【正文】 力爭(zhēng)在 2020年能夠拿下淮鋼一期工程， 2020年拿下二期；新增中小工商戶的增長(zhǎng)速度達(dá)到 20% 新建房地產(chǎn)市場(chǎng)：預(yù)計(jì)未來 3年新增房地產(chǎn)數(shù)目呈振蕩發(fā)展趨勢(shì)，安掛率將穩(wěn)步提高， 2020年底前累計(jì)開發(fā)達(dá)到 18500戶，安掛率達(dá)到 95%以上。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 獻(xiàn)。 公共關(guān)系 /公共宣傳類由廣宣專員評(píng)價(jià)匯報(bào)，總經(jīng)理、主管副總監(jiān)督、控制。 ? 預(yù)期營(yíng)銷傳 播與未來市場(chǎng)開發(fā)的業(yè)績(jī)收入相關(guān)比例 03 年經(jīng)營(yíng)收入 9000 萬元， 03 年實(shí)際用于營(yíng)銷傳播工作費(fèi)用約 21 萬元，占經(jīng)營(yíng)收入比例為 %，比例相當(dāng)?shù)停?04 年預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)收入 9000 萬元，預(yù)算 萬元，占全年經(jīng)營(yíng)收入 %，比例有所提高，今后幾年應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)情況以及品牌產(chǎn)品認(rèn)知度和認(rèn)可度的提高程度逐步調(diào)整，找出符合行業(yè)特征的投入比例。 ? 預(yù)算： 10 萬元 /全年 五、 04 年預(yù)算決策 ? 整體營(yíng)銷傳播投入的分配比例 各類營(yíng)銷要素分配比例分析 04 年淮安市場(chǎng)營(yíng)銷傳播工作共計(jì)投入預(yù)算 萬元，全年合計(jì)在廣告類投入 萬元，銷售促進(jìn)類投入 萬元，公共關(guān)系 /公共宣傳類投入 萬 元，直接營(yíng)銷類投入 萬元，各類比例為 ： ： ： ，基本體現(xiàn)和符合了淮安市場(chǎng)目前的營(yíng)銷傳播工作比較空白現(xiàn)狀，未來根據(jù)實(shí)施情況會(huì)逐步在0506 年作側(cè)重點(diǎn)調(diào)整。 ? 預(yù)算：印刷加代投， 80 克雙銅彩色， 元 /份， 1202016000 元 /次，合計(jì) 2400032020 元 /年 2 飲水杯托大贈(zèng)送： ? 04 年夏季 節(jié)贈(zèng)送 1 萬個(gè)飲水杯托 ? 目標(biāo)人群為機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、重點(diǎn)小區(qū)，訴求點(diǎn)為新奧品牌認(rèn)知和特服電話的告知 ? 切入點(diǎn)為勞動(dòng)節(jié)向勞動(dòng)者慰問，形式上杯托要較精致、結(jié)實(shí)，可反復(fù)使用，KR/ZD —— 2020 169。主題是“”或者是有關(guān)天然氣安全知識(shí)的有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。如回收“白色垃圾”、贊助制作回收廢舊電池的收集箱、廢舊液化氣罐改垃圾箱等。采取定期拜訪和節(jié)假日、對(duì)方生日饋贈(zèng)禮品等方式增進(jìn)友誼。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 2 節(jié)日促銷活動(dòng)： ? 04 年三八節(jié)、六一節(jié)、重陽敬老節(jié)，地點(diǎn)在各營(yíng)業(yè)廳和重點(diǎn) 小區(qū)， 04 年完成至少 3 次 ? 主要目標(biāo)人群為兩代家庭，目標(biāo)效果圍繞家庭和睦氣氛營(yíng)造來促成購(gòu)買行為，訴求點(diǎn)為燃?xì)猱a(chǎn)品的方便、安全、潔凈等優(yōu)點(diǎn)給家庭 帶來的利益氛圍，以及新奧優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)質(zhì)量給家庭帶來的利益 ? 切入點(diǎn)為價(jià)格折讓和贈(zèng)送相應(yīng)禮品（三八節(jié)針對(duì)主婦，六一針對(duì)兒童等）或灶具 ? 形式上在各營(yíng)業(yè)廳懸掛醒目橫幅，并配合報(bào)紙等媒體炒作發(fā)布，活動(dòng)由綜合辦牽頭，市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部門緊密配合。 銷售促進(jìn)類： 針對(duì) BTOB 類客戶（房產(chǎn)商 +集體戶 +工商戶） 1 房產(chǎn)商研討會(huì) ? 04 年（春季、秋季各一次）舉行 12 次 ? 爭(zhēng)取與建設(shè)局聯(lián)合舉辦，地點(diǎn)選在高級(jí)賓館或展覽館 ? 