【正文】 面積水域，適宜供兒童玩耍的淺水面、小型噴泉、疊水、小溪等，再點綴幾座假山。從銷售角度來講，樓盤是否具有特色的、優(yōu)美的環(huán)境景觀，也極大影響客戶的購買欲望。誠意地表達功能，追求簡約、追求后現(xiàn)代感。4）會所、售樓大廳、中央綠地形成三位一體的關(guān)系，樣板間設(shè)計為通透式，全方位面向綠地、假山、噴泉，營造涿洲第一個開放型、娛樂型、參與型銷售空間。在組團的入口處，設(shè)置一個地上停車場，而地下停車庫則被分設(shè)在每個組團內(nèi)。戶型面積方面，即不選擇影響項目檔次的小戶型設(shè)計，又避免設(shè)計過大的戶型，面積氛圍控制在60—140平米的中等范圍內(nèi)，這樣既符合目標客戶群使用要求，又可以把總價控制在10—30萬之間，符合目標客戶的經(jīng)濟承受能力。十二層板式小高層在本案的后期銷售中推出少量的板式小高層，有利于提高項目自身的檔次和品質(zhì)，因此在戶型設(shè)計時可以更加注重追求新穎和舒適性，以滿足多元化的客戶需求。廚房必須直接采光并設(shè)置垂直排煙道，衛(wèi)生間每戶至少有一間為直接采光，暗衛(wèi)生間必須設(shè)垂直通風管道。對自然通風也規(guī)定廚房的通風口面積不得小于地板面積的1/10，對臥室、客廳、衛(wèi)生間則不得小于1/20。4）朝向合理、日照充分、光線充足、通風良好、空氣新鮮、溫度適宜、安靜舒適。陽臺應(yīng)該設(shè)置在客廳前面，不應(yīng)該設(shè)在臥室前面，因為臥室是私密性空間，而陽臺是開放性空間，曬衣時要穿過臥室影響了臥室的私密性。同樣理由，廚房的面積應(yīng)該在5~8平方米，衛(wèi)生間不能小于4平方米。功能分居是指不同的生活功能就有不同的活動空間，例如用餐要有餐廳，會客要有客廳、睡眠要有臥室、盥洗要有衛(wèi)生間、烹飪要有廚房、存物要有貯藏室、工作要有書房、休息要有起居室、入口要有門廳、保姆要有保姆房、想接近大自然要有陽臺等等，一個好的戶型應(yīng)該為居民提供這些必要的使用空間以滿足現(xiàn)代生活的需要。住宅還要具有經(jīng)濟性即面積要緊湊實用、實用率要高，造價要低、以減輕購房者的投資。戶型種類和面積戶型設(shè)計標準：1）實用性、安全性、靈活性、經(jīng)濟性和藝術(shù)性。第二節(jié)、本案分期發(fā)展策略建議一、分期發(fā)展計劃由于本項目占地面積較大，可按其特殊的構(gòu)成由南向北分三期開發(fā)。二、建筑設(shè)計：外立面設(shè)計較單一，且色彩搭配流于俗套，使項目整體缺乏品位，另外，區(qū)域市場現(xiàn)有產(chǎn)品戶型設(shè)計較為單一。市場定位： 后現(xiàn)代風格 涿洲地區(qū)地標級 引領(lǐng)市場趨勢 國際化精品社區(qū)另外，在社區(qū)布局、配套、園林、道路等多方面都要盡力營造恬靜、舒適的生活氛圍。購買動機：本地客戶以首次置業(yè)自用為主，改善居住條件；外地客戶以投資、拆遷、退休后改善居住環(huán)境等為主； 地域分布：以涿洲市為主要中心，外圍輻射北京等地。“人文建筑”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。三、產(chǎn)品概念定位本案將是涿洲市最具規(guī)模的住宅項目。小區(qū)的配套設(shè)施一般為毛坯房、廚衛(wèi)簡裝，寬帶、有線、電話線入戶。二、涿洲商品房市場調(diào)研分析此次調(diào)查的商品房市場以本案周邊的住宅項目和在涿洲市場影響較大的住宅項目為主，針對本案的項目定位及規(guī)劃，圍繞具備競爭性的項目展開。定位是制定各種營銷策略的前提和依據(jù)，各項營銷策略(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)直接影響到營銷目標的實現(xiàn)，而這些策略的依據(jù)是否正確則是其是否有效的關(guān)鍵，只有以定位為制定各種策略的信息，才能使產(chǎn)品順利擊中目標市場，綱舉目張，有定位信息，才能使產(chǎn)品順利擊中目標市場。從廣義而言，定位的必要性和重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：1.“定位”的目的，就是要充分明確在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競爭對手，讓消費者能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品。四、風險T “燕趙花園”、“中央公館”等項目處于現(xiàn)在的中心街區(qū)，勢必瘋狂爭奪客戶資源。