【正文】 其中有的銷售道具會(huì)貫穿整個(gè)項(xiàng)目，如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。六、推廣費(fèi)用的節(jié)奏安排根據(jù)本案的銷售周期及前期預(yù)熱的疊加。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O(shè)計(jì)的活動(dòng)策劃思路。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強(qiáng)勢推介，在前面的基礎(chǔ)上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習(xí)慣的客戶群媒體。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導(dǎo)市場的偏好度。 先內(nèi)而外涿洲地產(chǎn)市場經(jīng)過發(fā)展，已形成強(qiáng)大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。費(fèi)用投入計(jì)劃和比例將在初期就有框架性的計(jì)劃，各項(xiàng)媒體分配、各個(gè)銷售階段、各項(xiàng)宣傳用品、以及各種活動(dòng)與展覽均有相應(yīng)預(yù)算額度，使宣傳推廣與費(fèi)用使用的計(jì)劃性、目的性和主動(dòng)性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時(shí)盡可能提高回報(bào)率，避免被動(dòng)的、散亂的、盲目的宣傳方法。2）戶外媒體的投放 售樓處門前指引牌、塔牌、彩虹橋、樓體廣告等宣傳彩頁發(fā)放、DM?？蓖丁?bào)紙夾帶等三、 廣告全方位整合本案進(jìn)入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場對本項(xiàng)目發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本項(xiàng)目的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購買行為。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）、行為識(shí)別系統(tǒng)（BIS）、視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS），標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用?！?+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這兩項(xiàng)累積帶來的壓力。積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在涿洲房地產(chǎn)市場制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為大眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它項(xiàng)目，樹立本案差異性，同時(shí)在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨(dú)特的USP銷售策略。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。二、建議價(jià)格體系根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。方案說明：1）“客戶答謝會(huì)” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。配合策略：期間安排一些獨(dú)特的USP銷售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。二、產(chǎn)品強(qiáng)銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認(rèn)知。下一步我們應(yīng)該針對目標(biāo)市場進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同，主要是指對消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排、功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動(dòng)。項(xiàng)目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。 第二節(jié)、 本案包裝策劃在房地產(chǎn)市場，項(xiàng)目形象包裝非常重要。五、產(chǎn)品的三個(gè)層次任何一個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都有三個(gè)層次，第一層是核心產(chǎn)品，它回答“購買者真正要采購的是什么？”這一問題，每一產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為解決問題而提供的服務(wù)，營銷人員的任務(wù)就是要揭示隱藏在每一產(chǎn)品內(nèi)的各種需要，并出售利益，而并不是出售產(chǎn)品的特點(diǎn)。 