目標(biāo)客戶為淮安本地及外地房產(chǎn)投資商，傳播目標(biāo)效果房產(chǎn)商與新奧交朋友 ? 訴求點(diǎn)為新奧品牌、實(shí)力與服務(wù)理念的傳播告知。 ? 根據(jù)在其它城市的經(jīng)驗(yàn)，一般大型公交車每輛可以懸掛吊旗 16 面左右，每月每輛車發(fā)布費(fèi)用為 500 元左右 KR/ZD —— 2020 169。 ? 第二期內(nèi)容更換： 95158 特服號(hào)碼與天然氣優(yōu)勢(shì)提示相結(jié)合（視 95158 正式啟動(dòng)時(shí)間而定） ? 使用 2020 年費(fèi)用 2 車體廣告：流動(dòng)性強(qiáng)，可以覆蓋更大受眾面。 3 淮安日?qǐng)?bào) ? 屬于黨報(bào)，主要閱讀人群為黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位。 ? 發(fā)布與家庭生活更加貼近的天然氣產(chǎn)品知識(shí)或信息。 報(bào)紙廣告 1 淮海晚報(bào)：閱讀率最高當(dāng)?shù)貓?bào)刊，發(fā)行量 45000，城區(qū) 2020 左右。 四、 制定整合營(yíng)銷傳播方案 （每個(gè)組合項(xiàng)目都要有明確的時(shí)間、重要程度、投入人力及費(fèi)用、目標(biāo)效果、訴求要點(diǎn)、目標(biāo)人群、目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)（切入點(diǎn)）、媒體形式、負(fù)責(zé)人 ） 廣告類 電視廣告 1 淮安一臺(tái)新聞后天氣預(yù)報(bào)前 5 秒標(biāo)板硬廣告進(jìn)行 品牌、天然氣提示，預(yù)算全年 萬元。 2） 銷售促進(jìn)目標(biāo)： 對(duì)房產(chǎn)戶、工商戶實(shí)施利用研討會(huì)促進(jìn)銷售方式，對(duì)民用戶實(shí)施小區(qū)宣傳、節(jié)日價(jià)格折讓、大型活動(dòng)（消夏晚會(huì)等）促進(jìn)銷售的項(xiàng)目，達(dá)到形成購(gòu)買和品牌、產(chǎn)品傳播目的。品牌認(rèn)知度3 年提高至 80%，認(rèn)可度提高至 70%。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 測(cè)，批量檢測(cè) 16 元一戶。新奧液化氣公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者心目中是煤氣公司老字號(hào)、信譽(yù)好、服務(wù)好；競(jìng)爭(zhēng)手段有送氣上點(diǎn)，便民服務(wù)宣傳有橫幅、免費(fèi)修灶具、散發(fā)宣傳單、贈(zèng)圍裙等；促銷有購(gòu)液化氣贈(zèng)太平洋保險(xiǎn)；服務(wù)保證 365 天營(yíng)業(yè)，全天 7： 4518： 00 可隨時(shí)換氣。 機(jī)遇： 目前新奧液化氣在淮安市仍是市場(chǎng)領(lǐng)先者，且送氣網(wǎng)點(diǎn)很多，自有供氣網(wǎng)點(diǎn) 17 個(gè)，配送中心 1 個(gè)，分布均勻，并且有一定固定客戶源。 ? 由于新奧燃?xì)鈺?huì)提供附加值很高的各種服務(wù)措施和手段，所以與其它銷售渠道相比具有很大的優(yōu)勢(shì)，所以隨集體戶的開發(fā)和新建房產(chǎn)的入住量加大，還KR/ZD —— 2020 169。 ? 未來液化氣市場(chǎng)重點(diǎn)放在對(duì)周邊市場(chǎng)的開拓，繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的同時(shí)，同樣為天然氣未來進(jìn)入周邊市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。 瓶裝液化氣市場(chǎng)分析 ? 總體來說瓶裝液化氣市場(chǎng)是作為對(duì)天然氣市場(chǎng)的必要補(bǔ)充。 ? “ 西氣東輸 ” 氣源的來臨會(huì)對(duì)工商業(yè)用戶的發(fā)展起到重大的作用，不但在用氣供應(yīng)上有足夠的保障，而且氣價(jià)下降所形成的與其它能源的比較優(yōu) 勢(shì)會(huì)極大刺激工商業(yè)戶改換氣源的決心。所以對(duì)于新建工商業(yè)用戶來說，通過經(jīng)濟(jì)核算，接受程度一般較高，例如淮鋼，但對(duì)于改建或更換氣源的用戶來說，接受起來難度就比較大。 ? 從 2020 年工程進(jìn)度的情況來看，由于承諾給用戶的通氣時(shí)間沒有實(shí)現(xiàn)，給用戶造成了極大的心理障礙，產(chǎn)生了對(duì)企業(yè)的不信任態(tài)度，甚至新奧燃?xì)鉃榇嗽獾蕉啻瓮对V。 ? 對(duì)于零散報(bào)裝戶市場(chǎng)：此類市場(chǎng)的開發(fā)屬于無組織、無渠道的狀態(tài)，完全形成了一對(duì)一的 開發(fā)形式，開發(fā)難度最大。