【正文】 而科研人員是站在公司立場上的，它需要考慮以下幾個方面：第一技術上能否實現(xiàn)；第二成本上能否實現(xiàn)；第三時間上能否實現(xiàn)。所以，相應的，對這個產(chǎn)品市場經(jīng)理的要求就非常高，他要有一定的財務知識、有協(xié)調能力、要了解技術、還要了解市場、了解競爭。要有專人負責這種市場，它是最重要的一塊工作。這個環(huán)節(jié)做好之后，用戶就有了非買不可的理由。但是，在市場經(jīng)濟環(huán)境里，應該有一個環(huán)節(jié)是在它之前，那就是市場調查。那些既從事過研發(fā)工作，技術也很好，而且喜歡跟人打交道的人，是做產(chǎn)品市場“特種部隊”最好的人選。非?！? 一般□ 很差□為顧客提供方便【自檢】產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)最終發(fā)展的制勝法寶，創(chuàng)新的前提就是傾聽顧客的聲音，請根據(jù)下表檢測一下您的營銷是否傾聽了顧客的聲音：檢驗指標執(zhí)行情況服務評估您為顧客服務要有獨特賣點市場通常分四大部門：產(chǎn)品市場、市場開發(fā)、市場宣傳、銷售給客戶。市場調查一定要親自去做，我擔任市場總監(jiān)以后，還要帶著我的隊伍親自去走訪所有的客戶，當時只要是移動通訊商都是我們的客戶，例如諾基亞、愛立信、摩托羅拉、NEC、富士通、上海貝爾、衛(wèi)森等等，我全都親自去過。這個時期是大浪淘沙的時期，一旦淘汰結束之后，剩下的這些企業(yè)如果再不創(chuàng)新，最后肯定是沒有出路的。其實，類似這樣的創(chuàng)新機會非常多，只要你去傾聽客戶的聲音，你就會得出很多這樣的結論，有很多可以創(chuàng)新的機會，而這些創(chuàng)新的機會能夠讓你有充足的理由去說服客戶，因為那些都是客戶過去一直頭疼的問題，而今天你給他解決了，也就是說企業(yè)創(chuàng)造了價值。德國人生產(chǎn)的窗戶非常好，著名的美馳牌窗戶就是從德國進口的原材料，但是窗戶安上去以后，卻存在一個最大的問題——進蚊子。去年我自己的空調就曾經(jīng)出現(xiàn)過這個問題，當電壓低到一定程度的時候，空調就自動關機了。模仿能使一些企業(yè)在短時間內(nèi)獲得生機，但是，時間一長，如果缺乏創(chuàng)新，這個企業(yè)一定會喪失生機。進行一個產(chǎn)品的定義，就要把一個產(chǎn)品在紙面上描述出來，通過市場調查、概念測試等一系列的動作，少則一年，多則需要三年。也就是大家知道很多品牌，天天在電視上都會見到它，但是很多品牌人們卻是從來不消費的，不是因為不知道，而是因為沒有這個需要。換句話說，跨國公司更多的是了解市場、用戶和競爭對手的信息，我們統(tǒng)稱其為地下工作，它是悄悄地進行的。過去我們對許多品牌都沒有概念，現(xiàn)在正是一個大浪淘沙的過程，所以，就會有很多企業(yè)通過這種舞臺去表演，讓人們了解它、認識它，這是第一個階段?！颈局v重點】做營銷在國企和外企有何區(qū)別如何選拔“特種部隊”的人才何為市場部與研發(fā)部的合作與分工什么是市場開發(fā)工程師的職能如何看待和改進國企的市場宣傳活動“營銷制勝，終端為王”這種說法對不對如何避免營銷高層人員跳槽另外，我們可以在這一章中了解到高建華先生如何把握機會，如何協(xié)調好自身扮演的多種角色；獲知對高建華職業(yè)生涯影響重大的一些好書；認識如何成為企業(yè)中不可缺少的人才；了解高建華成功的“簡單”秘訣。我從惠普出來自己干以后，確實咬了好幾個月的牙，因為正好趕上SARS，一個生意都沒有，不能講課，一下子空了三個月。當然，這樣做的前提條件是你要準確把握方向，把握不準就會成為第一個犧牲的人了?？偠灾瑴p少競爭者是最重要的。換一個角度，找一個競爭者比較少的地方，走與眾不同的路，你走的路越特別，你的競爭者就越少?！