【正文】 l 同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“管家式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)管家”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)。從深層次的理念上講，l “環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，并以自然界中最美麗的鮮花和鳥(niǎo)類為本案園林主題?！拔覀兯茉煳覀兊慕ㄖ镏?，建筑物塑造我們”邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研究、升華和提煉，將其融合、演繹到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之中形成一種全方位的生活方式，旨在倡導(dǎo)一種健康、科學(xué)、文明的生活。這一點(diǎn)已經(jīng)在本案的一些競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)上得到驗(yàn)證：應(yīng)從軟件著手，以軟帶硬、以營(yíng)造有品位的生活形態(tài)為基本線索，將其包裝成自然格調(diào)的、充滿文化品位的產(chǎn)品，具有自然、清新、親情風(fēng)格的小區(qū)。l 項(xiàng)目區(qū)域分布較集中，區(qū)位環(huán)境差異小。l 目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)將不單純是依據(jù)位置、交通、平面、社區(qū)配置等物理因素進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)判，而會(huì)將精神層次上的感性因素加入到購(gòu)買評(píng)價(jià)中，因此銷售中品味和格調(diào)的營(yíng)造與醞釀，尤其是對(duì)物業(yè)管理服務(wù)意識(shí)的早期展現(xiàn)，將會(huì)使其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。正是基于目標(biāo)消費(fèi)者這樣的心理特征，所以本項(xiàng)目客戶群定位在追求文化品位和資產(chǎn)階級(jí)生活情調(diào)“新中產(chǎn)階層“。178。 他們是整個(gè)社會(huì)的中流砥柱，他們的家居態(tài)度是：舒適、穩(wěn)定，要能顯示自己的實(shí)力與品位。他們并不過(guò)分迷戀財(cái)富，也不勢(shì)利。 他們代表是當(dāng)今社會(huì)中的精英，他們事業(yè)有成，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財(cái)富。 心理特點(diǎn)：受眾的年齡確定為35歲至45歲的成功人士，行業(yè)特點(diǎn)使他們不是個(gè)性張揚(yáng)，但大多受過(guò)良好的教育，部分有過(guò)國(guó)外的學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷，部分為二次置業(yè)。對(duì)居家的選擇，有自己的主張，需要良好的人文與居住環(huán)境，要穩(wěn)定感，要?dú)w屬感，有時(shí)代氣息。 項(xiàng)目成功與否，開(kāi)盤(pán)定價(jià)及后期價(jià)格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，周邊幾個(gè)項(xiàng)目樓盤(pán)價(jià)格都是低開(kāi)高走的價(jià)格策略。 選擇菜單式裝修方案（舒適型，豪華型，500元和800元兩種價(jià)位）。諸多利好因素已突顯其升值空間，據(jù)市場(chǎng)考證及周邊項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)查， l 產(chǎn)品本身附加值：園林，戶型特色、外立面，會(huì)所，房屋品質(zhì)。6500元/平米(目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格) 參考價(jià)格 =（市場(chǎng)比較價(jià)格+實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)18%的成本價(jià)格+目標(biāo)客戶群心理價(jià)格）/3 =（6711+6652+6500）/3= 165。6652元/平米。