【正文】 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，我們打造公園式的場(chǎng)所，導(dǎo)游式的銷售模式。（二）、宣傳推廣我們的目標(biāo)是吸引，并形成熱點(diǎn)，形成高度。情景營(yíng)銷我們把握著項(xiàng)目的高度，無(wú)論是立足城市、還是區(qū)域、抑或是項(xiàng)目本身，都是一種引領(lǐng)的精神，倡導(dǎo)著至上的，并在推廣中讓人洶涌澎湃，為之傾倒。人所居住的環(huán)境，其實(shí)就是在自然的基礎(chǔ)上再造，是人工的精神注入，建筑和環(huán)境的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，是貫穿著人的精神，本項(xiàng)目貫穿的是理想人居的精神，一種倡導(dǎo)輕松、愉悅、悠閑的人居精神，并伴隨著優(yōu)美的線條，暢想的色調(diào)，融合的格調(diào)……我們推崇的是一種以人、環(huán)境和建筑共融一體的建筑文化，營(yíng)造一種舒適的精神境界，這是建筑的高度。本項(xiàng)目坐擁54萬(wàn)平方米的開發(fā)規(guī)模，產(chǎn)品的開發(fā)周期較一般樓盤要長(zhǎng)，所開發(fā)產(chǎn)品為小高層、高層和別墅產(chǎn)品，如何構(gòu)建本項(xiàng)目整體的產(chǎn)品形象，拔升到一個(gè)高度，形成品牌價(jià)值，對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)造出一個(gè)品質(zhì)化的平臺(tái)，再來(lái)銷售產(chǎn)品，將形成品牌和價(jià)值的雙贏局面。（3）、規(guī)劃篇：雅致、細(xì)膩的建筑風(fēng)格，置身于銀湖生態(tài)的環(huán)繞中，建筑已為風(fēng)景。實(shí)現(xiàn)經(jīng)典和建筑的融入一體，打造主題休閑的商業(yè)氛圍。臨湖岸場(chǎng)所設(shè)立原味情景咖啡館。遠(yuǎn)湖景區(qū)域，采用移步換景，壓縮西湖美景于小區(qū)局部，營(yíng)造小型繪畫走廊和觀景小憩區(qū)的氛圍。因地制宜地把西湖、楊公堤的風(fēng)格運(yùn)用到臨湖水岸線、臨金山大道75米綠化帶、街區(qū)景觀小品等園林景觀的營(yíng)造中。西湖”首尾相顧即為“銀湖”，突出區(qū)域人文的特征。就本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值差異化于區(qū)域其他樓盤， 提高競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)造生活的意境，注入杭州西湖的人文特質(zhì)。武漢是個(gè)多元化核心的城市，東湖是武昌的代表，銀湖是漢口的生態(tài)湖泊代表；西湖是杭州的代表，杭州是旅游城市。顧名思義——銀湖的天空最晴朗，勾勒了一幅碧湖藍(lán)天的燦爛畫卷； 本項(xiàng)目擁有一個(gè)銀湖，地域特征較周邊樓盤細(xì)化，更著差異性——湖文化。我們倡導(dǎo)的是一種柔性的生活格調(diào)，恰如西湖的雅致筆觸，吸引人的一種意境。很柔性地淡漠了建筑的冷性，消費(fèi)者趨于理性的購(gòu)買，其實(shí)是對(duì)感性的一種質(zhì)的升華，柔性于消費(fèi)者而言，本身就是對(duì)于工作生活滿足的一種遞增性的需求延伸，我們倡導(dǎo)創(chuàng)造出更深層次的生活方式。突出項(xiàng)目的地域特征，營(yíng)造出以西湖主題為核心脈點(diǎn)，即此西湖非彼西湖。本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)施多樣化，可以這樣比喻，就是一座公園。一個(gè)具有豐富水資源的親水社區(qū)。攀登了金銀湖的高度，給予了金銀湖新的高度。最重要的，我們需要給金銀湖一個(gè)提升的價(jià)值空間， 一個(gè)可以讓人遐想的空間。一湖、十景、千百年，西湖總是營(yíng)造出一種使人愉悅、輕松的人文環(huán)境，嬉笑人生、放逐精神上的一種休閑，和西湖環(huán)境融合在一起的建筑、園林小品等，都釋放出一種人和環(huán)境在精神層面的溝通思維，骨子里的放松，休閑的生活方式。（B）、就深入人心而言，西湖較杭州更上臺(tái)階，且價(jià)值相對(duì)集中，即人文。金銀湖是武漢的，樓盤集中開發(fā)已經(jīng)凝聚了區(qū)域一種核心，即生態(tài)。