初步研究報(bào)告，由于數(shù)據(jù)及施工進(jìn)度安排等細(xì)節(jié)尚不完全，因此，我公司會(huì)在和貴公司進(jìn)行再次正式溝通后，進(jìn)一步加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解來進(jìn)一步完善此方面的報(bào)告。以乙方收取定金逐月進(jìn)行沖抵，多退少補(bǔ)。如甲方已盡到保證銷售的義務(wù)，而乙方未完成當(dāng)年任務(wù)的60%者，甲方有權(quán)解除乙方代理合同。 代理費(fèi)結(jié)算方法：以年度銷售額為代理費(fèi)率的基本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 甲方前期暫付30萬(wàn)元做為企劃工作啟動(dòng)費(fèi)用，具體支付方式為：（1） 合同簽訂后，五日內(nèi)支付15萬(wàn)元。 1協(xié)助開發(fā)商指定的銀行完成銀行按揭回款工作。對(duì)已正式認(rèn)購(gòu)的客戶，每日、周、月末向開發(fā)商提交銷售報(bào) 表。與客戶簽訂購(gòu)房合同。（3） 組織編寫答客問，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，以達(dá)合格的上崗條件。 其他配合（1） 在開發(fā)商協(xié)助的下，為開發(fā)商進(jìn)行投資效益分析。 售樓處及樣板間 協(xié)助開發(fā)商：（1） 提供售樓選址意見。二、 具體服務(wù)內(nèi)容（一）企劃階段 產(chǎn)品及項(xiàng)目定位方面對(duì)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)之供給狀況（即替代產(chǎn)品）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)客戶情況進(jìn)行調(diào)研。 商務(wù)公寓部分根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/㎡）銷售面積（萬(wàn)㎡）加權(quán)均價(jià)（元/㎡）南曦大廈58006232甲方乙方650010 住宅部分同樣是根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議，在結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們選擇以下項(xiàng)目為比較對(duì)象：項(xiàng)目名稱總建面（萬(wàn)㎡）開盤均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)現(xiàn)在均價(jià)（元/㎡）加權(quán)均價(jià)筑夢(mèng)緣585047276900（精裝）5490方南家園546005900（精裝）鑫兆雅園2241005300戀曲7043004750潤(rùn)景家園 643004600未來明珠48005100北岸萊茵39004500躍城UP36550005200晶城秀府62006900綜合以上分析：我們建議本項(xiàng)目的“定價(jià)模型”為：商住部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為6000元 /㎡ ；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為6500元 /㎡；獨(dú)立公寓部分：（1） 項(xiàng)目銷售起價(jià)：建議為4800元 /㎡ （精裝：5300元/㎡）；（2） 項(xiàng)目銷售均價(jià)：建議為5500元 /㎡（精裝：6000元/㎡）；（3） 項(xiàng)目戶型同層差價(jià)：建議控制在10%的范圍內(nèi)；（4） 項(xiàng)目戶型垂直層差價(jià)：建議控制在30%的范圍內(nèi)。n 電梯系統(tǒng) 商住部分必須配備足夠數(shù)量的電梯設(shè)備，每棟不少于6部，以滿足上下班高峰期間用戶的需求。n 信息通訊服務(wù)提供社區(qū)信息服務(wù)平臺(tái)、社區(qū)綜合信息管理及綜合通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 小戶型公寓部分戶型設(shè)計(jì)建議n 小戶型公寓部分戶型總體規(guī)劃建議我們認(rèn)為本案應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目自身狀況、目標(biāo)客群的特點(diǎn)、尤其是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀及走勢(shì)等，進(jìn)行合理的戶型規(guī)劃設(shè)計(jì)。立面：建議本項(xiàng)目的外立面采用一些現(xiàn)代感強(qiáng)的直線型或弧型陽(yáng)臺(tái)、外飄窗、簡(jiǎn)單線角的手法設(shè)計(jì)。原創(chuàng)主義：原創(chuàng)是種誠(chéng)實(shí)自信的精神，對(duì)于商、住分區(qū)一體化的精品綜合物業(yè)而言，我們更需要的是一種符合時(shí)代特色、人文特色的原創(chuàng)主義園林。因此，我們?cè)谠?guī)劃的基礎(chǔ)改造產(chǎn)品風(fēng)格，使本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤達(dá)到差異化。 3） 投資客戶。這部分群體需要居住方便就近，以小戶型為主的住宅剛好迎合他們的需求。1) 貿(mào)易公司2) 工程公司3) 科技公司4) 企業(yè)駐京辦事處5) 投資者客戶群特征：這些企業(yè)多數(shù)缺乏資金，希望在節(jié)省投資的前提下，盡可能的選擇良好的位置，并希望將房屋作為一種投資，待將來成長(zhǎng)之后將房屋出售。二、 市場(chǎng)定位從以上整體分析可以看出，本項(xiàng)目所處區(qū)域地理位置、交通條件是最為突出的優(yōu)勢(shì)所在，在此基礎(chǔ)上挖掘產(chǎn)品的可延展性，提升產(chǎn)品形象是本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)所在。