【正文】 我衷心感謝所有幫助過我的人。他對工作的積極熱情、認(rèn)真負(fù)責(zé)、有條不紊、實事求是的態(tài)度，讓我很感動，使我終身受益。在此過程中我體會最多的就是論文編寫選題很重要，一個好的題目將會讓你有一個好的寫作方向。比如：加強(qiáng)消費者購物體驗，提升品牌的核心競爭力，完善和健全信用體制，完善商品的質(zhì)量保證體系，對于商品的進(jìn)駐要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，數(shù)量關(guān)，爭取給消費者的都是高質(zhì)量的商品，而不是數(shù)量上的假繁榮，突破物流瓶頸，讓消費者能夠在最短的時間能看到自己購買的商品，物流的時效問題是天貓商城目前迫切需要解決的，提供更加安全方便得支付方式，只有讓消費者在交易上放心，在能在心里信任和形成忠誠度。充分滿足了消費者一站式購物的需求。天貓商城成立以來迅速發(fā)展為國內(nèi)B2C行業(yè)的翹楚，占據(jù)了B2C市場份額的半壁江山。因為這是消費者買到你商品后的第一感覺，這點尤為重要，這是消費者滿意度的第一步。而天貓商城更是要做好網(wǎng)頁的美化和宣傳工作，在一些大點的網(wǎng)站懸掛宣傳商品小窗口，可以直接鏈接到天貓商城的。一定要靈活運用好推薦位，一定要挑一個在這個分類里最有特色，價格最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，放到推薦位上去，目的不僅為了是為了提高銷售量，更是希望推薦的這個產(chǎn)品作為一個引子，吸引客人到天貓商城，這樣，又多了點成交的機(jī)會。有的淘寶產(chǎn)品打開之后產(chǎn)品說明很少，只有幾句話，讓消費者看的云里霧里，這樣，形象會大打折扣。 第五、突破物流瓶頸。推出更具影響力的促銷活動。從過多依靠淘寶普通店鋪的流量流入到更多天貓商城的獨立流量。使得在天貓商城內(nèi)部， 同類產(chǎn)品中各類商家進(jìn)行公平合理的市場競爭。嚴(yán)格杜絕天貓商城的假冒偽劣產(chǎn)品。這讓人聯(lián)想到中國電子商務(wù)的另一巨頭京東商城，兩者之間有著異曲同工之意。這意味著此前承諾不做物流的淘寶網(wǎng)作為一個平臺的角色開始涉足物流。也是大淘寶戰(zhàn)略下最重要的一環(huán)。現(xiàn)在主要依靠第三物流平臺進(jìn)行配送。目的是為了讓買賣雙方互相信任的進(jìn)行交易。現(xiàn)在不僅天貓商城實行貨到付款，其他像卓越，當(dāng)當(dāng)和京東商城都實行貨到付款。11月11 曰零時起，秒殺、搶拍等眾多優(yōu)惠活動令淘宅商城的多家店鋪都出現(xiàn)了空前火爆的銷售場面。淘寶方面稱，此次活動讓參與的商家實現(xiàn)了600％的點擊增長，60％的銷售增長。而在10年世界杯期間，天貓商城聯(lián)合央視舉行的促銷活動。 限時秒殺 所謂限時秒殺就是商家在規(guī)定的時間內(nèi)，對商品進(jìn)行大幅度降價。圖5所示,為不同等級會員享受不同價格。針對在淘寶上購物的金額對顧客進(jìn)行等級劃分。天貓商城也不例外，采用折扣定價策略是吸引消費者的有力武器。推出垂直購物頻道。從而在天貓商城這個集市上，各類商家在互相平等的情況下，更能自由全面的競爭。雖然京東商城和當(dāng)當(dāng)也推出開放平臺，擴(kuò)大百貨類別。從天貓商城首頁，我們可以發(fā)現(xiàn)，在商品分類那欄里。 ③第三方物流配送策略 第三方物流配送策略即網(wǎng)上零售企業(yè)將物流配送工作外包給第三方物流企業(yè)，第三方物流企業(yè)是指為了實現(xiàn)顧客滿意，連接網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購物的顧客，克服空間和時間障礙，有效快速的將產(chǎn)品送遞給顧客的物流企業(yè)。（5）配送物流配送是網(wǎng)上購物的顧客與網(wǎng)上零售企業(yè)進(jìn)行交易的最后一個環(huán)節(jié)，其質(zhì)量高低也直接影響到網(wǎng)上零售企業(yè)是否能提供給顧客一次“方便”的購物體驗。除了持續(xù)性的購買，也可利用客戶的口碑影響力，吸引新客戶前來消費。大家都喜歡物美價廉的產(chǎn)品。自然而然就增加了產(chǎn)品的銷量。 消費這通過不同的渠道了解的產(chǎn)品的促銷信息。 差別定價策略：是實際中應(yīng)用較典型的定價策略之一，也稱為歧視性定價（Price discrimination），是對企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場的不同、顧客的不同而采用不同的價格。[10]（2）價格網(wǎng)上零售企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價格策略方面更注重個性化、差別化和動態(tài)化。 