【正文】 五、樓盤銷售所需銷售資料、法律、法規(guī)手續(xù)以及施工進(jìn)度的建議 為按照合同約定時(shí)間完成樓盤90%的銷售面積，需要開發(fā)商硬件的支撐，其中項(xiàng)目全套的法律、法規(guī)手續(xù)（五證、兩書、經(jīng)產(chǎn)權(quán)部門確認(rèn)的面積、銀行按揭合同等）、施工進(jìn)度計(jì)劃安排將直接影響銷售的排期、計(jì)劃及銷售額的回款；樓盤銷售所需銷售資料如下：序號(hào)名稱份數(shù)備注1銷售合同正本2銷售補(bǔ)充協(xié)議3商品房說明書4質(zhì)量保證書5物業(yè)管理協(xié)議6按揭須知序號(hào)名稱份數(shù)備注7購(gòu)房程序8住戶登記表9住戶回訪表10住戶檔案登記表11定單12銷售軟件13銷售政策（價(jià)格表）14銷售坐標(biāo)表15套型圖16各種證書序號(hào)名稱份數(shù)備注17DM單18樓書19裝飾裝修協(xié)議六、各類公關(guān)活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)單位協(xié)作的建議 在項(xiàng)目的推廣過程中采用了大量的公關(guān)活動(dòng)，其中涉及到成都市古文詩(shī)詞協(xié)會(huì)、共青團(tuán)成都市委宣傳部、知名廣告公司、成都市經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)等多家單位，建議開發(fā)商全力邀請(qǐng)上述單位積極參與到項(xiàng)目的公關(guān)活動(dòng)中（具體聯(lián)系辦法和參與方案詳見公關(guān)執(zhí)行案）。建議參觀通道的路線設(shè)計(jì)如下： 通過售樓中心的二樓，先登高望遠(yuǎn)，感受樓盤規(guī)模和氣勢(shì)，然后從二樓下來到樓盤的中心中庭花園，通過中庭花園到達(dá)樣板間（具體路線得根據(jù)施工路線和范圍進(jìn)行調(diào)整）。⑶、面積要求：80m2以內(nèi)（含衛(wèi)生間）。第四階段：持續(xù)期銷售周期：3個(gè)月（獲取預(yù)售許可證之日第12個(gè)月起至第14個(gè)月止）銷售進(jìn)度：計(jì)劃完成委托銷售面積總量的20%，約12600㎡，累計(jì)完成委托銷售總量的90%，約56700㎡。第九章 項(xiàng)目的銷售計(jì)劃項(xiàng)目的銷售計(jì)劃一、銷售總目標(biāo)代理合同計(jì)劃：委托銷售面積總量：約63000㎡；銷售周期：自開盤（獲取預(yù)售許可證）之日起14個(gè)月；銷售進(jìn)度：完成委托銷售面積的90%，約56700㎡。廣告?zhèn)鞑バЧu(píng)估——廣告信息被傳達(dá)給消費(fèi)者的程度如何，其結(jié)果消費(fèi)者態(tài)度變化程度如何，以此作為測(cè)定尺度，來測(cè)定廣告?zhèn)鞑バЧ?nèi)容：1 、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)；2 、新聞炒作；3 、來訪客戶研究；4 、公關(guān)活動(dòng)及新聞熱點(diǎn)策劃；5 、廣告效果階段測(cè)評(píng)、分析、總結(jié)；6 、后期廣告計(jì)劃的審議、調(diào)整、確定。⑵、舉辦“首屆業(yè)主書法、繪畫、攝影大賽”（詳見具體執(zhí)行策劃）。⑵、訴求重點(diǎn)：A、“好房，一輩子”。⑷、舉辦“首屆業(yè)主重陽(yáng)公關(guān)（線下）活動(dòng)⑴、舉辦“首屆優(yōu)詩(shī)美地杯成都市百名少兒英語(yǔ)大賽”（詳見具體執(zhí)行策劃）。⑶、訴求重點(diǎn)：A、“三超品質(zhì)，浪漫人生”。C、“真山水、真性情、真品質(zhì)”公關(guān)（線下）活動(dòng) 舉辦“首屆優(yōu)詩(shī)美地杯成都市大學(xué)生鄉(xiāng)村原創(chuàng)歌曲大賽”（詳見具體執(zhí)行策劃）。㈡、公開期推廣策略媒體策略 有了前期形象的展示，已有一部分客戶逐漸知道本案，但由于交通不便捷，更多的客戶對(duì)項(xiàng)目具體情況不了解，此時(shí)，軟性新聞在《成都商報(bào)》和《華西都市報(bào)》上的新聞炒做是加溫項(xiàng)目熱度最好辦法；同時(shí)主要媒體載體繼續(xù)選擇四川經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)著名欄目，不間斷宣傳樓盤形象和線下公關(guān)活動(dòng)情況。