【正文】 5. 實(shí)力篇對(duì)發(fā)展商雄厚的實(shí)力，豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行綜合評(píng)述，加上對(duì)楓丹雅苑一事一物的精心鋪排（包括小區(qū)私家路），彰顯了發(fā)展商的不同凡響之處。2. 理想居停篇從精雕細(xì)琢的建筑外觀，“以人為本”的新穎三錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)，法式庭園、法式會(huì)所設(shè)施到小區(qū)的文化氛圍，無(wú)不散發(fā)著濃郁的法蘭西風(fēng)味?！浇?gòu)物休閑娛樂(lè)設(shè)施齊全，有德式堡、山姆會(huì)員店，國(guó)際網(wǎng)球中心、霸王農(nóng)莊、名人俱樂(lè)部、水上樂(lè)園等?！ㄌm西風(fēng)格主題園林特色鮮明。聯(lián)合單位：深圳市XX幼兒園、深圳電視臺(tái)、《深圳特區(qū)報(bào)》★ 藉年底本項(xiàng)目封頂之機(jī)，誠(chéng)邀新老客戶參加封頂儀式，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，增加人流，并結(jié)合媒體進(jìn)行新聞炒作?！?促銷主題活動(dòng)四：兒童創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽。主題活動(dòng)名稱：法國(guó)美食節(jié)（聯(lián)合德式堡舉辦）地點(diǎn)：A）現(xiàn)場(chǎng)售樓處B）或山姆會(huì)員店（SAM’S）門前停車場(chǎng)時(shí)間：視具體公開發(fā)售時(shí)間而定內(nèi)容：A）品嘗法國(guó)美食糕點(diǎn)、香檳、紅酒、咖啡B）介紹法蘭西風(fēng)情湖畔雅居——楓丹雅苑C）贈(zèng)印花宣傳單張（憑印花宣傳單張購(gòu)房可獲優(yōu)惠）專題插道、刊發(fā)活動(dòng)新聞報(bào)道：A）《特區(qū)報(bào)》、《商報(bào)》記者現(xiàn)場(chǎng)采訪、刊發(fā)新聞通訊稿B）深圳電視臺(tái)記者現(xiàn)場(chǎng)采訪、播放新聞報(bào)道★ 系列促銷主題活動(dòng)二：香蜜湖一日游內(nèi)容：組織客戶到觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園，日式高爾夫球場(chǎng)等景點(diǎn)參觀，以增強(qiáng)客戶對(duì)香蜜湖片區(qū)作為一個(gè)高尚社區(qū)的了解?！?通過(guò)系列報(bào)紙廣告形式充分傳達(dá)本項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)。★ 把楓丹雅苑的相關(guān)資料登載到中原電腦網(wǎng)頁(yè)。 另一成首期付款方式為：1） 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金；2） 簽署認(rèn)購(gòu)書后10天內(nèi)簽署買賣合同時(shí)付10%；3） 簽署買賣合同后14天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭70%；4） 封頂時(shí)付10%；5） 接到入伙通知書時(shí)付10%；二、 各銷售階段推售策略1． 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段1） 銷售實(shí)施條件：★ 售樓處與示范單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、飲水機(jī)等）；★ 地盤包裝到位（包括圍墻廣告、彩旗、條幅、大型廣告牌、路口指示牌、小區(qū)局部園林綠化、私家路包裝）★ 齊備的售樓資料及工具（包括樓書、宣傳單張、模型、電視資料片、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)等）★ 確定按揭銀行及按揭年數(shù)、成數(shù)★ 開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)；★ 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；★ 安排睇樓車。3） 正式發(fā)售中期日期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容正式發(fā)售中期銷售單位推出4三棟剩下單位銷售價(jià)格視前期銷售情況作出調(diào)整銷售情況若達(dá)到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進(jìn)銷售及適量宣傳廣告配合若達(dá)到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營(yíng)銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷計(jì)劃，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售。