在這里，我們所提到的休閑是營(yíng)造放松和愉悅的居住環(huán)境，從而達(dá)到休閑愜意的生活意境。以上的定位所表達(dá)的意境有一定的牽強(qiáng)，字面存在生疏感，訴求較生硬。金銀湖片房地產(chǎn)消費(fèi)客群是追求生活品質(zhì)的一群人，是追求高尚和時(shí)尚并重的一群人； 他們對(duì)休閑的追求要高于僅僅滿足居住的客群，而區(qū)域內(nèi)樓盤沒有或部分滿足于他們的休閑需求； 他們對(duì)休閑的需求在金銀湖、乃至在武漢市都沒有得到切入專業(yè)化、集中化的滿足； 他們打算選擇居住金銀湖，而金銀湖如何接納他們， 讓他們被動(dòng)接受，或是讓他們主動(dòng)認(rèn)同并融入他們的生活。金銀湖片是武漢高尚生活的后花園，杭州西溪濕地是西湖的新延伸景點(diǎn)。金銀湖區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)的詳細(xì)資料已有前述，在此略過(guò)。為凈化環(huán)境，武漢市建設(shè)引清工程，短短兩年湖泊水體質(zhì)量已達(dá)3級(jí)；為美化環(huán)境，東西湖區(qū)沿金山大道兩側(cè)建成了10公里長(zhǎng)的綠化長(zhǎng)廊，100米寬的“綠毯”上點(diǎn)綴著各種鮮艷奪目的花卉，儼然一幅令人心曠神怡的自然風(fēng)景區(qū)；近千盞高臂睡燈佇立在“楚天第一路”兩旁，夜幕降臨，晚風(fēng)徐來(lái)，熠熠燈火和滿天繁星相互輝映，好一幅夜色闌珊的壯麗景色。西溪山莊概況：由華安房產(chǎn)投資30億，規(guī)劃用地5000余畝，近期開發(fā)2000畝，首期開發(fā)的800余畝，由排屋、坡地陽(yáng)光公寓和別墅組成，共760余戶，60余種經(jīng)典戶型，其中排屋面積180—250平方米，別墅面積250—300平方米。內(nèi)部的大開間客廳、景觀陽(yáng)臺(tái)、低窗、大面積的玻璃引入動(dòng)人的室外環(huán)境，處處體現(xiàn)對(duì)人性的體貼，其市場(chǎng)定位于置業(yè)者的第一居所，由于交通的相對(duì)便捷和產(chǎn)品的稀缺性，2003年2月28日一期350余套住宅正式推出時(shí)即受到了市場(chǎng)的熱捧。市民可以乘坐游覽船，暢行10余公里，零距離親近這塊不可多得的濕地。結(jié)論：東湖是武漢湖文化的代表，西湖是杭州湖文化的代表。 三潭印月景觀富層次，空間多變化，建筑布局匠心獨(dú)運(yùn)。 湖天一碧樓位于景區(qū)偏西處，原是清末民初猶太富商“冒險(xiǎn)家”哈同的私人別墅“羅苑”中的遺物，后來(lái)成為中國(guó)現(xiàn)代新興木刻運(yùn)動(dòng)的搖籃棗八藝社所在地。平湖秋月景區(qū)位于白堤西端，兩邊是水波瀲滟，游船點(diǎn)點(diǎn)，遠(yuǎn)處是山色空蒙，青黛含翠。山北有以楚文化為內(nèi)涵的楚文化游鑒區(qū)；山南有以湖水地區(qū)植物為主的十三個(gè)植物專類園；西部山頭有紀(jì)念朱德為東湖題詞的朱碑亭。全樓可容納千人同時(shí)就餐品茗，游人憑窗遠(yuǎn)眺，碧波萬(wàn)頃，有“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長(zhǎng)天一色”之感。東湖主要游覽點(diǎn)為寓言園，音樂(lè)噴泉，行吟閣，長(zhǎng)天樓，九女墩，湖光閣，磨山新景區(qū)。市西南部的主要山脈為天目山、白際山、千里崗山，東南部為龍門山，市花桂花，市樹樟樹。地處長(zhǎng)江三角洲南翼，是長(zhǎng)江三角洲重要中心城市和中國(guó)東南部交通樞紐。雨量充沛、日照充足，四季分明。耀江（三）、他們是靠知識(shí)、智慧成功的一群，和成功主導(dǎo)事業(yè)一樣，他們同樣希望做家庭生活的主導(dǎo)者，他們往往留戀于自然、休閑的生活：要愜意爾舒適，他們追逐流行的腳步，但不愿意顯山露水。風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào)。他們大都對(duì)知識(shí)面有一定的理解渴望，有一定的審美觀。長(zhǎng)時(shí)期處于都市快節(jié)奏的生活，渴望體驗(yàn)一種更原始、更本能、更自然、生態(tài)化的生活方式。在消費(fèi)取向上更專注專業(yè)的建議，權(quán)威性的論點(diǎn)能夠提高他們對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買信心，對(duì)消費(fèi)品的質(zhì)量及服務(wù)有更專業(yè)化和人性化的要求，而且對(duì)美感的要求提到了與實(shí)用價(jià)值相等甚至更高的地步。