【正文】 七、市場效果監(jiān)控 通過營銷效果的測定，我們便可以掌握神內(nèi)在當(dāng)?shù)厥袌錾系臓I銷活動的效果，如果效果好，則應(yīng)該繼續(xù)大力支持，同時還要準備足夠的產(chǎn)品以防脫銷。3）贏利貢獻贏利貢獻——駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）所銷產(chǎn)品的毛利（不含銷售費用）減駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的銷售費用（包括促銷費、業(yè)務(wù)經(jīng)費等），即為駐外機構(gòu)（或業(yè)務(wù)員）的贏利貢獻。4． 終端銷售情況——駐外機構(gòu)和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。3． 銷售目標(biāo)任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標(biāo)任務(wù)完成率這樣的相對指標(biāo)比銷售額這樣的絕對指標(biāo)更具合理性。綜合各項指標(biāo)全面考核。在人員晉升的甄先過程中，將教育訓(xùn)練與晉升路徑作一相關(guān)聯(lián)的結(jié)合，使人才在各階層的訓(xùn)練落實，在完成相關(guān)的訓(xùn)練后，再經(jīng)由考試測驗合格才有晉升資格，如此對人員素質(zhì)的提升才有幫助。員工升遷一定要符合以下原則： 1）公平公正。而具體人員每月基本薪金所得按全面績效評估所得結(jié)果作為依據(jù)。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明 企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作35天。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。 銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。日常例行培訓(xùn)形式如下：開展時間管理主要是對銷售人員每天的工作時間進行記錄、分析和改進，幫助銷售人員科學(xué)地分配和利用時間，提高推銷效率，如通過分工和協(xié)助減少銷售人員的內(nèi)務(wù)時間和準備時間、正確分配用于新老客戶的時間、減少等候的時間、規(guī)劃訪問的路線、留出學(xué)習(xí)的時間等等，一些管理嚴格的企業(yè)甚至要求員工對每個小時的工作事項填表在案，并進行抽檢。推銷計劃。專項培訓(xùn)項目根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作性質(zhì)不同而專門制定。一般銷售培訓(xùn)每季進行一次，具體時間由各銷售主管安排。（2）人員培訓(xùn)：加強對員工的教育和培訓(xùn)是提高人才素質(zhì)的重要渠道。在結(jié)構(gòu)化面試中，問題的設(shè)計是關(guān)鍵，要注意一個問題：問題設(shè)計是為素質(zhì)評價服務(wù)的，每一個問題都應(yīng)對應(yīng)于某項素質(zhì)的考察。六、業(yè)務(wù)人員管理制度（1）人員招聘：一、人員要求1）基本任職資格評價要素技能－聆聽、表達、說服、分析、談判、組織、計算機應(yīng)用、時間管理、團隊合作、外語種類及程度 知識－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競爭對手、本公司 經(jīng)驗－銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ) 2）銷售人員素質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信、正直誠實、人際理解力、靈活性主要表現(xiàn) 以目標(biāo)為導(dǎo)向，不計較上班時間； 從不壓抑自已的思想，善于與別人分享； 常常以成功暗示自已，遇到困難與挫折不服； 好學(xué)，涉獵的知識面廣博； 注重人際關(guān)系，善于察言觀色。