局鞒秩颂釂?】如果回過頭來看，簡單地總結一下，您認為自己成功的秘訣是什么？【高建華先生】也談不上什么秘訣，我覺得有一個原則就是——要走與眾不同的路，別隨大流。職業(yè)經(jīng)理人不是在這兒做行、換個地方做就不行的人。在經(jīng)理人這個崗位上，最好使自己變成無可替代的人。”試想，如果他當初沒有為公司著想的心態(tài)，他是不可能晉升到那個位置的。但是這會讓許多人覺得，他不再受公司的重視了。當年我剛剛從蘋果回到惠普，我老板的老板，也就是一個集團的副總裁，他給我們講了他個人成功的經(jīng)驗，這就是一個被公司考驗的例子：他過去是一個分部的總經(jīng)理，這個分部的營業(yè)額大概在二三億美金，后來公司把他調到另外一個營業(yè)額只有一億多美金的分部。我們經(jīng)常講要德才兼?zhèn)?，德是在前面的。這本書讓我們把自己的優(yōu)點發(fā)揮到極至，讓自己成為一個領域、一個方面最優(yōu)秀的人，至于那些小缺點，就讓它們跟著你吧。當你理解了歷史，今天的很多東西你也就能理解了。所以，我發(fā)現(xiàn)，一個善良的環(huán)境會使你越來越善良，一個殘酷的環(huán)境則會令你變得越來越惡劣，因為你要生存。另外，我覺得《曾國藩》寫得非常好，它讓我學會了去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點。這本書講了各種各樣的盈利模式，比如企業(yè)靠什么掙錢，是靠低成本運作還是靠渠道，或者是靠服務，它探討了一共十幾種盈利模式，我覺得非常好。所謂商場如戰(zhàn)場，許多東西很值得我們?nèi)ソ梃b?？铺乩盏摹稜I銷管理》，這是最經(jīng)典的一本專業(yè)書。如果你把管理當成一件很痛苦、很辛苦的事，那你就是在掙辛苦錢，就不會覺得工作有趣。我覺得大家應該學會做一個懶人，努力不加班。我喜歡早睡早起，早晨起來后我會把這一天需要做什么都寫好，到辦公室后就馬上執(zhí)行。除了合理搭配之外，還要學會做懶人。而且寫文章是一個積累的過程，有些時候你要刻意強迫自己去寫，去花很多的時間，當你有感覺的時候，一點一滴地將其記錄下來，這樣就能逐漸形成規(guī)模。寫文章一定要愛好，沒有寫文章的欲望而硬去寫，那就無異于受刑。我覺得一個人最幸福的就是你做的工作是你的愛好。我的目的就是最后讓自己失業(yè)，到了中國所有企業(yè)的水平達到今天跨國公司優(yōu)秀企業(yè)水平的那一天，也就是我下崗失業(yè)的那一天，但是這一天不會很快到來。所以，我覺得中期選崗位和選老板是非常重要的。所以，從那以后，凡是獵頭公司來找我，即使崗位再好，我也會先問老板的情況，如果老板達不到我的期望值，我也不去干。那是一個先苦后甜的過程，所以，對于剛剛走向工作崗位或者剛剛進入管理部門的人來說，選一個好公司非常重要。我還記得當時我們每個人都要過產(chǎn)品關，具體來說就是每個人都要花時間學習、了解18類產(chǎn)品，然后就此去給公司的管理層做報告。就像當時我剛出來的時候，實際上曾經(jīng)同時得到兩家公司的培訓機會，一家是獲得諾貝爾獎的老師的一些學生在中國成立的電腦公司，與當時的惠普相比，那家公司的名氣反而非常大。比如，你可以為自己先選三條路，針對每條路都確定一個目標，當你準備換工作的時候就要確定——我如果做了這個選擇就意味著我會走哪條路，也意味著我能不能更接近我的目標。絕對不是為了換工作而換工作，而是使新的工作能更有利于你更快地實現(xiàn)你的目標?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________高層更多考慮的應該是幾年以后如何在市場落實自己的長遠計劃。到了高層，一切又不一樣了。中層經(jīng)理工作的側重點是制定計劃、協(xié)調資源。中層經(jīng)理與一線經(jīng)理是不同的，他是一線經(jīng)理的上一級。