【正文】 小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)盤形象核心價(jià)值 ? 星河灣： 高貴、精致 ? 祈福： 成熟、便利的大型休閑生活空間 ? 華南新城： 可靠、完善的大型江景樓盤 ? 雅居樂： 穩(wěn)重、精美、大氣 小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)盤消費(fèi)者為什么不選擇南奧 ? 檔次一般 – 園林普通 – 房子較粗糙 ,不夠精致 ? 運(yùn)動(dòng)設(shè)施優(yōu)勢(shì)不明顯 – 高爾夫場(chǎng)相當(dāng)于大草地 – 其它盤有許多運(yùn)動(dòng)設(shè)施 ? 服務(wù) /配套跟不上 – 交通班次少 ? 星河灣更高檔 \精致，寧靜感 ? 祈福社區(qū)配套比較成熟完善，生活更方便 ? 華南新城屬于大盤 ,環(huán)境大，配套將更齊全 ,發(fā)展商實(shí)力強(qiáng)、可靠 ? 雅居樂較大氣：大盤，比較成熟、穩(wěn)重，配套齊全 對(duì)南奧的不滿 競(jìng)爭(zhēng)盤相對(duì)于南奧的差異 /優(yōu)勢(shì) 南奧 140平方以上大型住宅 消費(fèi)者分析 深訪形式 他們是高級(jí)白領(lǐng) /金領(lǐng) /老板 ? 中等以上學(xué)歷，家庭年總收入 30萬以上 ? 目前已經(jīng)有房有車，希望進(jìn)一步提升生活檔次，打算國產(chǎn)車換洋車，洋房換別墅，希望孩子讀貴族學(xué)校 ? 生活上較重視與固定圈子內(nèi)的朋友關(guān)系，喜歡在家接待親戚朋友 ? 買房子希望一步到位：房子一定要大，裝修比較豪華，最好是別墅化住宅，可充分顯示身份地位 .... . 他們對(duì)居所有什么特別要求？ ? 別墅化：最好兩三層高 ? 面積大、房間多 ? 裝修精美、舒適 ? 交通便利性不太重要 對(duì)華南版快樓盤的感覺 南奧 ? 環(huán)境比較漂亮 ? 年輕化 ? 學(xué)校不錯(cuò) ? 房子比較時(shí)尚 ? 運(yùn)動(dòng)概念吸引 ? 不會(huì)太擁擠 ? 樓層太高不好 碧桂圓 ? 屬別墅型 ? 低層比較好 ? 已經(jīng)有朋友買了，比較方便聯(lián)絡(luò) ? 太擁擠 ? 土氣 祈福 ? 配套齊全 ? 出過事故 ? 住戶雜 對(duì)鳳凰城的感覺 ? 樓盤不錯(cuò) ? 不是屬于發(fā)展?jié)摿Υ蟮膮^(qū)域 ? 不如番禺區(qū)興旺 ? 主要是增城當(dāng)?shù)厝速I 南奧可以吸引哪一類人 ? 需求在別墅與高級(jí)洋房之間 ? 對(duì)番禺區(qū)域發(fā)展有信心 ? 更加認(rèn)同運(yùn)動(dòng)、健康概念 ? 覺得碧桂圓比較俗氣 ? 對(duì)價(jià)格比較敏感 ? 心態(tài)年輕化的人 ? 金地花園啊，一去覺得那個(gè)管理覺得很差。 ” ? “ 而且他們的配套設(shè)施都是說比較 先進(jìn)的 …… ,不會(huì)說，只是一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)，或者是一個(gè)羽毛球場(chǎng)，他們都 很齊全 ” ? “ 我覺得碧桂園都是很粗糙的，現(xiàn)在它們（雅居樂）的管理只有是城建可以跟他們相比，是經(jīng)過 ISO的 ” ? “ 中山雅居樂就是做得 比較成功 ，而且吸引那些港澳人，再介紹別人來廣州雅居樂來買房子，百分之八十都是港澳買它，人口質(zhì)素就比較好一點(diǎn)。起碼，你買了樓就可以握在手上， 不會(huì)像股票一樣，跌到底，什么都沒有了。