【正文】 銷售模式的情景包裝是引入杭州籍銷售員，并聘請西湖導(dǎo)游為項(xiàng)目銷售中心的接待禮儀，講解項(xiàng)目的文化的特色。我們的策略是通過對本項(xiàng)目一系列的情景包裝，達(dá)到對項(xiàng)目人文最有力的釋放和感染力。我們的策略是引領(lǐng)城市方向、新穎的、吸引眼球的活動(dòng)，獲得市場的關(guān)注。在項(xiàng)目戶型圖的包裝上，我們定位為以景帶戶型的包裝思路，通過對項(xiàng)目某個(gè)景點(diǎn)的包裝，切合某一個(gè)戶型的特點(diǎn)進(jìn)行組合，即突出景點(diǎn)，又突出戶型的特色，達(dá)到客戶對項(xiàng)目產(chǎn)品的高度認(rèn)識和印象力。我們的策略是形成本項(xiàng)目獨(dú)特的案名及視覺，在色彩、格調(diào)、整體沖擊力上的，是陽光的，應(yīng)是暖色調(diào)圍合的，帶有一絲絲冷色調(diào)的遐想。形象包裝我們將給予這座城市什么？本項(xiàng)目所打造的文化，是“西湖主題生活公園”，這是對至上湖文化的一種提煉，對生活文化的一種提煉。區(qū)域文化區(qū)域的高度，是體現(xiàn)在凌駕于區(qū)域的一個(gè)經(jīng)典之作的誕生，規(guī)模不需要最大，但人、環(huán)境和建筑的共融文化絕對是區(qū)域的高度。我們把握著城市的高度，融化在本項(xiàng)目之中，并在項(xiàng)目的展示中清晰可見。我們的營銷高度是站在城市的頂峰，站在文化的頂峰，站在建筑的頂峰，站在區(qū)域的頂峰，打造本項(xiàng)目的高度：于居住的高度，于文化的高度，于發(fā)展的高度……我們對于策略高度的把握，闡釋如下：城市文化一座城市的發(fā)展，得益于在城市之中各各種種的發(fā)展，在這里，我們提倡的城市文化是延展、煉就這座城市的新人文精神。案名：銀湖（4）、生活篇：西湖主題的休閑居所，西湖情調(diào)的環(huán)境群落，生活的至上情懷…..這里的生活最休閑，這里的情調(diào)，是愜意的，令人陶醉的、晴朗的生活氣息，更是西湖主題生活公園的寫照。城市居住價(jià)值，中心區(qū)的后花園。增設(shè) “私家華納影院” 功能，和華納聯(lián)合， 增設(shè)具有時(shí)尚休閑氣息的飾品店、陶藝吧、風(fēng)味飲店等。形成一個(gè)以會所為中心，輻射幼兒園、會所周邊商業(yè)街的泛商業(yè)休閑的核心，有聚集力的多功能會所。增設(shè)親水健身設(shè)施，如水療館等。以現(xiàn)代的建筑風(fēng)格，通過鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃打造會所和湖水景觀的融合。沿親水湖岸線休閑區(qū)，增設(shè)垂釣、木棧道、吊床、燒烤、寫生等，并依景搭配小型設(shè)施（纏綠秋千、休憩小椅等）。圍繞內(nèi)外會所近距離區(qū)域，打造休閑核心區(qū)，集兒童游樂園、老年健康園等于一體的公園式布局。搭建社區(qū)核心人文主題帶，即沿湖岸線親水帶、主入口風(fēng)情商業(yè)帶、東邊臨規(guī)劃路景觀帶，并形成主題。打造西湖公園風(fēng)格的景觀休閑帶，融入悠閑、愉悅、輕松的人文意境。本項(xiàng)目西臨銀湖，諧音亦為“西湖”，突出項(xiàng)目人文特征。西湖融西湖美景于本項(xiàng)目之中，提升項(xiàng)目人文高度。本案西側(cè)是堤岸，案名涵蓋了西湖的景觀精華，如蘇堤、白堤，平湖秋月、雷峰夕照、三潭印月等。西湖十景中有一景即為“三潭印月”，案名取名“銀湖印月”，一突出本項(xiàng)目的地域性，二表現(xiàn)本項(xiàng)目為融合新杭派的韻味，體現(xiàn)杭韻和漢味的融合。本岸開發(fā)商對杭州建筑的精髓了解至深，并致力在武漢打造精品建筑。