區(qū)域多為品牌化開發(fā)樓盤，本項(xiàng)目開發(fā)品牌存在一定弱勢(shì)。項(xiàng)目臨金銀湖，擁有近千米湖岸線、原生態(tài)杉樹林及池塘，項(xiàng)目周邊無(wú)高大建筑物遮擋，為視野開闊地帶。 市場(chǎng)推廣目標(biāo)：求單不求泛，以單帶泛。項(xiàng)目推廣方面：突出項(xiàng)目某一個(gè)亮點(diǎn)作為獲取市場(chǎng)認(rèn)同的核心價(jià)值，如東湖天下的“一湖一天下”、順馳頻頻在雜志、報(bào)紙等媒體亮相，推廣項(xiàng)目的人文形象。金銀湖畔該項(xiàng)目定位為：金銀湖40萬(wàn)平方米精致時(shí)尚社區(qū)。宣傳其投資300多萬(wàn)建立綠化氧吧，演繹多國(guó)風(fēng)情。高爾夫城市花園 該項(xiàng)目地處華中五省首家18洞72桿國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫俱樂(lè)部球場(chǎng)西側(cè)，瀕臨碧波連天的金銀湖之濱，南臨金山大道，北靠天河機(jī)場(chǎng)路，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)便利，規(guī)劃中的地鐵近在咫尺。參加2005年春季房展會(huì)。 順馳該項(xiàng)目定位為：“東湖畔翠嶺原生態(tài)杉樹林和純別墅區(qū)沿海四季花城英倫（阿特金斯）風(fēng)情、動(dòng)感園林永遠(yuǎn)的花城，永遠(yuǎn)的生活新恒基項(xiàng)目同上銀湖、原生態(tài)杉樹林、自然植被、水塘、狹長(zhǎng)水岸線、西湖式園林景觀、杭派建筑風(fēng)格。公寓金銀湖畔…… 注解：我們將根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)情況，進(jìn)一步提煉。 金銀湖片羅列建設(shè)了武漢屈指可數(shù)的高檔休閑物業(yè)群，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越的地理特征勾勒出該片于武漢的重要性。業(yè)主的子女狀況為有嬰幼兒的家庭約占總數(shù)20%，有小至中學(xué)子女的家庭占總數(shù)40% 。區(qū)域市政配套逐步完善，入住率將得到提高金銀湖區(qū)域市政配套正逐步得到完善，公交線路的通車，早期開發(fā)樓盤的規(guī)模性交房，小區(qū)配套設(shè)施的建成并投入使用，將提高區(qū)域樓盤入住率，如高爾夫城市花園2005年3月已經(jīng)簽約交房300多套，入住客戶達(dá)到30余戶，另有40%以上客戶處于裝修階段，該項(xiàng)目南會(huì)所也將投入使用。麗景灣、順弛 核心區(qū)價(jià)值論成為新亮點(diǎn)：政府對(duì)積玉橋等地區(qū)加大土地出讓量，開發(fā)企業(yè)集中對(duì)以積玉橋地區(qū)為代表核心區(qū)進(jìn)行規(guī)模開發(fā)，推動(dòng)該類區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)值快速提升，并占據(jù)武漢未來(lái)主要高端產(chǎn)品的供應(yīng)量，釋放房地產(chǎn)核心區(qū)的價(jià)值。城鄉(xiāng)居民生活明顯提高：，%；；㎡ ，㎡；、。重大項(xiàng)目策劃與實(shí)施快速運(yùn)營(yíng)：58項(xiàng)市級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目完成投資205億元，%，%。本項(xiàng)目營(yíng)銷思路的推進(jìn)；本項(xiàng)目營(yíng)銷策略的建議；65項(xiàng)重大前期項(xiàng)目順利推進(jìn)。%。武漢市房產(chǎn)局交易互換中心、武漢市開發(fā)企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦的2005年春季房展會(huì)火暴，參展結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、參展模式較之前均有大幅提升。 