⑶、訴求重點(diǎn)（強(qiáng)調(diào)樓盤形象）：A、“在那桃花盛開的地方，優(yōu)詩(shī)美地——田園風(fēng)光純美花園洋房”。因此，本案的推廣采用線上和線下各種推廣方式相結(jié)合，采用立體式直銷方式進(jìn)行本案的推廣工作?？山o予客戶80元/㎡的優(yōu)惠，以此聚集人氣，樹立項(xiàng)目品質(zhì)形象，由老客戶帶動(dòng)潛在客戶購(gòu)房，發(fā)掘潛在客戶資源，為后期銷售作鋪墊。以上三種付款方式其中一次付款和銀行7成20年按揭付款方式資金都能及時(shí)回收，同是也是普遍采用的付款方式，容易被客戶所接受。㈠、一次性付款方式：在交納定金后，7日內(nèi)首付50%房款，同時(shí)簽訂《購(gòu)房合同》，剩余50%房款在1個(gè)月內(nèi)付清。（以上數(shù)據(jù)僅作為參考意見，視具體情況而定）十、項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)。由以上依據(jù)，結(jié)論得出“優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目，花園洋房均價(jià)為1300元/㎡，聯(lián)體別墅均價(jià)為1800元/㎡，按此價(jià)格定位，與同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比，應(yīng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。八、項(xiàng)目區(qū)域定價(jià)分析、類比樓盤價(jià)格狀況研究。符合投資開發(fā)商投資回報(bào)的需要。整個(gè)小區(qū)住宅除臨錦繡路與臨西一面為東西朝向外，其實(shí)均為南北朝向排列。根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的研究調(diào)查，比如每平方米房?jī)r(jià)3688元要比每平方米4000元對(duì)消費(fèi)者有更多的吸引力，相差雖僅312元，但消費(fèi)者的感受是不一樣的。㈣、價(jià)格穩(wěn)定原則：本項(xiàng)目在價(jià)格“低開高走”營(yíng)銷全過程中發(fā)生階段性變動(dòng)，對(duì)每個(gè)階段的每一顧客的成交價(jià)基于同一標(biāo)準(zhǔn)制定的，若有折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品，那么對(duì)每一消費(fèi)者皆一視同仁，這就是“穩(wěn)定原則”。㈡、漸進(jìn)原則:作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性，而且有其特性。在價(jià)格制定上一定要體現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”的概念，使消費(fèi)者得到滿意的回報(bào)。購(gòu)房消費(fèi)的需求是本項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，也是定價(jià)的一個(gè)重要依據(jù)。二、定價(jià)流程圖表：消費(fèi)者需求確定付款方式評(píng)估內(nèi)部因素收集定價(jià)信息確定總價(jià)選擇最優(yōu)方案評(píng)估外部因素確定單價(jià)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)地段差異、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反映利潤(rùn)目標(biāo)銷售能力商品力成本房地產(chǎn)市場(chǎng)晴雨表，發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者之間的利益沖突掌握客源市場(chǎng)定位三、價(jià)格策略：細(xì)分需求，合理定價(jià)。Take Me Home My Country Road——浪漫人生路。㈢、從銷售價(jià)格上：性價(jià)比高、平民化的；實(shí)惠的。隨著人們生活水平的提高。暗衛(wèi)雖然具備衛(wèi)生間功能，但僅靠煙道解決空氣流通，效果不佳，且潮濕、采光不好，從醫(yī)學(xué)角度上講，容易滋生細(xì)菌。