長尾理論：是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯 品類管理策略：品類管理是20世紀(jì)90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種產(chǎn)品管理方式。在競爭日益激烈的今天，不管是產(chǎn)品的種類還是產(chǎn)品的品牌都在呈幾何數(shù)級式的增長。作為平臺類 B2C 購物網(wǎng)站，具體營銷策略分為對入住商家的營銷策略和對消費者的營銷策略?？偨Y(jié)如下表：表1天貓商城經(jīng)營環(huán)境分析 內(nèi)外 部 部 因 因 素 素 優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）強(qiáng)大的創(chuàng)新力海量的客戶群體依托知名度較高的淘寶網(wǎng)成本優(yōu)勢 新的盈利模式難以控制賣家電子商務(wù)的先天制約性物流是瓶頸消費者體驗不高機(jī)會(Opportunity)SO（利用）WO（改進(jìn)）市場規(guī)模不斷擴(kuò)大市場發(fā)展空間大政策鼓勵抓住市場的擴(kuò)大和升級機(jī)會，利用品牌和產(chǎn)品不斷擴(kuò)大市場占有率，培養(yǎng)顧客購物習(xí)慣。這些都是對天貓商城強(qiáng)烈的沖擊。垂直內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站也抓緊時間向百貨平臺類發(fā)展。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010 年國內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模達(dá) 億人。國家從中央到地方，都將徹底的支持我過電子商務(wù)市場的發(fā)展。這些文件明確提出許多要求。 ③品牌制約天貓商城過分依賴淘寶網(wǎng)提供的用戶入口，對淘寶的過分依賴會讓消費者對天貓商城的品牌與淘寶網(wǎng)店的品牌產(chǎn)生混淆。②信用制約隨著網(wǎng)絡(luò)零售的不斷壯大，信用問題也影響著天貓商城零售市場的穩(wěn)定發(fā)展，一些賣家想盡一切辦法提高店鋪的評分。雖然成本上給天貓商城節(jié)約了一大筆成本。因此這種良好的企業(yè)形象成為天貓商城得天獨厚的優(yōu)勢。 很多人都是因為馬云而知道了淘寶，從淘寶上知道了天貓商城。支付寶公司于 2011 年 12 月宣布用戶數(shù)突破15億。二是因為有了海量的商家加入天貓商城，產(chǎn)品之間競爭加劇售價自然下降，自然消費者獲利。分析機(jī)構(gòu)易觀國際發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，到 2010 年三季度，天貓商城以超出第二名一倍多的 %市場份額繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi) B2C 市場?？梢詫μ熵埳坛堑臓I銷策略起到很好的支撐作用。因此天貓商城是獨立運營的，但是又依賴于淘寶網(wǎng)積累起來的消費者，作為對普通店鋪的一個很好補(bǔ)充。淘寶網(wǎng)聚集了大量的消費者，出于更大程度挖掘他們的價值，滿足他們的需求。因此為了應(yīng)對垂直類購物網(wǎng)站的沖擊，和提高自身品牌形象，天貓商城在2008年4月10日應(yīng)運而生。到目前為止淘寶占到中國網(wǎng)絡(luò)零售市場80%以上的份額。淘寶網(wǎng)是阿里巴巴2003年5月10日重金打造。天貓商城與淘寶網(wǎng)共享超過9800萬會員，為網(wǎng)購消費者提供快捷、安全、方便的購物體驗。天貓商城整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。大淘寶的出現(xiàn)將為整個網(wǎng)絡(luò)購物市場打造一個透明、誠信、公正、公開的交易平臺，進(jìn)而影響人們的購物消費習(xí)慣，推動線下市場以及生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)的透明、誠信，從而衍生出一個“開放、透明、分享、責(zé)任”的新商業(yè)文明。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速高效，而且還能交到更多朋友。經(jīng)過6年的發(fā)展，截至2009年底，注冊用戶還在不斷增長！據(jù)統(tǒng)計，淘寶網(wǎng)2009年的交易額為2083億人民幣，2010年則高達(dá)4000億元人民幣，是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈。 淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集團(tuán)投資創(chuàng)辦。