就是很大，很寬闊的感覺。 包括交通以后都會(huì)好 ——有專線或者什么的 。就是好像去到 另一個(gè)地方，不會(huì)在自己的社區(qū)里，想要什么東西都沒有。 – 買樓考慮價(jià)格，但不太強(qiáng)求實(shí)惠 ——華南板塊各盤的洋房業(yè)主中，星河灣業(yè)主的單價(jià)普遍略高 – 更在乎售前服務(wù) : 期望享受尊貴服務(wù)，體現(xiàn)優(yōu)越感，比較在乎售樓現(xiàn)場(chǎng)氛圍以及售樓人員的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度 .... . 祈福消費(fèi)者 （包括業(yè)主及其潛在消費(fèi)者的看法） 他們（私營業(yè)主）為什么買樓？ “ 好多朋友在那里買了樓，我星期六日放假就去那里度假，平時(shí)我們一般都是 在市內(nèi)。小區(qū)里面診所 、商場(chǎng)、超市、托兒所，基本上樣樣都有。 ” “ 華南新城 感覺比較粗一些，它江邊有些木排在那里，感覺有些抄龒，抄龒 星河灣，相對(duì)來說是星河灣小了一些，但就精品一些 ” “ 星河灣 有精致的設(shè)施，挺高檔的 ” “ 星河灣 的園林比 南奧 好 ， 特別是那個(gè)養(yǎng)魚的技術(shù)是寶墨園的技術(shù)來的 ， 水 很清的 ， 這個(gè)做得相當(dāng)好 。 三、競(jìng)爭(zhēng)盤 80120平方小戶型消費(fèi)者 的需求特點(diǎn)有什么不同？ 對(duì)華南板各盤看法有何不同？ 南奧競(jìng)爭(zhēng)盤業(yè)主背景參考分析 所購樓盤 性別 年齡 婚況 面積 單價(jià) 總價(jià) 職業(yè) 學(xué)歷 個(gè)人收入 家庭收入星河灣 男 32 已婚 101120 4 5 0 0 以上 47萬 外企 本科 800110000 1000020230星河灣 女 31 已婚 101120 4 5 0 0 以上 近5 0 萬 私營老板 大專 1 0 0 0 0 以上 2 0 0 0 0 以上星河灣 女 34 已婚 81100 40004500 43萬 經(jīng)營陶瓷業(yè)務(wù) 本科 800110000 1000020230星河灣 男 26 未婚 81100 40004500 4 0 多萬 軟件制作 本科 35016000 800110000祈福新村 男 33 已婚 81100 40004500 35萬 私營清潔工程公司 本科 1 0 0 0 0 以上 1000020230祈福新村 男 38 已婚 81100 私營針車店老板 本科 1 0 0 0 0 以上 2 0 0 0 0 以上祈福新村 女 29 已婚 101120 40004500 42萬 私營印刷廠 大專 800110000 1000020230祈福新村 男 33 未婚 101120 證券交易所 大專 800110000 1000020230祈福新村 男 25 未婚 101120 40004500 45萬 IT 大專 35016000 2 0 0 0 0 以上雅居樂 女 29 已婚 101120 40004500 4 0 多萬 日化產(chǎn)品管理人員 大專 35016000 800110000華南新城 女 31 已婚 101120 40004500 4 0 多萬 私營服裝零售 大專 60008000 800110000華南板塊潛在消費(fèi)者背景參考分析 首選樓盤 性別 年齡 婚況 欲購面積 欲購單價(jià) 總價(jià) 職業(yè) 學(xué)歷 個(gè)人月入 家庭月入星河灣 男 33 已婚 81100 5000 50萬 五金個(gè)體戶 