本岸西臨銀湖，擁有堤岸、湖岸線等，項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)槲錆h唯一國家級生態(tài)旅游區(qū)。體現(xiàn)了人文關(guān)懷——晴朗的不僅僅是天氣，更是心情！ 燦爛的不僅僅是陽光，更是生活！可以發(fā)現(xiàn)：銀湖天朗所體現(xiàn)的人文意境： 對于以上的思考，我們這樣來延展： 著眼于柔性的意境，產(chǎn)生和目標(biāo)客戶群精神上的共鳴。他們于水、于湖、于空氣等的感觸，細(xì)化到任何一個(gè)他們所接觸的事物，項(xiàng)目客戶群需要更多的放松、悠閑和愉悅。項(xiàng)目客戶群定位實(shí)質(zhì)是一種財(cái)智人士，他們對于生活的載體——家，已經(jīng)由最初的居住核心轉(zhuǎn)化為精神層面為核心的需要。我們推崇的是西湖主題的一種公園式居家，放松、悠閑、愉悅的滿足感。我們可以引導(dǎo)房地產(chǎn)界的一種生活方式。闡釋湖文化的高度，以西湖為湖文化的高度，通過西湖的廣泛品牌力，來樹立本項(xiàng)目的價(jià)值高度。西湖主題開拓了武漢湖文化新的高度，借鑒杭州西湖成熟的經(jīng)營理念，把武漢的湖人文推上新的臺階。本項(xiàng)目要?jiǎng)?chuàng)造一種攀升金銀湖區(qū)域的人文內(nèi)涵。本項(xiàng)目要體現(xiàn)一種新的居住理念。本項(xiàng)目所打造的是一個(gè)精品項(xiàng)目。一個(gè)擁有西湖特色人文的景觀社區(qū)。一個(gè)集小高層、高層和別墅的多樣化特征社區(qū)。本項(xiàng)目處于武漢城市發(fā)展的核心，即機(jī)場物業(yè)和王家墩商務(wù)區(qū)的圍合區(qū)。突出了人文的內(nèi)涵，即“西湖”。 是眾人仰望的，也是本項(xiàng)目客戶所向往的。給金銀湖什么樣的人文？能體現(xiàn)人文，但又區(qū)別于金銀湖的一種意境。金銀湖現(xiàn)在有核心的人文么？沒有。西湖的環(huán)境其實(shí)是以人為核心的自然表達(dá)，她滿足人對工作生活之外于精神上的寄托和放松，實(shí)質(zhì)上是包容人于工作生活之上更深層次的滿足，精神的。西湖是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方，挖掘她、欣賞她的核心是誰？是人。本項(xiàng)目的核心價(jià)值如何攀登高度，并迅速吸引客戶群的視線，成為市場的高度？西湖是杭州的，是稀缺的、經(jīng)典的，能夠給予我們豐富遐想的美湖文化地，假如杭州撇開了西湖，就如同人沒有眼睛一樣。本項(xiàng)目于金銀湖區(qū)域，如何突破“生態(tài)”包圍的價(jià)值圈，探求更上層次的價(jià)值力？杭州的核心是西湖，西湖本身具備著極其豐富的人文底蘊(yùn)。金銀湖是區(qū)域樓盤推售的普遍用法，無特色，無新意，雖積聚了品牌價(jià)值，但于消費(fèi)者而言，特別是二次置業(yè)的消費(fèi)者，已難具備較好的價(jià)值提升力，即價(jià)值的新高。金銀湖是什么？金銀湖是武漢首個(gè)國家級生態(tài)旅游區(qū)，生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好，體現(xiàn)的是一種生態(tài)，一個(gè)優(yōu)美景觀、空氣清新、視野開闊的生活環(huán)境，區(qū)別于都市中心區(qū)的繁華，但不遠(yuǎn)離中心區(qū)的城市綠肺。以上的定位整體的訴求難以一目了然地給予消費(fèi)者清晰的沖擊，容易與其他所謂“杭派”或“休閑”產(chǎn)品混淆。這是金銀湖片生活方式的升華，關(guān)注客群消費(fèi)心理的實(shí)質(zhì)需求。