【正文】 能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。Casebased reasoning[J].AI Magazine,1991,12(1):63~81.寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。在此向程老師表示深深的感謝和崇高的敬意！同時我還要感謝在我撰寫論文期間給予我大力支持、鼓勵和幫助的老師、同學(xué)，謝謝大家，因?yàn)槟銈兾也拍茼樌瓿杀菊撐摹１疚慕Y(jié)論如下：1）介紹了投標(biāo)策略的一些理論，主要描述了投標(biāo)策略的概念及影響因素；2）詳細(xì)介紹了不平衡報價法的相關(guān)理論，并細(xì)致闡述了在應(yīng)用過程中的具體做法與注意事項(xiàng)；3）結(jié)合企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境、項(xiàng)目特點(diǎn)及競爭對手等情況為蘇中建設(shè)集團(tuán)的金漢綠港投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行了分析，并突出了具體的投標(biāo)策略和報價技巧。如果不注意這點(diǎn)，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，并對過高項(xiàng)目壓價，以造成投標(biāo)人得不償失，弄巧成拙。這就要求投標(biāo)方在考慮因增加工程量帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時，也必須考慮工期延長所遭到合同中規(guī)定的嚴(yán)厲處罰和為確保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，價格相對較高，使施工成本增加。如果關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握不住，則不平衡報價將難以實(shí)現(xiàn)，不僅不能實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，相反還可能帶來更大的虧損，說明不平衡報價存在不可忽視的風(fēng)險。這樣履約時就可以數(shù)量少干得少，單價低，賠一點(diǎn)；數(shù)量多干得多，單價高，賺大錢。資金收的回越多，現(xiàn)場搞的越好，施工環(huán)境越整潔，對以后的施工越有利，就可形成良性循環(huán)，通常情況下多收回資金的 15%30%左右，業(yè)主都可以接受。不平衡報價的實(shí)施，可以從以下幾個方面入手：1）提高早期施工項(xiàng)目的單價，降低后期施工項(xiàng)目的單價，即盡早收回資金。在以往的投標(biāo)經(jīng)歷中，可以發(fā)現(xiàn)有不少的項(xiàng)目都和本項(xiàng)目類似，屬于住宅類，且施工難度系數(shù)等各方面要求不是很高?！黄胶鈭髢r法所謂投標(biāo)報價的技巧就是指在投標(biāo)報價中采用一些手段使業(yè)主接受，而又使中標(biāo)企業(yè)獲得更多的利潤。 通過對本企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境分析以及企業(yè)自身發(fā)展的要求，結(jié)合實(shí)際情況和市場的變化，本次投標(biāo)應(yīng)采取盈利性投標(biāo)策略。到實(shí)現(xiàn)“全面小康”的2020年，我國城鎮(zhèn)人口將超過8億，城鎮(zhèn)化水平達(dá)到60%，城鎮(zhèn)人口約增加3億，使住房需求大量釋放，房屋建設(shè)將在一定頂時間內(nèi)保持在較高數(shù)量水平，外部環(huán)境良好。 2)氣候條件 北京氣候比較干燥，℃,夏季氣溫極端最高溫度43℃，年平均最低溫度10℃～15℃，汛期在六、七、八三個月，冬季一般為十二月至次年的二月，凍結(jié)期出現(xiàn)在十二月及元月，最大凍土深度為800mm。工期要求時間偏短 ，需要嚴(yán)密周全的施工組織設(shè)計(jì)。2007年，公司榮獲江蘇省建筑業(yè)綜合實(shí)力30強(qiáng)第一名，位列ENR中國承包商60強(qiáng)第15名。并先后獲得國家級工法5項(xiàng)，國家級QC小組成果21項(xiàng)，省級新技術(shù)應(yīng)用示范工程102項(xiàng)， 省級工法40項(xiàng)。所到之處，以過硬的作風(fēng)、精湛的技術(shù)展示了建筑“鐵軍”精銳之師的風(fēng)采，贏得了很高的社會信譽(yù)。公司業(yè)務(wù)涉及房屋建造、裝飾裝潢、設(shè)備安裝、古典園林施工、房地產(chǎn)開發(fā)、國內(nèi)貿(mào)易、海外工程等。本企業(yè)蘇中建設(shè)為房屋建筑施工總承包特級資質(zhì)，資質(zhì)等級遠(yuǎn)高于招標(biāo)條件要求。4）有三家企業(yè)的技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以看出，中鐵七局集團(tuán)有限公司作為一家全資子公司，注冊資金僅為6000萬，遠(yuǎn)低于其他兩家企業(yè)，同時其管理人員與技術(shù)人員也遠(yuǎn)低另外兩家，與本企業(yè)相比更是略遜一籌。中北華宇建筑工程公司房屋建筑總承包資質(zhì)稍遜一籌，而中鐵七局集團(tuán)有限公司的主要資質(zhì)為鐵路工程施工總承包，等級為特級，房屋建筑總承包資質(zhì)為其增項(xiàng)資質(zhì)，與中北華宇同為一級。