本科 8000 16000星河灣 男 35 已婚 81101 4000 40萬 公司主管 本科 9000 20230祈福新村 女 33 已婚 81100 4500 50萬 輝利公司發(fā)展部經(jīng)理 大專 7000 15000雅居樂 男 31 已婚 81102 4000 41萬 鐵路公司職員 大專 4000 10000南奧 男 26 已婚 81100 4000 40萬 藥品銷售區(qū)域經(jīng)理 大專 35006000 800110000南奧 男 26 已婚 81100 4500 45萬 電訊公司職員 大專 4500 9000南奧 女 27 已婚 81100 4000 40萬 外語翻譯 大專 7000 18000南奧 女 30 已婚 81101 4000 40萬 私營業(yè)主 大專 5000 8000南奧 男 37 已婚 81103 3500 35萬 益友公司銷售主管 大專 4500 8000星河灣和星河灣所吸引人群的 收入 及 房?jī)r(jià)承受力 都高于南奧所吸引的人群；而且星河灣吸引的人群 學(xué)歷 更高。 你們有沒有留意到它最大的問題是沒有一間好的醫(yī)院 。 ” 小結(jié)：南奧的核心價(jià)值 休閑的 運(yùn)動(dòng)價(jià)值 精美化 國際化 時(shí)代感 ? 自然環(huán)境 + 運(yùn)動(dòng) + 時(shí)尚 運(yùn)動(dòng) +健康 活力 +時(shí)尚 自然環(huán)境 運(yùn)動(dòng)設(shè)施 時(shí)尚洋房 上升感 健康、活力 核心價(jià)值： 輕松、自由 自豪的 小結(jié)：為什么南奧引起購買沖動(dòng) ? 品牌效應(yīng) – 運(yùn)動(dòng)主張吸引 – 口碑好，朋友推薦 – 對(duì)廣奧印象好 ? 一見鐘情 – 整體優(yōu)勢(shì)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)感覺好 ? 搶購的感覺 =手慢沒（得買） – 相對(duì)于同期的其它華南版快盤性價(jià)比高 小結(jié)：為什么南奧還不能引起購買沖動(dòng) ? 等待南奧進(jìn)一步改善物業(yè)管理和跟進(jìn)社區(qū)配套 – 交通不便利 – 配套待完善 ? 醫(yī)院 ? 購物場(chǎng)所 ? 不太迫切買樓 ? 市區(qū)有房子 “ 交通不方便 ， 還有一個(gè)是購物 。 ” .... . 為什么不選擇雅居樂 ? 售樓現(xiàn)場(chǎng)未準(zhǔn)備好 ， 吸引力不強(qiáng)： – “ 雅居樂 ， 我覺得策略上稍微差了一點(diǎn) ， 沒有跟得上 ， 它是五一推出的 ， 但是亂七八糟的 ， 它本來是應(yīng)該不錯(cuò)的 ， 但是我去看的時(shí)候一派亂糟的樣子 ， 讓人感覺不 好 。 ” 為什么不選擇華南新城 ? 樣板房缺乏特色 /新意： – “ 就是房間的設(shè)計(jì)的不是很好，其實(shí)的還可以。 差不多是一個(gè)社區(qū) ， 所有類型的人都在那里 …… ,說到教育了 ， 它兩間學(xué)校 ， 一間英文學(xué)校 ， 一間普通學(xué)校 。 ” – “ 祈福太大了 ， 它說有什么那個(gè)串往巴士 ， 但是我上次坐了一次 ， 繞那個(gè)祈福新村一圈要二十五分鐘 ， 我要是在里面上班的話 ， 從里面坐車出來都要十多分鐘了 ， 還要再另外坐它的班車 ， 那要多少長(zhǎng)的時(shí)間了 ？ ” ? 房子不夠時(shí)尚新穎： – “ 它的房子沒有什么變化 。 ” 為什么不選擇祈福 ? 大盤引起的不方便： – “ 夏天啊 ， 你