表現(xiàn)出本項(xiàng)目是金銀湖區(qū)域第一個(gè)打造杭派休閑的房地產(chǎn)項(xiàng)目，突出差異性； 本項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好，水文化豐富。我司對于武漢市環(huán)境、金銀湖市場環(huán)境、金銀湖項(xiàng)目營銷思路等的分析，發(fā)現(xiàn)：武漢和杭州的人文風(fēng)情有極大的共通性，山水人文豐富。 西溪版塊是杭州湖景房地產(chǎn)開發(fā)的新方向；金銀湖片的集中型規(guī)劃開發(fā)是武漢湖景開發(fā)的代表，是先行者。金銀湖由金湖和銀湖相組成，二湖交相呼應(yīng)，宛如金銀湖區(qū)域的二顆璀璨明珠。區(qū)域交通便利，有稱為“楚天第一路”的金山大道像一條銀色的彩帶揮舞其間，幾十公里長的環(huán)湖公路蜿蜒伸展。錯(cuò)落有致的湖岸線連綿數(shù)十里。38平方公里的園區(qū)分為農(nóng)業(yè)保護(hù)區(qū)、生態(tài)旅游區(qū)和高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)3部分。總開發(fā)地面積約14萬平方米，總建筑面積約13萬平方米，容積率0．79，綠化率達(dá)到42％，規(guī)劃建造景觀排屋、疊層排屋、多層公寓、精品商鋪等多種建筑形態(tài)。西溪風(fēng)情擁有西溪國家濕地公園典型的水鄉(xiāng)特色和生態(tài)環(huán)境特色，水面面積達(dá)到了17萬平方米，河道縱橫，流水脈脈，竹林、柿樹、蘆葦隨處可見，與西溪風(fēng)景區(qū)的景致一脈相承，擁有打造中國濕地別墅的優(yōu)越條件。西溪風(fēng)情概況：首期規(guī)劃達(dá)1000余畝的大華現(xiàn)西溪濕地被批準(zhǔn)為首個(gè)國家濕地公園，現(xiàn)杭州已考古確認(rèn)西溪濕地為古景點(diǎn)“秋雪八景”遺址。在民俗文化旅游區(qū)，將拓寬朝天暮港水面，重建龍舟競渡民俗旅游景點(diǎn)。西溪濕地的美，是自然的，同時(shí)又是人文的。 武漢湖文化的價(jià)值如何挖掘，如何營造，將是提升武漢湖景房地產(chǎn)價(jià)值的重中之重。墻外游人熙熙攘攘，墻內(nèi)卻幽雅寧靜，咫尺之間兀自大異其趣。 明萬歷三十五年（一六零七），錢塘縣令聶心湯取湖中葑泥在島周圍筑堤壩，初成湖中湖，作為放生之所。三潭印月島又名小瀛洲，與湖心亭、阮公墩合稱為湖上三島?！傲魝髑Ч诺拿魅f歷年間的西湖十景木刻版畫中，《平湖秋月》一圖也仍以游客在湖船中舉頭望月為畫面主體。其實(shí)，作為西湖十景之一，新西湖十景是一九八五年經(jīng)過杭州市民及各地群眾積極參與評選，并由專家評選委員會反復(fù)斟酌后確定的，它們是：云棲竹徑、滿隴桂雨、虎跑夢泉、龍井問茶、九溪煙樹、吳山天風(fēng)、阮墩環(huán)碧、黃龍吐翠、玉皇飛云、寶石流霞。西湖的美景不僅春天獨(dú)有，夏日里接天蓮碧的荷花，秋夜中浸透月光的三潭，冬雪后疏影橫斜的紅梅，更有那煙柳籠紗中的鶯啼，細(xì)雨迷蒙中的樓臺無論你在何時(shí)來，都會領(lǐng)略到不同尋常的風(fēng)采。西湖，陽春三月，鶯飛草長。是武漢市民假日休閑的好去處。霧日，水天一色，湖光高閣，似蓬萊仙境，無不令人向往。鄉(xiāng)人仰慕她們的英烈，將其遺骨合葬于此，因避清廷迫害，故不稱墳而稱墩。閣前立屈原全身塑像，造型端莊凝重，屈原翹首向天，款款欲步。 行吟閣位于東湖西北岸中部的小島上，1955年修建，它四面環(huán)水，由荷風(fēng)、落羽兩橋與陸路相連。（二）、東湖和西湖東湖東湖位于武昌東郊，取其方位命名為東湖風(fēng)景區(qū)，現(xiàn)為國家級風(fēng)景區(qū)，由郭鄭湖、水果湖、喻家湖、湯湖、牛巢湖五個(gè)湖泊組成。