表6 企業(yè)榮譽(yù)（社會認(rèn)可度）企業(yè)名稱技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力北京六建集團(tuán)有限公司擁有注冊資本金3億元，現(xiàn)有工程技術(shù)人員871人，中、高級職稱人員293人，一級建造師、項(xiàng)目經(jīng)理115人?！皣沂┕す芾韮?yōu)秀獎”、“創(chuàng)魯班工程特別榮譽(yù)獎”、“全國最佳施工企業(yè)”稱號。” 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力。反過來如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢，則需要通過報價的優(yōu)勢來加以彌補(bǔ)。因此，了解競爭對手的情況顯得格外重要。競爭者的長處必將影響并最終決定競爭者是否能實(shí)施其策略并完成其目標(biāo), 因此了解競爭對手的長處可使本企業(yè)做好充分的應(yīng)對準(zhǔn)備。所有的競爭者都要為追求最大利潤而選擇適當(dāng)?shù)男袆臃桨浮目偟母偁幮蝿輥砜?，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程則由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源蟆ａ槍Ρ卷?xiàng)目，已經(jīng)確定其他三家競爭企業(yè)，分別是：北京六建集團(tuán)有限責(zé)任公司、中北華宇建筑工程公司、中鐵七局有限公司。企業(yè)要參加項(xiàng)目投標(biāo)，就應(yīng)該了解競爭投標(biāo)人是誰，他們的優(yōu)勢有哪些，以及處在怎樣的投標(biāo)環(huán)境中等情況。目前施工項(xiàng)目競爭十分激烈，項(xiàng)目的利潤越來越低，因此施工管理要求就越高。一方面，有同類工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位對工程的質(zhì)量能給予保證；另一方面，有同類工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位，熟悉工作流程，可以優(yōu)化管理，降低工程成本。而施工投標(biāo)企業(yè)的業(yè)績又是企業(yè)對外宣傳的有力實(shí)證, 是企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎懲辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。例如企業(yè)在承擔(dān)國際工程時往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，這就涉及到 “傭金”的問題，這就需要承包商具有這方面的支付能力。這類情況在國際工程中尤為突出，稅款稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、所得稅、建筑稅等以及臨時進(jìn)入機(jī)械押金等等引用。因?yàn)?，在?shí)際工程中，對于已經(jīng)完成的工程量需要在監(jiān)理工程師確認(rèn)后，并經(jīng)過相關(guān)的手續(xù)、在一定時間后才能將工程款撥入。由于大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷掉。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1)企業(yè)墊付資金的能力。技術(shù)實(shí)力包括以下幾個方面：1) 專業(yè)強(qiáng)大的組織機(jī)構(gòu)，包括精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計(jì)師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)等。雖然從原則上來說，對于那些信譽(yù)差的業(yè)主，承包商應(yīng)該堅(jiān)決放棄投標(biāo)，規(guī)避風(fēng)險，但因有時工程項(xiàng)目本身帶有一些政治色彩，例如一些關(guān)乎民生的水電水利工程等，政府往往對該類工程項(xiàng)目要求都十分苛刻，甚至有時不按科學(xué)的程序來估算和要求工期，而依照重大節(jié)日或重大會議日期來敲定工期。 在以往的一些工程項(xiàng)目的招標(biāo)中，有些業(yè)主為了保證自己獲得最大的利益，在招標(biāo)文件中提出很多針對施工企業(yè)的苛刻條件，包括對機(jī)械設(shè)備的不合理要求，對施工現(xiàn)場環(huán)境的過分要求等，形成對投標(biāo)人不理的不公平局勢，針對類情況，在對項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時就需要采用靈活的投標(biāo)策略。因此，在項(xiàng)目投標(biāo)時就需要對招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真全面的分析，分析這些不確定性因素對施工單位是否有利，最終在此基礎(chǔ)上制定投標(biāo)策略。2投標(biāo)策略影響因素分析 工程建設(shè)項(xiàng)目通?？梢苑譃閮深?，既常規(guī)施工的工程項(xiàng)目與特殊施工的工程項(xiàng)目，本項(xiàng)目屬于常規(guī)項(xiàng)目。本工程項(xiàng)目即金漢綠港家園二期B06住宅樓項(xiàng)目已獲得市發(fā)改委核準(zhǔn)，具體用地范圍已由市規(guī)劃委確定，且具備北京市發(fā)展和改革委員會辦公室的資格批準(zhǔn)，批準(zhǔn)文號為京發(fā)改[2005