為了達到這個目的，公司安排專人為我們做計算，并時時提醒我們，通過這種訓練來克服每個人在正常規(guī)定上容易發(fā)生的問題，一旦有人偏離軌道，就馬上把他拉回來。那個時候，我記得公司讓我們每個新進的一線經(jīng)理做統(tǒng)計——過去一周你每天8小時都在做什么。正因為他是你的部下，所以，他不能掙那么多的錢，他做事的能力肯定不如你。這個道理很簡單，就是你之所以被提拔，是因為你在原來的崗位上做得很出色，因為你很出色，你就會看不上你周圍的人做的同樣的活，這是人的一個很大的慣性?！局鞒秩颂釂?】現(xiàn)在我們把企業(yè)里所有的管理人員都統(tǒng)稱為經(jīng)理人，其實不同層次的經(jīng)理人（管理者），其作用和價值是不一樣的。與此同時，公司要避免過度的成長，過度成長會讓企業(yè)出現(xiàn)人才不足的情況。 給員工競爭的機會。因為這些管理人員有做事的機會、培訓的機會，所以他們的素質非常高，但就是因為賺錢的機會太少，所以才被賺錢多的企業(yè)挖走了。但是，培訓的機會對年輕人，尤其是對那些剛剛做職業(yè)經(jīng)理人的人來說，是至關重要的。因為我們每個人都需要學習，活到老要學到老。那種刻板的做事規(guī)定對那些以藍領為主的企業(yè)來說可能還可行，但是對白領員工來說，他需要有自由，需要體現(xiàn)個人的價值，因此你要給他做事的機會。這樣對公私雙方都有利。一味的提倡奉獻而令員工長時間得不到他們期待的回報，會讓一些員工產(chǎn)生強烈的失落感，甚至會令其走向反面，會抗議、會鬧事。也就是說你不能在這兒做著事，同時又在外面做很多事，因為為了幫助外面，你可能會損害這家公司的利益?！局鞒秩颂釂?】在企業(yè)里（特別是民營企業(yè)里）是否應當提倡奉獻，如何讓員工樂于奉獻，愿意為企業(yè)奮斗？什么是主人翁精神？ 【高建華先生】利益的平等交換是市場經(jīng)濟的本質之一，這點是不可以改變的?？傊?，要想讓員工努力地、自覺地工作，你就得千方百計地為他著想，要分析每一個員工想要什么，他在不同階段最關心什么。所以，要想讓員工努力工作，就應該為他著想，而不是為自己著想。如果我失敗了，他也會直接受牽連；其次，合并這件事以前沒有人做過，他也教不了我，但是如果我將這件事做好，而且還能把它總結出來，這對我來說會是一筆非常寶貴的財富。激發(fā)下屬的積極性要把握好以下兩個基本點： 對下屬強調做這件事情對公司有什么價值，有什么貢獻，讓他知道這件事情的重要性。簡而言之，一個職業(yè)經(jīng)理人要提高自己的管理水平應該經(jīng)歷三個階段：第一階段要注重培訓，第二階段要注重跟什么人干，第三階段就是要總結歸納。如果你選擇了一個優(yōu)秀的老板，他能教會你很多東西，你能在和他工作的過程中，了解他做事情的方法、原則，通過這種近距離接觸學來的東西往往要比在書本上或者老師教給你的好很多，因為它們都是實戰(zhàn)性的。我認為一個人在初期階段想成為一個職業(yè)經(jīng)理人，他尋找的公司最好是一家能夠為他提供正規(guī)培訓的公司。為了這一點，應該讓優(yōu)秀的員工有機會去接觸那些有名的企業(yè)家和經(jīng)理人，偉大的人物接觸的越多，你成為優(yōu)秀人才的可能性才會越大。我非常有幸，曾經(jīng)遇到了幾個好老師，他們一個是新加坡人、一個是臺灣人、一個是美國人。誰都不知道哪塊云彩會下雨，所以，有機會幫別人，說明別人真的需要你，那是你的幸福。第三個要素是協(xié)調能力。在英文中，技能和知識有很明確的區(qū)別。如果你打算十年把自己培養(yǎng)成一名職業(yè)經(jīng)理人，我相信你是可以做到的，但是如果說兩年就想做到，那可能會非常非常困難，這也是一種心態(tài)。其實，包括跨國公司的總裁在內(nèi)，許多高層管理者都不是老板，而是職業(yè)經(jīng)理人?？傊?，婚禮有婚禮的衣服，葬禮有葬禮的衣服，一定不能亂穿。