結(jié)論：武漢和杭州在地理、山水人文方面均有很多共性，二地的建筑文化有很大層面的共通性。杭州有著江、河、湖、山交融的自然環(huán)境，山水文化極其豐富。早在4700多年前，就有人類在此繁衍生息，并產(chǎn)生了被稱為文明曙光的良渚文化。近年來，武漢房地產(chǎn)的發(fā)展迅速，但產(chǎn)品的價(jià)值總是停留在國內(nèi)二線城市圈內(nèi)，擁有“九省通衢”的交通優(yōu)勢，雖借助“中部崛起”的價(jià)值核心，武漢房地產(chǎn)銷售均價(jià)仍停留在2800—3000元左右，“武漢房價(jià)過低”是市場對武漢的評價(jià)。武漢市是湖北省省會，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，素有“江城”美譽(yù)，為中國腹地一座多功能的綜合型特大城市。奧林匹克花園——運(yùn)動(dòng)家，生活家，營造體育和健康的生活理念。四季花城——一種前瞻的生活理念，同時(shí)是一種生活的服務(wù)觀。金銀湖片的附屬價(jià)值，體現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)開發(fā)樓盤所營造的產(chǎn)品人文價(jià)值：金銀湖片核心價(jià)值：結(jié)論：以上對于本項(xiàng)目客戶的定位表明，本項(xiàng)目客戶是這樣的：（一）、一群城市精英，都市新貴，他們在財(cái)富的擁有和資源占有上處于有利位置，他們當(dāng)然不會脫離塵世間的林林總總，在游刃有余工作生活的同時(shí)，對精神生活極度的向往。（2）、客群的需求滿足度，體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：成為精英生活方式的一部分，倡導(dǎo)全新上流生活文化。形式新穎。 他們是才智的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一個(gè)有想象力的居住空間。有自己的觀點(diǎn)。（3）、消費(fèi)特征這類客戶對公共交通的依賴性較低，大多數(shù)購買汽車，擁有自己的交通工具。放松緊張的工作神經(jīng)，已經(jīng)是日常消費(fèi)的主要方向，國內(nèi)外旅游成為他們的消費(fèi)熱點(diǎn)。武漢“才智新貴”階層——“實(shí)在與時(shí)尚”共存的有錢人。他們的消費(fèi)類型屬于淡漠類的高檔消費(fèi)型——這類消費(fèi)群并不喜歡無目的消費(fèi)，一旦購物，就會理智選擇購買地點(diǎn)和購買方式。消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累、受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響，相對決定了他們對待消費(fèi)的理智消費(fèi)，消費(fèi)的品位越來越具有個(gè)人色彩并關(guān)注潮流方向。（3）、處之泰然的個(gè)人魅力，實(shí)際背負(fù)危機(jī)感、成就的雙重感受。（5）、他們普遍能夠承受50萬左右、并在50萬以上的房產(chǎn)消費(fèi)。五、金銀湖項(xiàng)目客戶定位分析通過對金銀湖項(xiàng)目的產(chǎn)品環(huán)境特征和金銀湖片客戶群體的分析，囊括本項(xiàng)目客戶定位如下：主力客群確定——武漢“才智新貴”階層（1）、年齡3545歲為主。區(qū)域市政配套尚未完善，短期內(nèi)難以改觀。項(xiàng)目自身的產(chǎn)品規(guī)劃于區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外樓盤的差異性，將制造市場空白點(diǎn)。