二、項目劣勢W城市配套雖然本項目具有良好的交通配套環(huán)境資源，但是涿洲市經(jīng)濟發(fā)展同臨近的北京等地比較相對滯后，因此本項目周邊還處于“待開發(fā)”階段，缺乏相應(yīng)的城市配套設(shè)施，導致本項目缺乏居住氛圍，外地客戶對本地塊缺乏“認同感”。涿洲距離北京僅62公里，但目前的房產(chǎn)價格僅1000多元每平方米，約北京平均房價的1／6，上升空間巨大，加上近年大力發(fā)展旅游、文化、休閑產(chǎn)業(yè)，對房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了強大的拉動作用。面對北京奧運的巨大消費市場，毗鄰北京的河北涿洲市大打 “京郊生態(tài)牌”，搶抓北京奧運良機，并想方設(shè)法吸引南資北上。錯層已全部售出。面積從80平米到130平米不等。 第三節(jié)、項目周邊典型住宅項目概況一、豪門莊園由南海魚村房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的豪門莊園小區(qū)，占地20000平米，位于涿洲市中心街區(qū)，地理位置優(yōu)越，一期開發(fā)“復式樓”28套、六層板樓四棟，“復式樓”已售出19套左右，板樓已入住。新政的出臺，將大量減少土地被人為囤積的現(xiàn)象，加快土地流通和項目建設(shè)速度，從而改善樓市整體的供給環(huán)境，促使房價向合理水平盡快回落。在北京，天通苑、國美第一城、珠江帝景選房現(xiàn)場，許多選房者都將140平方米以下的戶型作為首選。市場向買方市場轉(zhuǎn)變，購房者最關(guān)心的就是哪個樓盤降價的幅度最大，是不是還會降。由于5%的營業(yè)稅征收標準比較高，所以如果投資者的房產(chǎn)升值不多，反而可能導致投資“賺錢不成，反蝕一把米”；并且“兩年之限”中的“購房”指取得房產(chǎn)證或契稅完稅的時間，而投資者一般都是購買期房，所以要想避開營業(yè)稅，在取得產(chǎn)權(quán)證或交完契稅之后兩年時間再出售房子，至少就得在簽訂購房合同之后四五年再轉(zhuǎn)手，但那時的房地產(chǎn)形勢已經(jīng)很難判斷了。“連他們都看不清楚，購房者又如何看得清楚呢？”購房者看不清楚未來房價的走向，所以他們最好的選擇就是等待。有專家指出，目前北京乃至全國地產(chǎn)行業(yè)中高檔樓盤銷售不景氣的原因主要有兩個方面：一方面，所有項目銷售受到影響的共同原因是購房者的觀望心理。取消福利分房，代之以住房貨幣化；征收利息稅，促使居民作多元化的投資考慮，房地產(chǎn)成為居民置業(yè)投資的重點；增加公務(wù)員薪酬作為主要的廉政措施之一，將提高整個社會的薪酬水平，從而有效提升居民的消費水平；中國將加速城市化進程，以有效解決農(nóng)村富余勞動力的問題，農(nóng)村人口進城，將引發(fā)一次新的房地產(chǎn)開發(fā)高潮；中國經(jīng)濟已堅定地走向市場經(jīng)濟，私有化日益明朗，這將導致中國經(jīng)濟持續(xù)長期走強，在此環(huán)境下，房地產(chǎn)也會相應(yīng)發(fā)展；一個強大的中產(chǎn)階級群體正在崛起，其主導消費的趨勢將日益明顯；中國將面臨長期的通貨膨脹壓力，居民投資房地產(chǎn)，成為最穩(wěn)妥的保值方式；中國正式加入世貿(mào)組織，從而有效刺激中國經(jīng)濟發(fā)展，同時，大批外資機構(gòu)涌入中國，加大對房地產(chǎn)市場的需求；中國申奧成功，對中國經(jīng)濟數(shù)年的推動將勿庸置疑。目前，中國房地產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個“價值回歸”、“利潤回歸”的過程，由初期的暴利向后期的相對穩(wěn)定過渡，目前已接近社會平均利潤水平，并將逐步進入微利行業(yè)。營銷運動中的三種“力”第二節(jié)、 本案包裝策劃第三節(jié)、 差異性策劃思路第四節(jié)、銷售價格策略第五節(jié)、 推廣思路及費用預算第一章、略第二章、 房地產(chǎn)市場分析第一節(jié)、 房地產(chǎn)市場概述中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20余年的發(fā)育、成長和完善，其間有高潮也有低谷，跌宕起伏，上演了無數(shù)出大起大落的人間悲喜劇。