【正文】 陳靜女士 21世紀(jì)不動產(chǎn)北京區(qū)總經(jīng)理1992年 香港《明報》房地產(chǎn)投資策劃部經(jīng)理1993年 北京偉業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司策劃部經(jīng)理成功主持聚龍花園、望京新城、臥龍花園、龍珠公寓、雅寶公寓、慧忠北里小區(qū)、歐陸經(jīng)典、芳群公寓等數(shù)十個項目的策劃、銷售工作2000年 加入21世紀(jì)中國不動產(chǎn)任北京區(qū)總經(jīng)理全面主持21世紀(jì)不動產(chǎn)體系在北京區(qū)域工作褚勁鳴 21世紀(jì)不動產(chǎn)北京泛華加盟店策劃部總監(jiān)1995—1997 貴州華聯(lián)股份有限公司房地產(chǎn)分公司 策劃實施市西商廈項目1998—2000 深圳中原物業(yè)顧問有限公司 項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級策劃師成功主持和平廣場、都市花園、中海怡翠山莊、東?；▓@、共和世家、楓丹雅苑2000—2001 貴陽新太乙房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 營銷總監(jiān) 成功主持在水一方花園2001—— 21世紀(jì)不動產(chǎn)北京泛華加盟店策劃部總監(jiān)負(fù)責(zé)北京北亞國際中心、信息產(chǎn)業(yè)部住宅項目、秦皇島愛琴海岸別墅項目的前期策劃工作。1995—1997年 返美國，協(xié)助整合國內(nèi)加盟店，推進體系整體運作。l 21世紀(jì)不動產(chǎn)北京居易加盟店該店匯聚了房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)來自開發(fā)、設(shè)計、施工、經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)的精英人才，不僅具有精深的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，還充分吸收、運用了CENTURY 21先進的經(jīng)營理念和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ健?吸收2000家加盟店216。 顧客高度滿意216。四、廣告預(yù)算 項目的廣告預(yù)算應(yīng)掌握在樓盤銷售金額的1%—3%之間，具體實施應(yīng)根據(jù)樓盤銷售的進展情況來確定。短兵相接戰(zhàn)略現(xiàn)場售樓處布置具有親切感的接待中心、精美的圖表、氣派的戶外廣告，以吸引路過的目標(biāo)對象，并使得參觀者受到強烈的感染，并使其留下深刻的印象。l 訴求重點應(yīng)以項目市場定位為核心，緊緊圍繞項目優(yōu)勢賣點，并結(jié)合廣告策略逐步推出。二、訴求重點l CBD商圈、黃金地段，市政及商業(yè)配套完備，商務(wù)氣氛濃厚，地理位置優(yōu)越，交通順暢，商機無限。樹立該項目良好的物業(yè)形象，提升其美譽度。 本項目預(yù)計銷售期：公寓 1215個月 寫字樓 1012個月第八章 廣告策略宣傳推廣的宗旨是為配合銷售工作的順利進行，并力爭在短期內(nèi)將物業(yè)導(dǎo)入市場，爭取樹立良好的物業(yè)形象并創(chuàng)造驕人的銷售業(yè)績。 常規(guī)方式：l 現(xiàn)場接待（坐盤銷售）l 巡展方式（行商）l 以拍賣代銷售 特有方式：l Century21系統(tǒng)擁有成熟的電子商務(wù)系統(tǒng)l Tower軟件系統(tǒng)：銷售策略修正；電子樓書；現(xiàn)場展示；虛擬閱覽等l SIS銷售信息管理系統(tǒng)l Relocation客戶推薦系統(tǒng)二、 銷售渠道l Century21系統(tǒng)資源共享，可聯(lián)合銷售l 北京：10家加盟店l 全國：上海、廈門、廣州、深圳、大連、鄭州等l 全球：32個國家和地區(qū) 三、 銷售隊伍l 對于本地市場及Century21體系有專項培訓(xùn)l 對項目有專案培訓(xùn)l 所有人員每年進行一次銷售認(rèn)證l 定期腦力激蕩四、 戰(zhàn)略伙伴21世紀(jì)不動產(chǎn)在中國及全球有著大量長期穩(wěn)定的合作伙伴，可在項目銷售過程中，給客戶提供多項額外配套服務(wù)，增加項目附加值。在具體制訂房地產(chǎn)價格的過程中，要考慮諸多因素，如何充分利用天時、地利、人和，從而更全面地體現(xiàn)整體地營銷戰(zhàn)略極為重要。l 配套設(shè)施：游泳池、網(wǎng)球場、健身房、商務(wù)中心、員工食堂、24小時便利店七、物業(yè)管理建議l 物業(yè)管理的水平能影響項目及企業(yè)形象，產(chǎn)品的價格。地面鋪設(shè)高級防滑地磚、墻面采用高級瓷磚n 外窗：鋁合金雙層中空噴塑n 室內(nèi)： 墻面：高級環(huán)保乳膠漆n 地面：鋪設(shè)優(yōu)質(zhì)實木地板。