漫板1111117800本案1市場(chǎng)比較價(jià)格二：7800*15%*+7800*15%*+7800*30%*+7800*15%*+7800*15%**1+7800*10%*=6318修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%世紀(jì)城3期1111116400本案市場(chǎng)比較價(jià)格三：6400*15%*+6400*15%*+6400*30%*+6400*15%*+6400*15%*+6400*10%*=6656修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%觀瀾國(guó)際花園111117300本案1市場(chǎng)比較價(jià)格四：7300*15%*+7300*15%*+7300*30%*1+7300*15%*+7300*15%*+7300*10%*=6635修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%北京印象1111117800本案1市場(chǎng)比較價(jià)格五：7800*15%*+7800*15%*1+7800*30%*+7800*15%*+7800*15%*+7800*10%*=6240修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%樂(lè)府江南1111116300本案1市場(chǎng)比較價(jià)格六：6300*15%*+6300*15%*+6300*30%*+6300*15%*+6300*15%*1+6300*10%*=6048修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%湯泉逸墅1111118300本案1市場(chǎng)比較價(jià)格七：8300*15%*+8300*15%*+8300*30%*+8300*15%*+8300*15%*1+8300*10%*=7802修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%酈城1111116600本案1市場(chǎng)比較價(jià)格八：6600*15%*+6600*15%*+6600*30%*1+6600*15%*+6600*15%*+6600*10%*=6798本項(xiàng)目市場(chǎng)比較價(jià)格=（6640＋6318＋6656＋6935＋6240＋6300＋7802＋6798）/8=6711元/平米（毛坯房）定價(jià)方法二：市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位市場(chǎng)調(diào)查資料顯示：未來(lái)本區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為165。第五部分、價(jià)格定位一、開(kāi)發(fā)成本核算項(xiàng)目成本計(jì)算條件說(shuō)明：社區(qū)總占地面積28326平米，總建筑面積114552平米，可銷售面積71942平米。l 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)機(jī)會(huì)l 京西地區(qū)區(qū)域內(nèi)環(huán)境質(zhì)素l 區(qū)域內(nèi)市政工程的逐步完善 項(xiàng)目市場(chǎng)威脅分析（Threat）l 項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)威脅是顯而易見(jiàn)的，尤其是規(guī)模較大的世紀(jì)城項(xiàng)目，其今后的市場(chǎng)供給量將對(duì)本項(xiàng)目形成直接威脅；l 各個(gè)項(xiàng)目都有自身顯著的特點(diǎn)，項(xiàng)目的推廣主題明確，尤其是一些品質(zhì)較高的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主題更是風(fēng)格迥異、各有千秋，推廣主題鮮明、有特色，并且在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)都具有了一定的知名度；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效客戶群體有巨大的吸引力。l 目前距本案距離較近的休閑娛樂(lè)生活配套設(shè)施比較匱乏. l 所處位置相對(duì)靠?jī)?nèi)，視覺(jué)上的沖擊不明顯l 由于本項(xiàng)目為公司所開(kāi)發(fā)第一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、品牌號(hào)召力均較為薄弱?！靶潞慨a(chǎn)”的開(kāi)發(fā)思路是：“建房產(chǎn)、建環(huán)境、建文化、建精神”。通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目地塊之環(huán)境考察，可以看出，該地塊具有以下特色：l 地塊位于上風(fēng)上水的西四環(huán)內(nèi)，是市內(nèi)尤其是西北部地區(qū)居住的優(yōu)質(zhì)地塊；l 地塊毗鄰西四環(huán)，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，市政設(shè)施完善的優(yōu)勢(shì)較為突出；l 地塊北邊規(guī)劃為大型綠化帶，綠化環(huán)境優(yōu)勢(shì)；l 地塊周邊1公里半徑內(nèi)市政配套齊全，商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全；l 地塊東、南、西三側(cè)被住宅樓包圍，會(huì)使部分樓體產(chǎn)生遮擋，可能使部分客戶產(chǎn)生排斥感；以上，就是本項(xiàng)目地塊作為住宅用地所具有的地產(chǎn)因子。