（6）供應(yīng)商：由于神內(nèi)公司是自己生產(chǎn)產(chǎn)品的，所以在供應(yīng)商關(guān)系中就可以說是解決自己內(nèi)部的矛盾為主。硬的策略，則是通過政府間的談判力量，實現(xiàn)自己的利益。（5）政府部門：主要方法：軟硬兼施面對政府關(guān)系，我們應(yīng)該走的是積極穩(wěn)健的“政治推動法”。比如聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品等。在保證核心機密不會泄露的情況下，邀請對手參觀本企業(yè)，向競爭者表明開放坦誠的態(tài)度，有利于進一步消除雙方隔膜，增進彼此關(guān)系； ④ 期刊交流。反之，接受“協(xié)同”競爭的思維方式，企業(yè)與競爭對手尋求共同利益，就可能達到雙方的“互惠互利”。我們要與消費者建立長久的關(guān)系，就要定期地與消費者聯(lián)系，具體可以通過社區(qū)策略，讓消費者之間有自己的交流，也可以同時向消費者定期發(fā)放一些關(guān)于健康知識的小冊子，讓我們的企業(yè)與消費者保持聯(lián)系。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔(dān)。頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。解決辦法：神內(nèi)公司應(yīng)該要馬上尋找一個具影響力的媒體，并把它建設(shè)成為自己的核心媒體。建立與媒體溝通的制度是有備無患，構(gòu)架一套媒體工作的系統(tǒng)方法，一套較完備的媒體關(guān)系管理系統(tǒng)包括：完善公司媒體溝通制度，細化媒體溝通流程，分立日常和危機兩種應(yīng)對，責(zé)任和分工到人；進行媒體分析和調(diào)研活動，了解不同媒體操作風(fēng)格和受眾特點；把自身擁有新聞資源和所需媒體資源不斷拓展深入，并將媒體資源整合，使之完成統(tǒng)一聲音和信息的傳播；對每一次的溝通活動都進行可量化的效果評估；日常在企業(yè)中高層進行媒體溝通策略和技巧的培訓(xùn)，增強應(yīng)對媒體的意識。這樣企業(yè)所面對的可能多是一些熟臉孔，對企業(yè)的信息傳播也多幾分掌控。其實，企業(yè)是商業(yè)新聞的原產(chǎn)地，媒體是新聞的加工廠和傳播載體。神內(nèi)的主要問題：由于現(xiàn)在神內(nèi)的產(chǎn)品在廣州市場的鋪貨程度嚴重不足，在廣州市場還不像其在新疆市場那么具有知名度，因此廣州的眾多分銷商對神內(nèi)的產(chǎn)品的銷售信心保持懷疑。 五、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。單位廣告費用增銷量（額）越大，表明廣告效果越好；反之則越差， 其計算公式為：單位廣告費用增銷量（額） =[報告期銷售量（額） 基期銷售量（額）]／廣告費用 彈性系數(shù)測定法。用來測定單位廣告費用促銷商品的數(shù)量或金額。 其公式為：廣告費用占銷率=[廣告費／銷售量（額）] X100％ 廣告費用增銷率法。 廣告的銷售效果 主要反映在廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系，它的測定是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準的。銷售額是浮在水面上的花，利潤才真正是沉在水底的果。 市場占有率變化描述 廣告運動前產(chǎn)品在市場中的位置和力量，與廣告運動后產(chǎn)品在市場中的位置和力量對比。這也是廣告主最常拿來衡量廣告運動效果的尺度。這是一個比較費時、費力的方法，但測定對象復(fù)蓋面廣，問題可以比較全面地了解。采用實驗法必須選擇與目標(biāo)銷售區(qū)域或?qū)ο缶哂蓄愃铺卣鞯膶嶒灧秶c對象。 　　 識別測試。 　　 實驗室測試。廣告預(yù)先測評是在廣告正式投放之前的測評，主要有三種： 　　 直接評分。