這就是公司的規(guī)章制度，不管你是多高級別的人，一視同仁，消息一定要對外發(fā)布。我當時有兩個選擇，其一是自己支付這一趟所有的費用，同時可以免被記黑點；其二，公司負責報銷，但是要記一個黑點。也就是嚴格遵守公司的規(guī)章制度，最好不要留下不良記錄，即不能有黑點，不管是內(nèi)部審計，還是其他評估方式，都不能違規(guī)。一般來說，許多公司都將自己的員工分為一般的、不合格的、合格的、良好的、優(yōu)秀的五個級別。比如，天天讓員工拼命地加班，完全不顧忌員工的真實感受，久而久之，員工內(nèi)心就會積存越來越多的怨氣。企業(yè)會用用戶滿意度以及用戶忠誠度來作為衡量的標準?！局鞒秩颂釂?】現(xiàn)在“職業(yè)經(jīng)理人”是一個非常時髦的稱呼，那么它的定義到底是什么，有沒有一個非常清晰的界定呢？【高建華先生】嚴格來說沒有標準答案，不同企業(yè)有不同的理解。三進三出惠普，既是高建華的抉擇，也是我們學習如何做決策的模板。而一個職業(yè)經(jīng)理人，很重要的一點就是要敢于承擔責任，敢于做決策。我個人認為，當你決定換工作的時候最好不要征求家人的意見，也不要征求同學的意見乃至周圍人的意見。但是，這段時間我已經(jīng)經(jīng)常在外面講課，社會在這方面對我的需求越來越大，而我一邊在周一到周五忙著處理合并，一邊要在周末進行講課或者為別人做咨詢顧問，長此以往，雖然很快樂，但是也很辛苦，讓我有點不堪重負。于是，我回到了中國。鑒于我的大部分員工都在美國的實際，公司開始以跨國公司經(jīng)理人的方式為我辦簽證，于是我舉家赴美。分離出去之后，安捷倫開始做全球大調整，當時正是市場最熱鬧、泡沫最嚴重的時候，那時候你介紹一個朋友到一家公司，就能拿到一二千美金的介紹費。分拆在當時是一個大潮流，惠普也順勢拆為“惠普”和安捷倫兩部分?；萜沼泻芎玫钠髽I(yè)文化，在那個大環(huán)境中，大家彼此之間不設防，就像好朋友一樣友好相處，那些善于打小報告、阿諛奉承的人都會讓大家看不起，所以，沒有人能憑借這些“特殊能力”升遷；而蘋果則不同，很多人喜歡打小報告，老板也喜歡把它作為一種階級斗爭的工具，所以，整個團隊很不團結，這種企業(yè)文化令我很難接受。他是一個美國人，創(chuàng)建這個機構，首先要做的就是任命三位經(jīng)理——生產(chǎn)制造經(jīng)理、科研經(jīng)理以及市場經(jīng)理，另外兩位都已到位，只剩市場經(jīng)理了。但是，現(xiàn)在這個機會主要針對的卻是產(chǎn)品創(chuàng)新，這對我來說非常有吸引力。 接下來回答第二個問題：兩年后我之所以又回到惠普，主要有兩個原因：第一，還是新事業(yè)的吸引力。我的這位頂頭上司最后對我說：“我既然留不住你了，就給你最后一個機會。”我也為自己留了退路，對他說：“如果將來有其他的位置，我也許還會回來的。他們在簡單地商量之后，馬上答應了我的要求，于是我與蘋果電腦簽訂了合作協(xié)議。接下來的從旅途到會面都讓我體會到了前所未有的重視之情，也就促成了我第一次離開惠普。同時，他們給我看了蘋果電腦的長期投資計劃，包括每年會為我提供多少用來做市場營銷的金額。那時因為Windows 95還沒出現(xiàn)，Windows ，所以蘋果電腦希望我和他們一起把這個市場做起來。因為在這個圈子中的一點點知名度，一家獵頭公司找到了我，告訴我蘋果電腦邀請我去擔任他們公司中國區(qū)的市場總監(jiān)。惠普是一個可以讓員工互相坦誠交談的跨國公司，在擔任了幾年市場部的經(jīng)理之后，我和當時的事業(yè)部經(jīng)理進行了一次談話。簡而言之，要想在外企站穩(wěn)腳跟，就要樹立踏踏實實工作的信念，要一步一個腳印。 時下有一種現(xiàn)象非常耐人深思，即很多“海歸”回到中國找不到工作。因為我接受了中國惠普對管理人員進行的許多培訓，這些培訓使我獲益良多。”他接著又幫我計