【正文】 同時(shí)也感謝本人所在生產(chǎn)實(shí)習(xí)的單位為我提供了這次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。北京：人民交通出版社，2003.致 謝在本文撰寫(xiě)的過(guò)程中，我的指導(dǎo)老師苗全生老師不辭辛苦，給予了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹笇?dǎo)及全力的幫助，苗老師在具體實(shí)踐中非常注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作能力和分析能力，他學(xué)識(shí)淵博、視野寬闊、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，有著求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng)。武漢：湖北人民出版社，2001.[12]趙富強(qiáng)，陳耘。讓我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式更具特色，多元化，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式。這就是營(yíng)銷(xiāo)廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的文化。 然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。企業(yè)可以通過(guò)加速汽車(chē)銷(xiāo)售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車(chē)的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷(xiāo)售量。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響。通過(guò)網(wǎng)上車(chē)市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車(chē)；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車(chē)行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。汽車(chē)俱樂(lè)部越來(lái)越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。（1）買(mǎi)斷式銷(xiāo)售買(mǎi)斷式銷(xiāo)售是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與廠商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買(mǎi)斷某一批次汽車(chē)、在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷(xiāo)售權(quán)。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車(chē)上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車(chē)的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，、。為保證汽車(chē)安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車(chē)莫屬。 未來(lái)我國(guó)汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)《汽車(chē)新聞》、《汽車(chē)工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車(chē)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車(chē)技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車(chē)柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車(chē)型將越來(lái)越受歡迎。在注重銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車(chē)零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車(chē)售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過(guò)國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣(mài)點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。(6)以過(guò)去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略。進(jìn)一步形成清晰的銷(xiāo)售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。 銷(xiāo)售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開(kāi)展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。 根據(jù)顧客的分布情況選擇銷(xiāo)售渠道，能通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的企業(yè)最好不要選擇做直銷(xiāo)，企業(yè)必須保證經(jīng)銷(xiāo)商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門(mén)通過(guò)為銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。4對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式存在問(wèn)題的對(duì)策研究 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的生存與發(fā)展與汽車(chē)生產(chǎn)廠的命運(yùn)密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對(duì)物流企業(yè)的要求進(jìn)一步提高，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)一步拓展?，F(xiàn)在中國(guó)已成為世界第六大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，第四大汽車(chē)消費(fèi)國(guó)。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車(chē)交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。不能夠從消費(fèi)者的利益出發(fā)，也就沒(méi)有真正意義上的貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。下面是我國(guó)是汽車(chē)售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析: 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)，政府及相關(guān)的部門(mén)出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車(chē)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車(chē)交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。由于中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷(xiāo)售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車(chē)4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。集整車(chē)、零部件銷(xiāo)售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)成本高，專(zhuān)賣(mài)店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的招牌。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。P _amp。/ c9 B w4 Q. M |! J Q% k7 Z5 ]8 g( K. m6 r　?、?汽車(chē)公司銷(xiāo)售部一般不直接面向普通用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護(hù)渠道成員的利益?！　、?網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目眾多，表現(xiàn)出明顯的寬渠道特征。