四、營銷二字真訣：“推”和“拉”推拉是一種營銷戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是將營銷方式中的各種工具和方法進(jìn)行劃分和歸類，分別采用推的戰(zhàn)略或拉的戰(zhàn)略以便創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。在部署營銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要求營銷人員很好地協(xié)調(diào)營銷組合中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的各個(gè)要素，這樣才能在實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的過程中獲得最佳效益。渠道是指公司為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的場所。最基本的營銷變量是產(chǎn)品，它給市場提供有形物體，包括產(chǎn)品特色、包裝、品牌和服務(wù)政策等營銷組合常常有幾十個(gè)要素。產(chǎn)品力強(qiáng)，但形象力不夠，消費(fèi)者不知道、不認(rèn)識(shí)，或者認(rèn)為產(chǎn)品不好，那就很難推廣了。產(chǎn)品的合力主要由產(chǎn)品力決定，在房地產(chǎn)市場，產(chǎn)品力主要由下列１０項(xiàng)主要因素構(gòu)成：地段、戶型、環(huán)境、服務(wù)、品牌、質(zhì)量、設(shè)施、周邊配套、交通、包裝。任何一個(gè)產(chǎn)品市場都存在一種“均力”，“均力”反映該產(chǎn)品市場的中性化平均水平，是劃分產(chǎn)品檔次的標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)。產(chǎn)品的內(nèi)力是有限的，更多的力需要從外界獲取或后天合成，這就是外力。因此，在營銷實(shí)戰(zhàn)中，我們要盡力地把握這些“力”，均衡這些“力”，使“力”在動(dòng)態(tài)變化中不斷趨向于新的平衡，并將“力”進(jìn)行最合理、最有效地組合，獲取與綜合競爭力相稱的市場份額。結(jié)合本項(xiàng)目的市場營銷推廣運(yùn)動(dòng)，營銷力學(xué)實(shí)際上涵括了營銷運(yùn)動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)和方方面面：產(chǎn)品力：包括品種、品牌、品質(zhì)、外觀、包裝、戶型、朝向、科技含量、創(chuàng)新思想、環(huán)境、物業(yè)管理、地段、交通、配套水平、成本價(jià)格及服務(wù)水平等多種因素。營銷運(yùn)動(dòng)中的三種“力”一、關(guān)于“力”在商品的營銷過程中，有三種“力”，即“產(chǎn)品力”、“形象力”、“銷售力”，三種力相互作用，相互配合，相互支持，形成商品營銷運(yùn)動(dòng)的全過程。抑郁彷徨的心情也因這郁郁蔥蔥的綠逐漸淡去，變得清晰開朗起來，靜默地、歡悅地陶醉在這鋪天蓋地的綠色之中。當(dāng)您推開窗戶的一瞬間，映入眼簾的，是那一片湛藍(lán)碧透有靈氣的水，這是夢想還是真實(shí)。水存境界：流泉清溢，響靈動(dòng)，萬物隱于水孱孱的水聲，象笙，象罄，宛如畫卷般的情境。熱銷期：2006年4月以后每年的第二季度都是房地產(chǎn)銷售的高峰期，本項(xiàng)目在2006年4月已可初現(xiàn)規(guī)模，所以把2005年10月作為認(rèn)購期，再經(jīng)過幾個(gè)月的項(xiàng)目推廣和客戶積累，定可掀起2006年全年的銷售高潮。升溫期：2005年9月15日到9月30日目的：在導(dǎo)入的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶群關(guān)注，對項(xiàng)目有較清晰的認(rèn)知，擴(kuò)大有效關(guān)注度，為形成有效需求奠定基礎(chǔ)，為下階段引爆銷售做好準(zhǔn)備。四、本案特別策劃鑒于本項(xiàng)目獨(dú)特的地理位置和地塊分布，建議小區(qū)設(shè)南、北兩個(gè)出入口；物業(yè)前期介入，先做環(huán)境后做房子，小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的部分樹木可保留利用，即經(jīng)濟(jì)又自然；南側(cè)入口前期就要有包裝布置，并專供設(shè)計(jì)人員及客戶出入，施工車輛出入可在東側(cè)開一個(gè)臨時(shí)出入口；小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的兩棟別墅，建議保留南側(cè)的一套，另外一套拆除。其風(fēng)格應(yīng)于整個(gè)社區(qū)的建筑風(fēng)格相融合，建議在主入口處做一個(gè)標(biāo)志性建筑物，強(qiáng)調(diào)社區(qū)的入口，令客戶進(jìn)入社區(qū)時(shí)好象經(jīng)過了一條景觀長廊。因此本項(xiàng)目的環(huán)境照明系統(tǒng)應(yīng)隨園林整體規(guī)劃同期設(shè)計(jì)。這些設(shè)施可以結(jié)合在草坪中設(shè)置，既美觀也能夠防止孩子受傷。