4．周邊市政配套設(shè)施調(diào)查周遍現(xiàn)有商業(yè)1：餐飲黎昌海鮮大酒樓 金悅海鮮大酒樓 湘鄂情飲食廣場(chǎng)無(wú)名居 九頭鳥(niǎo) 天外天烤鴨 郭林家常菜 麥當(dāng)勞、肯德基2：超市金四季購(gòu)物中心由北京國(guó)圖物流有限公司運(yùn)作，集購(gòu)物、餐飲娛樂(lè)、健身文化休閑、金融服務(wù)等多業(yè)態(tài)組合的現(xiàn)代化大型綜合商業(yè)服務(wù)設(shè)施。B． 東西干道：阜石路，八里莊路阜石路西通石景山，東到航天橋和阜成門地區(qū)。風(fēng)景秀麗的西區(qū)早已成為北京名副其實(shí)的“綠谷”和“氧吧”。城市人口密度的加大和污染的加劇，擁堵的交通，使得舒適、清新的生活環(huán)境來(lái)之不易，這也是目前市場(chǎng)上位于西四環(huán)沿線俏銷的原因之一。因此開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目時(shí)，提高其性能價(jià)格比，注重社區(qū)品質(zhì)，配有服務(wù)良好的物業(yè)管理公司，以贏得客戶。在這個(gè)層面的住房消費(fèi)中，鄰里素質(zhì)的高低被大多數(shù)人看做是一大要素。 在被調(diào)查的購(gòu)買人群中，私車擁有量為100%，擁有數(shù)量如下圖： 這與北京市政府鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)車的政策作用密切相關(guān)，高檔社區(qū)的車位是否充足也成為衡量社區(qū)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，車位與住宅按1：1的比例建設(shè)恐怕有不足之嫌。（二）、主導(dǎo)客戶群分析 30至45歲的中青年人占據(jù)了絕對(duì)的主力，他們中75％的買家目前已經(jīng)擁有商品房或其他形式的自有住宅，他們?cè)谀贻p時(shí)購(gòu)置的商品房或房改房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，因此其購(gòu)房行為多為二次以上置業(yè)，此外也有很多目前租住公寓的人，大多數(shù)是外企或合資企業(yè)的高級(jí)職員。月平均銷售速度在3040套左右，其中誠(chéng)品建筑、綠波區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)均價(jià)為7178元/平方米。區(qū)域內(nèi)四居也具有以上的特點(diǎn)，面積多在151340㎡之間，其整體市場(chǎng)訴求基本一致，品質(zhì)差異不大，對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目來(lái)講所占比重都比較少，對(duì)于此類戶型市場(chǎng)需求相對(duì)較少的本地區(qū)，四居室整體供應(yīng)量較少，只有湯泉逸墅此類戶型的比重較大，主要同其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位有關(guān)。三居室面積從128—226㎡，面積跨度達(dá)98㎡，相當(dāng)于普通一～二居室的面積。l 區(qū)域市場(chǎng)的兩居面積有兩個(gè)集中點(diǎn)，108和127㎡。5. 戶型及銷售率分析：項(xiàng)目名稱規(guī)劃套數(shù)居 室 面 積（㎡）銷 售 率一居兩居三居四居誠(chéng)品建筑652～～～～85%綠波 60%樂(lè)府江南景觀遠(yuǎn)達(dá)與西山相映，內(nèi)庭外園渾然一體65%湯泉逸墅64000平米立體園林，湯景園、泉景園、逸景園、墅景園各具特色30%酈城園林設(shè)計(jì)主要以周邊綠化為依托。：項(xiàng)目名稱景 觀 設(shè) 計(jì) 特 色綠化率誠(chéng)品建筑日本TAM地域環(huán)境研究所的國(guó)際級(jí)大師秋山寬設(shè)計(jì)誠(chéng)品建筑的園林，特色噴泉設(shè)計(jì)：聲控泉、霧噴泉、凹凸泉、跳泉等許多特色的噴泉45%綠波l 建筑設(shè)計(jì)上本區(qū)域的項(xiàng)目自身都有獨(dú)到之處，但酈城、北京印象由于在建筑風(fēng)格上過(guò)于另類，立面表現(xiàn)手法差強(qiáng)人意，對(duì)銷售造成了不利的局面。從山的輪廓獲得靈感，從高爾夫的坡地連接地緣。湯泉逸墅70000㎡90000㎡湯泉逸墅新古典主義建筑風(fēng)格，全石材外掛。