⑶、明廳、明臥、明廚的設(shè)計(jì)，最為經(jīng)典的是戶戶都是明衛(wèi)。第五章 項(xiàng)目核心價(jià)值的建立一、“4+1”退臺(tái)式多層純美花園洋房 “采菊東籬下，悠然見南山”，項(xiàng)目依山（龍泉山）而建，空氣清新，負(fù)氧離子豐富，自然環(huán)境生態(tài)并富有田園風(fēng)格，適宜人居，而作為項(xiàng)目切入市場(chǎng)的主要差異化的產(chǎn)品（戶型），當(dāng)然是本案區(qū)別于其他同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤的“唯一性”特征之一，具體表現(xiàn)在：⑴、獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)，依山傍水，逐一退臺(tái)，層層疊疊的坡屋頂設(shè)計(jì)，使建筑具有時(shí)代的韻律。同安鎮(zhèn)良好的自然條件、生活環(huán)境的宜人、山水風(fēng)光的特殊魅力、龍泉風(fēng)景區(qū)的知名度、與成都市城區(qū)距離上的相鄰，同時(shí)，區(qū)域及本項(xiàng)目房屋價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)、同安鎮(zhèn)未來幾年市政建設(shè)及房地產(chǎn)開發(fā)的不斷成熟等因素，將是省外川藉人群歸鄉(xiāng)安家置業(yè)的選擇地之一（如西藏、新疆等邊遠(yuǎn)地區(qū)的川籍離退休人員）。二級(jí)城市的人群我們?cè)趯?duì)近期購(gòu)房者的調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，本省其它市縣人群，占整個(gè)購(gòu)房戶的30%左右?！皟?yōu)詩(shī)美地”山水式的低密度住宅，便成為了他們夢(mèng)中的“伊甸園”。依據(jù)據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在成都市周邊郊區(qū)樓盤中，有近半數(shù)的我市中老年高知客戶，如龍泉的“宏宇第四章 項(xiàng)目目標(biāo)群體的鎖定及分析一、目標(biāo)群體特征分析㈠、消費(fèi)者年齡根據(jù)營(yíng)銷背景和我司市場(chǎng)策劃部門的調(diào)研，我們認(rèn)為：該區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)以“生態(tài)、旅游、第二居所”等概念為主要營(yíng)銷賣點(diǎn)。四、由于解決了交通問題（周末直通車），居家成本高得到一定緩解，但超低的價(jià)格、自然生態(tài)的居家環(huán)境仍是客戶購(gòu)房樂于在此購(gòu)房的真正原因。四、由于交通的不便捷和生活設(shè)施配套的不完善，導(dǎo)致目標(biāo)客戶居家成本較高，嚴(yán)重影響銷售速率。五、相對(duì)龍泉同安鎮(zhèn)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，本項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)適中，銷售周期相對(duì)其他同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤要短，利于項(xiàng)目的整體運(yùn)做。二樓書房是否有管道通過？機(jī)會(huì)分析一、通過借助同比已經(jīng)開盤項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)和本案路牌、引導(dǎo)旗的形象推廣，達(dá)到眼球效益?？蛷d與餐廳通透的鋼木樓梯劃分，在空間上分而不斷，氣派而豪華。3～4樓頂層帶屋頂花園?？托l(wèi)面積偏小，主衛(wèi)不能自然采光。主衛(wèi)與廚房距離較遠(yuǎn)，影響供熱效果。C1型該戶型為平層設(shè)計(jì)，客廳與餐廳連為一體，開間大（）客廳寬大氣派，㎡，動(dòng)靜分區(qū)明顯。一梯兩戶設(shè)計(jì)通風(fēng)采光好。錯(cuò)層式設(shè)計(jì)使空間更加生動(dòng)?？陀眯l(wèi)生間及廚房面積偏小。錯(cuò)層式設(shè)計(jì)使空間更加生動(dòng)。七、優(yōu)秀的戶型設(shè)計(jì)和“天人合一”的景觀營(yíng)造，向客戶灌輸生態(tài)居家概念將彌補(bǔ)部分建筑密度過大的缺陷。