價(jià)格策略　低開高走，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段所推出單位之價(jià)格為定價(jià)下調(diào)5%銷售情況若達(dá)到推出單位的80％以上：即時(shí)加推單位，進(jìn)入正式發(fā)售前期若達(dá)到推出單位的50％以上：加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入正式發(fā)售前期若未及推出單位的30％：分析原因，完善自身包裝，著重工程建設(shè)工作，推遲正式發(fā)售時(shí)間。階段名稱時(shí)間銷售目標(biāo)第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期200/6/162000/6/29（為期2周左右）總套數(shù)的10%（43套）第二階段公開發(fā)售前期2000/6/302000/8/30（為期2個(gè)月）總套數(shù)的25%（108套）第三階段公開發(fā)售中期2000/8/312000/11/30總套數(shù)的45%（193套）第四階段公開發(fā)售后期2000/12/1總套數(shù)的20%（86套）第五部分 銷售策略一、 定價(jià)策略1． 定價(jià)的影響因素——位置交通狀況 ——周邊環(huán)境 ——商服配套設(shè)施——社會(huì)公共教育設(shè)施——規(guī)?！坝^——戶型結(jié)構(gòu)——內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施——發(fā)展商信譽(yù)——工程進(jìn)度——交樓標(biāo)準(zhǔn)——物業(yè)管理2． 定價(jià)的基本原則★ 結(jié)合市場(chǎng)需求及中原多年代理經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)：★ 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；★ 在給各住宅單元具體定價(jià)時(shí)，充分考慮其景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。 作為遠(yuǎn)期樓花，本項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)可供買家作購(gòu)買決策因素的有形促銷工具，如售樓處、示范單位、樓書等皆未完全到位，這在客觀上對(duì)于本項(xiàng)目在短期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。2） 高新企業(yè)高級(jí)技術(shù)專家楓丹雅苑地處香蜜湖片區(qū)，緊鄰新中心區(qū)，臨近華僑城、南山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)。９． 發(fā)展商實(shí)力雄厚，富創(chuàng)新精神，追求精益求精 本項(xiàng)目的發(fā)展商——深圳長(zhǎng)江興業(yè)發(fā)展有限公司，有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾成功開發(fā)了集寫字樓、住宅、商場(chǎng)為一體的綜合性物業(yè)——深圳世貿(mào)廣場(chǎng)，這是深南大道上著名的標(biāo)志性建筑之一，也是九八年深圳樓市的綜合性明星樓盤，在深圳市享有較高的知名度。５． 完善的小區(qū)配套 小區(qū)附設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)幼兒園（共9個(gè)班）；獨(dú)有小區(qū)特色私家路；法式會(huì)所設(shè)施包括陶藝館、法式音樂(lè)泳池、便利店、健身房等；智能化物業(yè)管理為住戶提供酒店式家居服務(wù)；寬頻網(wǎng)絡(luò)接口直達(dá)每戶；區(qū)內(nèi)更設(shè)大型地下車庫(kù)。如其西邊的法式網(wǎng)球中心，澳式觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園，歐式的天主圣安多尼堂，南邊的日本式高爾夫球場(chǎng)，東北邊的歐式萬(wàn)科城市花園，北邊的美式山姆會(huì)員店，以及中部的泰式香蜜湖渡假村等，這些設(shè)施的存在使得香蜜湖片區(qū)真正成為一個(gè)名符其實(shí)的國(guó)際大社區(qū)?？梢哉f(shuō)，在羅湖有銀湖，在福田有香蜜湖，這有利于本項(xiàng)目檔次的提升。O（Opportunity機(jī)會(huì)）1. 宏觀經(jīng)濟(jì)回穩(wěn)向好；2. 銀行信貸優(yōu)惠政策出臺(tái)；3. 減稅政策出臺(tái)；4. 存款利息所得稅政策出臺(tái)；5. 中心區(qū)不斷發(fā)展完善；6. 今年七月公房上市政策出臺(tái)，樓市有效需求將逐步回升。