五、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議寫字樓平面布局及裝修標(biāo)準(zhǔn)的建議。l 通訊：樓內(nèi)鋪設(shè)光纜進行語音、數(shù)據(jù)和圖象多種信號傳輸與寬帶網(wǎng)連接（IP或ATM），充足數(shù)量的DDN（E1，T1）、ISDN、DID（所有分機擁有直線號碼）等獨立的無線通訊，衛(wèi)星通訊設(shè)施。l 電力：≥100瓦/平方米，多路或至少雙路供電，有后備電機/UPS保證24小時不間斷供電。l 層面積：10001500平米，這樣可以保證較合理的使用率。三、戶型設(shè)計建議l 公寓的主力戶型，主要空間控制在下列面積范圍之內(nèi)較為合理：一居室：60平方米建筑面積。l 考慮到北京客戶的接受能力遠高于建筑師的期望值，建議在立面造型上進行較為現(xiàn)代的探索，但要注意新穎不等于怪誕，分寸和風(fēng)格的把握極為重要。二、外觀設(shè)計建議l 在建筑立面造型上形成真正的特色，是提升小區(qū)品質(zhì)事半功倍的方法。l 采取大尺度的手法處理，追求小區(qū)形象的統(tǒng)一感。這一點如有機會，21世紀(jì)不動產(chǎn)將會在今后一個階段協(xié)同發(fā)展商及廣告公司共同完成。l 商業(yè)配套地下可設(shè)計為地下停車場，主要滿足寫字樓的需求；公寓停車場可設(shè)計在1號樓和2號樓地下；商業(yè)配套北側(cè)小片空地可設(shè)計為商業(yè)用停車位。人們購房已不僅僅是滿足居住的要求，而是更多的是同時滿足生活各個方面的需求。第三節(jié) 主導(dǎo)客戶群對價格的承受力分析一、單位價格需求 %的被調(diào)查者接受3000—4000元/㎡的房價，%的被調(diào)查者接受4000—6000元/㎡的房價。%的被調(diào)查者選擇50—70㎡的住宅，一部分是作投資用，另一部分是作為年輕人的過渡用房。購房用作投資、商住比例明顯提高。表明北京居民大部分收入并不高，但北京很多單位福利待遇較好，且有不少居民賣舊房買新房，以及隱性收入的存在和人們對公開收入持保守態(tài)度等因素，使家庭年收入的統(tǒng)計值不能完全準(zhǔn)確的反映北京居民的實際收入情況。第三章 客戶群體需求分析第一節(jié) 主導(dǎo)客戶群的定位分析一、客戶類別細分 職業(yè)特征行業(yè)所占比例工業(yè)行業(yè)% 商業(yè) %房地產(chǎn)業(yè)%文化行業(yè)%信息行業(yè)%金融行業(yè)%醫(yī)療行業(yè)%其它% 家庭構(gòu)成被調(diào)查者中三口之家比例最多占46%，三口之家是購房的主力軍，三口以上的大家庭和二口之家亦是購房的中堅力量，%的比例，所以應(yīng)考慮各類客戶的不同需求，有針對性按比例地設(shè)計各種戶型，考慮房屋面積大小。l 本項目可根據(jù)本地區(qū)市場需求進行全新的包裝定位。 三、Opportunity（機會）l 中國加入l 發(fā)展商信譽頗佳，容易樹立健康的市場形象，對銷售有促進作用。第三節(jié) 本項目SWOT分析一 Strength（優(yōu)勢）l 位置優(yōu)勢，本項目位于CBD幅射地區(qū)，緊鄰東三環(huán)， 屬于國貿(mào)商圈，是市內(nèi)成熟的商業(yè)區(qū)和生活區(qū)，交通便利，生活便利。大廈配套：進口電梯中央空調(diào)24小時熱水供電系統(tǒng)：80W/平方米，雙路暗埋。但物業(yè)管理存在較大問題，使業(yè)主入住后，怨聲載道。三、區(qū)域內(nèi)競爭對手分析樂 瀾 寶 坻發(fā) 展 商： 北京市萬發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位 置： 朝陽區(qū)勁松橋東100米規(guī) 模： 總建筑面積90000平方米，兩棟塔樓，三棟板樓復(fù)式結(jié)構(gòu)宣傳主題： 音樂、家戶 型： 塔樓 兩室兩廳126平方米；三室兩廳145—148平方米板樓復(fù)式： 三室兩廳167平方米；四室兩廳181223平方米起 價： 6300元；均 價： 7500元銷售情況： 三月全面推出華騰園發(fā)展商：北京北化房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置： 東三環(huán)勁松橋東北側(cè)規(guī)模： ，總建筑面積約40萬平方米，由12棟2528層風(fēng)格現(xiàn)代的塔式住宅組成。面對日趨成熟的消費群體，他們在選擇購買房屋的時候，會越來越重視戶型結(jié)構(gòu)的合理性。 戶型產(chǎn)品定位。隨著中國加入WTO和CBD商圈的形成，這一地區(qū)開發(fā)了大量商住兩用的公寓和甲宅，形成依附于CBD的勁松商圈，許多CBD的白領(lǐng)和小型公司在這里購房。第二章 區(qū)域市場分析第一節(jié) 區(qū)域環(huán)境概述一、地理位置及道路交通狀況本項目位于朝陽東三環(huán)勁