三、在銷售階段和后期物業(yè)管理階段，建議開發(fā)商能否將購(gòu)房直通車在交房后逐漸演變成社區(qū)每周一次的進(jìn)城直通車、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心、文化中心、聯(lián)系日常物品陪送中心等，既方便小區(qū)住戶，相對(duì)降低居家成本；又能增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，給住戶無微不至的關(guān)懷，真正體現(xiàn)項(xiàng)目“以人為本”的高尚品質(zhì)。四、由于項(xiàng)目受交通影響，所以目標(biāo)群體年齡受一定局限，購(gòu)房客戶主流應(yīng)是成都市內(nèi)外來經(jīng)商、打工人員及部分高知離、退休人員為主的局面。既增加了銷售難度，也必將減緩銷售進(jìn)度，而周邊同比項(xiàng)目大多已成為準(zhǔn)現(xiàn)房或現(xiàn)房，且項(xiàng)目規(guī)模大，必將搶奪有限的客戶資源，形成激烈競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)。劣勢(shì)分析一、社區(qū)小環(huán)境設(shè)施配套。、以及與餐廳的聯(lián)通性，體現(xiàn)出住宅豪華、氣派。在今后的小區(qū)的居住人群中，不乏存在眾多的有車族。不僅避免了這些缺點(diǎn)，還成為項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。明廳、明臥、明廚大多樓盤都能做到。戶戶都帶空中花園，純板式結(jié)構(gòu)，通風(fēng)采光效果極佳。㈣、小區(qū)配套環(huán)境的優(yōu)勢(shì)小區(qū)內(nèi)高達(dá)50%的綠地率，使綠從此真正亮起來，開成天然的都市氧吧，提高了小區(qū)的生活品質(zhì)，多達(dá)2500㎡的公共設(shè)施建筑，為小區(qū)住戶提供生活、休閑、運(yùn)動(dòng)及購(gòu)物的方便。㈡、項(xiàng)目建筑策劃的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目建筑風(fēng)格為現(xiàn)代中式風(fēng)格，坡屋頂設(shè)計(jì)，合理的戶型面積控制、創(chuàng)新戶型的設(shè)計(jì)以及極負(fù)感染力的川西民居式園林景觀設(shè)計(jì)（戶型的SWOT分析詳見價(jià)格策略）。一、優(yōu)勢(shì)分析㈠、地理位置及大環(huán)境本項(xiàng)目所處區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，地處成都市龍泉驛區(qū)同安鎮(zhèn)（陽(yáng)光城）內(nèi)，自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，境內(nèi)氣候溫和，空氣質(zhì)量達(dá)國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，是成都市環(huán)境和污染控制優(yōu)良地區(qū)，大氣環(huán)境為“清潔級(jí)”，這里并排五大湖泊，空氣清新，水質(zhì)優(yōu)良，是成都市郊理想的湖泊。⑻、“寫山畫水，山水人家”，優(yōu)美的自然生態(tài)環(huán)境仍是所有樓盤的形象定位。⑷、優(yōu)良的物業(yè)管理介入銷售，形成對(duì)銷售強(qiáng)勢(shì)支撐，這是本案應(yīng)注意和提前準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)。龍泉類比樓盤登記表六 項(xiàng)目名稱陽(yáng)光香榭項(xiàng)目地址龍泉驛北干道與龍平路交匯處開發(fā)/房地產(chǎn)商成都龍雙房地產(chǎn)有限公司建筑設(shè)計(jì)四川省建筑設(shè)計(jì)院、廣東省建筑設(shè)計(jì)院物業(yè)顧問英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理顧問有限公司售樓電話84857700 84855028總用地面積綠地率總建筑面積住宅面積容積率總棟數(shù)38畝39%26727㎡20387㎡6棟建筑形態(tài)結(jié)構(gòu)/風(fēng)格層數(shù)總套