18周邊環(huán)境小區(qū)周邊景觀多，綠化率高、空氣清新、環(huán)境優(yōu)美，要山有山，要水得水，有郊區(qū)般的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。2000年6月18日完成裙樓工程2000年12月8日封頂2001年8月份竣工入伙序號(hào)項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容15周邊交通1） 緊鄰蓮花西路、僑香路，近香蜜湖路，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)；2） 公交建設(shè)落后，附近目前尚無(wú)大巴上落站，乘車往返市區(qū)非常不便。2） 周邊規(guī)劃的互補(bǔ)功能帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 本項(xiàng)目地處深圳新中心區(qū)一級(jí)輻射地帶，同時(shí)有便利的交通與南山區(qū)高新科技工業(yè)區(qū)相連，隨著中心區(qū)的作為政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的規(guī)劃日益完善；隨著南山區(qū)的高新科技產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必然為本項(xiàng)目帶來(lái)許多新的潛在購(gòu)買需求。在地盤包裝方面，局部園林綠化、未來(lái)的住戶大堂、住戶電梯及現(xiàn)場(chǎng)示范單位一應(yīng)俱全，甚至于售樓處正對(duì)的大型變電箱也進(jìn)行了精心包裝，一切都給人一種實(shí)在的感覺，強(qiáng)烈地刺激了客戶購(gòu)買的欲望。從金色家園的營(yíng)銷推廣手法可看出萬(wàn)科地產(chǎn)一絲不茍的專業(yè)精神，可資借鑒：A、 萬(wàn)科的品牌 萬(wàn)科在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)是公認(rèn)的頭號(hào)品牌，在買家中的口碑極好，普遍認(rèn)為萬(wàn)科就是精品樓盤的代名詞。而萬(wàn)科金色家園一期為5棟高層樓宇，物業(yè)形象具有強(qiáng)烈的個(gè)性：建筑外立面色彩明亮，造型現(xiàn)代，線條簡(jiǎn)潔流暢，在小區(qū)配套上引入了嶄新的泛會(huì)所概念，宣傳訴求為追求都市生活品味的白領(lǐng)階層……這在很大程度上分流了同樣走個(gè)性化路線的楓丹雅苑的相當(dāng)一部分客戶。 眾多的樓盤介入競(jìng)爭(zhēng)，將在很大程度上瓜分了楓丹雅苑的市場(chǎng)份額。 其中，緊鄰的嘉園、豪峰園與恒星園都處于銷售的中后期階段，它們的外部條件與楓丹雅苑相若，但在戶型特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格上則明顯不如楓丹雅苑。無(wú)論在軟件及硬件方面，樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈。而本項(xiàng)目所處片區(qū)，是政府福利房、微利房之集中地，故本項(xiàng)目于下半年推售時(shí)，應(yīng)首先消化該片區(qū)內(nèi)此類有效潛在客戶群體。而本項(xiàng)目所在片區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤就有萬(wàn)科的金色家園（已公開發(fā)售）、振業(yè)的翠?；▓@（已公開發(fā)售）、和記的黃埔雅苑，以上都是大規(guī)模、超大規(guī)模之優(yōu)質(zhì)物業(yè)項(xiàng)目。三級(jí)市場(chǎng)的活躍帶動(dòng)整個(gè)樓市的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，也預(yù)示著今年三級(jí)市場(chǎng)的良好前景。3． 主題商場(chǎng)走俏 南山區(qū)商業(yè)規(guī)模漸現(xiàn)，造就東方巴黎時(shí)裝廣場(chǎng)商鋪銷售盛況當(dāng)前，所推出的三層商鋪在春節(jié)期間銷出八成以上。一季度外銷熱點(diǎn)個(gè)盤為位于皇崗口岸的皇御苑、金海灣花園及布吉的中海怡翠山莊，外銷盤主要集中在關(guān)口和渡假兩大概念上。第一部分 近期總體市況介紹一、 市場(chǎng)概況 跨入2000年的深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)整體表現(xiàn)較為波動(dòng)，雖春節(jié)期間較為淡靜，但在市場(chǎng)熱點(diǎn)頻傳的帶動(dòng)下，節(jié)后便逐步轉(zhuǎn)旺。4一、 市場(chǎng)概況4二、 典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤剖析7三、 市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)13第二部分 項(xiàng)目自身概況再分析20第三部分 項(xiàng)目賣點(diǎn)整理及定位整合28第四部分 銷售時(shí)機(jī)與銷售階段安排35第五部分 銷