聯(lián)縱智達(dá)錢(qián)江啤酒—g012錢(qián)啤集團(tuán)量販店和商超促銷員培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub.com
2025-06-22 07:26 本頁(yè)面
【正文】 l 泄露公司秘密，或?qū)①Y料、用品外傳才，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即該除名，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金，公司保留追究法律責(zé)任。l 不遵守消費(fèi)終端工作紀(jì)律，遭顧客投訴者，作罰款處理，嚴(yán)重者作辭退處理。l 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的促銷人員，公司將給予進(jìn)一步的發(fā)展空間，升隊(duì)加薪。l 填寫(xiě)當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷銷量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。l 促銷過(guò)程中如出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)或業(yè)務(wù)代表匯報(bào)并盡快解決。l 著賣(mài)場(chǎng)或中華啤酒制服并統(tǒng)一佩帶胸卡。l 將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷賣(mài)揚(yáng)。7．商品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對(duì)于中華啤酒的銷售有很大影響。4．提高商品價(jià)值的陳列商品只有在人欣賞的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此中華啤酒促銷人員應(yīng)按照能夠提高商品價(jià)值感的這種思路去擺放商品。2．顯眼的陳列中華啤酒促銷人員在陳列時(shí)，要注意針對(duì)商品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。”“你怎么這么講話？”“愛(ài)告哪兒就告哪兒。7．其它禁句“改天我和你聯(lián)系。因此，以這句不負(fù)責(zé)任的話來(lái)搪塞、敷衍顧客，代表中華啤酒不講信譽(yù)。（六）抱怨處理過(guò)程中的“禁句”1．“一分錢(qián)，一分貨”當(dāng)中華啤酒促銷人員說(shuō)這句話時(shí)，通常會(huì)讓顧客感到中華啤酒促銷人員在小瞧她，認(rèn)為她買(mǎi)不起高檔品，只配用廉價(jià)品，因此，會(huì)傷害到顧客的自尊心。第二，顧客在與中華啤酒促銷人員溝通的過(guò)程中，因?yàn)椴粷M意中華啤酒促銷人員的解釋或是由于中華啤酒促銷人員的措辭不當(dāng)，致使顧客在溝通過(guò)程中突然勃然大怒。②隨意評(píng)價(jià)、議論其他顧客。④瞧不起顧客，言語(yǔ)中流露出蔑視的口氣。⑥結(jié)帳時(shí)多收了顧客的錢(qián)。②缺乏語(yǔ)言技巧。其次，商品的品質(zhì)標(biāo)示、使用方法上的說(shuō)明標(biāo)示通常是由制造商貼示在商品上的，對(duì)此產(chǎn)生的顧客抱怨，制造商應(yīng)負(fù)有主要責(zé)任。（3）要從顧客的角度說(shuō)話當(dāng)抱怨發(fā)生后，中華啤酒促銷人員絕不能站在賣(mài)場(chǎng)、生產(chǎn)商以及其他中華啤酒促銷人員的角度去衡量事件，為自己和店方開(kāi)脫。特別要注意的是，在聆聽(tīng)顧客的抱怨時(shí)一定要心存謙虛，絕不可敷衍了事，否則會(huì)得到相反的效果。第二，聆聽(tīng)顧客的抱怨為的是不要和顧客理論。l 沒(méi)有工作成就感。l 賣(mài)場(chǎng)的生存受到威脅。l 不再向他人推薦。l 希望獲得補(bǔ)償。從抱怨中可以了解到顧客想要何種商品？希望得到什么樣的服務(wù)？正因?yàn)槿绱?，中華啤酒促銷人員不必害怕顧客的抱怨，但必須要重視顧客的抱怨，要在每日、周、月的行政報(bào)表中及時(shí)、準(zhǔn)確地填寫(xiě)顧客的抱怨、意見(jiàn)和建議，這樣，賣(mài)場(chǎng)就可以根據(jù)顧客的抱怨努力改善自身的不足之處，以促進(jìn)、完善自身的經(jīng)營(yíng)策略，更好地服務(wù)于顧客，使顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)、對(duì)中華啤酒促銷人員更加滿意。其實(shí)，遭到顧客嚴(yán)重的抱怨，代表著這個(gè)商家還值得信賴。正確的做法是要同顧客一道，及時(shí)、妥善地找出解決問(wèn)題的辦法。對(duì)顧客的抱怨能不能置之不理呢？不能，因?yàn)橐粋€(gè)顧客的不滿會(huì)帶來(lái)這么多的顧客不再光臨；而賣(mài)場(chǎng)吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的6倍，這豈不是得不償失嗎？所以，對(duì)待顧客顧客千萬(wàn)不能“喜新厭舊”。 （一）正確處理顧客的抱怨是中華啤酒促銷人員應(yīng)盡的責(zé)任所謂抱怨，就是顧客的不滿和牢騷。 電話禮貌178。以上所講只是比較常見(jiàn)的幾類顧客，實(shí)際在促銷人員過(guò)程中會(huì)碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們?cè)诮哟麄兊臅r(shí)候多觀察，有時(shí)候從用戶的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作可以了解他真正需要什么，對(duì)我們的產(chǎn)品到底持一種什么態(tài)度，而了解了這些，你就可以對(duì)癥下藥，從哪個(gè)角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住顧客。2． 一名顧客進(jìn)入店中，直接來(lái)到中華啤酒貨架前，促銷人員你該怎么辦？