另外民用戶對(duì)于建設(shè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)不太理解，而且普遍存在較強(qiáng)的觀望心理。 ? 由于目前淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)的逐漸走高，如果增加配套，或者說將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房?jī)r(jià)，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步提高房?jī)r(jià)。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進(jìn)程加快的現(xiàn)狀的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)在持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)逐漸培育出消費(fèi)意識(shí)形態(tài)的改變，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)的配套要求也會(huì)逐漸加強(qiáng)。 ? 購(gòu)買可能性較大的用戶年齡較其他用戶小 (分布在 2545 歲之間 )；而持觀望KR/ZD —— 2020 169。 3） 消費(fèi)者最喜歡的電臺(tái)欄目為新聞實(shí)事、文藝娛樂、 綜合欄目、溫馨夜話等。 消費(fèi)者的信息來源 ? 媒體習(xí)慣： 1） 淮安消費(fèi)者獲取信息的渠道以大眾媒體電視和報(bào)紙為主。 ? 消費(fèi)者最為看重的理想的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商的必備條件：是服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格及信譽(yù)。 2020 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 主要原因是考慮價(jià)格問題。 ? 接受程度：有 %的消費(fèi)者肯定或比較可能接受管道天然氣， %的消費(fèi)者對(duì)安裝管道天然氣持中立態(tài)度。 管道天然氣的產(chǎn)品認(rèn)知情況 ? 認(rèn)知程度： 93%的消費(fèi)者都聽說過管道天然氣，但大部分消費(fèi)者對(duì)管道天然氣一般了解或較為不了解，比較了解和非常了解的消費(fèi)者只占 ％。消費(fèi)者不滿意的主要原因是價(jià)格高、質(zhì)量不好和燒完有殘液。 ? 產(chǎn)品方面：鋼瓶使用中的主要問題是有殘液、燃燒不足、質(zhì)量不好和漏氣。消費(fèi)者選用目前所用液化氣的最重要原因是使用方便。政府對(duì)開口費(fèi)部分款項(xiàng)定義不清晰。政府對(duì)于能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策導(dǎo)向?qū)τ谔烊粴馐袌?chǎng)的開發(fā)有推動(dòng)作用。 ? 清 河、清浦兩個(gè)區(qū)已基本形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較高，淮陰、楚州兩個(gè)區(qū)尚未形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較低。高中檔智能化新型小區(qū)連片開發(fā)，這為公司管道燃?xì)鈳砹诵碌氖袌?chǎng)機(jī)遇。依據(jù)市府規(guī)劃“十五”時(shí)期，加速推進(jìn)工業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、城市化、外向化、市場(chǎng)化進(jìn)程。有比較大的用戶基礎(chǔ)。 ? 在廣告宣傳和銷售促進(jìn)活動(dòng)之前，目標(biāo)不明確，未制定較為長(zhǎng)久、明確的設(shè)計(jì)和方案，目標(biāo)不明確，針對(duì)性不強(qiáng)，也缺乏連續(xù)性。 總結(jié)分析評(píng)價(jià) ? 參加市委和市政府牽頭舉辦的社會(huì)公共性福利活動(dòng)，把握住了時(shí)機(jī)制作遮陽傘送給政府行政機(jī)關(guān)，但小區(qū)宣傳活動(dòng)形式單一，且缺乏主動(dòng)性去設(shè)計(jì)方案、實(shí)施操作，內(nèi)容和形式上不夠豐富。 ? 進(jìn)小區(qū)宣傳時(shí)對(duì)小區(qū)的人口總數(shù) ，總戶數(shù)，人員構(gòu)成等方面應(yīng)有比較詳細(xì)的了解，依據(jù)此制定相應(yīng)的宣傳方案，包括服務(wù)內(nèi)容、宣傳形式、咨詢內(nèi)容等。通過政府提供的平臺(tái)，增加了消費(fèi)者對(duì)新奧的信賴程度，拉近了距離，傳播新奧品牌形象和服務(wù)理念。 ? 通過淮海晚報(bào)開展