后者同汽車(chē)公司簽訂合同，在業(yè)務(wù)上是獨(dú)立的，享有充分自主權(quán)。這些分公司和經(jīng)銷(xiāo)站的所有權(quán)歸雪鐵龍公司所有，他們?cè)谒牭赜兄苯雍酮?dú)立的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而其它渠道成員的所有權(quán)均不為雪鐵龍公司所擁有，他們是獨(dú)立的中間商。　?、?采取激勵(lì)機(jī)制?！　、經(jīng)銷(xiāo)商必須統(tǒng)一使用“大眾”標(biāo)志，必須放在醒目之處?！　、經(jīng)銷(xiāo)商必須達(dá)到中等規(guī)模，每年的新車(chē)銷(xiāo)量必須達(dá)到500輛，所在區(qū)域內(nèi)大眾集團(tuán)的汽車(chē)必須具有一定數(shù)量的保有量，與其它大眾集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商必須保持一定的地理距離?！　≈劣趪?guó)外用戶購(gòu)買(mǎi)大眾集團(tuán)的汽車(chē)，原則上通過(guò)用戶本國(guó)的進(jìn)口商進(jìn)行，這些進(jìn)口商再直接向大眾集團(tuán)的銷(xiāo)售部購(gòu)買(mǎi)，但以下七種用戶可以直接向大眾總部訂貨，他們是：① 提供人道主義幫助的組織、教會(huì)和慈善機(jī)構(gòu)；② 各種政治團(tuán)體、基金會(huì)；③ 國(guó)際性咨詢機(jī)構(gòu)、大公司；④ 德國(guó)內(nèi)政部；⑤ 外交機(jī)構(gòu)；⑥ 聯(lián)合國(guó)；⑦ 其它特殊車(chē)輛用戶。 國(guó)外汽車(chē)公司的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)　　世界各大汽車(chē)公司的銷(xiāo)售渠道，盡管承擔(dān)了大量的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)，但其渠道類(lèi)型并不復(fù)雜，甚至比我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道更為簡(jiǎn)單。這種形式的特點(diǎn)是聯(lián)銷(xiāo)體銷(xiāo)售的比例很高，是企業(yè)主要的銷(xiāo)售渠道。以上問(wèn)題說(shuō)明，開(kāi)放型渠道系統(tǒng)弊端很多，難以形成一個(gè)穩(wěn)固的、有良好信譽(yù)的、可控性好的、能夠抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的渠道系統(tǒng)，渠道功能不能充分發(fā)揮。　?、?容易誘發(fā)企業(yè)與中間商、中間商與中間商的矛盾。這種渠道系統(tǒng)多是由于滯銷(xiāo)時(shí)企業(yè)采取“多渠道、少環(huán)節(jié)”、“廣交朋友”和暢銷(xiāo)時(shí)多處“開(kāi)口子、批條子”所致，也是國(guó)家物質(zhì)流通現(xiàn)有體制造成的。因此，歐盟決定開(kāi)放汽車(chē)銷(xiāo)售形式，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)形式，將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并且對(duì)汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本、促進(jìn)消費(fèi)之目的。營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，它的核心是人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了更多的“忠誠(chéng)用戶”。其中汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是主流，這也體現(xiàn)了美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)。I, X$ d1 x m　　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式。它是西方汽車(chē)工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件形成的產(chǎn)物，而中國(guó)汽車(chē)發(fā)展比較落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，所以在中國(guó)發(fā)展這種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式尚不成熟。 / N$ j6 [% J! l) c　　汽車(chē)商店模式。 $ | r4 [7 g% k V: z* o M 0 F t % o0 y+ \，國(guó)際上汽車(chē)主要營(yíng)銷(xiāo)模式如下： , d7 t. ~。園區(qū)集合汽車(chē)交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售由單一專(zhuān)賣(mài)店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。 2 B3 K8 k?！八奈灰惑w”即汽車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專(zhuān)賣(mài)店，一般是由汽車(chē)廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷(xiāo)商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。代理商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車(chē)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，也是汽車(chē)生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段往往決定于營(yíng)銷(xiāo)理念。其中營(yíng)銷(xiāo)理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷(xiāo)組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷(xiāo)手段是具體操作層。 國(guó)內(nèi)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀 t。 Q. [8 i39。 9 ^7 ?8 t. j, I) S: F9 |　　不同的汽車(chē)種類(lèi)導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2 我國(guó)與國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)模式的比較 影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素 O+ Kamp。這個(gè)時(shí)期，汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門(mén)、中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)和汽車(chē)交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車(chē)自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作用。 在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車(chē)終于掘起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點(diǎn)。 80—90年代轎車(chē)夢(mèng)漸圓:改革開(kāi)放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車(chē)的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車(chē)工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。1972年起還對(duì)車(chē)身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1964年，鳳凰牌轎車(chē)改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。5月，第一汽車(chē)制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車(chē)，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車(chē)，6月，北京第一汽車(chē)廠附件廠試制成功井岡山牌轎車(chē)，同時(shí)工廠更名為北京汽車(chē)制造廠。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷(xiāo)售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車(chē)廠家在良好市場(chǎng)形