內(nèi)外品牌開發(fā)企業(yè)云集武漢：品牌開發(fā)企業(yè)對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行集中開發(fā)，整體提升武漢房地產(chǎn)開發(fā)水平和產(chǎn)品高度，并抬高城市的價(jià)值空間，釋放武漢的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。泊林先期發(fā)起的大盤開發(fā)，同時(shí)武漢新恒基開發(fā)項(xiàng)目為代表的后續(xù)實(shí)力企業(yè)將推動(dòng)金銀湖區(qū)域第三波房地產(chǎn)的進(jìn)展，并占據(jù)武漢房地產(chǎn)的重要位置。爭(zhēng)奪客戶群的競(jìng)爭(zhēng)范圍擴(kuò)大，區(qū)域內(nèi)向區(qū)域外擴(kuò)散金銀湖區(qū)域戶型設(shè)計(jì)普遍為舒適型的中大戶型為主，這一特征源自于區(qū)域早期房?jī)r(jià)較低于中心城區(qū)，主力客戶群傾向于中低收入群體，隨著區(qū)域房?jī)r(jià)的上漲，戶型設(shè)計(jì)仍停留在中大戶型為主，銷售總價(jià)幾乎持平于中心城區(qū)中低端產(chǎn)品或城市其他發(fā)展偏城區(qū)（如后湖、南湖等），客戶群體的特征逐漸等同于其他發(fā)展偏城區(qū)，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)樓盤的潛在客戶群體選擇方向擴(kuò)大到外區(qū)域，造成區(qū)域內(nèi)樓盤要和外區(qū)域發(fā)展偏城區(qū)搶客戶，不僅僅于區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，更擴(kuò)散到外區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中。區(qū)域來(lái)源：從購(gòu)買區(qū)域看，主要的來(lái)源地較為集中的區(qū)域依次是：（1）、武漢本市特別是漢口區(qū)內(nèi)的原住居民，這一帶的居民在漢口已居住習(xí)慣，看中金銀湖較好四環(huán)境景觀而購(gòu)買者；（2）、周邊就近上班的人員，或在漢口區(qū)經(jīng)商人員；（3）、武漢市內(nèi)老城改造的部分拆遷居民，以漢口區(qū)為主；（4）、湖北省內(nèi)或外地來(lái)武漢的工作人員想落戶武漢，或在武漢投資的購(gòu)買者。 金銀湖片房地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)模歷年來(lái)位居武漢各開發(fā)版塊的首位，內(nèi)外知名開發(fā)企業(yè)的集中開發(fā)，整體提升區(qū)域房地產(chǎn)的形 象和價(jià)值力。本項(xiàng)目?jī)r(jià)值力如何體現(xiàn)，如何差異于區(qū)域，煥發(fā)價(jià)值的新高度？將是以下我們所需要考慮的營(yíng)銷方向！二、金銀湖片在售樓盤營(yíng)銷分析金銀湖片樓盤營(yíng)銷系列由二部分組成，一為金銀湖片系列人文共性，典型為生態(tài)資源環(huán)境等；二為項(xiàng)目自身軟人文打造，典型為風(fēng)水、運(yùn)動(dòng)、服務(wù)等。翠嶺原生態(tài)杉樹林城市別墅樓盤名稱金銀湖片樓盤尚未采用特征或客戶需求未滿足方面推廣訴求順弛麗水佳園企業(yè)品牌和產(chǎn)品特征金珠港灣原生態(tài)（金銀湖）耀江22萬(wàn)平米別墅級(jí)社區(qū)，一湖一天下”。柏林 該項(xiàng)目位于武漢東西湖區(qū)金銀湖生態(tài)區(qū)，面臨碧波渺渺的金銀湖，以德國(guó)的現(xiàn)代簡(jiǎn)約為設(shè)計(jì)藍(lán)本，規(guī)劃有低層，多層，小高層等多種建筑形態(tài)，集公寓、洋房、別墅等多種住宅建筑，同時(shí)建有綠色果嶺、延湖美學(xué)長(zhǎng)廊、楔形建筑空間、退臺(tái)式主題建筑及高檔假期會(huì)所、異國(guó)風(fēng)情商業(yè)街等等，旨在營(yíng)造極具人文氣息的湖畔生活格調(diào)。占地面積570畝，總建筑面積達(dá)60萬(wàn)平方米，規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)分別融入了世界五大知名高爾夫球場(chǎng)所在地景觀特色，構(gòu)成了一個(gè)四面環(huán)水的島形社區(qū)。該項(xiàng)目營(yíng)銷手法表現(xiàn)為：翠嶺該項(xiàng)目位于武漢水鄉(xiāng)旅游城、金銀湖生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)，人居環(huán)境得天獨(dú)厚，有自然湖泊，初具城市生活氛圍。