所有交易市場形成一個擁有來自240多個國家和地區(qū)超過6,100萬名注冊用戶的網(wǎng)上社區(qū)。三、天貓商城的現(xiàn)狀與經(jīng)營環(huán)境分析 阿里巴巴（香港聯(lián)合交易所股份代號：1688）為全球領(lǐng)先的小企業(yè)電子商務(wù)公司，也是阿里巴巴集團(tuán)的旗艦業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑是一枚“重型炮彈”，將對整個營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。我覺得未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是SNS化的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)中國的互聯(lián)網(wǎng)人群快速的到五億甚至七億的時候，特別是大家越來越網(wǎng)絡(luò)化，每一個消費者的聲音越來越強(qiáng)，消費者群體的力量越來越大的時候，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家，所以在這個意義上它是Consumer Driving，而不是Manufacture Driving，這是一個根本的商業(yè)模式的變化。在談到物流問題時，曾鳴表示，過去兩年制約電子商務(wù)最大的瓶頸是物流，由于有電子商務(wù)推動，國內(nèi)的物流業(yè)已經(jīng)在以每年30%40%的速度增長，這個已經(jīng)是極高的速度了，但遠(yuǎn)不足以滿足電子商務(wù)100%增速的需求。”曾鳴認(rèn)為，B2C標(biāo)準(zhǔn)模式是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的運作模式，隨著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者的聲音越來越強(qiáng)，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。電子商務(wù)服務(wù)不僅帶來了個人的彈性工作、SOHO和數(shù)字化生活，而且提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大生產(chǎn)水平，從社會關(guān)系角度會產(chǎn)生一種社會資本擴(kuò)散，具有顯著社會意義。以降低生產(chǎn)成本為例，淘寶能夠為全社會節(jié)省280億元的租金成本。從這個意義上說，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)所帶動的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)正是通過為信息經(jīng)濟(jì)鑄造基礎(chǔ)設(shè)施，推動著中國信息經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。[7]而農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展，則實現(xiàn)了城市的擴(kuò)散化，成為中國三農(nóng)問題的對策之一。另一方面，通過電子商務(wù)交易平臺，三四級城市及中西部地區(qū)的消費者可以購買到只在一線城市銷售的品牌商品。而這兩個時點剛好是傳統(tǒng)零售業(yè)的低谷甚至是不能提供服務(wù)的時段。[6]一系列電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)和壯大，豐富了中國第三產(chǎn)業(yè)，推動了服務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)程，也帶來了消費規(guī)模的快速增長。據(jù)IDC統(tǒng)計，截至2011年底，中國電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)已突破15萬家。積累了巨大的信用數(shù)據(jù)。”業(yè)界人士表示，電子商務(wù)平臺向移動互聯(lián)網(wǎng)市場拓展成為必然。 發(fā)力移動電子商務(wù)在終端門店數(shù)量已達(dá)到近萬家的體育用品企業(yè)眼中，網(wǎng)購渠道的戰(zhàn)略意義未必遜色于實體店。”葉萌介紹，去年，特步（中國）有限公司與淘鞋網(wǎng)的合作，可謂是行內(nèi)較為成功的案例。他認(rèn)為，一方面，體驗式營銷可為傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道帶來巨大的流量，減少銷售成本的支出，另一方面，通過消費體驗，還能加大消費者對電商平臺的信任度，提高平臺知名度。