泊林等項(xiàng)目距市中心更近。 機(jī)會點(diǎn) 劣勢綜看武漢樓市營銷手法，本項(xiàng)目如何把握營銷高度，將是后續(xù)營銷所需要考慮的！四、金銀湖項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢媒體推廣一改過去多賣點(diǎn)的泛泛攻擊市場，采取單一賣點(diǎn)集中頻次出擊，獲取市場記憶力和品牌力，并通過現(xiàn)場的接待對項(xiàng)目的輔助賣點(diǎn)進(jìn)行傳達(dá)推薦。大盤力求展示價(jià)值：無論是房展會還是五星酒店的推薦會，一為顯示項(xiàng)目的高瞻價(jià)值，二為突出項(xiàng)目的市場定位，舍得大投入。如東湖天下的“22萬平方米”、耀江參加2005年春季房展會。美墅家。項(xiàng)目總建面積為61460平方米，規(guī)劃為3+1聯(lián)排別墅和部分疊拼別墅，打造純別墅社區(qū)。廣告集中推廣。體驗(yàn)式營銷模式，小區(qū)連接售樓部的區(qū)域綠化、現(xiàn)房展示；項(xiàng)目會所（銷售中心）情景展示、樣板房等。項(xiàng)目總占地面積約598畝，總建筑面積約40萬平方米，規(guī)劃總住戶約3100戶，將為萬余名武漢市市民提供美麗的生活家園、溫馨的生活港灣。參加房展會，如2004年秋季房展會出動(dòng)豪華看房車。在華中師范大學(xué)設(shè)立“高爾夫城市花園獎(jiǎng)學(xué)金”。該項(xiàng)目定位為：湖岸麗景灣和金銀湖畔楚天都市報(bào)多次報(bào)紙樓書發(fā)布。在市內(nèi)多個(gè)核心位置租用場所舉辦產(chǎn)品推薦會，如香格里拉大飯店、江漢路萬達(dá)廣場等。該項(xiàng)目定位為“開啟武漢真正的水岸生活”。該項(xiàng)目營銷手法體現(xiàn)為：東湖天下該項(xiàng)目總建筑規(guī)模為22萬平方米，由TownhouseA、TownhouseB、4A號樓、4B號樓、2號綠化車庫，五個(gè)單體建筑組成，4A為20層，4B分別為12，14，16，18層的階梯式住宅樓，臨近東湖，環(huán)境優(yōu)雅。麗景灣建筑設(shè)計(jì)和生活主張（舒適）碧?；▓@企業(yè)品牌和產(chǎn)品人文奧林匹克花園體育和健康萬科項(xiàng)目自身價(jià)值： 住客戶生活環(huán)境： 不僅僅是區(qū)域的環(huán)境，更著眼于項(xiàng)目自身的環(huán)境。泊林尚未挖掘價(jià)值： 金銀湖的生態(tài)居住價(jià)值。麗景灣歐洲新古典主義風(fēng)情小鎮(zhèn)金銀湖40萬平方米精致時(shí)尚社區(qū)碧?；▓@特色風(fēng)情（半島嘉年華等）圖拉吉區(qū)域?qū)Ｏ泶髿鈱由紭淞纸疸y湖水岸線、大片杉樹林等提煉的生活開啟武漢真正的水岸生活新澳陽光城澳洲風(fēng)情源自北歐的陽光生活高爾夫城市花園金銀湖環(huán)繞的景觀環(huán)境，高爾夫球場，花園文化湖岸區(qū)域在售樓盤營銷系列詳細(xì)表述如下：樓盤名稱營銷共性個(gè)案營銷特征項(xiàng)目推廣定位順弛 人文環(huán)境——精心打造極具江南風(fēng)情的西湖式園林景觀?！爸胁酷绕鹫摗庇谖錆h是機(jī)會也是挑戰(zhàn)！核心區(qū)于金銀湖片是挑戰(zhàn)更是機(jī)會！城市的最終發(fā)展只面向有潛力的區(qū)域！金銀湖處于極具潛力的機(jī)場物業(yè)和王家墩CBD的圍合區(qū)！ 金銀湖片不是核心，更似核心，未來的發(fā)展空間巨大！第三部分：金銀湖項(xiàng)目營銷分析一、金銀湖項(xiàng)目產(chǎn)品指