（2）廣告效果測定 廣告效益主要表現(xiàn)在三個方面：經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益。其公式為:廣告預(yù)算=C1士競爭對手廣告費增減率)x上年廣告費。企業(yè)根據(jù)競爭對手的廣告費用情況和自己欲達到的經(jīng)營目標(biāo)，確定自己的廣告預(yù)算。目標(biāo)達成法。采用這種方法能使廣告費用同利潤直接掛勾，適合對不同產(chǎn)品進行廣告費用分配，但是對新產(chǎn)品不適應(yīng)。三是按上年實際銷售額和本年度計劃銷售額，折中計算出一定比例的廣告費用。企業(yè)只有根據(jù)自身的實際和產(chǎn)品的特點，進行適度的廣告預(yù)算，才能保證廣告活動順利實施并產(chǎn)生應(yīng)有的效果:目前，企業(yè)常用的廣告預(yù)算方法，大致有以下六種。39。39。39。39。39。39。2. 指定位置（正一、倒一）每條廣告在相應(yīng)價格基礎(chǔ)上加收25%，（正二、倒二）加收20%，（正三、倒三）加收15%。鞏固期：突出產(chǎn)品獨特的地域文化、人文背景，仿效其它城市推出“天山上的神內(nèi)”這一表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新的概念，以西域、天山、雪峰為背景，烘托出產(chǎn)品深厚的地域文化底蘊，充分利用疆外消費者對新疆的神秘感來達到傳達地域文化→產(chǎn)品文化→接受購買產(chǎn)品→樹立品牌的目的。（4）促銷策略：華南區(qū)經(jīng)營目標(biāo)：先在廣州站穩(wěn)，輻射至華南地區(qū)促銷關(guān)鍵字：“健康快樂” 、“天山上的神內(nèi)”短期促銷策略:以“健康快樂”為主題，配合短期廣告策略，開展終端促銷等活動，初步打開廣州市場，實現(xiàn)銷售量的增長。通過零售渠道深度分銷模式，企業(yè)的銷售人員與經(jīng)銷商、零售客戶的緊密聯(lián)系和溝通可以及時的掌握零售市場的銷售信息和銷售動態(tài)，作出銷售預(yù)測、銷售規(guī)劃和應(yīng)對方案。這種模式的成功與否將決定企業(yè)的競爭能力。這種模式優(yōu)點如下：符合軟飲料市場的競爭趨勢。其次，建立銷售人員的系統(tǒng)目標(biāo)思維，企業(yè)要幫助銷售人員認識到自身在系統(tǒng)中的位置。（3）渠道策略：神內(nèi)將采用重點客戶渠道直銷+零售渠道深度分銷相結(jié)合的渠道模式。定期進行價格測試以保證基本利潤不受損失，產(chǎn)品價格適銷對市，及時掌握顧客對我們的產(chǎn)品價格的反應(yīng)。因此在廣州市場上采取更為積極的做法，在以市場研究前提下以消費者為中心客觀進行定價的基礎(chǔ)上主動誘導(dǎo)消費者，主動影響消費者對商品的價值的評判和對價格的要求。入市定價方法：在廣州市場天然綠色飲料品市場基本成熟，神內(nèi)屬于市場的后來進入者。植物派：以胡蘿卜、菠蘿、橙、菠菜為原料，經(jīng)過合理的調(diào)配加工，制成具有四鐘口味和更加合理而富有維生素的飲料。葡萄汁：吐魯番葡萄溝的葡萄，風(fēng)味純正且絕無污染。神內(nèi)胡蘿卜汁引進日本優(yōu)良品種“新黑田五寸參”為主要原料，采用“超高壓細胞破壁技術(shù)”將其中β胡蘿卜素分裂為水溶性結(jié)合體，使吸收率達到92%以上。人員選拔范圍過于單一、狹窄，人員素質(zhì)較低。（2）競爭環(huán)境SWOT分析及戰(zhàn)略選擇面對如此的競爭環(huán)境，神內(nèi)公司的優(yōu)劣勢是什么，在廣州市場又有什么樣的機會和威脅呢？下面就對它的SWOT進行分析，并提出今后的競爭戰(zhàn)略方向。農(nóng)夫山泉農(nóng)夫果園定位于“健康”“營養(yǎng)”“水果和蔬菜混合”的方向，面向群體是任何年齡段。統(tǒng)一鮮橙多以青年女性為目標(biāo)消費群，開發(fā)出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁，訴求“營養(yǎng)”、“美麗