然而，當(dāng)前拍鞋網(wǎng)、好樂買、淘鞋網(wǎng)、樂淘族等垂直鞋類電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)快人一步，開啟了“體驗式營銷”，顛覆不少消費者對網(wǎng)購鞋的觀念。中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計，2011年橫向的有限商戶資源的爭奪將不足以滿足平臺類購物網(wǎng)站的發(fā)展需求，對傳統(tǒng)商戶資源的開發(fā)將會成為平臺類購網(wǎng)站的重點。電子商務(wù)，尤其是B2C的發(fā)展始終離不開資本的助推作用。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010年平臺類購物網(wǎng)站市場交易規(guī)模占比中，%，其次是拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)，而樂酷天則依托百度的巨大流量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，以及日本樂天的運營經(jīng)驗，已有較好的市場表現(xiàn)。 (3)網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)市場占有率2010年國內(nèi)網(wǎng)上零售企業(yè)為迅速搶占市場占有率，行業(yè)紛爭不斷。對此，中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計，2011年將網(wǎng)上零售商們資本火拼年，更是市場火拼年，在這片看似藍(lán)海的網(wǎng)上零售市場，通過2010年的市場孕育期，競爭將進(jìn)一步升級，市場主力軍仍將由“資本”主導(dǎo)。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá) 5131億元，較2009年近翻一番，約占全年社會商品零售總額的3%。2010年，我國B2B 億。中國電子商務(wù)更受資本市場的青睞。其中打造自己品牌的凡客誠品從襯衫切入垂直類電子商務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣也逐漸養(yǎng)成。從新得到了許多國內(nèi)外投資者的認(rèn)可。(4)環(huán)境轉(zhuǎn)變階段我國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境開始慢慢好轉(zhuǎn)是在2002年開始。過分的依賴了資本的力量。 當(dāng)時中國三大門戶網(wǎng)站網(wǎng)易，搜狐和新浪在國外的股價跌倒了最低。8848 是網(wǎng)上商城的先行者。這些都為后來網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展起到了基礎(chǔ)性的作用。機(jī)會是我們需要把握度而威脅是我們需要避免的。SWOT 分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力所在，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。鮑頓(N．H．Borden) 于1964年最早采用的，并確定了營銷組合的12個要素。著名網(wǎng)絡(luò)營銷專家蘭曉華認(rèn)為凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一項重要內(nèi)容。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。 (2)基本概念電子商務(wù)（Electronic Commerce）的定義：以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網(wǎng)上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到全球化，網(wǎng)絡(luò)化，無形化，個性化、一體化。但是網(wǎng)上支付和配送卻影響消費者的體驗。雖然電子商務(wù)的營銷是基于傳統(tǒng)營銷理論，但是又與傳統(tǒng)營銷有差別。 ②電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略分析。主要是在復(fù)雜，競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中對當(dāng)前國內(nèi)購物網(wǎng)站的經(jīng)營狀況做出系統(tǒng)分析。 其次，本文也具有較強(qiáng)的現(xiàn)實意義。 ③在營銷戰(zhàn)略理論、