中國房地產(chǎn)業(yè)在今后五到十年內(nèi)，還會有一個較平穩(wěn)的發(fā)展時期，其主要利好因素有：產(chǎn)業(yè)被明確確定為國家支柱產(chǎn)業(yè)，在政策上給予更多的優(yōu)惠和扶持；由于目前已經(jīng)上市的高檔樓盤，已經(jīng)出現(xiàn)了賣不動的情況，除了提高性價比外，就是降價，規(guī)劃建筑面積為70多萬平方米的“陽光上東區(qū)”把小區(qū)分成10多個組團來建，以便給將來留下調(diào)整的空間,提高項目的競爭力。一位業(yè)內(nèi)人士指出，房產(chǎn)研究專家和開發(fā)商的言論都有截然相反的論調(diào)，并且誰也說服不了誰。再者，“購房不滿兩年再出售，按全部售房收入征收營業(yè)稅”的規(guī)定也比較“狠”地打擊了投資者。二、普通住宅市場現(xiàn)狀及分析　近期在國家宏觀政策影響下，住宅投資客戶明顯減少，自住型客戶卻在逐步增加，大部分購房者耐心觀望，持幣待購。據(jù)市建委等部門聯(lián)合發(fā)布的北京市2005年15月房地產(chǎn)市場運行情況顯示，15月全市預售的商品住宅中，以成交套數(shù)統(tǒng)計，商品住宅單套建筑面積在140平方米以下的比例近八成，%，%。四個計劃今年在京開工、銷售，以住宅為主的項目PEKINGHOUSE、復地天賦、復地元墅以及參股項目玉泉新城，總建筑面積達到140萬平方米；富力地產(chǎn)集團放出消息，3個北京的項目將在六七月份集中開盤；北京鵬潤房地產(chǎn)有限公司高層人士透露，除目前正在銷售的“國美第一城”外，已有兩個住宅項目進入實質(zhì)操作階段并將在近期公布。如果真實的自住性需求堅挺，且項目定位能被自住型客戶認可，無論政策怎么變化，度過了觀望期以后，其銷售當不成問題。二、金興花園涿洲金利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在開發(fā)唐人花園小區(qū)后又推出金興花園小區(qū)，小區(qū)建筑面積40000平米，共建8棟住宅樓，1棟商鋪。價位：一層2068元/平米（贈送70平米左右的花園）、二層1668元/平米、三層1718元/平米、四層1588元/平米、五層1548元/平米、六層1118元/平米和1220元/平米（贈送10余平米的露臺）。第四節(jié)、涿洲地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢及市場機會點一、市場優(yōu)勢在傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機會逐漸減少，住宅消費開始向舒適性轉(zhuǎn)移的情形下，大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)資金必然要開辟新的領(lǐng)域。 北京高輻射期的到來對一些京邊地區(qū)的房地產(chǎn)市場產(chǎn)生較強的拉動作用，目前，京郊地產(chǎn)行情十分看好，售價正穩(wěn)步上升。第二節(jié)、項目SWOT分析一、項目優(yōu)勢S地理位置優(yōu)越，緊鄰“京石”高速路及涿洲市范陽路、陽光大街、朝陽路，交通便利；區(qū)域市場成熟，涿洲房地產(chǎn)市場發(fā)展已初現(xiàn)規(guī)模；項目占地面積大，可操作性強；開發(fā)商實力雄厚，目標明確。三、機會O區(qū)域市場缺少有規(guī)模、有檔次的產(chǎn)品；區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目規(guī)模較小或已經(jīng)結(jié)案入住，現(xiàn)階段項目市場競爭力較強；隨著開發(fā)區(qū)政府辦公樓的落成，該區(qū)域?qū)l(fā)展成為涿洲開發(fā)區(qū)的新中心。第三節(jié)、市場定位一、要點闡述在已經(jīng)認識和把握本案各項產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的“定位”。從戰(zhàn)略上看，項目的競爭戰(zhàn)略應(yīng)立足于“攻心為上，攻城為下”，要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在其心中占據(jù)陣地，營銷即溝通，占據(jù)消費者的心靈，是營銷的終極戰(zhàn)場。市場細分和目標市場選擇是尋找靶子，而定位就是將“箭”射向靶子；3.單憑質(zhì)量的上乘和價格低廉難以獲得競爭優(yōu)勢，今天，成功品牌的競爭優(yōu)勢已主要來源于定位。目前調(diào)查的幾個項目，其客戶群體以本地人和北京人為主。本案在銷售過程中還存在著一定的難度，由于周邊樓盤仍有一部分房屋在售，并且是現(xiàn)房、小區(qū)環(huán)境已經(jīng)做好，因此對本案