它是兒童們玩耍、青年人娛樂交流的重要場所。沒有大樹，整個(gè)環(huán)境就會(huì)顯得光禿禿的，缺乏生氣。結(jié)合廣場設(shè)計(jì)旱地噴泉也是本社區(qū)適用的手法。順通智業(yè)始終認(rèn)為景觀設(shè)計(jì)的要點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是：不是簡單的顛覆現(xiàn)代人的生活方式，不是在材料上的堆砌，也不是簡單的把自然元素引到我們生活中來，而是基于項(xiàng)目的市場定位，引導(dǎo)目標(biāo)客戶群對開發(fā)商所營建的居住及其生活方式的深入理解，把自然與生活進(jìn)行完善結(jié)合。建筑之美來自形體的錯(cuò)落伸縮、直伸的平面構(gòu)成；光彩的豐富多度，材質(zhì)的虛實(shí)相生，色彩的細(xì)膩無比，以干凈的冷色調(diào)的面磚實(shí)現(xiàn)質(zhì)感，色澤與細(xì)微色差發(fā)出的后現(xiàn)代派品位，并與周邊環(huán)境相應(yīng)成趣。二、建筑設(shè)計(jì)建議首先，在外立面設(shè)計(jì)上注意體現(xiàn)“地標(biāo)級(jí)”建筑的特色和大氣感，后現(xiàn)代俊朗的建筑立面，給涿洲注入全新的后現(xiàn)代形象概念，成為涿洲獨(dú)一無二的超前建筑群。會(huì)所配套規(guī)劃1）會(huì)所位置與人行主入口、中央綠地有機(jī)結(jié)合，做到有利每一期銷售，有利于業(yè)主充分利用會(huì)所作為休閑活動(dòng)、公共交往場所。戶型比例配置：套型一室一廳二室二廳三室二廳四室二廳比例10%35%50%5%戶型面積比例：面積（平米）60—9090—130 130—140140以上比例30%50%15%5%戶型特點(diǎn)：1）二室二廳，面積在70—90平米之間，針對小家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，卻又想改善居住環(huán)境；2）三室二廳主力戶型，面積在90—130平米左右，廳房分開，以內(nèi)走廊相連，進(jìn)深二段式，根據(jù)我們對市場的把握，這種戶型市場需求量最大、目標(biāo)客戶最廣，其中包括90—100平米的三室二廳經(jīng)濟(jì)型；3）三室二廳二衛(wèi)豪華型，面積在130—140平米之間，在主力戶型上發(fā)展，將大廳房之間以躍式臺(tái)階形成空間分隔，此戶型在主力三室的基礎(chǔ)上為住戶提供更為寬敞的居住環(huán)境、豐富的居住空間，主要面向經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，追求舒適豪華的客戶；4）四室二廳二衛(wèi)，面積在140平米以上，一是在初型上發(fā)展，二是頂層復(fù)式，大面積戶型針對大家庭或追求大居所、豪華型的客戶。戶型設(shè)計(jì)仍以二室二廳為主，但是依據(jù)購買高層的客戶相對較高的居住要求，建議以追求舒適性為主，設(shè)計(jì)一些大二居或者小三居的戶型；另外，建議塔樓采用三梯八戶的配置方式，體現(xiàn)國際化居所品質(zhì)。還要安排好室外空調(diào)機(jī)的安裝位置和冷凝水的有組織排放，預(yù)留好熱水器和空調(diào)器的墻洞，陽臺(tái)應(yīng)有曬衣設(shè)施等。K，對噪聲控制，則規(guī)定白天不應(yīng)超過50分貝，晚上不應(yīng)超過40分貝。上述要求國家都有嚴(yán)格的規(guī)定，但一般的購房者不一定很清楚，而有些戶型也沒有完全按照國家規(guī)定建造，其實(shí)是損害了購房者的利益。如果是躍層戶型則主臥室應(yīng)該設(shè)在上層以滿足臥室的私秘性要求。否則會(huì)影響您看電視的效果。3）面積恰當(dāng)、尺度適宜、關(guān)系合理、公私分離、動(dòng)靜分區(qū)、清污分流。當(dāng)然住宅也應(yīng)該美觀大方有一定的藝術(shù)性、有個(gè)性、有特色、有文化品味才能吸引購房者來購買。實(shí)用性是指住宅要實(shí)用、大小要適宜、功能要合理、要舒適溫馨。依據(jù)：分期開發(fā)可降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性；涿洲市的整體發(fā)展方向是：由西向東、由南向北，本項(xiàng)目的開發(fā)順序正好可順應(yīng)政府發(fā)展的方向；3，項(xiàng)目特殊的地塊構(gòu)成；二、建筑類型選擇項(xiàng)目一期、二期開發(fā)主要以六層板樓為主，三期可考慮開發(fā)小高層，鄰街位置可開發(fā)為商住兩用的地上三層建筑。三、智能化：有些項(xiàng)目在對外宣傳推廣時(shí)也打了“智能化”這張牌，但此“智能化”絕非彼“智能化”，此“智能化”僅是樓宇對講系統(tǒng)，可見該區(qū)域產(chǎn)品的品質(zhì)普遍偏低。六、以滿足目標(biāo)客戶為準(zhǔn)則的項(xiàng)目自身定位：鑒于對周邊市場的分析和本案受地理位置及周邊環(huán)境的影響，建議定位為以六層板樓為主，以少量十二層板式小高層為輔的中高檔住宅小區(qū)。經(jīng)濟(jì)狀況：家庭固定收入水平在3000—7000元/月，可以承擔(dān)1200—2500元/月的房屋費(fèi)用支出（包括月供、物業(yè)、水電、取暖費(fèi)等）。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上