只能做少量推廣，無(wú)法引起社會(huì)的關(guān)注，創(chuàng)造更多的需求。 第三章 市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶群定位一、 項(xiàng)目SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（1） 地處后方莊商圈的交通核心區(qū)，地段標(biāo)識(shí)性顯著；（2） 面市時(shí)機(jī)較好。相比之下，商住類物業(yè)，作為提供給成長(zhǎng)型小公司的物業(yè)產(chǎn)品，市場(chǎng)上存在著供求錯(cuò)位的現(xiàn)象。 價(jià)格方面目前高層塔樓在5100元/平米左右，高層板樓價(jià)格在5500元/平米左右，低層板樓在6500元/平米左右，因?yàn)樯鐓^(qū)品質(zhì)不同略有差異。因此整個(gè)區(qū)域商品房供應(yīng)量很少，經(jīng)濟(jì)適用房等低檔項(xiàng)目占大部分。整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)更如同一個(gè)大型住宅區(qū)，商業(yè)、寫字樓項(xiàng)目較為缺乏。4) 個(gè)性不明顯：區(qū)域市場(chǎng)具有鮮明個(gè)性的項(xiàng)目比較缺乏。三、 區(qū)域市場(chǎng)研究結(jié)論 區(qū)域市場(chǎng)特征：1) 各項(xiàng)目體量?。河绕涫呛蠓角f板塊，占地面積基本上不超過10萬(wàn)平米。 硬件分析表13. 項(xiàng)目硬件統(tǒng)計(jì)表物業(yè)名稱通訊系統(tǒng)供暖系統(tǒng)（空調(diào)系統(tǒng)）電梯供電系統(tǒng)南曦大廈寬帶集中供暖雙路供電京華商住樓寬帶集中供暖上海三菱雙路供電客戶對(duì)商住公寓的硬件設(shè)施較為看重，尤其是通訊、電梯設(shè)施。亞洲最大的物流中心不久將落址于此，沃爾瑪、麥德隆、家樂福這些跨國(guó)商業(yè)巨頭都表示出濃厚的興趣，家樂福甚至有可能將其北方區(qū)采購(gòu)中心搬到這一交易中心。 “第五商圈”的規(guī)劃建設(shè)將極大地促進(jìn)北京南城經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改善這里的投資環(huán)境。其后，天海、新世紀(jì)、龍湫、京溫等20個(gè)大型服裝批發(fā)市場(chǎng)陸續(xù)建立，木樨園也發(fā)展成為享譽(yù)京城的八大商圈之一?！鶇^(qū)域商務(wù)市場(chǎng)的分析（一） 發(fā)展概述木樨園商圈的發(fā)展歷史大致分為三個(gè)階段。如晶城秀府的“六層帶電梯板樓”，在高密度住宅區(qū)中獨(dú)樹一幟，營(yíng)造了良好的口碑。其中，星河城以大盤的氣勢(shì)、強(qiáng)大的推廣吸引了眾多客戶的眼球，加之偏低的價(jià)位、㎡/月的銷售業(yè)績(jī)。從表中可以看出區(qū)域市場(chǎng)的主流價(jià)格在47005100元/m2（毛坯）之間。 戶型分析表6. 調(diào)研項(xiàng)目戶型構(gòu)成情況一覽表序號(hào)項(xiàng)目名稱均價(jià)（元/㎡）一居室（㎡）所占比例二居室（㎡）所占比例三居室（㎡）所占比例四居、躍層（㎡）所占比例1筑夢(mèng)緣6900568726%10111048%11115521%1902305%2方南家園5900697019%10510742%13614239%3鑫兆雅園5100327238%8610346%12114514%1502%4戀曲704750406046%608939%9010615%5晶城秀府6900991371432006都市綠洲4600596011%10012558%13615231%7北岸萊茵45008712054%13714236%19310%8彩虹城4600306016%789655%9713725%1391434%9北歐春天駿景二期6300487355%9810913%12416725%1937%10首座綠洲46006118%869955%10114027%11東麗溫泉家園5100486418%7713441%14040%1531%12怡然家園396013未來665100415492%1028%14瑞麗江畔470015星河城4800671%7911046%11415240%16018013%16未來上層（戀日上層）52809650%11825%15925%如上表所示，本區(qū)域市場(chǎng)戶型豐富多樣，同一種戶型，又分不同面積特色，不同項(xiàng)目之間在供給上有交叉，呈重疊現(xiàn)象，這也表明本區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的激烈，有共同的目標(biāo)客戶群。略有差異的是供暖形式，有個(gè)別項(xiàng)目采用的是分戶式供暖，大部分是集中供暖。主要原因：一方面消費(fèi)客戶的需求水平在不斷增加，對(duì)產(chǎn)品的舒適性要求也在不斷增加；另一方面在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，開發(fā)商也在不斷豐富、調(diào)整和優(yōu)化自己的產(chǎn)品，力圖跳出同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。綠化率：現(xiàn)在的業(yè)主健康意識(shí)越來越強(qiáng)烈，因此小區(qū)的綠化也越來越受到人們的關(guān)注。區(qū)域狀況見下表：表3. 調(diào)研項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)統(tǒng)計(jì)一覽表后方莊板塊物業(yè)名稱占地面積（萬(wàn)㎡）建筑面積（萬(wàn)㎡）綠化率容積率筑夢(mèng)緣43%方南家園536%5鑫兆雅園2230%戀曲7031%晶城秀府533%都市綠洲2435%北岸萊茵50%5彩虹城35040%16馬家堡板塊北歐春天駿景二期4240%首座綠洲東麗溫泉家園2042%怡然家園142835%2未來6630%瑞麗江畔1030%星河城11235%未來上層（戀日上層）82140%容積率普遍偏高。表1. 區(qū)域市場(chǎng)供給量與吸納