泊林的“價(jià)值大于居住”等。市場(chǎng)推廣力求以核心的推廣方式獲得某一類型客戶群（單）的認(rèn)可，通過(guò)這一類型的客戶的滿足向其他類型客戶（泛）的傳播，來(lái)獲得整體市場(chǎng)的認(rèn)同。區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)呈大盤集中開發(fā)，整體提升區(qū)域形象。區(qū)域早期開發(fā)樓盤逐漸步入尾盤期，對(duì)于本項(xiàng)目這樣無(wú)現(xiàn)房展示的新盤推出將是機(jī)會(huì)。 結(jié)論： 如何融合項(xiàng)目所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)為己用，規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)和發(fā)揚(yáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)加強(qiáng)客戶的認(rèn)可度，將是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)。（2）、工作習(xí)慣相對(duì)較穩(wěn)定，即不定時(shí)、不定量，工作為先。高檔酒吧是一種更個(gè)人化、更講求藝術(shù)品位的消費(fèi)場(chǎng)所，合乎他們追求個(gè)性化消費(fèi)的心理，顯示自己的身份（顯得有文化修養(yǎng)，有較豐厚收入），舒緩工作壓力（在輕松的環(huán)境中舒展身心），于安靜或喧鬧中舒緩神經(jīng)。他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活。格調(diào)高雅。產(chǎn)品內(nèi)在的環(huán)境特征，是否能順應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)造的生活格調(diào)。本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃中，如何把握客戶需求，滿足客戶需求，將是營(yíng)銷的重點(diǎn)問(wèn)題，并延伸到武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)大趨勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)！我們的思考：金銀湖區(qū)域具備什么？本案能夠挖掘什么？我們?cè)趺刺釤捹u點(diǎn)？我們?nèi)绾翁鰠^(qū)域？將在后續(xù)詳細(xì)分析！六、金銀湖片賣點(diǎn)分析金銀湖片賣點(diǎn)的分析，一為金銀湖片特有的人文脈點(diǎn)，二為內(nèi)在樓盤所營(yíng)造的人脈，即產(chǎn)品的核心價(jià)值和附屬價(jià)值。王家墩商務(wù)區(qū)守望金銀湖片——CBD價(jià)值的外延地。麗景灣——新古典生活的歐洲浪漫風(fēng)情小鎮(zhèn)人文。武漢歷史悠久，考古發(fā)掘100余處新石器時(shí)代文化遺址，明末清初時(shí)期，漢口與朱仙鎮(zhèn)、景德鎮(zhèn)、佛山鎮(zhèn)同稱天下“四大名鎮(zhèn)”，成為“楚中第一繁盛”。杭州歷史悠久，是華夏文明的發(fā)祥地之一。杭州房地產(chǎn)發(fā)展迅速，特別是圍繞在西湖周邊的房地產(chǎn)項(xiàng)目，價(jià)格過(guò)萬(wàn)已是平常，杭州房地產(chǎn)銷售均價(jià)突破5000元趨勢(shì)明顯。寓言園是一座以中國(guó)古代寓言故事為題材的雕塑園，位于東湖聽濤區(qū)的南端，已建成“狐假虎威”，“愚公移山”，“自相矛盾”等十一組寓言雕塑。 九女墩，位于東湖西北小山丘上，相傳太平天國(guó)占領(lǐng)武昌時(shí)不少婦女參軍，后清軍攻陷城池大肆屠殺，有女兵九人，壯烈犧牲。磨山景區(qū)從北開始，依次建有楚天極目、天臺(tái)晨曦、常春花苑、朱碑聳萃等四景。是一首詩(shī)，一幅天然圖畫，一個(gè)美麗動(dòng)人的故事，不論是多年居住在這里的人還是匆匆而過(guò)的旅人，無(wú)不為這天下無(wú)雙的美景所傾倒。孤山南麓，瀕臨外西湖。如今，這里辟為西泠書畫院，為湖山勝景更添一份書卷氣。從島北碼頭上岸，經(jīng)