每個(gè)園區(qū)內(nèi)都擁有各自相對(duì)獨(dú)立的園林綠化和生活配套，復(fù)雜的錯(cuò)板設(shè)計(jì)，增加了采光、通風(fēng)面；東高西低的樓群，漸進(jìn)式布局觀瀾國(guó)際花園81000㎡200000㎡項(xiàng)目由5棟弧形板樓及一座現(xiàn)代化會(huì)所組成，月牙弧形板樓在弧形板樓與昆玉河之間，百米綠化帶之上的最佳觀景位置架起的百米長(zhǎng)橋北京印象49800㎡170000㎡由德國(guó)著名建筑師奧托?施泰德勒(OTTO?STEIDLE)設(shè)計(jì)。可以兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)地區(qū)的地段配套優(yōu)勢(shì)，今后為本案的業(yè)主提供全面的服務(wù)。應(yīng)以此為基礎(chǔ)構(gòu)筑一個(gè)引導(dǎo)客戶的區(qū)域價(jià)值認(rèn)知構(gòu)架。公交線路: 337433850、370等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全湯泉逸墅四季青橋南300米路西緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 808397373905等金四季購(gòu)物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對(duì)匱乏酈城西四環(huán)北路四季青橋畔緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 808397373905等金四季購(gòu)物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對(duì)匱乏本案海淀區(qū)八里莊西四環(huán)與阜成路交叉口、定慧立交橋的東北角公交線路: 72944161746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬(wàn)壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局分析：l 本地區(qū)多數(shù)項(xiàng)目位處三—四環(huán)之間或緊鄰四環(huán)，從區(qū)域大環(huán)境上講,本地區(qū)經(jīng)過(guò)幾年的市政建設(shè)，以三環(huán)、四環(huán)、板井路、遠(yuǎn)大路為主的交通干線使西北部形成了縱橫交錯(cuò)、便利、流暢、完善的交通網(wǎng)絡(luò)。三、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析本次調(diào)查的目的側(cè)重于識(shí)別有關(guān)樓盤(pán)相關(guān)的指標(biāo)，并以此界定不同市場(chǎng)層次的特征，從而為中冠家園制定營(yíng)銷方案和銷售代理方案提供更可靠的評(píng)估和決策基準(zhǔn)。另外，西四環(huán)外還有很多地塊尚處于前期運(yùn)作階段，預(yù)計(jì)在未來(lái)一、二年內(nèi)上市。在戶型方面，本區(qū)域與其它區(qū)域相比戶型明顯偏大，二居平均約１２０平方米，三居平均面積超過(guò)１５０平方米，更有總面積超過(guò)５００平方米的平層、復(fù)式、ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ。由于本區(qū)域得天獨(dú)厚的區(qū)域特征優(yōu)勢(shì)，各開(kāi)發(fā)商從產(chǎn)品創(chuàng)新上尋找突破口，盡量提高產(chǎn)品性價(jià)比已經(jīng)成為一種時(shí)尚。為此，他們?cè)敢?、也有能力支付較高房款在自然及人文、文化環(huán)境較好的西北四環(huán)置業(yè)。除了區(qū)域共享的景觀優(yōu)勢(shì)外，湯泉逸墅不惜工本引入天然地?zé)釡厝?，并建造了大型溫泉泳池、溫泉廣場(chǎng)。便捷的交通使西北四環(huán)及西山新盤(pán)的價(jià)值更加突出。對(duì)于這部分人群來(lái)說(shuō)，在風(fēng)景優(yōu)美的原生態(tài)景區(qū)置業(yè)不僅意味著好的生活環(huán)境，而且意味著經(jīng)濟(jì)實(shí)力或文化品味。在此置業(yè)的那些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但還無(wú)力在原生態(tài)自然景區(qū)進(jìn)行置業(yè)的中產(chǎn)階級(jí)或收入較高的知識(shí)階層有很大的誘惑力，不僅可以享受優(yōu)美環(huán)境，而且上下班方便，還可享受優(yōu)質(zhì)的教育文化環(huán)境。第三部分、區(qū)域市場(chǎng)分析一、區(qū)域環(huán)境簡(jiǎn)介本文中所指區(qū)域包括西四環(huán)北路和西四環(huán)中路北段，北起藍(lán)靛廠路，南至太平路，東鄰京密引水渠以及它的延長(zhǎng)線，西到玉泉路的南北延伸線。四環(huán)開(kāi)通以后，買房人似乎已沒(méi)有了遠(yuǎn)的感覺(jué)，而現(xiàn)在的買房人范圍也不僅限于南城的老住戶。——南部地區(qū)l 交通優(yōu)勢(shì)成為南城項(xiàng)目最