這類顧客一般是在看了廣告或聽(tīng)別人宣傳，而自己正好有需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢某種產(chǎn)品的，應(yīng)特別注意：這時(shí)你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”要立即引導(dǎo)顧客，把他帶到樣機(jī)面前，順便遞上宣傳單頁(yè)，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。（八）示例1．如果一名顧客進(jìn)入店中，瀏覽所有品牌的商品，緩步走到中華啤酒貨架前，應(yīng)如何對(duì)待？（1） 這類顧客一般是家中需要中華啤酒，但不知購(gòu)買(mǎi)何種品牌，來(lái)做咨詢的，對(duì)待這類顧客不能操之過(guò)急。l 謝謝顧客光臨。1．工作標(biāo)準(zhǔn)l 保持微笑，保持目光接觸。3．備注l 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。2．成交技巧l 不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。1．工作標(biāo)準(zhǔn)l 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。l 切忌表示不耐煩。l 耐心解釋，不厭其煩。l 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同用“是……但是……”的說(shuō)法向顧客解釋。l 給予顧客更多選擇。l 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)。4．備注l 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。l 切忌態(tài)度冷漠。l 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。1．工作標(biāo)準(zhǔn)l 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。l 避免過(guò)份熱情，硬性推銷。2）輔助銷售要點(diǎn)l 色彩；l 流行性；l 包裝、商標(biāo)、形象；l 各類促銷活動(dòng)；3）其他銷售要點(diǎn)l 宣傳廣告、專家點(diǎn)評(píng)；l 銷售業(yè)績(jī)、過(guò)去顧客的抱怨普及率；l 其他顧客的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。l 早安（晚安）／您好！有什么可以幫忙的嗎？l 請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我。l 當(dāng)顧客與促銷人員目光相碰時(shí)。l 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)。l 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。1．工作標(biāo)準(zhǔn)l 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。l 避免留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。l 男促銷人員不可蓄長(zhǎng)頭發(fā)。l 佩戴促銷人員襟章于左胸。l 開(kāi)啟燈箱。l 配備足夠的宣傳品?！钡谒恼? 促銷人員銷售過(guò)程的10個(gè)關(guān)鍵的印象時(shí)刻提高效益的要點(diǎn)在于有效地工作 （一）營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 —— 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門(mén)前，做好準(zhǔn)備工作，等伺機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這個(gè)時(shí)刻，促銷人員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，引起顧客注意，并等伺機(jī)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)時(shí)刻。但要知道，無(wú)論多么要強(qiáng)的顧客都是要求助于促銷人員員的。 5．豪直爽快型這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關(guān)鍵要抓住要點(diǎn)。上 班 : )下 班 : )9:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:00請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘到店，用于分鐘時(shí)間更換工作服、再次進(jìn)行個(gè)人形象整理5分鐘早例會(huì)上接受本日工作計(jì)劃與工作重點(diǎn)利用10分鐘時(shí)間整理所轄區(qū)域和商品當(dāng)日工作實(shí)施，緊急問(wèn)題及時(shí)反饋檢查、補(bǔ)充商品午餐，處理個(gè)人事物，整理思路應(yīng)急商品的預(yù)訂與及時(shí)補(bǔ)充當(dāng)日工作實(shí)施、緊急問(wèn)題及時(shí)反饋進(jìn)行信息分析，查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況查看庫(kù)存、預(yù)測(cè)銷售數(shù)量、及時(shí)訂貨利用30分鐘做當(dāng)日工作總結(jié)：1. 確認(rèn)暢銷和滯銷品2. 協(xié)助結(jié)帳、商品整理3. 重要信息及時(shí)向業(yè)務(wù)代表反饋4. 填寫(xiě)各項(xiàng)行政報(bào)表（三）促銷人員的工作流程（四）終端現(xiàn)場(chǎng)的布置規(guī)范參見(jiàn)錢(qián)啤集團(tuán)終端賣(mài)場(chǎng)理貨手冊(cè)第三章 認(rèn)識(shí)我們的“上帝”沒(méi)有看透顧客心理，就不能進(jìn)行愉快的銷售活動(dòng) （一）進(jìn)店顧客的不同類型1．沉默寡言型當(dāng)你把宣傳品遞給他
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